文/張陳勇

筆者認為，超市快送模式有4個核心關注點，按照重要性排序，分別是訂單密度，盈虧模型，速度廣度和無人配送，下文解讀這4點。

訂單密度

訂單密度=區域線上訂單日均數量/區域面積，根據網上公開信息，盒馬鮮生部分門店線上訂單超過線下，甚至線上訂單占比70%，也就是說半徑3公里范圍內，盒馬鮮生線上訂單每天有幾千單。

京東到家的3公里范圍訂單數量可估算，筆者在上海市區某地打開京東到家APP，把距離3公里范圍內超市和蔬果店的訂單數量相加，得到一萬多單的月銷量數據。

去年8月，每日優鮮公布月銷售2.8億，全國600個前置倉，北京200個前置倉，這樣算來，每個前置倉每天單量180單左右，估算北京半徑3公里范圍內有4個前置倉，則3公里半徑區域每天720單。

從以上信息可以得出結論，訂單密度的排名是，盒馬鮮生>每日優鮮和京東到家，估計美團外賣、餓了么商超頻道，永輝生活APP，多點等與京東到家單量差別不大。

超市快送第一目標當然是把規模做大，規模等于訂單密度*覆蓋區域，訂單密度高，說明更多消費者接受，訂單密度一定程度上代表模式的健康度。

訂單密度的背后是引流成本和留存率，如果引流成本是100元/新客，留存率是20%，那么一千萬推廣投入能留存2萬顧客，如果引流成本是20元，留存率是50%，那么一千萬推廣投入能留存25萬顧客，后者是前者10倍效率。盒馬鮮生的訂單密度為什么遠高于友商，核心原因是引流成本和留存率，靠門店引流，大大降低引流成本，同時豐富多樣商品也提升了留存率。

訂單密度還代表效率，訂單密度越高，單位時間內并發訂單多，那么送貨員每次送貨訂單多，平均履單成本就會降低，履單成本當然也是超市快送模式的核心競爭力。

綜上所述，判斷超市快送模式競爭力，第一關注點應該是訂單密度。

盈虧模型

盈虧模型是毛利與成本的關系，成本不能遠大于毛利，如果不考慮成本，不停大額補貼，那么都能把訂單密度做高，超市快送項目可以階段性虧損，但一定要虧損可控，要能看到未來價值。

超市快送模式的利潤主要有3部分，一是快送訂單進銷價格差（扣點），二是運費，三是流量變現利潤。流量變現比如有永輝生活APP的次日達頻道，盒馬鮮生的云超頻道，流量變現建立在大網絡，大流量基礎之上，是自然結果，考慮盈虧模型時，主要考慮訂單差價毛利+運費與履單成本。

如果超市快送模式平均履單成本是10元，再考慮引流、運營等其他成本，那么估計每單要14元毛利才能維持盈虧平衡。

盒馬鮮生沒有起送門檻和運費，永輝生活、每日優鮮有起送門檻，京東到家、美團外賣商超頻道有收運費，它們的目的都是需要足夠的毛利支持成本，其中盒馬鮮生因為商品豐富，定位較高，所以其自然客單價也足夠支持，免運費也推動盒馬鮮生訂單密度的提高。

一些失敗的超市快送模式，比如在家點點、愛鮮蜂、小區快點，它們失敗的原因是不能在毛利與成本之間找到平衡。在家點點與愛鮮蜂，因為商品少，如果設置門檻，顧客很難湊單，如果沒有門檻，則客單價不足以支持履單成本。小區快點雖然商品豐富度夠，但沒有線下銷售渠道，線上銷量不足以支持庫存周轉，會惡性循環。

綜上所述，筆者認為，盈虧模型是判斷超市快送模式競爭力的第二要素。

速度廣度

速度指超市快送模式的發展速度，能否快速占領市場，廣度指超市快送模式適應范圍，能夠在哪些區域生存發展，比如農村地區就不符合超市快送模式。

從發展速度而言，京東到家>每日優鮮>永輝生活APP>盒馬鮮生。盒馬鮮生模式最重，開新店需要較長籌備周期，京東到家由于不用控貨，不用開店，速度最快。每日優鮮的前置倉庫籌建比較簡單，永輝生活自有門店基數較大，它們發展速度居中。

表面上理解，更快的發展速度，能培養更多消費者的使用習慣，消費者一旦習慣某個超市快送平臺，要轉移習慣，會比較困難，除非新的平臺在各方面有明顯的優勢。其實發展速度還要和滲透率結合起來，京東到家在半徑3公里范圍區域每天大概幾百單，滲透率可能不到3%，并不能影響足夠的消費者。

如果把發展速度與滲透率結合起來看，那么盒馬鮮生就會有更強競爭力，開新店的同時，老店滲透率在提升，能影響的消費者會越來越多。

在廣度方面（覆蓋區域范圍），筆者認為，美團外賣餓了么商超頻道有更強的廣度，因為其與外賣結合，運力和客群可復用。其它平臺，包含每日優鮮，京東到家，盒馬鮮生，永輝生活APP能覆蓋的廣度還需要觀察，怎樣的消費力，人群密度適合它們，也與他們的迭代進化有關。

無人配送

隨著技術的發展和成熟，無人車，無人機送貨時代一定會到來，目前超市快送模式只具有便利的競爭力，在無人送貨時代，超市快送同時具備實惠和便利兩大競爭力，超市快送有望成為第一主流購物方式，重塑零售格局，所以對于超市快送企業而言，怎么抓住無人送貨時代機會，至關重要。

市場份額最大的超市快送企業最可能抓住無人送貨機會，市場份額大，代表習慣和心智，目前看來，盒馬鮮生如果能在幾年內達到足夠的覆蓋度，那最可能抓住無人送貨紅利。

超市快送不僅僅是快速送貨，整個業態會因為快速送貨重構，比如其系統要支持快速揀貨，打包配送，門店硬件要承載線上訂單履約能力，供應鏈要符合快送場景需求，配送需要大數據路由和物流能力，所以，能夠建立積累以上競爭力的企業更可能抓住無人送貨機會。

新工具，新技術的應用，一開始用于優化舊模式，最終新工具新技術會催生新業態新生態，比如IT技術最開始用于傳統商業商品管理，收銀機用于提高收銀效率和準確度，最終催生了連鎖超市行業。

同理，無人送貨會對超市快送帶來怎樣的改變，怎樣的模式才最適合無人送貨時代，這是筆者思考和實踐的目標。

綜上所述，無人送貨是超市快送企業現在就應該思考的問題，以怎樣的姿態，怎樣的節奏才能更好迎接未來，這樣是超市快送企業必須關注的問題。

總結

超市快送競爭力，可以從訂單密度、盈虧模型、速度廣度、無人送貨四點分析，希望本文對讀者理解超市快送有幫助。

超市快送系列文章來自公眾號“老張聊零售”作者 張陳勇