編者按：
2017年底，北京市商務(wù)委等四部門印發(fā)《進(jìn)一步優(yōu)化連鎖便利店發(fā)展環(huán)境的工作方案》，針對(duì)便利店存在的店鋪選址難、運(yùn)營(yíng)成本高、行政許可周期較長(zhǎng)、搭載服務(wù)種類有限等問題，提出了具體的改革方案。按照方案計(jì)劃，到2020年，本市連鎖便利店數(shù)量將達(dá)到3000家左右，其中中心城區(qū)達(dá)到2000家以上，實(shí)現(xiàn)中心城區(qū)社區(qū)全覆蓋，24小時(shí)便利店占比達(dá)到50％以上。
業(yè)界認(rèn)為，北京便利店的發(fā)展進(jìn)入了黃金時(shí)代。在2018中國(guó)便利店大會(huì)前夕，《零售老板內(nèi)參》特走訪了北京的主要便利店品牌，并推出系列報(bào)道。本文是《北京便利店系列專題報(bào)道》第七篇，后續(xù)將推出羅森等龍頭便利店品牌的系列報(bào)道。敬請(qǐng)關(guān)注。
《零售老板內(nèi)參》和內(nèi)田慎治先生的溝通，是一個(gè)異常“敞開”的過程。
這位日本7-ELEVEn集團(tuán)執(zhí)行董事，柒一拾壹(中國(guó))投資有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理不回避問題，沒有外交辭令，是就是，不是就不是。如果對(duì)7-ELEVEn的門店經(jīng)營(yíng)有什么不解之處，他的答案讓人覺得，他這樣做如同人餓了要吃飯，人困了要睡覺一樣簡(jiǎn)單明了。比如他對(duì)7-ELEVEn北京門店上馬生鮮蔬菜的疑問，他的回答很干脆：“北京的城市建設(shè)和治理使得蔬菜銷售網(wǎng)點(diǎn)減少，中心城區(qū)的顧客需要有地方買菜，而7-ELEVEn提供的蔬菜有保障”。
內(nèi)田慎治也是7-ELEVEn在華最主要的發(fā)言人。他在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦的年度便利店大會(huì)上，總是通過核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，來(lái)強(qiáng)調(diào)7-ELEVEn在日本經(jīng)過44年，為什么能成為全球便利店品牌當(dāng)之無(wú)愧的第一名。
今天，7-ELEVEn也是中國(guó)便利店行業(yè)公認(rèn)的楷模，中國(guó)零售業(yè)者從不掩飾對(duì)它的尊重和學(xué)習(xí)。中國(guó)的同行無(wú)論是公開的發(fā)言，還是私下的討論思考，對(duì)7-ELEVEn的態(tài)度出奇的一致：我們距離它還有很遠(yuǎn)的距離。
不斷提升工廠及供應(yīng)鏈水平，發(fā)展自有特色商品及提高品質(zhì)，開拓更多區(qū)域市場(chǎng)的特許加盟，是業(yè)內(nèi)總結(jié)7-ELEVEn得以44年來(lái)領(lǐng)先全球的三大策略。
2018年的7-ELEVEn，已經(jīng)在全球17個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有65000多家門店。在東亞、東南亞擁有絕對(duì)的領(lǐng)先地位。在北美、北歐、澳洲也有很好的覆蓋優(yōu)勢(shì)。
以1996年進(jìn)入廣州為時(shí)間起點(diǎn)，7-ELEVEn在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)(不含港澳臺(tái))已經(jīng)開出近1600家門店。其中，廣東地區(qū)，在合作方香港牛奶集團(tuán)較早布局的先發(fā)優(yōu)勢(shì)下，成為7-ELEVEn在華布局最早、門店最多的區(qū)域市場(chǎng)。
2017年12月，7-ELEVEn與南京金鷹商貿(mào)集團(tuán)簽署江蘇市場(chǎng)合作協(xié)議。此舉意味著7-ELEVEn從已有的廣東、京津、成渝、上海、青島、杭州之外，在中國(guó)內(nèi)地又開拓一片新市場(chǎng)。
在這其中，京津市場(chǎng)是廣東之外，現(xiàn)在7-ELEVEn在華業(yè)績(jī)最領(lǐng)先的區(qū)域市場(chǎng)。而這片市場(chǎng)是在7-ELEVEn日方經(jīng)營(yíng)下取得的成績(jī)。內(nèi)田慎治正是這片市場(chǎng)的掌舵人。
作為7-ELEVEn中國(guó)市場(chǎng)的職級(jí)最高的高管人員，內(nèi)田慎治對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著深入的了解和思考。對(duì)7-ELEVEn賴以成名的供應(yīng)鏈管理、商品開發(fā)和市場(chǎng)拓展，以及由互聯(lián)網(wǎng)公司引領(lǐng)的新零售大趨勢(shì)，都有著區(qū)別于業(yè)內(nèi)的思考。
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商品開發(fā)之道：零售最重要的還是商品
截止到2016年全年，7-ELEVEn便利店全球營(yíng)收2677億元人民幣。中國(guó)內(nèi)地的7-ELEVEn便利店，在商品層面以日配商品和鮮食加工食品(便當(dāng)、飯團(tuán)、三明治、沙拉等)占據(jù)單店日均銷售額的70％左右。讓7-ELEVEn便利店的盈利結(jié)構(gòu)、商品構(gòu)成都成熟而穩(wěn)定。
2017年7月，7-ELEVEn在北京的1號(hào)店，也是日均銷售額達(dá)到6萬(wàn)的店王——東直門店，率先上馬蔬菜生鮮商品。東直門店的生鮮貨架上，有西紅柿、土豆、胡蘿卜、冬瓜、蒜苔等20多種凈菜蔬菜。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，凈菜雖然省去了擇、洗、切、配等過程，也同樣帶來(lái)高于同類市場(chǎng)的售價(jià)。而中國(guó)人的烹飪習(xí)慣和消費(fèi)理念，還未普遍接受生鮮成本中的服務(wù)性支出。凈菜的目標(biāo)客群不能說沒有，但也顯然未能達(dá)到生鮮銷售應(yīng)該匹配的規(guī)�；潭取�
7-ELEVEn為何會(huì)增加凈菜商品供應(yīng)，這背后又反映了怎樣的調(diào)整思路？
Q&A對(duì)話：
《零售老板內(nèi)參》：2017年7月，7-ELEVEn為什么突然在北京門店推出新鮮蔬菜？
內(nèi)田慎治：北京現(xiàn)在城市建設(shè)和改造很快，傳統(tǒng)社區(qū)菜市場(chǎng)都逐漸減少，中心城區(qū)的人又有這樣的購(gòu)買需求，希望購(gòu)買安全放心、品質(zhì)有保障的蔬菜。所以我們認(rèn)為既然有這樣的需求，就做了這樣的嘗試，特別是上線蔬菜的門店周邊，能買菜的地方已經(jīng)很少了。
《零售老板內(nèi)參》：如果按照這個(gè)思路的話，其他的肉品和水產(chǎn)是不是也有可能？
內(nèi)田慎治：確實(shí)是有的話會(huì)更好。其實(shí)并不是這個(gè)商品在超市賣，便利店就不能賣，便利店賣什么是沒有限制的。主要看消費(fèi)者需要什么，想要什么商品，我們就賣什么商品。
《零售老板內(nèi)參》：現(xiàn)在已經(jīng)在考慮推出肉品和水產(chǎn)了嗎？
內(nèi)田慎治：這樣的商品管理起來(lái)比較難，暫時(shí)還沒有深入考慮。而且如果我們一旦要做的話，肯定是要選擇好的商品。
《零售老板內(nèi)參》：日本7-ELEVEn的自有商品除了鮮食，還有很多一般商品，比如堅(jiān)果類食品，甚至包括咖喱、米飯之類的。中國(guó)沒有涉及到這一塊是什么原因?以后會(huì)不會(huì)把自有商品向多品類擴(kuò)展？
內(nèi)田慎治：現(xiàn)在中國(guó)的7-ELEVEn有120個(gè)品項(xiàng)的自有品牌商品，都是除了鮮食商品之外的一般商品，都是中國(guó)的工廠幫我們代工的自有品牌的商品。這些自有品牌商品，賣得非常好，接下來(lái)會(huì)不斷擴(kuò)大品種。另外，我們也在考慮進(jìn)口部分日本的自有品牌商品，目前已經(jīng)導(dǎo)入了一些單品。
《零售老板內(nèi)參》：北京7-ELEVEn開發(fā)新品的速度和節(jié)奏，相對(duì)日本本土市場(chǎng)頻次會(huì)有不同嗎？
內(nèi)田慎治：和日本相比還是相對(duì)慢的，因?yàn)榈赇佉?guī)模完全不一樣，日本的店鋪規(guī)模要大很多。還有就是普通商品，會(huì)受中國(guó)市場(chǎng)本身的限制，中國(guó)供應(yīng)商本身開發(fā)新品的速度就偏慢。每個(gè)商品都是有它的生命周期，作為新品剛上市肯定是賣得特別好，慢慢地就會(huì)銷量下降，最后可能就消失了。而在中國(guó)，商品生命周期是非常長(zhǎng)的，在日本則相對(duì)短點(diǎn)，有的商品甚至短到一周。
為什么中國(guó)的食品廠商開發(fā)商品的速度比較慢？一方面是剛才提到的商品生命周期相對(duì)較長(zhǎng)，使得他們開發(fā)的速度較慢。另一方面是作為零售端收取的各種費(fèi)用比較多，進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)等各種各樣的費(fèi)用，導(dǎo)致廠家沒有多余的錢進(jìn)行商品的開發(fā)，或者改造生產(chǎn)線。
我們推出自有品牌商品，也是因?yàn)樽杂衅放粕唐返纳芷谑窍鄬?duì)較長(zhǎng)，而且我們不向廠家收取進(jìn)店費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，而反過來(lái)要求他們降低供貨價(jià)。實(shí)際上向廠家收取進(jìn)店費(fèi)的零售商，得到的毛利也是非常低的，只能通過走量提升毛利額。而我們不是這樣，我們就是靠毛利額，因?yàn)槲覀冇凶孕盘嵘覀兊匿N售額。
我們的自有品牌商品為什么價(jià)格會(huì)稍高一些?并不是因?yàn)樽隽藦V告宣傳，就把相應(yīng)的費(fèi)用都放到了售價(jià)里面。其實(shí)我們并沒有做廣告宣傳，而是把成本都放在了原材料上面，用的是很好的、高品質(zhì)的原材料，產(chǎn)出高品質(zhì)的商品。
我們下一步的政策就是在全國(guó)增加店鋪數(shù)量，現(xiàn)在在全世界有6.5萬(wàn)家店鋪，我們希望盡快在中國(guó)實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)家店的規(guī)模。
《零售老板內(nèi)參》：你介紹到，中國(guó)7-ELEVEn新品開發(fā)和更新速度，稍微慢于日本。但相比較中國(guó)其他品牌，也是相對(duì)比較快的。對(duì)于7-ELEVEn來(lái)說，開發(fā)一個(gè)新的商品，更新一批老的商品，都是基于怎樣的標(biāo)準(zhǔn)和維度？
內(nèi)田慎治：取消商品的話，這個(gè)商品肯定是滯銷商品，賣不出去的話，就會(huì)把這個(gè)商品取消。為了便于自主取消商品，這也是我們不收取供應(yīng)商進(jìn)店費(fèi)的原因之一。如果收取的話，是沒有那么簡(jiǎn)單就可以取消掉的。雖然收取進(jìn)店費(fèi)，總部會(huì)有這筆收入，但會(huì)影響我們的客觀判斷。而且對(duì)加盟者來(lái)說也不好，總部推薦給他們的都是滯銷商品，銷售額肯定是上不去的。
我們現(xiàn)在每周鮮食商品和非鮮食商品全部都算上推薦新品大約30個(gè)品項(xiàng)左右。而日本一周有50-60個(gè)品項(xiàng)的新品。
《零售老板內(nèi)參》：開發(fā)新品的時(shí)候，會(huì)考慮到供應(yīng)鏈的難度嗎？比如有一個(gè)東西在市場(chǎng)上看起來(lái)有銷路，但是為了做這個(gè)新品，可能要對(duì)原有的生產(chǎn)工藝和流程做很大的調(diào)整，成本上或許并不劃算。你們會(huì)不會(huì)因?yàn)殚_發(fā)成本太大，而放棄開發(fā)一些新品?
內(nèi)田慎治：鮮食商品都是專用的工廠，僅給我們供貨，肯定會(huì)存在成本的問題，但這屬于溝通層面的問題。因?yàn)殚L(zhǎng)期合作下來(lái)，供應(yīng)商已經(jīng)在盈利了。是不是應(yīng)該再進(jìn)一些新的設(shè)備，開發(fā)一些新品，即便是現(xiàn)有生產(chǎn)線滿足不了，但也要有些新的投入。
而且這些都是我們會(huì)提前安排的，不存在今天下單，下個(gè)禮拜就讓供應(yīng)商出貨。我們都要提前好幾個(gè)月安排規(guī)劃。對(duì)于7-ELEVEn來(lái)說，我們和供應(yīng)商之間應(yīng)該達(dá)成雙贏關(guān)系才可以。
《零售老板內(nèi)參》：可不可以介紹7-ELEVEn開發(fā)一個(gè)新品的流程是怎樣的？
內(nèi)田慎治：原材料、配方和設(shè)備，是7-ELEVEn決定開發(fā)一個(gè)新品的三個(gè)主要決策條件。
3月底，中國(guó)7-ELEVEn獨(dú)家銷售了一款自有品牌商品，叫做一風(fēng)堂拉面，也是日本非常有名的連鎖拉面店，味道非常好。7-ELEVEn通過和一風(fēng)堂合作開發(fā)這個(gè)商品，委托日清公司幫助生產(chǎn)的。
因?yàn)檫@次是在全國(guó)銷售，包括香港、北京所有有7-ELEVEn的地方，在售店鋪數(shù)達(dá)到2500家。光是北京平均一家店一天就售出80個(gè)，其它地區(qū)基本上也是一家店鋪平均一天銷售40個(gè)。這樣的銷售數(shù)據(jù)，對(duì)廠家來(lái)說也是非常吃驚的，驚訝居然能銷售得這么好。
大家知道，一般的方便面都是油炸的面餅，而我們這個(gè)一風(fēng)堂拉面的面餅是非油炸的，對(duì)身體健康比較好，卡路里也比較低。此前中國(guó)有方便面油炸面餅出現(xiàn)過品質(zhì)問題，導(dǎo)致方便面整個(gè)市場(chǎng)份額都有下降的趨勢(shì)。所以在這個(gè)時(shí)期，我們推出了這款非常健康，對(duì)身體很好的方便面自有商品，反而更有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
我們的店鋪是離消費(fèi)者是最近的，能夠聽到消費(fèi)者各種各樣的反饋聲音。我們會(huì)把消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)達(dá)給廠家，建議他們生產(chǎn)怎樣商品。自有商品的開發(fā)，其實(shí)就是我們和廠家共同開發(fā)，并不是委托給廠家換個(gè)包裝。
7-ELEVEn的自有品牌商品(Private Brand)政策，和其他便利店很不一樣。他們?cè)谧鲎杂猩唐返臅r(shí)候，品質(zhì)可能和其他現(xiàn)有的商品差不多，但價(jià)格要比品牌商品(National Brand)更低。但我們不是這樣做的，如果是這樣的話，品牌商品只要降價(jià)，就可以和自有商品達(dá)到一樣的效果。
我們的自有品牌商品政策，首先注重的是商品的品質(zhì)，就是從安全放心的角度考慮，一定要確保高品質(zhì)。只有高品質(zhì)，別人才沒有辦法模仿。如果只是降低它的價(jià)格，那就是打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)都可以去模仿。
我對(duì)我們的商品是非常有自信的，不管是阿里巴巴還是其他中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭，都不會(huì)讓我們受到很大影響。
在我看來(lái)，只要我們不斷開發(fā)獨(dú)家銷售的差異化商品，我們就不會(huì)被電商打敗。反過來(lái)，我們有這樣的商品，自己再去做電商的話，連電商平臺(tái)上賣的都是差異化的商品，其實(shí)也是一種很好的方式。
所以從互聯(lián)網(wǎng)到實(shí)體零售是非常難的，但從實(shí)體零售走向互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是很簡(jiǎn)單的。因?yàn)榫�上平臺(tái)具有的優(yōu)勢(shì)的是物流和數(shù)字化系統(tǒng)，以及APP這樣的便利體驗(yàn)。但是作為消費(fèi)者來(lái)說，要購(gòu)買的并不是APP或者物流，而是商品。
零售，和商業(yè)模式相比，最重要的還是商品。是看能不能開發(fā)出消費(fèi)者所需要的商品，然后去很好的銷售這些商品。
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門店加盟：總部和加盟商要雙贏
44年前，7-ELEVEn在日本的第一家門店就是一家加盟店。創(chuàng)始人鈴木敏文先生有一個(gè)很重要的觀點(diǎn)，7-ELEVEn必須幫助加盟者賺錢。
目前北京7-ELEVEn經(jīng)營(yíng)委托加盟的門店數(shù)量，已經(jīng)超過了70％。特許加盟的門店拓展也在積極開展中。
即便如此，相比較7-ELEVEn在日本門店的加盟店占比來(lái)看，中國(guó)7-ELEVEn的加盟店的發(fā)展，還有一個(gè)巨大的提升空間。
就像內(nèi)田慎治所說的，只有加盟，才能帶來(lái)門店數(shù)量的快速拓展。通過總部直營(yíng)的方式，80家直營(yíng)店是自營(yíng)的極限。
7-ELEVEn帶給加盟者的回報(bào)，是一個(gè)全球知名品牌，差異化的商品開發(fā)和供應(yīng)、單品管理經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)，門店開發(fā)，和全球最頂級(jí)的經(jīng)營(yíng)Know-how。
Q&A對(duì)話：
《零售老板內(nèi)參》：現(xiàn)在7-ELEVEn面對(duì)中國(guó)特許加盟的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者當(dāng)中，除了滿足常規(guī)的那些條件之外，有沒有一些加盟者自身的條件，會(huì)特別引起7Eleven的注意?比如滿足這些特別條件，7-ELEVEn會(huì)優(yōu)先選擇和他們合作?
內(nèi)田慎治：主要就是人、財(cái)、物三點(diǎn)。我們要判斷人怎么樣，資金上有沒有一定實(shí)力，加盟肯定是要有一定的資金才可以的。還有就是房源，如果有好的房源的話就更好了。
現(xiàn)在我們招募加盟者的時(shí)候，具有投資意愿的也可以，重要的是判斷這個(gè)人加盟7-ELEVEn的意愿�，F(xiàn)在北京的加盟者最多一個(gè)人加盟了6家店鋪，每月收入相當(dāng)可觀。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)得非常好，特別有手腕，業(yè)績(jī)特別好，所以總部就把更多的店也交給他做，越做越多。這種是我們的經(jīng)營(yíng)委托型加盟，房子是總部租的。
還有一種是自己帶房源過來(lái)加盟的，房租就由他自己承擔(dān)。天津這種模式做得很好。天津的加盟者，最多一個(gè)月能賺7-8萬(wàn)元。
為什么說如果加盟做得好的話，店鋪數(shù)量就能夠迅速增長(zhǎng)?其實(shí)就是靠口碑，加盟主自己獲益了，肯定會(huì)很高興的告訴周圍做7-ELEVEn怎么樣，帶動(dòng)更多人愿意來(lái)做。
這也讓我們所追求的一定是開出高銷售額店鋪，而不是大量類似小賣部的低銷售額店鋪。我們覺得現(xiàn)在做的這種模式完全沒有問題，非常有自信，成本和利潤(rùn)等方面都是公開透明的。所以這是一個(gè)正確的方式。
《零售老板內(nèi)參》：剛才提到7-ELEVEn的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一，就是快速的、高密度的開更多的店。廣東本地品牌美宜家，已經(jīng)開到了1萬(wàn)多家店，而且還在高速擴(kuò)張中。北京的便利蜂，也是500米間距的密集式開店方式加速拓展。7-ELEVEn和這種密集開店有怎樣的區(qū)別?因?yàn)樗麄兊倪x址門檻和加盟條件會(huì)比7-ELEVEn低一些，你會(huì)感覺到有很大的壓力嗎？
內(nèi)田慎治：北京的7-ELEVEn平均日銷售額是2.4萬(wàn)元，這樣的日銷售額是其他便利店品牌的3倍左右。所以我們?cè)诒本┑?50多家店鋪，按照這個(gè)銷售額換算相當(dāng)于其他便利店品牌的750家店鋪。
剛才提到我們的競(jìng)爭(zhēng)力是有三點(diǎn)，除了高密度集中開店之外，還有商品和特許加盟，實(shí)際上最重要的是特許加盟。正是因?yàn)椴扇×颂卦S加盟的方式，才使得我們的店鋪能夠得到不斷的增長(zhǎng)。如果總部自己直接做直營(yíng)店的話，80家店就是極限了，再多的話就會(huì)出現(xiàn)管理不善的情況。
我們的加盟模式并不是總部掙的更多，而是總部和加盟者之間是雙贏的方式。因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在想創(chuàng)業(yè)的人非常多，寧做雞頭不做鳳尾，自己做比什么都強(qiáng)。2017年3月我們?cè)谔旖蜷_加盟說明會(huì)，到目前為止參加的人數(shù)已經(jīng)超過了2000人，排隊(duì)等著加盟的就有1200人。
《零售老板內(nèi)參》：這1200個(gè)人理論上對(duì)應(yīng)的是1200家店是嗎？
內(nèi)田慎治：是的，為什么這么多人有意愿想做7-ELEVEn？只要大家到天津的店看一看，不用問就知道為什么銷售這么好。其他的店一天沒有幾個(gè)顧客，肯定誰(shuí)也不愿意加盟。
我們對(duì)加盟者一切都是公平透明的，一方面是不會(huì)向廠家收取各種費(fèi)用，比如進(jìn)店費(fèi)和上架費(fèi)，另一方面從廠家獲取的返利，我們也會(huì)公開透明地分配給加盟者。
其實(shí)做加盟利潤(rùn)的分配方式主要是三種：一種是銷售額分配，一種是毛利分配，還有一種是利潤(rùn)分配。如果是利潤(rùn)分配，加盟者特別努力工作減少人工費(fèi)，得到利潤(rùn)雖然多了，但還要分給總部一部分，這不公平。
如果是銷售額分配，總部會(huì)傾向于把一些低毛利的商品讓加盟主去充銷量，然后跟廠家拿返利也不分給加盟者，這樣的方式不好。
我們選擇毛利分成方式，總部有義務(wù)向加盟者推薦高毛利商品，加上加盟者自己的努力，各盡職責(zé)，雙方都能夠得到更高的收益。
這種加盟體制，是只有幫助加盟者把銷售額提高，總部才能得到更多的收益。我們針對(duì)加盟店有專職店鋪經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)員，一個(gè)指導(dǎo)員負(fù)責(zé)6-8家店，每周至少要去兩次進(jìn)行指導(dǎo)。這種模式尋求的是雙贏，不只是總部盈利，總部和加盟主都能夠盈利。如果我們的店鋪銷售額低的話，是沒有辦法做加盟的，我們也不希望通過這樣的方式來(lái)發(fā)展。支撐加盟體系的不光是商品，還有運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面，大家成為一體共同支撐加盟的體系。
《零售老板內(nèi)參》：北京有很多夫妻店，如果是這種店主申請(qǐng)加盟，和完全沒有零售工作經(jīng)驗(yàn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人相比，是不是更合適？
內(nèi)田慎治：二者都行，因?yàn)橛行┤丝赡軟]有零售經(jīng)驗(yàn)，但是非常適合做生意，這說不準(zhǔn)，如果是夫妻店自己帶著原來(lái)的店也未必就行，面積較小等條件不合適也做不了。
《零售老板內(nèi)參》：我們?nèi)タ戳藮|直門店，我們注意到日銷高有一個(gè)原因，就是周邊的客群很特殊，是多個(gè)定向客群的構(gòu)成。既有外籍人士，也有學(xué)生，本身還是一個(gè)較大社區(qū)，同時(shí)這個(gè)地方也是交通樞紐。任何一種加盟方式，這種選址上的成功，是不是選擇加盟商當(dāng)中非常重要的一個(gè)維度？
內(nèi)田慎治：實(shí)際上是三點(diǎn)原因：一個(gè)是店鋪的位置，就是所謂的商圈。然后是商品和運(yùn)營(yíng)，而且三者之間是相乘的關(guān)系，任何一個(gè)不行都等于零�，F(xiàn)在其他便利店品牌在我們隔壁開店的也非常多，就是因?yàn)槠放撇煌�，即使是在隔壁開店，和我們的銷售額相比也相差甚遠(yuǎn)。
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區(qū)域市場(chǎng)：各個(gè)省會(huì)城市都可以開便利店
3月6日，內(nèi)田慎治前往陜西西安，與當(dāng)?shù)卣賳T座談中，表示會(huì)加快步伐，落地國(guó)家“一帶一路”橋頭堡城市西安。
至少?gòu)墓_發(fā)言來(lái)看，這是7-ELEVEn首次和西安這座腹地城市形成連接。代表著7-ELEVEn在沿海省市和成渝之外，開始向中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)全面深入拓展的開始。
2017年，隨著城市化發(fā)展到一定階段，消費(fèi)升級(jí)潮帶動(dòng)的居民消費(fèi)力，便利店市場(chǎng)，終于迎來(lái)多年來(lái)少見的逆勢(shì)(零售業(yè))增長(zhǎng)。
這也是內(nèi)田慎治反復(fù)強(qiáng)調(diào)在中國(guó)最終開出2萬(wàn)家門店的歷史機(jī)遇。2017年12月，7-ELEVEn和南京金鷹商貿(mào)達(dá)成江蘇市場(chǎng)的合作。相信類似的合作，7-ELEVEn已經(jīng)同步在陸續(xù)對(duì)接中。
Q&A對(duì)話：
《零售老板內(nèi)參》：你剛才說，7-ELEVEn下一步的政策就是在全國(guó)增加店鋪數(shù)量，希望盡快在中國(guó)實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)家店的規(guī)模。實(shí)現(xiàn)這一步，需要多長(zhǎng)時(shí)間？
內(nèi)田慎治：現(xiàn)在已經(jīng)有品牌在全國(guó)部分省份或城市，擁有幾百或上千家門店。但要在全國(guó)做到幾萬(wàn)家店，就只能是一個(gè)全國(guó)性品牌，并需要同時(shí)在各個(gè)地區(qū)持續(xù)增加規(guī)模才可以實(shí)現(xiàn)�，F(xiàn)在7-ELEVEn也在跟各個(gè)地區(qū)、各個(gè)省市的本地零售業(yè)者、零售企業(yè)進(jìn)行接觸，看一看大家有沒有意愿來(lái)做7-ELEVEn。
《零售老板內(nèi)參》：沒有具體的推進(jìn)時(shí)間或計(jì)劃嗎？
內(nèi)田慎治：具體什么時(shí)間，還真判斷不出來(lái)。
《零售老板內(nèi)參》：按照2萬(wàn)家店的比例，北京應(yīng)該是多少家？
內(nèi)田慎治：不知道。
《零售老板內(nèi)參》：在中國(guó)，7-ELEVEn中國(guó)已在北京、天津、上海、成都、山東、重慶、浙江進(jìn)行了直接經(jīng)營(yíng)或授權(quán)。2017年，7-ELEVEn終于又有了一個(gè)很重要?jiǎng)幼鳎褪窃诮K省選擇金鷹商貿(mào)合作開發(fā)江蘇市場(chǎng)。為什么會(huì)選擇在2017年?為什么是江蘇南京？
內(nèi)田慎治：去年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是偶然的，選擇江蘇也是偶然的，和別家進(jìn)駐沒關(guān)系。就是在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)與江蘇金鷹談成了，能夠和金鷹商貿(mào)這個(gè)在全國(guó)排位非�？壳暗牧闶燮髽I(yè)合作，我們也覺得非常榮幸。
2004年我們進(jìn)入北京的時(shí)候，并非照搬照抄日本便利店的做法。而是一直以北京作為試點(diǎn)，尋求適合中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展模式，現(xiàn)在北京做得非常成功，包括在天津的業(yè)績(jī)也非常好，去年日銷額超過了2萬(wàn)元。我們有自信，能夠按照這樣的模式在中國(guó)做好。
中國(guó)現(xiàn)在發(fā)展得特別快，各個(gè)省會(huì)城市都已經(jīng)達(dá)到了可以開便利店的水平，這也是我們現(xiàn)在正在多方尋求合作伙伴，在全國(guó)發(fā)展7-ELEVEn的理由之一。
現(xiàn)在也是便利店熱，各個(gè)投資人都在投便利店，他們的想法很簡(jiǎn)單，認(rèn)為只要裝修成7-ELEVEn的樣子，導(dǎo)入相同的設(shè)備，就能夠把便利店做好，但其實(shí)并不是這樣。
我們尋求合作伙伴的時(shí)候，希望能夠和有零售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)合作。因?yàn)樽鲞^零售業(yè)，對(duì)零售業(yè)是了解的，這是我們尋求合作伙伴的基礎(chǔ)條件。所以對(duì)零售業(yè)來(lái)說，更重要的是人，并不是你有相同的設(shè)備和店鋪外觀，就可以把便利店和零售業(yè)做好，這也是互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)都在收購(gòu)零售業(yè)的原因之一。
《零售老板內(nèi)參》：選擇江蘇，是否意味著在此之前，7-ELEVEn已經(jīng)在江蘇建立了自己鮮食的加工基地？按照行業(yè)常識(shí)，應(yīng)該是先做好后端，再做前端的開店。
內(nèi)田慎治：現(xiàn)在供應(yīng)鏈還在構(gòu)建當(dāng)中，和開店是同時(shí)進(jìn)行的，因?yàn)橹袊?guó)對(duì)速度的要求比較高，大家都在追求速度。
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變與不變：全世界的門店都應(yīng)統(tǒng)一
《零售老板內(nèi)參》認(rèn)為便利店的理想發(fā)展?fàn)顟B(tài)，一定是消費(fèi)者日常出門的“第一選擇”。
這種理念下的極致產(chǎn)物，就是日本和臺(tái)灣地區(qū)的便利店，成為全世界少有幫助周邊居民，解決本地生活服務(wù)的一站式綜合解決平臺(tái)。
按照內(nèi)田慎治的理解，7-ELEVEn在中國(guó)大陸做不到像日本、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)那樣全面的功能設(shè)計(jì)(購(gòu)物、繳費(fèi)、郵寄、垃圾處理等)，只是因?yàn)橹袊?guó)大陸有著強(qiáng)大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率。
這就是這就是不同地區(qū)，在深層次領(lǐng)域，濃縮在便利店這個(gè)微觀世界里的差別。
針對(duì)中國(guó)7-ELEVEn門店，內(nèi)田慎治對(duì)門店功能，以及和周邊關(guān)聯(lián)業(yè)態(tài)的關(guān)系，都闡述了自己的看法。
Q&A對(duì)話：
《零售老板內(nèi)參》：在日本，當(dāng)一個(gè)人出門不知道要去哪里，或者不知道怎么解決日常需求時(shí)，大家都會(huì)優(yōu)先想到去便利店。但在中國(guó)，目前便利店還做不到這種氛圍，你認(rèn)為是什么原因？
內(nèi)田慎治：其實(shí)日本7-ELEVEn提供的部分服務(wù)，在中國(guó)用手機(jī)就可以實(shí)現(xiàn)。比如買票，交水電費(fèi)，日本是在便利店交，而在中國(guó)用手機(jī)就可以。
《零售老板內(nèi)參》：您認(rèn)為日本自動(dòng)售貨機(jī)和便利店二者共存、互不干擾的理想情況，會(huì)在中國(guó)出現(xiàn)嗎?
內(nèi)田慎治：自動(dòng)售貨機(jī)銷售的多是非鮮食一般商品，所以這種共存是可以的。據(jù)統(tǒng)計(jì)日本有580萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，但是在中國(guó)只有100萬(wàn)臺(tái)左右，按照人均臺(tái)數(shù)來(lái)看，和日本是沒法比的。
中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)之所以沒有普及，是現(xiàn)金交易安全方面問題較大，找零可能也存在一定的問題。但現(xiàn)在手機(jī)支付實(shí)現(xiàn)了，所以今后在中國(guó)自動(dòng)售貨機(jī)也會(huì)越來(lái)越普及。當(dāng)然，自動(dòng)售貨機(jī)不能銷售所有的商品，所以便利店也有存在的意義，但夫妻雜貨店會(huì)越來(lái)越少。
《零售老板內(nèi)參》：有一種意見認(rèn)為，北京便利店市場(chǎng)，相比較上海、廣東不夠發(fā)達(dá)的重要原因，是北京有很多夫妻店�，F(xiàn)在夫妻店在變少，是不是品牌便利店會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，或者這些人更容易被收編成潛在的加盟商？
內(nèi)田慎治：我認(rèn)為品牌便利店的發(fā)展機(jī)會(huì)，和夫妻店的變化沒有什么關(guān)系。品牌便利店發(fā)展的不好，最大的原因是租金太高。因?yàn)?-ELEVEn鮮食商品占到50％以上，完全不受夫妻店的影響。當(dāng)然，如果不是以鮮食商品為主的品牌便利店，可能會(huì)受到夫妻店的影響，導(dǎo)致發(fā)展不起來(lái)。
《零售老板內(nèi)參》：7-ELEVEn的店型無(wú)論是裝修風(fēng)格、店內(nèi)裝璜，甚至燈光、音樂，感覺這么多年來(lái)基本沒有什么變化。中國(guó)便利店同行反而會(huì)有很多變化，比如裝修風(fēng)格模仿咖啡館，也會(huì)設(shè)置舒適的桌椅。7-ELEVEn在中國(guó)市場(chǎng)的門店設(shè)計(jì)和風(fēng)格，需不需要變化和創(chuàng)新?
內(nèi)田慎治：我們是不會(huì)考慮改變形象的，我們追求的就是形象統(tǒng)一，外面門頭燈箱不一樣的話，有些顧客認(rèn)為這是不是假的7-ELEVEn。其實(shí)在天津就出現(xiàn)過這樣的情況，所以我們認(rèn)為還是不變?yōu)楹谩?
現(xiàn)在我們甚至考慮全世界6.5萬(wàn)家店鋪都保持統(tǒng)一的形象，大家都一樣，不管走到哪里，人們一看到這個(gè)形象，就知道這是我日常用的7-ELEVEn，可以很放心地使用這家店。
能夠稱之為世界品牌的只有7-ELEVEn，其他便利店品牌都是在亞洲發(fā)展的。所以你會(huì)看到，麥當(dāng)勞和星巴克在全球的形象，也是基本統(tǒng)一的。
《零售老板內(nèi)參》：提到麥當(dāng)勞，恰恰麥當(dāng)勞現(xiàn)在很多門店在迭代變化。尤其是加入了麥咖啡以后，快餐廳變成了混搭著咖啡廳的風(fēng)格。對(duì)比麥當(dāng)勞，你還是不太贊成在便利店里設(shè)立桌椅嗎？
內(nèi)田慎治：是的，如果店鋪面積足夠大的話，放一些也可以，但我們主要還是銷售商品，有那么多需要陳列的商品，還是要優(yōu)先陳列商品。因?yàn)楸本┑淖饨鸨容^高，這樣的方式更能夠有效地利用面積，只有更高的銷售額，才能更快地發(fā)展加盟。上海的便利店其實(shí)是相反的，幾乎所有的店里都有餐飲區(qū)，陳列的商品品項(xiàng)反而比較少。
《零售老板內(nèi)參》：北京7-ELEVEn不設(shè)桌椅，只是因?yàn)闀?huì)占用商品陳列面積？
內(nèi)田慎治：是的，我們不是家居店那樣賣椅子的，我們是賣商品的。
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新零售：我們還沒有和阿里交流過
對(duì)于電商，尤其是對(duì)于目前引發(fā)全球關(guān)注的新零售變革，內(nèi)田慎治站在傳統(tǒng)零售業(yè)的角度，持有一種并不懼怕的態(tài)度。他甚至不太完全認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司能夠完全具備零售能力。對(duì)于新零售這種透過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)零售的整體變革，帶動(dòng)傳統(tǒng)實(shí)體零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的大趨勢(shì)，內(nèi)田慎治的態(tài)度也是謹(jǐn)慎的觀察著。
其實(shí)，與互聯(lián)網(wǎng)的并非直面的“交鋒”，在內(nèi)田慎治帶領(lǐng)的中國(guó)7-ELEVEn經(jīng)營(yíng)中，也不是沒有過。2017年5月，他在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2017(上海)便利店大會(huì)上，曾透露他一度擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)外賣會(huì)對(duì)7-ELEVEn有所沖擊。但經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整應(yīng)對(duì)，以及觀察外賣實(shí)際可能帶來(lái)的顧客分流情況，內(nèi)田慎治表示7-ELEVEn已經(jīng)解決來(lái)自網(wǎng)絡(luò)外賣的沖擊。
就像上文所說的那樣，內(nèi)田慎治應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的沖擊策略，還是7-ELEVEn強(qiáng)大的商品開發(fā)能力。就像他自己所說的那樣，零售，最重要的還是商品。
Q&A對(duì)話：
《零售老板內(nèi)參》：2017年5月，在上海的便利店大會(huì)上，你提到了非常重視網(wǎng)絡(luò)外賣的沖擊，后來(lái)成功應(yīng)對(duì)了。今年面對(duì)去年變化那么快的零售市場(chǎng)，你是否也感覺到某些外部因素，對(duì)便利店行業(yè)的沖擊嗎?
內(nèi)田慎治：現(xiàn)在應(yīng)該是沒有受到什么影響，2017年對(duì)我們來(lái)說還是比較不錯(cuò)的一年。去年我們?cè)谔旖虻钠骄考业赇伻珍N售額超過了2萬(wàn)元，去年對(duì)我們來(lái)說是很好的一年。
商品是我們的實(shí)力之一，除了商品之外我們還有運(yùn)營(yíng)的能力，包括特許加盟方面的實(shí)力，所以發(fā)展的不錯(cuò)是多方面的原因。
我們的成功主要是三個(gè)原因：高密度集中開店、特許加盟、商品開發(fā)和供應(yīng)鏈的建設(shè)。
《零售老板內(nèi)參》：消費(fèi)者的感覺外賣這兩年有很大的發(fā)展，外賣有一個(gè)特點(diǎn)，其實(shí)是通過更多的選擇提供給客戶一種新鮮感，這種特性便利店是可以做到的。最近兩年7-ELEVEn面對(duì)外賣的發(fā)展，是否會(huì)促進(jìn)新品開發(fā)的周期和頻次?包括刺激消費(fèi)者的信心感方面，是不是會(huì)有一些新的變化和做法？
內(nèi)田慎治：我們也會(huì)考慮加快新商品推出的周期、速度和頻率，這種外賣的優(yōu)勢(shì)就是給消費(fèi)者提供各種選擇，消費(fèi)者可以選擇任意一家店鋪的商品，但有一點(diǎn)是不能確保的，消費(fèi)者選擇的商品未必真的是很好吃的商品。因?yàn)樵谕赓u平臺(tái)能夠銷售食品的店鋪，不一定能夠確保安全放心。但我們通過我們的品牌，隨時(shí)能夠確保產(chǎn)品的安全放心。
《零售老板內(nèi)參》：您怎么看2018年中國(guó)便利店市場(chǎng)的整體狀況，以及現(xiàn)在非�；馃岬男铝闶蹘�(lái)的可能影響？
內(nèi)田慎治：新零售方面的影響主要是電商的影響，百貨商場(chǎng)、超市和大賣場(chǎng)，受到電商的影響是非常大的。因?yàn)殇N售的商品都是服裝、食品和雜貨類的商品，和電商的商品沒有什么差異化、哪里都可以買到。
7-ELEVEn受到新零售的影響不能說完全沒有，但影響不是特別大。因?yàn)檎邕@個(gè)行業(yè)的名字，便利店就是要提供便利。實(shí)際上便利店賣什么商品是沒有定論的，而是要根據(jù)顧客的需求，銷售顧客需要的商品。
日本便利店也并不是從成立初期，就開始銷售便當(dāng)這樣的鮮食商品，而是之后發(fā)現(xiàn)顧客有這樣的需求，才開始的。所以接下來(lái)我們要做的，就是不斷地探尋顧客的需求，根據(jù)他們的需要開發(fā)和銷售商品。我們也認(rèn)為今后便利店的機(jī)會(huì)，還是非常大的。
《零售老板內(nèi)參》：2017年新零售有一種傾向和變化，一些小型的超市在餐飲化、便利店化。比如盒馬在上海做了一個(gè)叫F2的餐飲式便利店�？赡芩姆⻊�(wù)和便利店關(guān)系非常遠(yuǎn)，但它背后的概念確實(shí)具有便利店的便利。這種集合了餐飲和購(gòu)物，同時(shí)又是小業(yè)態(tài)的混搭跨界門店，會(huì)影響到7-ELEVEn嗎？
內(nèi)田慎治：這樣形態(tài)店鋪的出現(xiàn)，其實(shí)也是一個(gè)好的事情，能夠以各種各樣的形態(tài)引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。因?yàn)橹袊?guó)女性的就業(yè)率非常高，所以在外就餐的比例其實(shí)是非常高的。而在日本有一種所謂的中食，就是買現(xiàn)成的東西回家在家里吃。我們提供的就是這樣的一種服務(wù)和便利，各種形態(tài)的就餐形式共同發(fā)展，也沒有什么不好的。
《零售老板內(nèi)參》：你怎么看無(wú)人零售？很多意見會(huì)把無(wú)人零售當(dāng)做7-ELEVEn為代表的傳統(tǒng)便利店的對(duì)立面。
內(nèi)田慎治：其實(shí)無(wú)人零售也是一種方式，比如銷售方便面和一些零食，這樣的商品無(wú)人可能更好一些。但我們的模式是以鮮食商品為主，放在自動(dòng)售貨機(jī)的話肯定是不行的。
《零售老板內(nèi)參》：現(xiàn)在無(wú)人零售可買的商品也很多，比如賣新鮮的橙子榨汁。
內(nèi)田慎治：但那只是一個(gè)單品，鮮食通過無(wú)人銷售的方式，可能還是比較難的。如果能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，驗(yàn)貨收銀都不需要人工，這個(gè)方面的成本可以節(jié)約，鮮食也可能實(shí)現(xiàn)自助售貨�，F(xiàn)在訂貨鮮食商品，考慮的因素會(huì)比較多，如周邊環(huán)境和天氣變化等。將來(lái)，如果能夠?qū)崿F(xiàn)AI人工智能也是可以的，但也要分不同商品。可能某個(gè)品類和服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)IT化和系統(tǒng)化。但如果只是單純?yōu)榱斯?jié)省人工來(lái)做無(wú)人的話，效果未必會(huì)好。
《零售老板內(nèi)參》：我們把這個(gè)問題的想象力再往前推進(jìn)一下。目前整個(gè)零售行業(yè)有一股風(fēng)潮，就是大型互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)收購(gòu)那些線下零售企業(yè)，雖然目前沒有涉及到便利店領(lǐng)域。我們假設(shè)，這股收購(gòu)潮涉及到了便利店，而且可能還是行業(yè)比較領(lǐng)先的便利店品牌，這方面7-ELEVEn會(huì)不會(huì)有所對(duì)應(yīng)和察覺？
內(nèi)田慎治：為什么互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司要收購(gòu)實(shí)體零售企業(yè)?對(duì)于大型網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)說，他們其實(shí)比較擅長(zhǎng)的是物流方面的Know-how，還有就是系統(tǒng)管理方面，他們做的APP也可能特別好用，但是他們沒有零售經(jīng)驗(yàn)。
我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)公司收購(gòu)零售企業(yè)最大的目的，就是要學(xué)習(xí)這種商品開發(fā)的能力。針對(duì)商品開發(fā)我們是非常有自信的，7-ELEVEn在全球已經(jīng)有超過6.5萬(wàn)家店鋪，我們可以利用這樣大的門店規(guī)模，開發(fā)各種各樣的商品。特別是在日本自有品牌商品開發(fā)的就特別好，全店所有商品當(dāng)中的自有商品占比非常高。
《零售老板內(nèi)參》：我們?cè)偌僭O(shè)一個(gè)問題，假如阿里巴巴這樣的巨頭公司現(xiàn)在來(lái)找7-ELEVEn談合作，不管是不是股權(quán)層面，還是商品層面的合作，哪怕只是O2O式的淺層面合作，你會(huì)持什么態(tài)度？
內(nèi)田慎治：現(xiàn)在我們還不考慮合作，比如在天貓開店在這樣的方式都沒有考慮。但是商業(yè)合作的方式是有很多的，要看具體是什么方式，要具體情況具體分析。阿里巴巴或騰訊也是這樣，他們應(yīng)該是很想涉足零售行業(yè)的。只是我們和這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司還沒有直接深入地溝通交流過，但也有可能會(huì)有各種各樣方式的合作。
（來(lái)源：零售老板內(nèi)參 萬(wàn)德乾）
