島 君 說(shuō)
如果說(shuō)2017年是新零售的元年，是一個(gè)討論與爭(zhēng)議之年的話，那么，2018年就是一個(gè)踐行之年，這一年里，各種創(chuàng)新、裂變和突破紛至沓來(lái)。
新零售的風(fēng)已吹遍了中國(guó)的大江南北，在各個(gè)論壇上都可以聽到關(guān)于新零售的討論，毋庸置疑，我們真的對(duì)新零售充滿了期待。甚至不管它叫什么，是智慧零售、無(wú)邊界零售還是新零售，都不重要了，我們看到的是“百舸爭(zhēng)流千帆競(jìng)，借海揚(yáng)帆奮者先�！�
新零售、新物種、物聯(lián)網(wǎng)、智能生活還有區(qū)塊鏈等多元素的組合，形成了這個(gè)時(shí)代最動(dòng)人心弦的交響樂(lè)。
那么新零售的本質(zhì)到底是什么？消費(fèi)者之間鏈接的關(guān)系到底發(fā)生了什么樣的變化？面對(duì)紛繁復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，零售企業(yè)又該何去何從？這些問(wèn)題都是每一位零售人繞不開的話題。
在2018正和島創(chuàng)變年會(huì)上，弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾、復(fù)華商業(yè)集團(tuán) COO 兼地球港管理公司 CEO韓吉韜、好享家舒適智能家居股份有限公司董事、COO汪浩分享了他們對(duì)這些問(wèn)題的最新思考。
作 者：翁怡諾、韓吉韜、汪浩
來(lái) 源：筆記俠（ID：Notesman）
新零售是概念，還是趨勢(shì)？
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先來(lái)探討一下到底什么是新零售？阿里最早提出的新零售是指以消費(fèi)者體驗(yàn)為中心，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的泛零售業(yè)態(tài)。然后京東又提出了無(wú)邊界零售，后來(lái)又有人提出“4個(gè)2”，即在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)，有對(duì)的貨在那個(gè)地方等著對(duì)的人，即“知人、知貨、知時(shí)、知場(chǎng)”。
“無(wú)論是新零售還是智慧零售，其實(shí)零售的本質(zhì)還是存在的，即零售本身的區(qū)域和規(guī)模的供應(yīng)鏈效應(yīng)，以及零售的細(xì)節(jié)和服務(wù)體驗(yàn)都是不能變革的�！睆�(fù)華商業(yè)集團(tuán) COO 兼地球港管理公司 CEO 韓吉韜表示。即便未來(lái)有非常多的科技和技術(shù)，其實(shí)用戶最關(guān)注的依然是是否能夠以最高效、最低成本的方式讓他獲得更好的體驗(yàn)。
所以，在韓吉韜看來(lái)，新零售是一個(gè)趨勢(shì)，而不是一個(gè)風(fēng)口。需要用5-8年的時(shí)間去建立起來(lái)，新零售的從業(yè)者要去摸索用戶需求的趨勢(shì)變化，跟著他的消費(fèi)場(chǎng)景走，而不是一味的教育用戶，或者引導(dǎo)用戶跟著你去盲從和嬗變。
對(duì)于新零售的定義，弘章資本創(chuàng)始合伙人翁怡諾也從以下兩個(gè)方面做了解讀。
1.狹義新零售
即雙向流量的服務(wù)型零售。
雙向流量怎么理解？
雙向流量實(shí)際上還是O2O的玩法，今天再講O2O或許大家會(huì)有一點(diǎn)慌，因?yàn)檫^(guò)去那一波O2O都沒(méi)有成功。但沒(méi)有成功的很大一部分原因?qū)嶋H上是過(guò)去的O2O沒(méi)有人關(guān)注它的物流邏輯。
今天我們所說(shuō)的新零售O2O是有物流邏輯和物流規(guī)劃的，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是獲客、轉(zhuǎn)化、提效三部曲。
線下獲客和線上獲客相互打通，線下能夠?yàn)榫�上導(dǎo)流。
比如盒馬鮮生、孩子王最早做的就是線下運(yùn)營(yíng)粉絲，線下獲客、互相傳播，把多種娛樂(lè)化體驗(yàn)業(yè)態(tài)糅合在一起，然后再導(dǎo)流。他們就在新零售領(lǐng)域做了一個(gè)非常棒的嘗試。
“新零售時(shí)代給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們可以把過(guò)去對(duì)事物、流量、品類的理解串在一起，這是一條主線，這條主線可以幫助我們看到零售業(yè)態(tài)的演化方向�！蔽题Z介紹。B2C模式已經(jīng)發(fā)展為舊電商，今天我們進(jìn)入到了百舸爭(zhēng)流的新零售時(shí)代。
其中一個(gè)重要的特征就是業(yè)態(tài)大融合，多種流量形態(tài)的融合是今天新零售非常重要的一個(gè)現(xiàn)象，也被稱之為“服務(wù)型零售的興起”。
簡(jiǎn)單來(lái)講，服務(wù)型零售的內(nèi)核在于流量成本，任何中心化的流量都是有上限的（比如賣貨，到了某一階段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論你賣的東西品質(zhì)有多好，也不能再獲得大量新的流量。這時(shí)，就要想辦法獲客，什么辦法？我們會(huì)增加服務(wù)型的流量）。
可見，整個(gè)演化的路徑，實(shí)際上是成本的不斷提升而尋找到的新的路徑，這是我們看到新零售演化的一個(gè)方向。在這個(gè)過(guò)程中，舊的業(yè)態(tài)或許會(huì)在某一階段消失，但也有一些新的業(yè)態(tài)會(huì)進(jìn)一步迭代、重生，甚至出現(xiàn)顛覆性的玩法。
2.廣義新零售
在翁怡諾看來(lái)，今天所有的零售品牌，只要是創(chuàng)新業(yè)態(tài)、創(chuàng)新體驗(yàn)，都可以被扣上新零售這頂大帽子。
新零售的核心在“四多”
韓吉韜介紹，地球港的初衷是致力于打造一個(gè)全球好食新空間，希望能以高效率低成本的苛選方式將全球的好食帶給消費(fèi)者，再把它加工成可口的美味，為顧客打造一個(gè)線上、線下全場(chǎng)景覆蓋的購(gòu)物空間。通過(guò)從新連接世界美食，來(lái)啟迪泛中產(chǎn)對(duì)于美好生活的追求。
所以，在消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建上，地球港要充分研究消費(fèi)者的時(shí)間、地點(diǎn)、人物和內(nèi)容。也就是說(shuō)，不管是在實(shí)際的物理空間還是虛擬的互聯(lián)網(wǎng)空間，會(huì)給消費(fèi)者提供什么樣的商品、服務(wù)和內(nèi)容，如何更有效地滿足消費(fèi)者的需求，是新零售未來(lái)核心的組合。
韓吉韜表示，地球港通過(guò)結(jié)合各種各樣的場(chǎng)景覆蓋，不斷踐行總結(jié)出新零售的核心是在以下“四多”：
第一，多業(yè)態(tài)融合
舉個(gè)例子：
地球港的每一家門店都有一個(gè)不到10平方米左右的“比鄰海購(gòu)”體驗(yàn)區(qū)，這個(gè)海購(gòu)體驗(yàn)區(qū)內(nèi)會(huì)有一些實(shí)物海購(gòu)商品的展示，用戶也可以通過(guò)搭載AR效果的終端來(lái)了解商品。走進(jìn)賣場(chǎng)的用戶，主要還是泛中產(chǎn)家庭用戶，他們對(duì)購(gòu)買海外百貨商品有著強(qiáng)烈的需求。
消費(fèi)者需要購(gòu)買海外的母嬰用品、化妝品、保健品以及其他優(yōu)質(zhì)家居用品，不需要擔(dān)心假貨問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)可以將這些商品有效展示出來(lái)，用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。體驗(yàn)完了以后，他們會(huì)成為地球港的會(huì)員，然后直接到在地球港APP上的海購(gòu)平臺(tái)，下單購(gòu)買。
“這一輪測(cè)試下來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種圍繞著用戶生活方式的業(yè)態(tài)，幾乎沒(méi)有成本，而且用戶轉(zhuǎn)化率還很高。”韓吉韜介紹。因?yàn)檫@樣的海購(gòu)方式只需要地球港搭建起平臺(tái)，不需要建倉(cāng)和參與配送環(huán)節(jié)，只需要通過(guò)保稅倉(cāng)和海外直郵來(lái)供貨。
“能夠來(lái)賣場(chǎng)的用戶都是我們的目標(biāo)用戶，他們除了追求更好的“吃”以外，還希望更好的‘用’。”
所以，相較于線上的虛擬海淘平臺(tái)，賣場(chǎng)提供了實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更有信任感，這種信任感是天然存在的。而且如果在海購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)任何問(wèn)題，消費(fèi)者可以到店咨詢。這種線上線下的結(jié)合方式，增強(qiáng)了用戶的信任感，轉(zhuǎn)化率自然就會(huì)提高。
其實(shí)，新零售不僅僅是對(duì)超市、餐飲文化的一個(gè)結(jié)合，我們會(huì)圍繞用戶需求變化的趨勢(shì)和他的消費(fèi)場(chǎng)景，增加更多的業(yè)態(tài)，這是多業(yè)態(tài)的深度融合。
第二，多場(chǎng)景的覆蓋
傳統(tǒng)的線下門店，它能夠在某一個(gè)固定時(shí)間段滿足用戶（比如傳統(tǒng)超市工作日的晚市和周末的午市和晚市）。在這種單一的物理空間和時(shí)間下，能滿足用戶的需求是有限的。
而新零售的多場(chǎng)景覆蓋就能滿足用戶的核心需求，它可以通過(guò)不斷地覆蓋不同場(chǎng)景，讓用戶通過(guò)多維度地體驗(yàn)來(lái)增加對(duì)你的認(rèn)知。
比如我們的超市不僅能夠提供很好的食材，還能提供很好的餐食。那么，不管是白領(lǐng)還是社區(qū)居民，都可以去賣場(chǎng)吃飯，吃完飯還可以順便打包一份下午茶或者購(gòu)買其他商品。從早餐到夜宵全天候供應(yīng)，再融合線上渠道，全場(chǎng)景的滿足用戶核心需求。
這時(shí)，新零售就可以把傳統(tǒng)零售的“坪效”換一個(gè)詞了，應(yīng)該是“店效”，因?yàn)槊恳粋�(gè)門店的效率會(huì)比傳統(tǒng)零售的坪效至少高出2~3倍。
第三，多流量的共享。
地球港所說(shuō)的多流量共享，不僅僅是把線下的流量轉(zhuǎn)到線上，而且還要能夠把這些線上流量有效地轉(zhuǎn)到線下，讓消費(fèi)者更好地來(lái)體驗(yàn)我們?yōu)槠涮峁┑牟褪场⑸唐贰⒎⻊?wù)，甚至還有一些泛科技產(chǎn)品（抓娃娃機(jī)、照片打印機(jī)、迷你KTV、身高體重秤、自助冰激凌機(jī)等）的體驗(yàn)。
比如，我們的賣場(chǎng)里有一款自主研發(fā)的黑科技產(chǎn)品，是一款自助的啤酒機(jī)。這款啤酒機(jī)有意思的地方在于，酒是從杯底往上走，而且啤酒沫兒是可以通過(guò)程序被遠(yuǎn)程控制的，沫兒可高可低。在這樣的場(chǎng)景下，我們更愿意把用戶從線上導(dǎo)入線下，因?yàn)楫?dāng)他們有了更好的體驗(yàn)后，對(duì)產(chǎn)品的信任度就會(huì)很高。
韓吉韜還結(jié)合其五六年做社區(qū)O2O的經(jīng)驗(yàn)，分享了他認(rèn)為純粹圍繞社區(qū)做小店的O2O難逾越的幾個(gè)難題：
1. 損耗。
2. 獲客和黏客的成本。即使你有前置倉(cāng)，但沒(méi)有屬于自己的門店的話，這時(shí)用戶對(duì)你的信任度還是不高的。
所以，損耗加上獲客成本等原因，就讓這個(gè)模式看起來(lái)不成立了，但為什么像新零售這樣的門店還能成立？
我們將原因總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
① 由于賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)是合一的，所以損耗和賣場(chǎng)是一致的。
② 我們獲客成本很低的原因在于為用戶提供了一個(gè)很好的體驗(yàn)場(chǎng)所，用戶在線下買了幾次后，他們幾乎不會(huì)再關(guān)注我們要提供什么促銷。如果有時(shí)間，他們會(huì)親自來(lái)門店購(gòu)物，如果沒(méi)時(shí)間，就在家或者辦公室等著送貨上門。
③ 多做IP的組合，包括品牌、場(chǎng)景、商品及服務(wù)的IP。其實(shí)當(dāng)你擁有這些IP以后，用戶對(duì)你的忠誠(chéng)度和歸屬感就很強(qiáng)，他會(huì)自帶流量，幫助你傳播。
新零售的未來(lái)
翁怡諾認(rèn)為，要談新零售的未來(lái)，我們唯一能做的就是回頭看歷史，因?yàn)槲磥?lái)是不可知的，我們能做的是對(duì)歷史的研判。
研判誰(shuí)？
日本。
比如《第四消費(fèi)時(shí)代》這本書，講的就是日本消費(fèi)演化的四個(gè)階段。
因?yàn)樗械南M(fèi)現(xiàn)象跟行為實(shí)際上都跟人的行為相關(guān)，所以，研究消費(fèi)本質(zhì)上是研究人。
通過(guò)這本書，我們了解到日本的人口在第一二階段是增加的，到了第三、四階段就慢慢的減少了。
日本甚至已經(jīng)出現(xiàn)了大量的不婚族，生育率很低，老齡化程度比較高。出生率從5%降到了1.3%，老齡化從5%增加到了30%。所以，你會(huì)看到整個(gè)消費(fèi)形態(tài)從國(guó)家優(yōu)先、集體主義，然后進(jìn)入到了大家庭時(shí)代，然后再到一個(gè)小家庭時(shí)代、個(gè)人時(shí)代，最終進(jìn)入到共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代。
從人口數(shù)量的變化趨勢(shì)，我們不難發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的行為出現(xiàn)的有意思的變化。剛開始我們喜歡“大”，大房子、豪宅、豪車，因?yàn)檫@些物質(zhì)是彰顯我們與眾不同的標(biāo)志。但慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家又開始喜歡小物件了，從大家電向小家電方向轉(zhuǎn)移，從喜歡大物件到有調(diào)性的小物件。
第四消費(fèi)時(shí)代，日本已經(jīng)出現(xiàn)了弱品牌甚至叫去品牌的現(xiàn)象，越來(lái)越多的樸素的、本土的產(chǎn)品形態(tài)是被更多高縣級(jí)城市的人群所接受的。
“所以，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)還是投資，我覺(jué)得應(yīng)該是往后看10年，謀3年，動(dòng)1年�！蔽题Z表示。往后看10年，能夠看到中國(guó)的快速老齡化現(xiàn)象。
在這個(gè)過(guò)程中，我們看到的中國(guó)處于一個(gè)什么階段？“疊層世界”。
什么是“疊層世界”？
是指北上廣深一線市場(chǎng)，可能正處在從第三消費(fèi)時(shí)代向第四時(shí)代演化的過(guò)程中了，但中國(guó)很多二線城市可能是在第三消費(fèi)時(shí)代，三線城市可能還在第二消費(fèi)時(shí)代。所以，它本身是一個(gè)疊加。
從這個(gè)邏輯推演來(lái)看，未來(lái)一個(gè)重要的機(jī)會(huì)是什么？是新零售往三四線甚至五六線城市走�！敖裉煊腥烁抑v，他在上海做了一個(gè)特棒的生意，我不是那么興奮。但你說(shuō)你在三四五線城市做了一個(gè)很大的生意，我相信我是特別興奮的�！蔽题Z表示，因?yàn)檫@是我們消費(fèi)的未來(lái)。
“曾經(jīng)有朋友問(wèn)我，消費(fèi)的美好生活是什么？我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)是農(nóng)村沒(méi)有假貨就是我們的美好生活�！蔽题Z介紹。當(dāng)下很多鎮(zhèn)一級(jí)、鄉(xiāng)一級(jí)地區(qū)，很多新零售還沒(méi)有到達(dá)。
另外，近五年來(lái)，渠道碎片化趨勢(shì)明顯。
比如，過(guò)去我們賣快消品，通過(guò)大賣場(chǎng)這一渠道就可以做三個(gè)省，只要會(huì)做終端攔截，就有一定的量，做出5個(gè)億的收入出來(lái)也不是難事。
但放在今天就行不通了，今天的挑戰(zhàn)是要會(huì)玩B2B電商、零售通，甚至新通路、渠道社區(qū)店，還有我們新零售渠道，無(wú)人化也是一個(gè)渠道，所以，這么多的渠道，實(shí)際上也叫流量碎片化。
那么，對(duì)于品牌商而言最大的難處在哪？在如此碎片化的流量之下，要組織多少個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去對(duì)付每一種流量的運(yùn)營(yíng)。甚至有一些流量渠道，我們對(duì)它還很陌生。在這個(gè)過(guò)程中，就要求品牌商們不斷迭代自己，去適應(yīng)所有的新渠道。
你會(huì)玩拼多多嗎？掌握了抖音的營(yíng)銷手段了嗎？實(shí)際上這些在近半年內(nèi)出現(xiàn)的新的流量變化，都是我們今天的流量紅利。在這些流量紅利之下，我們是有機(jī)會(huì)重新定義新消費(fèi)品牌的。
所以，當(dāng)談到新電商時(shí)，不一定要想到京東、阿里，其實(shí)《樊登讀書會(huì)》也是一個(gè)新電商，未來(lái)《奇葩說(shuō)》也許也是一個(gè)電商。因?yàn)樾碌募夹g(shù)正在加速零售的效率和供應(yīng)鏈的效率，，過(guò)去很多不敢想象的事情，在今天的數(shù)據(jù)面前，可能都形成了更好的效率提升。
但要強(qiáng)調(diào)的是，零售的競(jìng)爭(zhēng)力是建立在一定基礎(chǔ)上的，先打好基礎(chǔ)，再借助新的技術(shù)提升效率，這有一個(gè)先后順序。所以，這些能夠?yàn)榱闶圪x能的新技術(shù)公司、數(shù)據(jù)公司，一定孕育了非常大的機(jī)會(huì)。
“服務(wù)型零售的特征是品類差異化、業(yè)態(tài)提效、場(chǎng)景式的體驗(yàn)來(lái)獲取新的流量和客流。”翁怡諾強(qiáng)調(diào)。這其中會(huì)有大量的業(yè)態(tài)融合，比如各種餐飲和零售之間的融合，就是非常有效的。
在這個(gè)碎片化時(shí)代，如何能夠既滿足消費(fèi)者的需求，又滿足企業(yè)的盈利，又能讓零售的效率有所提升，是擺在眾多企業(yè)家面前的不得不面對(duì)的問(wèn)題。
實(shí)體零售的機(jī)會(huì)
對(duì)于翁怡諾提到的“所有的消費(fèi)現(xiàn)象跟行為實(shí)際上都跟人的行為相關(guān)，研究消費(fèi)本質(zhì)上是研究人”這一點(diǎn)，汪浩也表示很贊同。隨著時(shí)代的推進(jìn)，我們的消費(fèi)群體在發(fā)生變化，消費(fèi)的習(xí)慣也在發(fā)生變化，這種變化的本質(zhì)不一定是消費(fèi)升級(jí)，但一定是消費(fèi)的迭代。
消費(fèi)迭代具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
① 消費(fèi)觸達(dá)。要購(gòu)買一件商品，有可能是在線上先獲得商品信息，也可能先在線下體驗(yàn)，但最終一定是線上結(jié)合線下的模式。只有理解了這一點(diǎn)，才知道下一步該怎么走。
② 網(wǎng)絡(luò)體系。如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到我們的生活、商業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域，而且網(wǎng)絡(luò)一直存在，我們最早的經(jīng)商體系就是一個(gè)非常完整的網(wǎng)絡(luò)，只不過(guò)過(guò)去網(wǎng)絡(luò)的帶寬、網(wǎng)絡(luò)的速度還沒(méi)有達(dá)到當(dāng)下這樣一個(gè)體量。
③ 順應(yīng)趨勢(shì)。這個(gè)順應(yīng)趨勢(shì)中的“勢(shì)”包含兩層含義，一個(gè)是本身的趨勢(shì)，另一個(gè)是自己的優(yōu)勢(shì)。
說(shuō)到自身優(yōu)勢(shì)問(wèn)題，汪浩結(jié)合五星控股、好享家、孩子王等案例進(jìn)行了闡述。
汪浩說(shuō)：“無(wú)論是孩子王、匯通達(dá)還是好享家，我們的優(yōu)勢(shì)在于以顧客為中心，知道如何把商品更好的傳遞給顧客。
”零售時(shí)代來(lái)了，零售商的最終目標(biāo)變成了服務(wù)商，它的底層架構(gòu)仍然是信息、商品、金融信息流的溝通，只不過(guò)過(guò)去的溝通是單向的，后來(lái)變成了雙向，現(xiàn)在則變成了網(wǎng)絡(luò)化。我們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的追求實(shí)質(zhì)上是對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的追求。
第一，全渠道。
隨著消費(fèi)者的變遷，網(wǎng)絡(luò)的變化導(dǎo)致整個(gè)渠道的定義發(fā)生了變化，但這個(gè)定義不存在線上與線下之分。過(guò)去最早發(fā)力線上，是因?yàn)樗銐蜉p，但目前來(lái)看，傳統(tǒng)電商的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)新的瓶頸，但線下的小店、夫妻店等還一直存在，它們是最早的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的實(shí)踐店，有其存在的價(jià)值。
第二，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模傳導(dǎo)的就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)最大的區(qū)別在哪？是復(fù)用效率。比如開一家夫妻店的初衷是要賺錢，而不是想著為工廠賺多少錢，這就是典型的去中心化思維，這其實(shí)就是在為大家創(chuàng)造價(jià)值，而他的核心就是復(fù)用效率。
復(fù)用效率有兩層含義：
舉個(gè)例子：
好享家目前覆蓋了18個(gè)省，80多個(gè)城市，近4年來(lái)，每年的復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)100%，為什么能夠做到如此高速度的增長(zhǎng)？主要還是報(bào)團(tuán)取暖，我們和很多當(dāng)?shù)氐念^部市場(chǎng)進(jìn)行合作，為彼此提供最大化的價(jià)值。
其實(shí)這就是一種社群，只不過(guò)在高客單價(jià)低頻的領(lǐng)域里，建造了一個(gè)新的、獨(dú)特的社群。
就在2018年，我們又提出了區(qū)域聚焦，即在單點(diǎn)城市里，再次做爆點(diǎn)市場(chǎng)的占有，也只有當(dāng)市場(chǎng)份額的占有率和訂單提升后，才會(huì)真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。
復(fù)用效率的另一層含義：
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下：
我們?cè)诿恳粋�(gè)城市平均有4.5個(gè)老板跟我們合作，比如南京，好享家這個(gè)行業(yè)大概有2000個(gè)老板（持有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的老板），這2000個(gè)平均年銷售額是200-300萬(wàn)。而且我們的合作對(duì)象是1000萬(wàn)以上的老板，因?yàn)樗麄儽旧硪呀?jīng)有自己的倉(cāng)庫(kù)，甚至有自己的電商團(tuán)隊(duì)，有線上運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、服務(wù)人員等。
那么，我們做的第一件事情就是整合倉(cāng)庫(kù)，但不是真正建立一個(gè)倉(cāng)庫(kù)或者組一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而是和第三方合作伙伴一起做這件事情。
為什么？因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的復(fù)用效率的前提是在線，電商的興起已經(jīng)幫助我們完備第三方基礎(chǔ)設(shè)施，這是一個(gè)核心前提。
再比如做商品，我們也是采用嫁接的概念，用信息化的方式再用商品在線，當(dāng)區(qū)域化的商品在線后，就可以進(jìn)行商品的流轉(zhuǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們起到的作用是連接，而連接就是復(fù)用。
就像電話一樣，一臺(tái)電話一臺(tái)電話的連接，它的效率是不斷下降的，但當(dāng)100萬(wàn)臺(tái)電話100萬(wàn)臺(tái)電話的連接，它的效率就會(huì)急速提升的，這就是我們?cè)谧龅拇媪渴袌?chǎng)的核心邏輯。然后我們以這個(gè)邏輯為起點(diǎn)，當(dāng)我們要做大、做強(qiáng)時(shí)，也需要一個(gè)鉚釘點(diǎn)。
第一，我們認(rèn)為還是在人。人是組織驅(qū)動(dòng)的核心點(diǎn)，是多工種的協(xié)同，如果說(shuō)零售業(yè)里是后臺(tái)協(xié)同的話，我們?cè)诖蛟靸蓮埦W(wǎng)：
1. 我們舒適家居行業(yè)的銷售網(wǎng)。
2. 舒適家居的服務(wù)網(wǎng)。
第二，B2B2C，或者S2B2C。大家知道，它的核心是只有當(dāng)后端的效率提升了，才有前端的效率提升。無(wú)論是匯通達(dá)還是好享家，我們并沒(méi)有致力于快速將1000家門店或100家門店的場(chǎng)景做到極致，更多的是先把后端的效率提升起來(lái)，然后再做區(qū)域的試點(diǎn)。
比如好享家，前3年時(shí)間里，快速打造了18個(gè)省、80多個(gè)城市、500家門店的規(guī)模。然后再用這種高維思維，2018年，快速下降達(dá)100個(gè)智慧門店，成長(zhǎng)為覆蓋面最廣的智慧門店體系。
所以，無(wú)論是做S2B2C還是B2B2C，首先要練好內(nèi)功，把B2B這個(gè)環(huán)節(jié)做好、作深刻，因?yàn)閷?shí)體零售不存在突破或者顛覆，顛覆現(xiàn)有航哥是很難做到的，尤其是重行業(yè)。
也正因如此，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，越重的行業(yè)越有機(jī)會(huì)。汪浩認(rèn)為堅(jiān)持本身的優(yōu)勢(shì)，然后切入我們本身最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，做最苦的那件事情，有可能反而是有機(jī)會(huì)的。
舉個(gè)例子：
第一，設(shè)備本身的市場(chǎng)份額是非常巨大的，其實(shí)數(shù)字家居這個(gè)行業(yè)就有9000億的市場(chǎng)份額。
第二，大家可能會(huì)認(rèn)為在整個(gè)大家裝領(lǐng)域里，家裝占了大部分的市場(chǎng)價(jià)值，比如你在裝修時(shí)，設(shè)備在你的預(yù)算里的整體比例大概只占15-20%左右，剩下的則都是在軟裝、硬裝的價(jià)值體系里，所以大家更看好家裝。
但在我看來(lái)，因?yàn)閮r(jià)值鏈存在的核心點(diǎn)是在其價(jià)值周期，也就是跟顧客互動(dòng)的頻率，當(dāng)你裝修的工作結(jié)束后，意味著和家裝行業(yè)的價(jià)值鏈已經(jīng)斷了。但對(duì)于好享家而言，其實(shí)當(dāng)你設(shè)備安裝完成后才是起點(diǎn)，這就是IOT萬(wàn)物互聯(lián)的時(shí)候，在家庭場(chǎng)景中真正的落腳點(diǎn)。
好享家的優(yōu)勢(shì)在前面已經(jīng)提到，我們其實(shí)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和復(fù)用效率，在提升整個(gè)行業(yè)的價(jià)值鏈體系，包括銷售網(wǎng)絡(luò)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，而這兩個(gè)體系的打造，最終是為了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為電商時(shí)代的物流。
電商時(shí)代大家看到的是繁榮的阿里巴巴和京東，可能忽視了其實(shí)他們也帶活了三通一達(dá)，在IOT時(shí)代的家庭場(chǎng)景應(yīng)用里，他能夠帶來(lái)的是什么？是設(shè)備之間越來(lái)越緊密的交互。
正如翁怡諾所提的，看10年，謀3年，動(dòng)1年，我們從10年的場(chǎng)景來(lái)看：
第一，大家裝是融合的。
第二，萬(wàn)物互聯(lián)、設(shè)備之間的交互會(huì)越來(lái)越緊密的連接在一起。
現(xiàn)在無(wú)論任何一個(gè)智能設(shè)備，就是多個(gè)模組、傳感器和控制器的連接，但更多談到的是進(jìn)場(chǎng)的交互，但其實(shí)這也有所偏差，因?yàn)榧彝?chǎng)景真正體驗(yàn)感的提升是在于設(shè)備和設(shè)備之間的提升，舒適度是其中最重要的一部分。
而現(xiàn)在的智能還局限于控制燈光、門禁、安防等，像空調(diào)、地暖、鍋爐這些真正影響人們?nèi)粘Ｉ畹臇|西還沒(méi)有被連接起來(lái)，這就是好享家的機(jī)會(huì)所在。
好享家并不開發(fā)這些東西，只是擁抱，大廠商、大云端、大設(shè)備整合廠、軟硬件整合廠去整合他們。
而我們只是銷售和服務(wù)于他們，這就是我們所說(shuō)的，在IOT時(shí)代，我們要做IOT時(shí)代的服務(wù)商，我們要做智慧小區(qū)、智慧家庭的服務(wù)商、設(shè)備的提供商，這整套解決方案核心的點(diǎn)還是在于我們要做全國(guó)的服務(wù)商，而不是一個(gè)城市的服務(wù)商。
我們正在構(gòu)建這樣一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，如果要做新零售，我認(rèn)為更重要的是創(chuàng)造價(jià)值，而不是壓取提升存量的效率。如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的核心點(diǎn)在哪里，我認(rèn)為，應(yīng)該不是規(guī)模，而是網(wǎng)絡(luò)本身。
