2080法則一定是指導企業經營活動的重要法則。企業一定是20%的品類貢獻了80%的銷售，20%的商品貢獻了80%的銷售，甚至是20%的市場貢獻了80%的銷售。

這個法則同樣適合于對顧客的分析：企業一定是20%的顧客貢獻了80%的銷售。

做好企業的經營，必須要遵循這一法則。只有你的經營活動達到了這一法則的標準才能說明企業的整體經營情況是合理的。如果企業的經營結果背離了這一標準一定說明企業的經營情況存在較大問題。

但是，長期以來企業大多關注的是基于產品層面的分析較多，對影響企業經營活動更為關鍵的消費者缺乏這樣的分析。

我認為造成這一問題的主要原因：一是客觀上來講，以往在沒有互聯網的環境下，顧客是企業的外部資源，企業對消費者既無法連接、更無法計量，因此無法有效統計與分析。

再是長期以來的傳統營銷理念、模式嚴重缺乏對顧客價值的關注。企業一直誤認為是產品創造價值，實際這肯定是錯誤的。只有顧客才會為企業創造價值。

傳統營銷不是以顧客為中心，企業的關注重點只是在產品、渠道、終端一端，而對企業整體經營活動最重要的顧客缺乏有效關注。也或者說長期以來，特別是在產品短缺時代的企業營銷，可以不關注顧客價值。

但是在當前整體市場已經由產品主權時代、渠道主權時代，走入消費者主權時代的新時期，企業必須要重新構建以消費者為中心的新營銷模式。核心是要以以往的以營銷商品、營銷渠道、營銷終端為中心，轉換到以營銷顧客為中心上來。

更重要的是互聯網的鏈接已經為企業有效營銷顧客創造了必要條件。互聯網的鏈接已經改變了企業與顧客之間沒有鏈接的關系，以及也改變了企業與顧客之間關系無法確定，貢獻無法計量的問題，變成了企業與顧客之間可以實時鏈接，顧客對企業的貢獻完全可以準確衡量。

也就是說：在目前的互聯網環境下，企業完全可以借助連接手段，把目標顧客視為企業的內部元素，對企業的顧客實現精準、可量化、可跟蹤的有效管理。

因此，在這種重大的環境變化面前，企業必須要徹底改變傳統的經營理念，特別是營銷理念，由以往的關注商品，要徹底走向關注顧客，由以往的管理商品轉型管理顧客，由以往的營銷商品轉型營銷顧客。

在這當中，一定要特別重視頭部顧客的價值和重要性。企業的經營體系當中，一定是20%頭部顧客為企業創造了80%的貢獻。企業必須要重構如何針對這20%重點顧客為中心的新營銷理念體系。

企業的經營必須要做到20%顧客貢獻了80%的業績。如果不是這樣的一個比率，肯定是企業的經營策略存在問題。

所以說，衡量企業經營水平的主要尺度應該是看企業營銷顧客的能力和水平，一個主要的指標應該是20%的顧客為企業貢獻了80%的市場業績。

在當前的市場環境下，企業經營的主要核心是顧客。顧客是企業經營的主要目標。商品、服務都變成了如何經營好顧客的一種手段。

轉換以經營顧客為中心的新營銷體系，對企業來講是一場重大的變革。這種體系是完全不同于以往的經營商品、營銷商品的體系。更需要打破幾十年企業經營、營銷的固化思維。

如何實現這一轉換：

--完成顧客注冊、建立賬戶體系：目前情況下，企業務必要看清顧客價值的重要性，一定要完整構建顧客價值中心管理體系。

基礎是一定要完成顧客注冊。只有完成顧客注冊，企業才能有效實現與顧客的鏈接、才能對顧客價值實現可計量、可跟蹤與可管理。

目前實現顧客注冊的手段、入口都非常多。可以借助二維碼、借助公眾號、小程序等多種手段，也可以借助第三方平臺等手段。

我的觀點，在目前時期，企業完成顧客注冊是企業經營管理的基礎。企業必須要首先完成顧客注冊，沒有顧客注冊就做不了顧客管理、顧客營銷。

在完成顧客注冊的基礎上，要建立顧客的賬戶體系。賬戶體系類似于在企業當中給消費者建立的銀行賬戶。通過這個賬戶體系完整、準確反應顧客與企業的價值關系。

--建立完整的顧客分類管理體系：以往企業有相關的針對商品的品類管理體系，但是缺乏針對更重要的經營資源—顧客的管理體系。當前企業需要盡快補上這一更加重要的管理體系。

企業的顧客管理體系，必須要體現以打造顧客價值，最終建成價值顧客體系為目標。核心在于如何有效培養價值顧客、如何把一些潛力顧客變成價值顧客、如何構建打造價值顧客的商品與服務體系。

企業可以參照品類管理的思路，結合企業實際，建立顧客分類管理體系。這個體系要體現出對價值顧客的管理指向。

--要建一套完整的顧客價值營銷體系：要想打造顧客價值，企業必須要構建完整的針對價值顧客的管理體系。

可以由三部分內容構成：

用商品打造顧客價值：如何針對重點價值顧客，構建商品體系、營銷體系。企業需要構建生態化的商品與服務體系，盡可能的具備生態化的商品與服務能力，才能更好的滿足目標顧客需求。企業需要為價值顧客打造更超值的商品與服務。使他們得到更多的實惠，使他們更加成為忠誠的顧客，并且能夠有效打動他的心智。

用服務打造顧客價值：企業可以針對價值顧客，打造超值的VIP政策。以更加的品牌尊榮、企業尊榮形成價值顧客更加的榮耀。

企業做好了價值顧客的服務，一定會收到更多意想不到的結果。

用利益打造顧客價值：企業采取用利益手段打造顧客價值，可以是簡單的積分、返券等一些激勵手段，也可以參考直銷模式、會員模式設計更復雜的顧客價值利益體系。

企業需要采取哪種方式，要結合企業的實際，選擇科學的方法。

--構建完整的針對價值顧客的營銷體系：企業需要盡快打破以往的傳統營銷體系。傳統的價格手段、促銷手段不僅不能打造價值顧客，反而是在破壞價值顧客。以往企業顯示對價值顧客公平的一些營銷手段也必須要盡快破除。

需要構建新的圍繞顧客價值為中心的營銷體系。

其實簡單來講就是以拉新、復購、顧客粘性、顧客活躍度、顧客價值為主線，構建新的營銷體系。

也就是說新的企業營銷模式要高度體現的是如何有效增加顧客復購、如何增強顧客粘性、如何有效提升顧客的活躍度、最終目標是打造顧客價值。

總之，當前企業必須要轉換以顧客為中心的營銷模式。新模式的核心是打造顧客價值。企業需要高度重視價值顧客的重要性，需要構建新的以價值顧客為中心的新營銷體系。

筆者鮑躍忠微信bc7180

商務部萬村千鄉市場工程專家

專注于快消品行業變革