鮑躍忠新零售論壇分享—第10場

引言：

目前，快消品B2B在快速發展。未來，B2B將會成為快消品渠道環節的主流模式。那么

----目前的快消品B2B行業發展狀況如何？

----連鎖零售企業要不要做B2B？

----連鎖企業如何做B2B？

本次分享，特邀快消品B2B行業權威專家，新經銷新媒體創始人、總編輯趙波先生。

分享時間：2018年1月27日（周六） 20：00

主講嘉賓：新經銷新媒體創始人、總編輯趙波先生

新經銷新媒體創始人、總編輯趙波先生

開場

今天為大家做一個簡單的內容分享，這些內容都是新經銷這兩年來進行行業觀察的一些心得。

分享主題

一、目前的快消品B2B行業發展狀況如何？

二、連鎖零售企業要不要做B2B？

三、連鎖企業如何做B2B？

一、目前的快消品B2B行業發展狀況如何？

    從傳統的角度看，品牌商商品傳統分銷過程當中，大概需要經歷若干中間流通環節：品牌商——經銷商——二批商——零售小店——消費者，這個環節中，大概會搬運5-7次,全國會有很多很多的經銷商參與。據《新經銷》統計：大多數品牌商，只要是年銷售規模過百億左右的，基本上都會有超過1500家以上的經銷商市場覆蓋規模。

同時，因為行業的限制以及中國快消品太大。這就導致一個特點：中國快消品行業渠道在各地區呈現出很鮮明的特點即獨家代理制度。這種獨家代理制度帶來一個直接結果就是：很多的品牌商會對應很多的小店。類似這樣的情況：比如，一個城市有代理牛奶的、代理啤酒的、代理日化的、代理調味品的經銷商。這些經銷商中，很多一般稍微做大一點規模的時候，廠家是不允許多品牌代理的，就會出現獨家代理。可以看到，一些大一點兒的批發部每天早上可能門口會停四五十輛車的現象。這些車輛，就是來自于各個品牌的當地的代理商給各個小店來送貨。這樣帶來一個結果就是，整個配送的效率是極低的。B2B這兩年出現之后，一直在強調一個核心的特點：那就是物流的統倉統配的概念。簡單來說就是，各個品牌商會把他所有的商品集中到一個B2B的一個統倉統配里面，然后，由B2B的平臺來做統一的配送。前提是小店老板在B2B平臺上統一下單、確認訂單、統一配送。

    B2B平臺如果是集約化配送，整個配送效率大概會比原來的商貿公司提升3-5倍不止。我們曾經做過一個統計：一個河南省快消品行業配送車輛大概會在4-5萬輛車左右，如果用B2B平臺去配送的話，整個河南省配送的車輛，只需要不足1萬輛就可以把整個河南省的夫妻小店全部有計劃地配送完成。這種社會的集約效率的提升是不言而喻的，如果能實現同城物流的跨行業配送，集約化的效率將會更高。這里面比較有代表性的，比如說煙臺的易商，當年就是以這種性質來做的這種集約化的配送。

從物流的角度看：當然還有一些嘗試著跨行業的一些B2B平臺，比如說51訂貨，它曾經是在給中國的T4到T6級的手機店送3C的同時，他橫切到了眼鏡、母嬰、文具、以及部分的快消品。那就是通過這種跨行業的配送，整個社會的資源的節約肯定是要好很多，這是從物流的角度來看。

從訂單的角度看：那么，從訂單的角度來看呢？可以節約掉大量小店的時間，對品牌商來說，從數據化在線、以及整個行業的金融效率的提升都會不言而喻，帶來很強資源上的效率提升。

整體來說，B2B叫原來傳統的夫妻店式的這種經銷商代理制，大概會有幾個優點:

第一點：經銷商由于人力和資源能力的有限的，他在單個城市的覆蓋能力是有限的，一般的B2B平臺，因為他品類豐富,而且整個促銷相對來說靈活。一般的B2B平臺都會比大部分的經銷商網點的覆蓋面變得更高，更廣。

第二點：因為他是數字化交易，能夠對小店進行精準地畫像，可以給經銷商、品牌商提供這種精準的數據支持。

第三點：他通過高效的物流分銷體系，能夠使整個一個物流配送效率得到很高的提升。

第四點：對品牌商來說市場的費用投放就可以有的放矢，有針對性、有特點地投放。

第五點：那就是有一些比如說金融上的支持。原來呢，金融想去給小店、給經銷商做精準的金融上的支持的時候，苦于沒有數據，那么通過B2B能夠實現整個金融的支持。

整體來說，B2B從綜合上來講，整個社會的效率和體驗是不言而喻的。那我們來看,這兩年，全國各地的B2B風生水起。就《新經銷》不完全統計，現在大約有257家B2B平臺。

我們可以看到，除了青海、西藏、新疆、海南之外，中國幾乎所有的省份都有了B2B的創業公司的出現，規模都還不小。這張圖是《新經銷》大概在三四個月做的一個統計。可能這張圖又要更新了，我們看到大量的平臺，關掉的不多，但是各地如雨后春筍般出現。包括各地的經銷商也在開始陸續通過自身的存量轉移，數字化轉型，然后轉型到了新的B2B的業務模式上。 

不僅僅是說這個事情是未來的趨勢，整個資本層面上也是聞風而動。近兩年來，整個B2B行業，拿到的資本其實還是蠻多的，坦誠講B2B是一個重資產、重資源投入的一個行業。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規模的。比如說前兩天，店商互聯獲3.5億元B+輪融資。2017年12月18日，訂貨寶獲得了1.5億的B輪融資。易訂貨10月獲得了創新工場投資。百世店家，前段時間剛剛上市等等。整個2017年，整個B2B行業獲得投資的規模達到數十億美金。

行業的大背景基本上就是這樣。

二、我們對快消品B2B的一些看法：

接下來談談我們對B2B的一些看法。B2B整個一個從玩家的角度看，大概可以分成10種，簡單來說：

第1種，是信息撮合的。

第2種，是切入交易的。

第3種，是做經銷商整合的。

第4種，是做垂直品類的。

第5種，是零售小店重度整合的。

第6種，是零售小店輕度整合的。

第7種，統倉統配第三方物流的。

第8種，是SAAS軟件服務的。

第9種，是供應鏈金融的。

第10種，是從支付角度來切入的。

這是我們能夠統計到的，目前國內B2B的10種玩法。每一個玩法里面，都有不同的玩家、有不同的形式、不同的規模的玩家都在這里面在做。比較有代表性的，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業，把它歸結為零售，我們知道美宜佳背后有一個公司叫做彩華商貿。比如說這個北京有一個物美，物美他背后有一個是叫做鏈商優供。比如說，我們看到這個36524，他們也有B2B。比如說，我們看到西安每一天，他們背后也有一家B2B的公司。

總而言之，中國的夫妻老婆店，目前來看，就是一個香餑餑。大量的零售行業公司，都在陸陸續續往這個平臺上來切。

他們切入的方式，一般基于現有的這種資源。比如說大潤發，他有一個e路發。他基于全國400多家門店現有的倉配體系，然后不僅是給他們大潤發自己服務，還給他自己加盟店服務，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務。他們的競爭優勢，目前來看還是非常明顯的。

比如說大潤發自身有很強的IT能力。然后，他的倉儲物流都是現成的，不需要重資產投入。大潤發整個一個SKU品類大概是有兩萬多種。我們前段時間和徐磊聊的時候,他說即使砍到一萬種，目前來看，大潤發的整個SKU的數量，對付小店目前現階段的整個運營，還是綽綽有余。而且他具備很強的集中采購、選品的能力，整個供應鏈的優勢是非常明顯。

從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量。這個數據相對來說有點舊，是2017年7月份8月份統計的一個數據。

目前來看比較主流的B2B平臺覆蓋的省份情況:掌合天下31個省份、惠下單24個省份、阿里零售通13個省份、自營型平臺中的新通路20個、中商惠民20個、店商互聯15個、易久批是28個、百世店家21個、店達6個、新高橋3個。

從城市的覆蓋上來看，《新經銷》從7-9月做過一次調研發現，我們調研了22個城市。這些城市是中國GDP排名前40。

其中的22個城市,是比較有代表性的，大概是7000多家小店，拿出來5000多家比較有代表性的。發現有124家平臺，22個城市，我們刷了5000家小店的一個數據。發現單個城市平均覆蓋平臺大概有14家左右。最少的是大連，大概是5家；最多的是深圳，有24家。

    其中京東覆蓋了21個，易久批20個，百世店加20個，阿里巴巴零售通19個，店商互聯17個，惠下單13個，中商惠民13個，芙蓉興盛12個，掌合天下11個，飛牛e路發9個,每天惠是7個，雅堂小超是6個啊，中煙新商盟是6個等等，包括彩華商貿我們調研的城市還覆蓋了4個城市等，其他就不再細說。

目前來看，我們調研的124家城市當中，跨城市發展的29家，單一城市95家。也就是說，全國各地都有區域之王的這種獨立城市的這種B2B平臺是存在的。

關于22個城市綜合影響力，之前做過一個加權的統計。從綜合影響力排名來看：

阿里巴巴零售通——中商惠民——易久批——店商互聯——百世店家——京東掌柜寶——店達——芙蓉興盛——惠下單——萬全速配——掌合天下——云螞蟻——彩華商貿——新高橋快樂惠——易生活等。   

關于這個平臺的整個綜合競爭力情況排名，我們參考的是從整個小店口碑、商品的豐富程度、配送的效率、團隊拜訪效率等二十二個指標。

從單個城市角度來看：

杭州——阿里巴巴零售通

成都——中商惠民惠配通

大連贗——鏈品

重慶——易生活

長沙——中商惠民惠配通

長春——中商惠民惠配通

武漢——阿里巴巴零售通

...................

   （關注新經銷公眾號，回復競爭力報告，可獲取完整報告數據。）

 B2B對小店的整個影響的一個滲透率情況：

    《新經銷》在市場調研的進程中發現，基本上主流的城市的B2B覆蓋小店已經達到了67%左右。在全國22個主要城市中，有66.5%的小店老板在B2B平臺上訂過貨，小店每周自主在B2B平臺的訂貨比例高達49.3%，也就是說50%的小店已經基本上能夠從B2B平臺上去訂貨了，B2B已成為小店老板主要的進貨方式之一。

“小店從不用到用，以及為什么要使用B2B去訂貨的原因有哪些？”小店的反饋大概分為以下兩種情況：

“產品品類豐富，產品質量可靠，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個B2B平臺訂貨的一個主導的因素。當然還有一個非常核心的就是價格，小店特別看重商品的價格，那這也是大平臺現階段促使小店上線的一個主要原因。 

但是從餐飲行業餐飲店的這個小店下面的下單訂單的主因上大概分成幾種：

第一個，是產品質量可靠，而不是豐富。

第二個，就是送貨及時。

第三個，產品的品類豐富。

也就是說，我們看到傳統的小店和餐飲店之間，整個關注點多少還是有不同的。 

從品類結構上來看：

從進貨品類結構上來上，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料、休閑食品、酒水、方便面、火腿、啤酒等這一類的重貨為主。這也是快消品的特點：物流成本高、倉商品會比較重、占用的體積比較大。

    2017年截止到目前，中國的快消品B2B，《新經銷》做過一次統計：能籠上來的，大概的B2B平臺的整個GMV為780億左右，但是XXX數據統計給的數據大概是在一千億左右。全國B2B滲透率，XXX數據統計有一個數據，大概是在滲透率在31%左右，月活率越大概是11.6%左右，客戶客單價大概是881塊錢左右。

    這個數據到2020年，可能會比較會比較高。如果按照這個進行統計的話，我覺得2017年整個快消品B2B的整個一個GMV大概有可能會突破1000億。到2018年，應該會突破3000億。但是對于萬億規模，十二萬億規模的快消品行業來說，還是一個很少的數字。但整個一個增長的速度不容小覷。

從競爭的角度來看;

   《新經銷》認為，行業內，京東、阿里、百世店家、中商惠民、易久批這些B2B平臺相對會比較強勢，并且都覆蓋了很多城市。但是，我覺得鄉鎮也并不是一個密度生意，基本上不會出現像B2C這樣馬太效應非常的明顯，然后贏家通吃的這么一個結果。因為這里邊，B2C那有一個認知的錯誤，首先一點，B2C的客戶是消費者，消費者的特點是價格不敏感，對單一品類相對來說復購率會比較低，但在商品需求確實比較多元，這就導致了大多數的平臺在供應鏈方面越強，用戶粘性就會越高。比如說淘寶。商品越豐富這樣的情況下，這價格越低，用戶可能會體驗就會越好。

   而快消品B2B的客戶是零售小店，它的特點是持續的高頻復購，而且注重利潤和周轉率，這價格會極為敏感。所以長尾商品并不能夠給大平臺帶來更強的競爭力，反而會增加這個交付的成本。在交互上、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大，效率就會越高，交付成本就會越低，所以呀B2B一定是一個強調密度的生意。

    從目前來看，事實上也基本上證明了一個情況：很多大型的B2B平臺，沒有做密度型的平臺，目前都會相對來說會比較尷尬。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了5萬家小店。但是他們內部人士跟我們報料，實際覆蓋的門店數不出5000家，整個后臺的供應鏈幾乎沒有什么訂單。那這種情況，就是說用互聯網的思維想通過快速的擴張，達到一定規模，從而實現規模化效應，目前來看在快消品B2B領域是很難實現的。（C端邏輯/B端邏輯/密度生意）

剛才講了，中國快消品有個特點：獨家代理、區域代理的這種屬性，商品是不能跨區域流通的。區域保護是客觀存在的事實情況。所以，大平臺不能夠調動其他區域的資源來注入到當地的市場，比如串貨。雖然易久批經常會往外地調用資源串貨，但是這只是個例。這就導致一個結果，就是說本地化的存量反而是稀缺價值。所以你杭州B2B玩得再好，和寧波沒有半毛錢關系，你要想做好寧波，還得從頭開始。所以說，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個一個地做，所以說區域市場在大平臺，也都是和本地化的B2B進行同臺的競爭，這就是給這個本地化的B2B平臺帶來一次千載難逢的機會。

    中國快消品渠道的數字化轉型

    我們認為，中國快消品渠道的數字化轉型，一定是先做密度、厚度、廣度。想做廣度的平臺注定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損。所以，不要看這個巨頭怎么熱鬧，快消品B2B還遠遠沒有到收割市場的時候，只要經銷商想做還是有很多的機會。但是我覺得這個對于經銷商來說，一定要警惕本地化零售連鎖企業去搞這個B2B，因為他們有得天獨厚的供應鏈優勢、很強的選品能力、門店的運營規劃和包裝能力，這都是傳統的經銷商做B2B不具備的，我覺得這才是經銷商轉型做B2B最強的對手。

   從服務的角度來看，本地化的B2B，其實是資源型創業，大多都是存量化的轉型和升級。不論是本地的連鎖企業搞B2B，還是經銷商搞B2B，他是沒有跨地區能力的，只能是在本地化做深度的經營，服務好小店。底層其實是采銷邏輯，站在小店的角度，幫助小店做采購。所以說，這個講究一個東西，叫做單店的深透就會變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經濟。（經銷商要警惕連鎖企業轉型B2B，經銷商可以和連鎖企業合作）

    全國性的B2B，大多數圍繞戰略布局做市場，他們底層是其實是經銷邏輯，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新渠道、新網絡的覆蓋。這就出來一個東西，可以理解為大農田經濟，他不可能在單個市場上做區域競爭做得特別好。所以說，兩者的經營底層邏輯上是不通的，業務邏輯也是不同的。大平臺問題就是密度不夠，他們物流成本下不來，所以說很多B2B平臺現在來做前置倉，聯合本地的經銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經銷商做戰略結合，當然包括也會買這個本地化的連鎖企業。區域平臺開小店，搞加盟執行都是有問題的，因為你加盟小店沒有粘度，執行的又太重。我覺得未來小店的整個B2B，這小店的控制，未來趨勢應該會向這種特許經營的方式來去做這種相應的發展。

    新經銷五新概念：新產品、新渠道、新模式、新營銷、新傳播

    總而言之啊，這個快消品行業的渠道數字化轉型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的。我們《新經銷》最近在提出一個觀點：一定是一個五新的概念，什么叫做五新的概念？整個產業鏈當中的品牌商、經銷商、零售小店，一定是圍繞著新產品、新渠道、新模式、新營銷、新傳播等多個維度的全部重構，來實現整個渠道數字化的升級。

這里還有一些品牌商，那么，我說說品牌商對B2B行銷的觀點。

說實話，競爭的維度已經發生了改變，方便、飲料的競爭對手已經不僅僅是在貨架上了。包括店內的，像711、羅森的關東煮一樣，它也是康師傅這種潛在跨界的競爭對手。包括這種時間上的——微信，我覺得大量的用戶把時間浪費在微信上的時候，其實對餐飲行業其實還是會造成一些很大的影響的。而且，這個競爭是長期存在的，你覆蓋不到的場景，會都會被其他競爭對手所滿足。

剛才講的新模式和新渠道，這個過程當中傳統的品牌商只會覆蓋夫妻店KA/B2C。但是，你要知道，現在的社交電商、內容電商等大量的新興的包括視頻電商這種新興渠道的涌現，會導致用戶在購買場景上高度的碎片化。像無人零售的場景，我們看到很多品牌商，甚至連無人零售怎么玩都不知道，在這樣的情況下，這樣的場景都會被其他的競爭對手所覆蓋。

總而言之一句話，其實是你離用戶越近，你就離競爭對手越遠。這種近，不僅是在物理上的，還有在信息層面上，其實都要和用戶無限的接近才行。

    總的來看，企業不一定要去轉型，但是渠道是一定要升級的。未來不+互聯網的傳統企業，必定會被淘汰了。《新經銷》近日曾經發過一篇文章，說蒙牛干微商。這件事情看著很搞笑，事實上卻是一個品牌商對渠道高度敏感的一個信號。絕大多數的品牌商并不會在意這些新興的渠道的出現。但是，你要知道，這些新興的渠道的市場規模已經達到了兩三千億。要知道，整個文具行業才1500億，相當于兩個文具行業也是非常恐怖的市場容量和規模了。如果不進的話，你一定會有高度碎片化的那種小額企業競爭對手來和共同切割這個市場。

但是我們也應該看到，企業改革其實也是困難重重。

去年11月份到現在這段時間，我密集地拜訪了大量的品牌商。發現了一個問題：品牌商在改革的過程中，最大的阻力其實并不是老板，而是身上背著KPI的一群人。這些既得利益者，他并不關心品牌如何去創新轉型，更關心的是他的KPI如何去完成。這就導致了大量的既得利益者會阻撓企業的整個新興轉型和重構。

   總而言之，深度方向、深度分銷，這兩年提的很火的深度分銷，目前來看基本上已經失效了，這個東西方向錯了，你跑得再努力也說出來也沒有用啊。

我們看到，經銷商轉型這兩年已經陸續興起了，但是這個過程當中，也是問題倍出，困難重重。比如說，經銷商靠自己來干肯定是不現實，需要聯合當地的經銷商。但是，因為很多經銷商，存量太大，怕被這個互聯網型的經銷商抄后路，整個包括股權的利益競爭的關系等等。包括統倉統配不想做入倉庫，入倉庫會比較難，包括自己的內部的考核轉型以及技術的投入，這種無底洞的投入。也沒有專業的運營人才、市場操盤等等一系列的問題，導致很多B2B在經銷商來接啟動這個B2B的時候真是困難重重。

    經銷商做B2B的優勢

    坦誠來講，B2B這個事兒經銷商干的確是比較合適、具備比較得天獨厚的優勢。但是，這兩年，模式不成熟，技術不成熟，思想不成熟導致大量的經銷商在干這個事情的時候，做得不是很理想，而且很少有經銷商能夠成功。但是，我們看到很多地方性的，這種有著互聯網經驗的這個外地人，在當地創業反而更容易能夠成功。

那這個過程當中，經銷商不僅可以干B2B，我覺得，他可以從經銷商向營銷商或者服務商升級也是一種新的形式。比如說，大量的商品可以不再去追求這種區域的代理，反而成為這種比如像零售通TP，比如說拿到整個品牌商全國或者某一區域某個省份的這種B2B獨家分銷，然后自己組建營銷團隊，專注地去做這種品牌商某一區域B2B在整個渠道分銷，也是也是一個不錯的方式。

    做統倉統配的第三方物流，也是一個比較好的形式的選擇。但是這個事呢，我覺得有個誤區：很多經銷商既想干統倉統配，還想做B2B。這里要說明一個情況，做服務就不要切交易，做交易就不要做服務。

    另外，專注垂直品類的B2B，包括做授權加盟的便利店、包括做無人零售的嘗試、或者是加盟成為全國B2B平臺的地方分支機構、或者是自己不擅長又有錢，就投資，讓年輕人來干都可以。

總而言之啊，中國快消品的B2B，截止到目前來看，已經是到了一個比較大的一個風口階段了。而且渠道的滲透率，以現在這種速度，經銷商本來的毛利都不高的情況下，我覺得對渠道的這種變革，也就是三五年的事情。這個過程中，可能出現大量的經銷商有可能會被邊緣化掉。反而，本地化的經銷商做好B2B也會很快，基本上就是這么個情況。

今天就分享到這，謝謝鮑老師，謝謝各位。

——討論環節

鮑老師：1、分享內容是行業全局 ；2、分享內容最前沿； 3、觀點非常需要廠家、經銷商、連鎖商關注。今天在北京，中科商軟王總和我分享的數字：西安每一天現在做的B2B平臺每天訂單可以做到1600單。按照趙總分享的客單881元，了不得了。只是上線幾個月。

每一天老王在鄭州：1、在目前的b2b環境之下，客戶的忠誠度非常容易受到誘惑，如何提高客戶黏度，是不是專業的便利店公司更加具有服務的優勢？2、如何平衡平臺上的sku數？

鮑老師：趙總剛才講的過程中，講到經銷商轉型B2B，要警惕連鎖企業的轉型；

新經銷新媒體創始人趙波：@每一天老王在鄭州?松散加盟有問題，最好的辦法是做品牌授權連鎖，不控貨，B端小店看重的是利潤，是不可能對你有粘性的。

每一天老王在鄭州：那就是說，分開五指不如捏成拳頭，對于品牌授權的加盟進行嚴格的管控，是最具有競爭力的b2b競爭優勢？

新經銷新媒體創始人趙波：是的，讓夫妻店，多開店，多渠道開店，B2B 用系統控制。夫妻店自己管不過來，自然就會依靠平臺來做組織管理。

每一天老王在鄭州：不單純控貨，更要提供完善的經營管理指導才是B2B最強的提高黏度的途徑？

新經銷新媒體創始人趙波：不全是，一、讓夫妻小店管不過來；二、必須用系統；三、必須控貨，不然供應鏈后臺成本無法攤薄。

每一天老王在鄭州：提高他們的依賴性？

新經銷新媒體創始人趙波：是的

陜西嘉品便利店-潘岷：@「新經銷」趙波?百分之六七十的夫妻店從不用系統，甚至有的初期用了系統后期也不用。進貨也不入庫。教育他們用系統成本會比較高吧。怎么解決呢？

新經銷新媒體創始人趙波：@陜西嘉品便利-潘岷 不是說了嘛，兩口子開個店，用系統多麻煩，但是鼓勵他一年之內開三四家店，你看看他用不用系統？

陜西嘉品便利店-潘岷：明白了

鮑老師：迂回策略

每一天老王在鄭州：我認為：夫妻店經營者一個是嫌麻煩，另一個嫌有費用，如果讓他覺得系統能讓他更省力，同時以租賃的方式供應設備，也是一種解決途徑？

新經銷新媒體創始人趙波：讓有思想，想發展的人和你一塊去成長。

華潤蘇果朱瑞星：傳統連鎖商超在區域品牌知名度，供應鏈，物流，運營等方面具有優勢，如果能轉變思維，做區域B2B平臺，在利用原品牌的美譽度基礎上創立一個便利店子品牌，整合當地夫妻小店，也許能快速在上一個新臺階，不僅可以維持原來市場占有率，也能對其他競品品牌產生一定壓力。

鮑老師：@華潤蘇果朱瑞星 非常對

新經銷新媒體創始人趙波：是的，很多經銷商在這件事的競爭上，確實不如本地化的連鎖店。

每一天老王在鄭州：提高競爭門檻，形成區域絕對優勢。

鮑老師：一些企業開始在做。但大多還沒開始。今天晚上請趙總的分享，特別是想更多的連鎖企業能夠看清這種機會，廠家能夠看清趨勢。

每一天老王在鄭州：是不是可以說：如果成功的連鎖便利店殺入b2b競爭，會是最強勢力？

新經銷新媒體創始人趙波：可以這么說。本地化存量+專業的經營能力。

陜西嘉品便利店-潘岷：始終感覺換招牌的路也就兩三年可以走了。服務才是解決B2B未來的根本。

每一天老王在鄭州：嚴重同意

鮑老師：他們已經完成了對小店的市場教育

每一天老王在鄭州：高顏值，高收入的店面對于夫妻店有不可抗拒的誘惑力。只要經濟條件許可，都希望走這條路。

陜西嘉品便利店-潘岷：補貼就是種賭博

鮑老師：有道理

陜西嘉品便利店-潘岷：就像趙老師所說，和小店產生各式各樣的粘性才是出路

每一天老王在鄭州：所以便利店的本質依舊是服務，離開服務單純靠一招鮮吃遍天的模式必不能長久，所以也就是無人模式和b2b還是依靠便利店的服務本質才是長久之道。當下很多無人模式和b2b大量死亡不足為奇。無論是對于外部顧客的服務還是對于內部客戶的服務同樣重要。

山東運幫-劉繼臣：給小店提供好的系統，機器，改造形象，定期按分類小店級別幫扶和代理商之間得關系，解決雙方得需求，等方式對小店得粘性很好，開連鎖不入投資改造。

每一天老王在鄭州：同意

山東運幫-劉繼臣：全是管理和人得問題造成的問題，重新梳理。

陜西嘉品便利店-潘岷：系統，設備包括服務。這些的成本可不小。不要說這些小店。很多連鎖就連緊密型加盟都還沒管好呢。再加上錯綜復雜的小店。難啊。人，財，物都是問題。

每一天老王在鄭州：此事若易，要我等何用？

山東運幫-劉繼臣：對代理商，用統倉統配降低成本，用訂貨和管理系統提供方便，用股份制，合伙制生成供應鏈公司增加代理品牌附加值，對應各種渠道得銷售，我覺得是當下做好區域化最快得方法。

鮑老師：非常感謝新經銷創始人，總編輯趙波先生今晚在“鮑躍忠新零售論壇”做的快消品B2B行業分析及轉型指導。希望今晚趙總的分享能對零售商看清機遇，經銷商看清環境，廠家看清趨勢帶來幫助。再次感謝趙總的分享。

——分享結束——