當前的種種跡象都在表明市場環境在發生深度變化。

韓國零售專家盧泰徹：市場由產品主權時代、渠道主權時代，進入消費者主權時代；

著名啤酒行業營銷專家方剛：傳統終端已經淪為不促不銷、促也不銷的境地了！

365總經理賈軍波：20年的現代零售行業走過了三個時期，有三個典型特點：賣真貨、便利化、切場景；

超市發董事長李燕川：未來三年是零售行業最好的時間；

朗然資本合伙人潘育新：新零售要解決好三個阻力：位置阻力、搜索阻力、社交阻力；

著名營銷專家劉春雄：提出了新營銷4P理論：場景、IP、社群、傳播；

一切都在表明：環境在變、甚至時代在變。因此，以往應對產品主權時代、渠道主權時代的營銷方式需要徹底變革，重構以消費者為中心的營銷方式。

本次分享嘉賓：鮑躍忠老師。

大家晚上好，首先我非常感謝近五個月的時間大家對本群的信任和支持。

從元月一號開始到今天將近五個月了，五個月的時間以來，我們組織了35場的群的分享，邀請了群里的33位朋友、專家和企業老板，就他們企業的一些做法，他們對當前形勢的認識，包括他們對目前環境下做的創新和大家做了廣泛的分享。

做新零售論壇群的目的主要是想在現在轉型的時期，集合不同行業專家和老板的觀點，集合大家目前的一些做法，和不同的模式，能夠給大家在當前情況下找到一些更好的模式，找到更好的觀點理念，包括一些方法，帶來一點幫助。

從組織的34場分享的情況來看，受到了大家的歡迎，我看從前期分享的一些情況來看，有些分享的內容在凱盛做的整理以后，包括凱盛的APP、包括其他全網的閱讀量有些達到了幾十萬，大家的觀點對行業帶來了比較積極的影響，感謝大家。

我今天和大家交流的題目是----如何構建以消費者為中心的新營銷體系。

為什么要和大家分享這個題目？

今年以來我走訪了一些企業，和很多企業的一些老板，管理人員，行業的一些人是做交流，在交流當中我感覺大家有很多的觀點非常值得行業去注意和關注這些觀點。

我也感覺從大家的這些觀點當中，目前的種種跡象都在表明當前的一些市場環境在發生深度的變化。

比如我們前一段時間曾經邀請了盧泰徹老師在群里和大家做分享，盧老師關于當前整體的快消品市場或者講零售市場發展的三個階段的這種劃分的觀點值得大家注意。

盧老師的分析，整體的快消品行業走過了產品主權時代，渠道主權時代，現在已經進入消費者主權時代這樣一個變化。

對這樣一個變化，我們很多人應該有比較深刻的感受，大家在以往的走過的歷程當中，會感覺到整體的市場是在發生變化，像我們在20年以前做快消品行業，做零售行業和現在做零售行業感覺到一些明顯的變化。我覺得目前來看，界定為當前已經進入消費者主權時代，這樣的劃分確實有比較深刻的道理。

目前如果定義是現在是消費者主權時代，那么在當前的環境下，我們需要構建區別于以往產品主權時代和渠道主權時代的營銷模式，才能適應現在的環境變化。

包括前幾天看到方剛老師在朋友圈發的一個信息，傳統終端淪為不促不銷，促也不銷的境地了。目前在整體的市場當中，或者講行業當中，確實面對這樣的一個問題，在很多的一些傳統的零售企業、零售行業當中，或者一些零售門店當中確實面臨這個問題。

從這一方面來看，我們目前確實需要思考在當前的情況下，怎么去用現在的一些新的營銷模式來適應當前的市場環境需要。

前幾天在石家莊和365的賈總做交流的時候，我覺得賈總對著20年零售行業所發生的變化，他所歸納的三個特點也值得大家去關注，我覺得這三個特點是可以代表了現代這20年時間零售所發生的變化。

所謂的三個變化就在20年的時間，零售走過了從原來的你企業能夠賣真貨，能保證你的產品品質質量，走過了消費者更加關注便利化，到現在走入了消費者更加關注場景化這么一個三個階段的特點。

在95年或者是2000年左右這么一個時間，在當時的情況下，很多的品牌廠家，包括很多的連鎖企業的發展是抓住了當時消費者關注真貨，關注你的貨真價實這樣一個賣點，而獲得了消費者的歡迎，從而實現了企業的快速發展。

這個時間大約經過了十年左右，也就說整體的市場上在貨真價實或者講真貨得到基本解決的情況下，消費者的關注點已經發生了變化，由原來的你有品牌背書，貨真價實轉向了消費者更加追求便利化新的市場訴求特點。

我們也可以看到在這個時期整體的一些便利性的業態像便利店，像小業態，像社區店，各種的專業店獲得了快速發展。在這一段時間當中，我們也感覺到像大賣場，像百貨店等等一些大型化的在便利性方面沒有明顯優勢的一些業態出現了問題。

現在目前有一個非常明顯的感受，在現有的市場環境下，便利性已經得到了基本的解決，也就說目前我們可以感受到所有的一些小業態，一些便利化的業態，基本滿足了消費者對便利性的一些需求。那么在當前的情況下，包括便利店，現在的整個市場環境發生了明顯的變化。

賈總對這一方面的變化，他的分析是目前消費者更加是關注場景化的需求，也就是說在當前的情況下，面對這么多的便利性的業態，消費者由原來的注重你的貨真價實，注重你的便利性，轉向為更加注重是否能夠滿足在具體場景的一些特殊需求。或者講在現在的情況下，面對如此多的零售店，面對非常發達、非常繁榮的零售行業，在現在的情況下零售呈現了各自不同業態之間的功能劃分，或者說不同業態、不同企業的門店，不同的專業門店承擔了不同的場景責任。

包括最近我看超市發李總，他發表一個觀點，未來的零售行業這三年的時間將是最好的時間。我比較認同這個觀點。當然，就這個話題沒有和李總做過更深入的具體探討，我的理解是在現在的情況下，在目前這種轉型的時期，對所有企業確實是帶來非常重要的機遇期。如果企業實現了順利的轉型，未來可能獲得最好的發展時間。但是如果是繼續原來的一些模式理念方法，可能對企業會帶來一些非常大的問題。

包括前幾天我邀請了朗然資本的合伙人潘總在我的新零售創業輔導班在給大家做講課的時候，我覺得潘總他所講的在當前的情況下，零售企業要重點解決好的三個阻力，這個觀點非常值得大家去注意。

這三個阻力是指：位置阻力、搜索阻力和社交阻力，也就說在目前這種情況下，我們需要構建與消費者如何解決它的位置阻力、搜索阻力、社交阻力的一種新的零售形式，來適應當前的一種零售環境。

包括最近特別關注劉春雄教授的一些觀點，他提出了新營銷的4P理論，也就是我們原來講營銷的4P是產品、價格、渠道、促銷，那么現在劉教授提出了新4P理論是場景、IP、社群、傳播。現在來看傳統的以往4P理論，目前在市場當中面臨著一些效用的降低或者是價值的變化。

現在面對新的消費市場環境，面對新的是互聯網環境，需要構建新的4P理論。從我了解是現在是比較少有的提出了針對當前新環境的一個新營銷的系統化的一種理論。

所以我覺得從這一切情況來看，環境在變，甚至時代在變。

因此我的觀點，我們以往應對產品主權時代，渠道主權時代的營銷方式需要變革，需要重構以消費者為中心的營銷方式。但是目前我也看行業，從總體的行業情況來看，我們現在還有很多的企業還是沉浸在產品主權時代的觀念和定位，甚至我們很多的營銷手段還是局限于渠道主權時代的定位，也就說目前我們看很多的快消品行業，從廠家到渠道商一直到零售商所用的很多工具、模式和營銷手段，基本還是局限于產品主權時代和渠道主權時代的一些模式，我們很多的工具手段還是以產品、渠道和終端作為核心去構建的一種營銷體系。

在這種體系情況下，我看到我們很多的企業把著力點還是放在產品的研發這一端。包括最近也有一些企業老板還是在強調產品為王等等這樣一些觀點，我覺得目前來看，可能真的需要大家要重新認識當前的環境。

我的分析是環境在發生變化，如果我們現在還是把主要精力僅僅放在產品一端，或者講，我們還是把主要的精力聚焦于產品這一個維度上可能真的會耽誤一些問題。我覺得我們需要針對當前我們面對的這種新的環境，來重新構想一種新的符合當前環境要求的新的營銷方式。

我的觀點，當前對于廠家包括零售企業來講，最緊迫的課題需要盡快打破以往以產品、渠道、終端為中心的營銷體系，盡快重新構建以消費者為中心的新的營銷體系。這種變化從一定意義上講，這是企業營銷的一次革命，可能是一次非常深層的革命。

今天晚上我想圍繞這個主題，從三個方面和大家談一下我對這一方面的一些認識和看法。

一，為什么要重構以消費者為中心的新營銷體系？

其實這里邊有個非常重要的問題，就是到底是產品為企業創造價值，還是消費者為企業創造價值？我想這個問題應該是一個曠日持久，但是非常顯而易見的問題。應該這個問題答案是非常明確的。只有消費者為企業創造價值，產品不會為企業創造價值，我覺得這個問題我們必須要特別明確的把它界定好。

其實對這個問題一直以來大家都是有一些看法或者有一項認識，像我在零幾年的時候，我當時請陳立平教授來到企業搞內訓，當時陳教授提出了觀點，就是銷售等于什么？來客數乘客單價。我覺得這個方面從一定角度來講，作為企業包括廠家，包括零售企業，你所要關注的是什么？你的顧客。

但是為什么從行業來講，從營銷界來講，一直把產品作為營銷的重點而忽視消費者，我的分析是在產品短缺時代，產品肯定是最重要的，因為有了產品就可以滿足消費者的需求，就可以帶來企業的價值。還有一個比較關鍵的因素是消費者是企業的外部因素，企業無法掌控的因素。

像特別是在沒有互聯網的時代，企業的外部因素既無法鏈接，更無法有效影響，也就是說我們可能是看到了消費者的重要，但是我們沒法鏈接他，沒法有效影響他。

因此長期以來的營銷體系設計一直是以產品、渠道、終端為中心，一直貫穿的是產品創造價值的營銷理念。從當前的情況來看，當前的市場環境已經發生根本變化。借用盧老師的觀點，已經由產品主權時代，渠道主權時代進入消費者主權時代。消費者主權時代代表著市場結構發生了根本變化，由產品驅動、渠道驅動變成了消費者驅動。

我們現在可以清楚地看到，當前的中國社會已經進入消費升級的關鍵時期。隨著中國經濟的快速增長，一大批中國消費者進入了中產階層，目前人數已經達到了2.5個億左右。這一部分消費群體他的消費能力是非常巨大的，但是消費的訴求點已經發生重大變化。

我們還需要看清一個市場的特點是當前的產品市場特點是產品極大豐富，零售店極大豐富，整體的產品市場特點、零售市場特點也已經發生變化。面對如此多的產品和零售店，消費者有了更多的選擇權，市場的主導權已經轉移到消費者一端。

目前看中國的消費市場和十年前甚至和20年前完全是不一樣的。目前看中國的產品市場和零售市場和以往更是不一樣的，我們必須要看清這么一個整體外部環境所發生的深刻變化。

我們現在看消費者主權時代，它是與產品主權時代、渠道主權時代完全不同的營銷時代。在這個環境下，企業必須要有以往集中于產品、渠道、終端的營銷策略，以4P為中心的營銷手段徹底轉向以消費者為中心，重構以消費者為中心的新營銷模式。

我的觀點，以消費者為中心的新營銷模式的核心是企業的一切營銷活動的起點和終點是消費者。不是在產品、渠道、終端，產品渠道終端都是如何更好營銷消費者，改善消費者體驗，滿足消費者需求的一種手段。

重構以消費者為中心的新營銷模式，規劃的核心是：我的消費者是誰？他在哪里？如何能夠找到他？如何能夠有效地影響到他？如何能夠有效地增強他們的信任？如何打造顧客價值？

第二點先和大家交流的是新市場環境下現有營銷體系到了需要徹底變革的時候了。

我的觀點，任何的營銷體系都是時代的產物，任何的營銷體系他都必須要隨著環境的變化而發生變化。

我們可以看過去的30年，是中國發生翻天覆地變化的30年，中國的經濟總量，我這邊有97年到17年的數據，97年GDP7.4萬億，到了2017年增長到了82萬億。社會商品零售總額97年是2.8萬億，到了17年已經增長到了36.6萬億。

目前來看，中國已經是全球第二大經濟體，社會商品零售總額基本快趕上美國，現在是排在第二位。從這些數據我們可以感受到，還是960萬平方公里，還是十幾億的人口，但是現在不論從經濟總量還是到社會商品零售總額，都已經呈現了十多倍的增長，這帶來的是一個整體社會環境、市場環境的一個本質的變化。

再一個非常重要的方面是近十幾年以來，互聯網應用領域在中國得到了更加快速的發展，互聯網已經在改變中國的市場結構，互聯網的鏈接必將重構新的營銷模式，這是我們要特別注意觀察和研究的一個問題。

還有一個非常重要的方面是改革開放，經濟的發展，中產階層的崛起，互聯網的發展，已經推動中國人的消費理念、消費意識、消費能力、消費方式都發生了根本的變化。而當前中國的消費市場可以說已經完全不同于30年前。

從目前表現出的一些市場的特點來看，追求健康、講究享受，關注個性是當前的消費市場的主基調。消費市場已經變成了分層化、小眾化、個性化、便利化的主要特點已經完全不同于以往的大眾化市場特點，基于這些新的市場變化，必須要重構新的營銷模式。

我們現在來看，當前的營銷模式存在諸多缺陷，需要根據當前所面對的新消費環境、互聯網環境、社會環境做出深度變革。

我分析有三個方面，首先目前看很多企業的產品理念還是基于以往產品主權時代的產品開發理念，許多產品現在來看已經背離了升級的消費需求。當然目前看產品，從一些產品出現的問題來看，包括一些品牌出現的問題來看，很多產品的理念與現在升級的消費需求是不吻合的，當前這是一個比較突出的問題。

其次目前來看，從整體的快消品行業的情況，渠道環節多，流通效率低，流通成本高，也可以說當前的多級分銷體系已經成為阻礙快消品行業發展的一個重大問題，已到了必須要徹底變革的時期了。

從現有的這種快消品的分銷體系來看，廠家對消費者甚至對終端的信息，是斷層的，他不能夠準確的了解或者是洞察整體市場的變化，并且在這種多環節的分銷體系情況下，現在造成了很多的資源，很多的信息錯配，是當前阻礙行業發展的一個非常重大的問題。

從第三個方面來看，整體的營銷效率是非常低的。我覺得從現在目前大的表現來看，從品牌廠家，包括一些零售企業，現在表現比較突出的問題是消費者沒有忠誠。這是一個非常嚴重的問題。那么從企業的角度來看，營銷的資源投放巨大，但是非常盲目的，產出的效果非常低。從現在我也感覺我們很多的營銷手段可能還在起著把企業推向相反的一些境地。

比如我們現在諸多顯示不公平的一些營銷舉措，可能把企業更有價值一些潛力顧客給趕跑了。比如前一段時間，智簡的孟總在群里給大家做過一次分享，他在講的時候特別講的一個連鎖企業，現在顧客流失做的分析。現在整體的零售行業顧客的流失比率平均每年可能在5%左右。那么他對他的一個客戶企業做了分析以后，企業的頭部顧客所謂頭部顧客就是他的那些更有價值的顧客，減少比例達到了7.6%。

也就說頭部顧客的流失明顯要高于它的平均的顧客流失率。從目前來看，導致的問題可能很多，但是我們現在在整體營銷當中的一些手段，可能在起著一些相反的措施，比如現在我們使用當中比較普遍的一些像特價手段。我覺得像這樣的手段，用價格的措施，永遠不會培養出忠誠顧客。那么我們現在很多的營銷當中的不關注顧客價值，而一味的用價格手段解決問題的一些營銷措施，把很多更有價值的顧客，用你這些不符合當前環境的一些營銷手段，把這些價值顧客給趕跑了。

總的來看，目前面對當前的新的市場環境，我們現在的一些繼續在使用的一些營銷手段，需要做出相應的變革了。

第三個方面想和大家交流的是重構以消費者為中心的新營銷模式，要關注四個要素。

當前或者講我們要重構以消費者為中心的營銷模式，或者講是要恢復營銷的本質，也就說從營銷的本質，就是要以顧客價值為中心。目前重構或者恢復需要打破以往的以商品、渠道、終端為中心的營銷模式。

根據我的目前的一些觀察，重構新的以消費者為中心的營銷模式，需要重點把握四大要素。

第一是顧客價值，也就是說重構與消費者為中心的營銷模式的核心是要以顧客價值為中心。所謂顧客價值不是我們原來講，我們要通過其他的一些增值服務為顧客帶來價值。我這里邊講的顧客價值是講單個顧客為企業所帶來的貢獻度。我的觀點，以往的營銷模式最大的缺陷就是沒有顧客價值，或者講不是從顧客價值作出發點，導致企業諸多的營銷資源的投放，是盲目和沒有效率的。企業的營銷目標不是創造顧客價值，企業很多的營銷手段并不創造顧客價值，可能從品牌廠家，包括零售企業，企業覆蓋了很多的消費者，但是單客的貢獻度非常低。比如我們一個品牌廠家，現在覆蓋了中國上億的消費者，但是從現在的情況來看，一個消費者一年對你企業的貢獻頂多就是上百元或者幾百元。

包括像連鎖企業，可能現在覆蓋服務了很多的消費者，但是你的消費者每年對于你企業的貢獻可能就是一、兩千塊錢或者是兩、三千塊錢。

我們做了很多的工作，我們用不同的營銷手段做，但是最終帶來的結果是你的顧客價值，或者講你的顧客貢獻是很低的。

我們現在講重構以消費者為中心的營銷模式，必須首先要把顧客價值作為核心，要想辦法把目前的低價值顧客如何有效，變成為高價值顧客，如何把潛力顧客變成為忠誠顧客，如何打造終身顧客價值，我覺得只有這樣才能使企業的經營步入一個正向的良性循環。

實現這一目標的主要手段是，我總結了24個字，五句話，現在我們整體的營銷模式的設計需要按照：找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性、打造終身價值顧客這樣一條主線。

也就是說在當前的環境下，重構以消費者為中心的新營銷模式，必須要精準聚焦目標消費者。只有精準聚焦才能準確找到目標消費者。那么找到目標消費者以后，如何用有效的手段鏈接，如何用有效的手段去影響他，逐步增強顧客粘性，最終的目標是能夠有效打造終身顧客價值。

當前做為企業包括品牌廠家，包括我們現在做零售企業，設計以顧客價值為目標的營銷模式，我覺得可以這么去理解。首先針對哪些目標消費者開發滿足起哪些場景的商品，最好的手段是你的目標顧客能夠參與到你的產品開發和商品組織過程當中來。

其次在此基礎上設計企業的營銷規模是多大？也就說包括我們想開發一款產品，我們明確了這款產品是圍繞哪些目標消費者去開發。那么在這種基礎上，我們設計整體的這款產品，它想達到的營銷目標是多大？

第三步最關鍵的是在分析做好顧客鏈接，影響、體驗的基礎上，用這款產品，或者我用這樣的一種店，最終能把顧客價值做到多大。

比如對廠家來講，我做了這么一些產品，我用這些產品為顧客提供服務，我要判斷這些產品能最終可以圍繞我的目標顧客，帶來多大的顧客價值。包括像零售店，我們這個店做了幾百平方或者幾千平方，我構建了這么一個整體的經營體系，最終這個店能圍繞我的目標顧客可以做到多大的顧客價值。

第四步，企業需要思考的是用什么方式去找到這些顧客。

第五步，然后是針對這些顧客做好相關的營銷和服務和體驗等等一些工作。

從我的理解，目前我們需要按照這么一種思路來去構建以顧客價值為中心的一種新的營銷體系。

從目前來看，特別重要的是面對當前的消費升級，包括產品的高端化。解決產品高端化的主要模式就是要打造以顧客價值得為中心的新營銷模式。

目前來看整體市場在總的消費升級的環境下，產品拉高，這肯定是個趨勢，包括我們現在確實有很多的廠家開發了一些針對一些高端消費或者說一些特殊消費的一些產品。包括我們很多的零售企業也在做門店的調整，開發了一些針對高端消費的高端門店。

但是像這樣的門店，你必須要按照以顧客價值為中心的模式，設計你的新營銷模式。并且目前來看高端產品，一些高端的門店必須要做顧客價值，并且還要做出一定層級的顧客價值。

最近也看了很多我們一些新的比較高端化的產品，也看了一些現在開發出來的一些高端的門店。我覺得目前給我的感覺，如果不從顧客價值上去做突破，可能有很多的門店、很多的產品會面臨很大的壓力。

怎么講？我覺得越是能夠達到消費者對你貢獻度越高，它越可能形成顧客忠誠，越可能形成顧客穩定。特別像我們一些高端產品，如果是沒有相應的這種保證你經營需要的這些目標消費者，并且他能保證給你貢獻到一定的顧客價值，你這樣的產品包括這樣的高端店做起來將會面臨非常大的壓力。

以我的分析，未來的營銷關鍵就是顧客價值，沒有顧客價值就沒有企業的未來，也就是說目前如果我們還是一往服務了很多的消費者，但是每一個消費者給你貢獻度非常低，就是幾百塊錢或者是就是1000塊錢、2000塊錢的話，可能對企業來講真的會面臨很大的壓力。

第二個要素是鏈接，能夠幫助企業實現打造顧客價值的主要手段是互聯網的鏈接。目前看互聯網的終極價值是鏈接。包括現在講物聯網時代，目前我們看互聯網一定不能僅僅是看電商，看賣貨。

鏈接，我的分析是互聯網的終極價值，鏈接將會改變企業的營銷模式，鏈接將會幫助企業重構以消費者為中心的新營銷模式。

我的分析，以往企業無法有效體現以顧客為中心的最主要問題是沒有鏈接，因此企業無法有效影響你的目標消費者，無法改變企業與顧客之間的關系，顧客對企業的貢獻也無法變成為隨時隨地的可衡量。

目前我們應該看互聯網提供的鏈接，已經實現了企業與消費者的直接鏈接。簡單的來講，目前企業可以借助互聯網提供的鏈接手段，實現直接營銷到終端消費者，并且可以具體營銷到每一個消費者，使企業的營銷效率得到根本的改變。用東鵬特飲董事長林木勤的話講，以前廠家要見消費者，要經過經銷商、零售商，現在我們可以實現與消費者的直接握手。更重要的是這種鏈接將會重構與消費者之間的關系，變成為一種社群關系和粉絲關系。

在這里，我覺得大家應該注意一下海爾張瑞敏在很早以前講過的一句話，他講整個家電企業還有沒有出路？肯定是沒有出路了，只能是從賣產品轉向獲取用戶，只能是社群經濟。

包括這一段時間我也看丁丁老師的觀點比較多：粉絲是品牌的護城河，我覺得這個觀點我非常認同。所以在當前的情況下，社群、粉絲是改變了企業與消費者之間的關系，把用戶變成了企業當中的一員。

那么在當前的情況下，實現顧客鏈接的基礎是要完成顧客注冊，構建起基于互聯網環境下的用戶賬戶體系。企業必須要借助當前的互聯網手段，完成與目標顧客的注冊，把顧客變成為企業的數字化資產，這可能將會成為企業最重要的資產。

那么在鏈接的基礎上如何影響？如何增強粘性？是企業需要結合自己的實際打造出一套完整的體系。

現在一些企業也在講，我現在實現了與顧客的鏈接，實現了消費者鏈接，我鏈接起來干什么？需要企業根據自己的產品實際，包括你的行業實際來去做好研究的。

像東鵬我看他通過一物一碼的方式實現與消費者的鏈接，鏈接以后導入了商城，重點解決的是顧客粘性，也就說他一切圍繞的是解決顧客粘性來完成和構建與消費者新的一種影響關系。

所以企業必須要高度重視，看清的是未來的消費，未來的以消費者為中心的營銷環境下，企業的營銷體系的核心不再是有多少經銷商、覆蓋了多少終端網點，核心是你鏈接了多少消費者？能夠有效影響多少目標消費者？與消費者是不是形成了更緊密的社群關系和粉絲關系。

第三個要素是生態化，圍繞構建以目標消費者為中心的新營銷模式，企業需要改變以往的單一品類模式，構建生態化的產品體系。我覺得有這么幾個方面的分析，一是單一品類的引流成本比較高，并且由于不能更好地滿足目標消費者的需求，難以形成更有效的顧客忠誠。比如說我可能現在做了一個品類、兩個品類，我覺得可能從單一品類來講，它很難形成比較有效的顧客忠誠。二是當前目標消費者需求的是生活解決方案，提供單一品類不能滿足目標消費者對生活方案的需求。

從目前的情況來看，未來的品牌將會圍繞目標消費者的生活方案，或者是為某一方面的生活解決方案，重構生態化的產品模式。那么從現在看像目前比較突出的像小米模式在做出了這樣的一些有效的探索，像海爾也在提出這樣的一個變革目標，也就是說海爾他現在不能定位他還僅僅是一個家電企業，他也在做圍繞它的目標消費者做生態化的一種產品體系或者服務體系。

包括我覺得現在目前看的比較多的像MUJI，三福生活，像現在這一類的店目前發展得非常活躍。我覺得從這些企業的情況來看，為這種模式的變革提供了一些可以值得我們去參考學習的地方。

第四個要素，我們需要重構企業的管理體系，也就說要想確保重構以消費者為中心的營銷體系的成功，必須要重構企業的管理體系。目前來看，重構以消費者為中心的營銷體系是企業的一次革命，不僅是營銷系統的革命，是整個企業組織的一次革命。企業需要構建以消費者為中心的企業組織，變革企業的整體流程設計，需要由以往的研發、生產、營銷，變革為找到顧客精準研發、精準營銷，需要由以往的廠家經銷商，終端零售店的分銷體系，變革為以社群粉絲營銷體系為中心，構建有效率的鏈接平臺、交易平臺和交付平臺。

構建新的營銷體系，企業需要首先強化的是企業獨立的顧客營銷中心，只有建立起企業強大的顧客中心，能夠發揮找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強粘性作用的顧客管理中心，才能使企業的營銷產生良性的發展。

總之，環境已經發生深度的變化，企業需要面對新環境，重構以消費者為中心的營銷模式，重構刻不容緩。

好，今天晚上針對這個話題，我和大家做了以上的分享，應該對這一方面的認識，我現在也是處于一種比較粗淺的認識的過程，我想提出這個問題是想和大家一塊圍繞這一方面，我們去共同探討如何構建出一個新環境下的新的營銷模式。好，今天晚上就和大家交流這些內容，感謝大家的收聽。

交流環節：

九悅Malltel陳珉瑛：

感謝鮑老師給大家提供這么好的機會，提供這么寶貴的思想食糧，我每次在群里邊學習，得到很多的收益。剛才我全神貫注的聆聽了鮑老師的整個分享，應該說又在過去的基礎上有了新的認識和新的啟發。

有兩個東西我特別贊成，一個就是說鮑老師提出的一個產品生態的這么一個觀點，我想說的是什么？這有點類似于大家都能熟悉的例子。北京烤鴨，我常常講北京烤鴨，他是一二三吃，比如說把鴨皮吃完以后，然后再吃鴨肉，然后鴨架，再去燒個湯什么之類的，這樣就能夠把一個鴨的價值充分的發揮出來。

所以鮑老師剛才提出來的一個產品品類，如何把它做寬、做長、做深、做精。北京烤鴨模式在鴨子著一個產品品類當中，應該說給我們做出一個小生態的這么一個榜樣出來。

第二個就是如何把鴨的品類做深，我發現另外的幾家企業也給了我們一次成功的實踐。我說鴨脖子都被武漢人吃光了，而且在武漢誕生了周黑鴨，這樣以鴨脖子這樣一個為主體產品品類品牌。像鴨舌頭被溫州人基本上吃光了，應該說他把鴨舌做成了溫州當地的特產，而且大家現在提到吃鴨舌都認為溫州人做的鴨舌是非常棒的，我們講南京桂花鴨、鹽水鴨、什么板鴨等等，就是說在產品品類當中，你如果做的深、做的精、做的有特點，這也是給我們一些很好的啟發。

但反過來現在單品類的做的成功的應該說難度還是非常大的，更多的有這種過去實體化的供給，現在變成生態化的供給。就是說我們過去實體化的供給必須要生態化的供給來滿足用戶系統化的需求。

我們常常講這個用戶不僅僅是要吃鴨舌頭，他要吃鴨脖子，也要吃身體，所以在北京烤鴨從這個方面應該說是一個生態化，產品供應鏈的一個地方。第二個機會就是說剛才鮑老師講的說講三福、講小米，正好，我今天巡店看了半天，看了有七個小時的市場。看到現在整個市場上這個叫單一品類的專賣店，應該說門可羅雀，我今天特別到新華書店去一下，新華書店里面，我一個人，就剩一個服務員。然后我正好也到三福，也到小米，也到名創優品。它們整體的人流情況應該說比新華書店要好的多，這也是一個產品營銷生態的成功的地方，我感覺在這個過程當中，未來的生態化、生活化是一個趨勢，而且是一個正確的方向。

第三個就是順著鮑老師的一個觀點，更重要的就是說現在，我發現我們整個的品牌整個的產品，包括整個的營銷，整個的零售應該繼承最廣泛的一個生態的朋友圈，靠單打獨斗做起來，現在超級的困難。我發現包括我們九悅自己的做法不多的在建立自己的系統，是用這樣的系統去依附或者說結合更大的系統，然后再集中比自己再小的系統，所以生態的朋友圈我感覺在我們做商業的過程當中是特別迫切，而且是特別有效的一種做法。這也是我今晚學習鮑老師整個分享的一些集中地感受和啟發吧。

著名零售專家王軍：

面對消費升級，必然是多業態，微創新，不斷重新組合的過程。鮑老師提出和整理了專家的最新觀點。我非常同意：萬變的是手段，不變的是消費者體驗這一根本命題。我僅僅補充一個我最近關注的人貨場消費升級的現象：那就是四六線地市的零售業態升級。連鎖社區生鮮超市正以高速發展，24小時便利店試點初見成效。值得挖掘。以人為本，消費升級市場應該更寬廣。

劉春雄教授：

當人們提出一個商業概念時是有立場的，比如新零售，立場就很明確。那么，新營銷是站在什么立場提出來的？

傳統營銷的立場，不用特別提示，基本是以品牌商為立場的。4P是典型的品牌商立場。

但是，互聯網商業讓品牌商失去了話語權，B2C是平臺商話語權，馬云提出的概念，立場多半不站在品牌商角度。

沒有商業是消費者立場，只是假消費者之名。

B2C，平臺獲得了對流量分配能力，品牌商失去了與平臺博弈的籌碼。這是品牌商最黑暗的時刻。消費者導向與品牌商立場，不矛盾。消費者導向，才能利益最大化。所以立場仍然是自身利益最大化。

品牌的價值，就是通過消費者影響渠道。B2C作為流量分配者，品牌商失去了影響能力，或者影響力減弱了。

新營銷的目的，我認為就是獲得獨立流量的能力。品牌商有了獨立流量，就可以與平臺博弈。

中國過去的商業，一個方向是爭奪消費者的能力，但渠道和KA不一定這么想。誰給錢多，就讓誰占據最好的貨架。

同樣，B2C平臺也是如此，誰給錢，就引流給誰。

相對而言，KA和渠道是分散的，品牌商可以通過品牌博弈，通過深度分銷合作，但B2C不行，除了他曾經扶持的淘品牌外，基本上是看錢說話，百度如此，阿里 如此。

品牌商在互聯網時代，只有擁有獨立流量，才能與平臺博弈。新營銷為什么為用4P框架，或者用4P框架時也強調4P皆傳播，就是傳播是創造流量的基本手段。

商業的各個環節應該是平衡的，過去的平衡打破了，新營銷是希望建立 新的平衡。B2C已經讓商業環節不平衡了，B2B前兩年也是要顛覆渠道，果真如此，會更不平衡。

因為我一直是為品牌商服務的，所以一直在思考 互聯網時代，除了滿足消費者外，商業各環節的博弈、平衡工具仍然非常重要。

在B2B推動過程中，我一直堅持賦能而不是顛覆，就是因為如果 真出現一個B2B渠道霸權，中國商業會更加不平衡。

消費者終極利益的創造者，還是品牌商，他們沒有話語權的商業是有問題的。

著名營銷專家林楓：

我的理解:新零售是商業企業，新營銷是工業企業，立場是從工業企業看問題，目的都是數字化，代表供給方。經濟從短期看是需求，長期看是供給。中國市場的矛盾不是需求，而是供給。傳統互聯網假借消費者之名，打壓供給端。產業互聯網應該是賦能供給端，讓好的更好、差的更差。消費者立場和供給方立場，是時空問題。當我聽到茅臺云商二期立場是用戶思維的時候，我就感到二期將難以盡人如意。洋河說，他們互聯網的命題是為線下100萬家零售終端找到賦能路徑的時候，就讓人看到希望。供需兩方相依為命、互為因果。互聯網上半場打土豪、分田地，均衡供需也扭曲了供需，互聯網下半場就應該恢復供給端。

鮑老師：

贊同產業互聯網的觀點：

目前看：B2C、B2B不能構成完整的產業互聯網體系，從本質上不能完整有效解決行業效率、產業效率；

目前的B2C是企業行為，站在阿里、京東的企業角度，以企業利益為出發點的B2C是完全可以理解的。

但是目前看：最終形成產業互聯網，全產業鏈互聯網化改造，全渠道互聯網化改造才是行業變革的根本，才能從根本上解決行業效率、產業效率。

未來可能的模式：

構建以消費者為中心的新營銷體系；

渠道一端或終端一端形成圍繞以消費者為中心的新營銷體系，重構訂單效率與交付效率；

渠道、終端流通環節的核心：訂單效率、交付效率。

最終的核心是形成以C為中心的訂單效率與交付效率。