俗話說：方法用對，事半功倍，方法不對，白白受累。零售業尤其是這樣，思路決定出路，布局決定結局。
最新統計顯示，中國消費零售總額同比增9.4%，而鄉村的增速達10.5%，顯然，中國的四、五、六線市場仍有巨大的消費潛力。
所以，用蘇寧控股集團董事長張近東的話說：縣鄉是零售商的空白，更是品牌商的藍海。
然而，必須要說的是，縣鄉與城市存在巨大的“數字鴻溝”，由于信息、網絡技術的應用力、創新力差別極大，至今，在縣鄉，買賣靠感覺，運營靠經驗，依然是主流，嚴重阻礙了市場的發展。
即便有拼多多玩轉線上，小米之家、京東等涉及線下，但它們沒從根本上解決縣鄉消費、零售的弊病，專賣店難以生存，大眾買不到正牌正品，這些都還是“生命不可承受之重”。
沒錯，中國縣鄉零售太復雜，一來，業態發展不均衡，二來，區域差異巨大，導致細分壁壘很多。這固然是改革的頑固點，但也是“互聯網+”參與感最強的土壤。
因此，張近東才說，要以“零售云”為名，進入低線市場，把蘇寧30多年的線下、線上經驗，整合輸出，將技術、數據、物流等積累，賦能給縣鄉玩家，用3年時間，改造出12000家門店，攻克數字經濟最頑固的堡壘，彌合城鄉間的數字鴻溝。
畢竟，在互聯網全面融入社會的進程中，激活縣鄉線下要素，印證數字技術的價值，這才能實現管理大師邁克爾·波特說的“創造獨特、有價值的定位”，形成顛覆式創新，“既做對，又做好”。
專賣店難活，拯救它們，活化自己
就像《鄉土中國》說的：“在變遷中，習慣是適應的阻礙，經驗等于頑固和落伍。”零售云要改造的縣鄉門店正是這樣。
用河北香河牛老板的話說：線下專賣店，按照過去的習慣經營，注定沒有出路。
他在當地做了10多年手機生意，店面位置不錯，趕上3G轉4G大潮，功能機到智能機換代，一年賺500-600萬不成問題。然而這樣的好日子已經到頭了。
原因并不復雜：第一，人們更換手機的周期越來越長，原來是12個月，現在平均是24個月。第二，手機品牌的補貼、運營商的補貼都越來越少。所以，2017年下半年開始，牛老板的很多同行不得不關門大吉。
其實，它們不是不想轉型。沒錯，不轉型，等死，但是做“網紅”引流？沒那能力，亂轉型就是找死。用蘇寧易購副總裁顧偉的話說：它們缺一把“互聯網+”的鑰匙。只有借大平臺給力，將更高能的信息流、物流轉化為生產力，提升資金流效率，這樣，才能讓一個縣鄉門店活出不一樣的煙火。
為此，牛老板花了數十萬元改造店鋪，壓縮手機銷售空間，按照零售云的市場分析，結合自己認知，購置3C產品樣機、備貨可能的熱賣品，33天完成改造，開業幾天就賺回一年的房租。
同時，借互聯網共享上百個品類，縣鄉小店也能銷售蘇寧上的爆款，結果，固定成本沒有增加，種類更多，提高坪效，毛利率達15個點以上，200平米的單店，日銷達1.3萬元。
更重要的是，這不像“小米之家”，“要拿出一大筆錢，交由小米配貨，熱賣貨還未必能給。半年換幾波對接人不說，毛利只有5、6個點，再算上自己的人力等成本，很難生存下去。”牛老板解釋道。
此外，零售云小店也對接蘇寧40多個大區，300多家分公司，它們與43個大型倉庫的距離不超過150公里，對應的人才指導，貨品物流都能跟上，彼此相互協作，就容易因地制宜地搞事情。
反過來看，京東落地縣鄉的小店，只是把店面看作營銷、安裝、維修的渠道，其自營產品太多太強勢，兼職人員多，而銷售返點只有1-2%，店主經營艱難，關店不少。
一句話，京東和小米線下經驗太少，不了解縣鄉復雜的零售環境，擠占小店主資金，拖慢小店的資金周轉，不能給足利益，按蘇寧易購總裁侯恩龍的說法：所有不賺錢的新零售，都是耍流氓。
而蘇寧借助線下幾十年布局，讓小店老板保留身份權益，給予他們供應鏈支援，大大拓展店面品類，同時，IT系統共享、物流給力，解決他們信息化程度低、物流成本高的難題，贏得他們的親睞。
由此，蘇寧順理成章地拓展縣鄉消費“觸點”，親近當地人群，通盤貨源，靜水流深，其零售體系被深度激活。于是，抓住縣鄉市場流量重構的機會，蘇寧就能實現《三體》里的“升維布局，降維打擊”。
這一切就像長江商學院創始人曾鳴說的：贏得未來的法寶，不在于你擁有多少資源，而在于你能調動多少資源。讓朋友多多的，敵人少少的，自然能在“生態的競爭，聯盟的角逐”中勝出。
燃爆藍海，憑什么，怎么做？
沒錯，“從技術、物流、信息化中來，到縣鄉、小店、新零售中去”，這既有深厚的行業根基，又顛覆了“基于品類而零售”的舊套路，開辟出一條新途徑，它兼具“互聯網+”的爆發力和產業的持久力。
但要燃爆縣鄉藍海，在本地化市場立住Flag，蘇寧只賦能給力還不夠，更需要與當地店家深入協作，共治、共營，共生、共贏。這樣，它才能與現實大規模融合，沉淀為更大范圍的基礎設施。
就像零售云副總經理劉懷力說的：最初，蘇寧試開2家零售云門店，采用大數據選品策略，上馬很多智能產品，但在實際運營過程中，并不成功，店鋪毛利率低于預期。仔細分析發現，大數據維度沒選對，那些數據只明晰了一二線城市的需求，并不是縣鄉大眾的口味。
所以，后來，劉懷力帶隊跟牛老板等當地零售“老炮”頻繁交流，才逐漸明確各種選品的品牌、價位、品類等，以此再做大數據篩選，就更能有的放矢。比如冰箱，2、3開門，價格在1500元以下的大品牌，更受縣鄉群眾歡迎。
更不可思議的是，冬天，老板們還力主年前備貨冰柜，結果就賣得很好。因為，農村逢年過節大吃大喝，很多東西倒了浪費，冰柜存儲量大，它的需求量自然很高……這都是多年本地認知的積累。
如此，當地智慧+蘇寧技能，彼此加持，相輔相成，結果就像著名學者魏格拉說的：不同板塊相互碰撞，往往容易產生富礦——協同造CP（伴侶），共振出成績。
這樣一來，縣鄉的零售云店鋪確定了營業面積在150-500平米，首選高人流商圈地段，主攻家電、手機和智能產品。其中家電占比50%到60%，手機占比20%到30%，而最初被寄厚望的智能產品被壓縮到5%到10%。
與之對應，改造后的門店年銷售額提升了兩倍，服務半徑延長了10公里。庫存周轉增加6倍，復購率提高了100%。同時，資金周轉從4次/年提升到20多次/年，而且還沒有大量備貨擠占資金。
反觀最近如火如荼的拼多多，雖然號稱將“拼團”旗幟插遍鄉村，但它太重視野蠻生長，而忽視內在修煉，品牌基礎的脆弱便顯現出來。
結果，太依賴低價產品的競爭力，在媒體的高光燈下，拼多多所謂的白牌電器、山寨貨品被曝光，難免和用戶的“小船說翻就翻”。因此，它不得不停下腳步，自我整治，爭取合規、重建商譽。
而這時，蘇寧則拉著零售云的縣鄉店進入818大促。這不僅讓促銷活動覆蓋更廣，讓數億元花銷更高效，也讓小店參與到購物狂歡節，不再懼怕網購搶走銷量。按照之前經驗，相關門店銷售有望環比增長70%以上，客流有望增長1倍左右。
再加上，最近“蘇寧拼購”正面剛拼多多“拼團”，多重手段加持下，形成“豌豆公主效應”：群眾的體驗成為一種可訓練的能力，一旦達成，就再也退不回去……其結果，足以讓零售云在縣鄉市場站穩腳跟，成為張近東口中“四五六線市場的流量收割機”。
未來，供應鏈更完善，在此基礎上，零售云還能延伸出母嬰店等新品類店面，它們將像樂高積木一樣，按照不同的市場需求自由組合。
正如管理大師德魯克所說：“當下的時代充滿著前所未有的機會，如果你有雄心，又不乏智慧，那么，不管從何處起步，你都可以沿著自己選擇的道路登上事業的頂峰。”對于蘇寧和縣鄉小店主，均是如此。
一切都是功夫，按《一代宗師》形容的：“功夫，一橫一豎，對的，站著，錯的，倒下。”時間不欺人，讓我們拭目以待。
