聯商專欄：2008年我在《上海商學院學報》第六期發表了一篇題為《中國零售改革開放三十年》的文章，并附上了《對中國零售業的二十四條感悟》。如今又過去了十年，又總結了三十一條感悟。兩項合計五十五條，與大家分享如下。

（一）2008年對中國零售的二十四條感悟

1、中國零售業三十年，第一次革命是業態替代，第二次革命是國際競爭，第三次革命是改朝換代。

2、中國零售業的發展特點是：發展第一，規范第二；實用第一，標準第二。

3、本土超市的第一生產力是什么？但愿不是電子消費卡。

4、中國零售業未來的發展需要：變化——員工的變；變革——組織的變；革命——老板的變。

5、零售的唯一原則：消費者決定，顧客是裁判。喜歡看到顧客臉上幸福笑容的人，一定能成就零售大業。

6、公司的事，說大也不大；家中的事，說小也不小。

7、中國零售業：專家太多慮，企業太多變，政府太多情。

8、零售森林腐朽的大樹將要倒下，死者將成為生者的養料，小樹苗茁壯成長，“以小勝大，以多勝少，以弱勝強”的時代一定會到來。零售，需要發起一場規模浩大的“人民戰爭”，堅持“深挖洞，廣積糧，緩稱霸”。

9、標準的缺失，不作為的監督者，腐敗的官僚，貧窮的消費者，墮落的專家，黑心的商人，低廉的違法成本，不對稱的市場結構，構成了一條“害人奶粉”的供應鏈。

10、中國的零售業經營者是最痛苦的，他們的肩上扛著沉重的擔，他們的身上流著零售的血，他們的心中烙著受傷的痕。

11、領導的一句話、一個批示，甚至媒體的一篇報道，都有可能剝奪“零售的命”。

12、因為成功，所以失敗，成功是失敗之母。

13、經驗+自信=毀滅，經驗只能用來創造新的經驗，零售人不要過度相信過去的經驗。

14、零售是一個魅力無限的行業，只有付出激情，才能感受魅力。

15、零售是一種以持續加班為特色的行業，上班有時，下班無時，加班正常，不加反常，全年無休，隨時應招，周六保證不休息，周日休息不保證。

16、零售人把“未來健康”投入到企業的發展中，用“生活資源”換“生存資源”。那是一個必須拼命才能生存的行業，更是一個“很容易送命的行業”，它不再是當年那種使人聯想到“優雅與溫馨”的行業。

17、中國零售業正在傳染：浮腫病、狂熱病、敗血癥與分裂癥。浮腫是狂熱的結果，敗血是先天性貧血與后天性躍進的結果，其最終的結果是：要么爆裂，要么分裂，都只能是日趨死亡。零售業的冬季總將會降臨。

18、死亡并不等于滅亡，是電腦就必然會有帶毒工作的那一天，是人類就必然會有帶病活著的那一天，那冬季從來就是春季到來之前的一個必然會經歷的季節。所以，還是讓該死的死去，讓該活的活著。死者將成為生者的養料，讓生者長得更好。

19、特許總部不是警察局，而應該是一個提供服務的機構。

20、中國連鎖企業最缺的是具有時代精神和行業責任的企業家。

21、公司要上市，老板也要上市，這就是經營者的另一種責任。

22、連鎖行業存在劣店逐良店、劣品逐良品、劣客逐良客、劣才逐良才、劣企逐良企等五種“劣逐良現象”。

23、中國零售業前三十年是打破規則求發展，后三十年將是建立規制就求壯大。

24、中國零售業最近三十年發展的推動力是“強勢刀手”：永不言敗的經營刀手；永不言理的商品刀手；永不言情的管理刀手。

（二）2018年對中國零售的三十一條感悟

2018年對我國零售業的三十一點感悟如下。

1、如果發展是硬道理，那么有效才是真道理。一切新體驗，最終都要以有效為前提，不能提升效率的新零售，都是“偽零售”。

2、電商是漁民，店商是農民。漁民滿載而歸，遇到大風大浪，就會船毀人亡；農民遇到天災人禍，只要土地還是干凈的，總能期待花開果熟的時候。

3、站隊很重要，站位更重要。一切問題歸根到底是立場問題。如果不能站在用戶的立場去踐行零售，即使已經到達巔峰，也終將歸零。

4、使用優秀的大學畢業生，要注意避免八大錯誤：太急、缺乏核心、不周到、沒實踐就否定、信息資源浪費、決策機制不完善、沒有用人所長、個體意識太強。

5、做很多事情，都要把人分為四種：實干家、推進者、協調者、謀劃者。

6、對消費大眾來說，方便快捷與物有所值，是零售的原始價值。

7、阿里改變的是購物方式，騰訊改變的是溝通方式，百度改變的是思考方式。百度對年輕人的危害要遠遠大于阿里與騰訊。

8、本無“初心”，何來“不忘”！我國零售業本來就缺乏完整的“初心”，在零售新環境下，培育“初心”與“創新”發展同等重要。

9、與其爭論零售本質，不如關注服務對象。

10、社區商業是提供快樂生活的服務站，應該“四度合一”，即跨度+低度+速度+溫度。業務集合有跨度，商品價格有低度，場景服務有速度，暖心待客有溫度。

11、客從何來，有兩個層面：客的需求源，來自生活；客的引流，來自營銷。前者是市場發現，后者是裝彈發射。

12、銷強營弱，過度營銷，套路極致，忽悠之道挫傷了消費者情感，迷惑了消費者心智，壓抑了消費者需求，摧毀了雙方的互信，導致商家對品牌缺乏自信，不得不用“更逼真的忽悠”來忽悠消費者，好在有良知與預見的零售商正在涌現。

13、消費者逐漸走向“認牌購買”，零售商要對得起消費者對“招牌”的信任。消費者真的歷來都是“理性的”，他們不會單純服從內心的呼喚，他們會權衡利弊，坦然地接受環境的制約，實現多因素決策優選。面對理性的消費者，需要理性的新零售。

14、消費者喜歡娛樂化，但他們更喜歡簡單、明快、透視的商業風格。商業套路太深，要當心到最后套住的不是客人，而是自己。

15、消費者有時候關注的不是商品，也不是價格，或許他們更關注東西什么時候才能到達？能不能準點到達？到達的時候，還希望快遞小哥有一個笑臉。

16、偽命題、偽需求、偽自信，使零售不斷試錯。

17、老而無形，老而無貨，老而無人，老而無技，老而無格，這樣的老是衰老，是人員退化，腦子僵化，店鋪老化，即使電商不來，盒馬不來，也注定會被淘汰!如果盲目跟風，不掌握新零售背后的商業邏輯，變化與變革越多，可能就會變得更慘。

18、小生態鏈接著社會經濟的大生態，愿新老零售人都能華麗轉身，以品質、品位、品格創造出新的效率、體驗與格局，把我們的店做成顧客的店、顧客的家。

19、商業模式的可持久性，最終取決于“成本”因素，一種模式之所以能持續發展，不僅要迎合“消費需求”，更要符合“成本邏輯”。

20、中國的商業經營者有一種更深蒂固帝王思想，誰都想做老大，而要做老大先得把生意做大，實在做不大的，先吹大了再說。有腦子的經營者，即使在做吹大的事情，也絕對不會忘記怎樣把自己真正做大，在做大的時候也絕對不會忘記怎樣把自己做強。專家太多慮，經營者自己最明白：什么時候應該吹大，什么時候應該做大，什么時候應該做強，什么時候應該做得不大不小。

21、我國零售目前是一個承受苦難的“漏斗型產業”，縱向上游產業的問題，橫向社會領域的問題，最終都會顯現在零售終端。未來的零售應該是一個“服務型產業”，只有讓顧客舒心，才能盡享零售的榮耀。

22.、零售要從“孩童時代”向“成長時代”轉變，生活水平提高以后，消費者要求有品質、有品位、有品格的店鋪，但價格又不能太離譜。

23、根有多深，樹長多高。電子零售在空中，實體零售在地上，兩者正如樹干與樹根，誰也離不開誰，所以，相互融合，是必由之路。尤其是那些不能打包配送的服務，必須在線下用肉身去體驗。生意如樹，樹根是本，樹干是體，樹葉是形，樹蔭是果。有些生意人畫了一顆大樹與樹蔭，看起來還很像樣，但畢竟不能像真樹那樣扎根泥土，吐納呼吸，茁壯成長。零售的平臺靠顏料是畫不出來的，得靠零售人的心血去培育樹木、樹葉與樹蔭。那才是新零售的本質。

24、好勝與自尊在大勢面前總是顯得很乏力，與其“把錯誤的決定做對”，還不如“把正確的決定做細”。

25、 與其關注競爭對手，還不如更多地關注消費者，與消費者貼得越近粘得越深，就沒有必要去“戰勝”競爭對手，也能跟上整個時代。

26、在數據挖掘中要堅持：不該挖掘的數據不挖掘，不該提升的數據不提升，不該宣揚的數據不宣揚，不該展示的數據不展示。

27、如果一個行業開始走下坡路，數據化+自動化，也難以確保永生。

28、在融合的大背景下，企業的資訊體系從“封閉的內循環”向“開放的外循環”轉型，除了“前臺”“小后臺”“總臺”之外，急需搭建一個“中臺”以加強與外生流量和增量業務的有效對接。

29、新潮不見得成功，傳統也并不意味著沒落，真正的沒落是喪失激情。零售的發展是一個疊加+迭代的過程。

30、零售效率的提升需要強化三種基本功：慢功夫（品牌依賴）、硬功夫（營運整合）、快功夫（產業協作）。

31、玻璃房式的無人值守“商店”終將被淘汰，不遠的將來，在同一個實體店內，無人值守與有人值守，可以局部或全部地隨意切換。零售只有日班，沒有夜班。讓零售人早點回家吃晚餐，與親人團聚，不再做“半夜夫妻”，這才是“無人零售”的終極目標。

（作者系聯商高級顧問團主任、上海商學院教授周勇，禁止轉載）