聯商專欄：2018年8月9日，盒馬在上海召開了首屆供應商大會，此次大會傳遞出來的信息很多，我這兩天靜等各路媒體的報道，真的發現我對盒馬供應商大會傳遞出來信息的理解與大家有很大的不同，下面是我的一些看法。

1、中國零售業是個超級的大藍海

盒馬鮮生CEO侯毅在會上說，中國的零售業是個超級的大藍海。侯毅對歐美發達國家零售業的考察發現，在這些發達國家里生鮮食品的供應一般都會有一家主導型的超市提供，市場份額占30%左右，中國現在占1%市場份額的公司都沒有出現，盒馬的目標就是要做到占中國市場30%份額的生鮮食品，達成這個目標盒馬的銷售規模就會達到上萬億，而有能力進軍這個萬億級市場的競爭者寥寥，從這個意義上說中國的零售業是一個超級的大藍海，阿里新零售的目標已經清晰呈現了。

2、中國農業的春天來了

在大會上侯毅代表盒馬與云南省、湖北省和山東省簽署了農產品生產和銷售戰略合作協議，一家只有60多家店的公司能夠與中國這三個主要的農業大省簽戰略合作協議，憑啥？因為盒馬看透了中國農業的本質，個人承包經營責任制下農產品特別是鮮活農產品流通的方式是組織化程度低效率更低，改革開放40年農產品還一直是“多拉多啦，少啦少啦”的局面，農民種植養殖業的不穩定，關鍵是流通出了問題，市場缺乏規模化并能為農民帶來切實利益的農產品流通組織者，盒馬就是要做這樣的組織者，侯毅說中國農業的春天來了，實際上盒馬也是把農業當做超級的大藍海來看的。

3、新零售是阿里經濟帝國布局的基礎和先導

從這張圖中我們看到，農業和以生鮮食品為主要內容的食品行業是阿里新零售要整合的兩大主要產業，阿里很清楚流通是國民經濟的先導更是農業發展的先導，盒馬就是阿里這種流通先導的布局安排，通過盒馬整合這兩大行業的時機十分之好，國內消費升級正當時，并首先是要在鮮活農產品和食品的安全性和高品質上體現出來的。

阿里只有先把新零售的盒馬做好了，也就是把阿里經濟帝國發展的新通路建好了，才能連環化地推進新技術、新能源、新制造和新金融的發展。但為什么只有阿里選擇了這兩個行業來整合，并把零售業和農業這兩個如此古老和傳統的產業當做中國經濟發展的超級大藍海呢？我的看法是這兩個行業缺乏好的市場制度和好的組織力量。

4、盒馬要定市場交易的規矩了

侯毅在大會上痛斥了中國零售業占主導地位的交易制度即通道費用制度，并把這種交易制度稱作是異化的、腐朽的和墮落的制度！說實話臺下的聽眾中唯有我感到大塊人心，酣暢淋漓，侯毅講的透，罵的痛快！學生說出了老師壓抑已久的心里話！

今年五月我送給侯毅一本書，書中一個主要的篇章就是我從2007年就開始分析研究的零售商向供應商收取通道費用的制度，我把其稱為一劑對零售業的毒藥，12年過去了，在零售業中沒有得到響應，真有一種救國無門的感覺。今天盒馬代表的新零售如此強烈的呼應，讓我感到中國零售業真的有希望了！

盒馬公開宣示不向供應商收取進場費、促銷費、新品費等等的通道費，實際上是要通過變革這種交易制度重新確定新零售的交易制度，盒馬要定零售業市場交易的規矩了。由此可以探窺到新零售的本質是新技術加新制度。我一直認為，對中國的零售業尤其對傳統零售業來說，市場交易制度的變革甚至比新技術還要重要，因為制度是基礎性的市場要素。

盒馬引領的國內流通市場交易制度的變革對中國當前擴大改革開放，進一步放開進口市場，提高流通效率意義重大，值得國家重點推進，更值得零售業學習跟進。國家和零售業必須要能認識到在中美貿易戰的當下，和中國國際進口博覽會即將召開之際，建立新型的國內市場交易制度對出口加工企業對接國內市場，對進口商品國內市場的高效率流通至關重要，全國上下各行各業不要再回避這種交易制度對市場和消費者的傷害，一定要做出制度性的變革，這種變革必須要有法律的保證。

《商業回歸本質》顧國建2015年著 P139

5、盒馬愿意放棄不接受新交易制度的第一品牌供應商

侯毅在大會上還痛斥了品牌商尤其大品牌商甚至是第一品牌商的KA大客戶制度，零售商向供應商收取通道費的交易制度是與品牌供應商的KA大客戶制度相銜接的，在商超領域如果被品牌商納入屬于KA大客戶（一般是連鎖商）的企業，品牌商可以滿足你關于通道費的各項費用的收取，但必須接受品牌商一般要高于市場非KA大客戶企業或個體店20%左右的供應價格，這就造成了中國市場的怪象，企業規模越大市場銷售價反而比一般小型零售商，比個體雜貨店還要高，連鎖企業經營規模的不經濟，這就是連鎖經營（這可是我20多年執著研究的領域啊！）在中國發生的異化。

我在今年8月8日做了一次市場小調查，一家只有30多家來自于德國的硬折扣店的企業由于還沒有納入品牌商的KA大客戶里，其調味品類商品比KA大客戶企業平均價格低59%，飲料低44%，酒類低38%，實際上，中國零售市場的交易制度是大品牌商的KA大客戶供貨制度與零售商的通道費收費制度相結合的市場交易制度，KA大客戶供貨制度占主導地位，這兩種制度結合形成的全世界獨一無二的交易制度是中國國內市場制度性的毒藥，中國的零售業不戒毒何以回歸商業本質！

盒馬銷售的商品品類以生鮮食品為主，在這個領域本身就缺乏品牌商，但當盒馬要大規模進行標品銷售，形成阿里自己的商品供應鏈并將其上升為整個零售業社會的基礎設施時，品牌商的KA大客戶供貨制度就必須被革命掉，否則阿里的新零售無法實現。

拋棄不接受新制度的第一品牌在阿里新零售的布局中是被預先就設計進去，因為幾乎所有的傳統零售商就是在被電商擠壓到如此的情況下，要實現與KA大客戶供貨制度的切割也是難上加難的，這樣阿里的新零售就完全可以輕裝上陣勝算更多，新零售沒有傳統零售的舊賬在資本和技術的推動下會一路絕塵。

6、3年50%自有品牌商品是盒馬大會喊話供應商配合的主旨

自有品牌是全球零售普遍選擇的發展道路，首先它是零售商自己的品牌而不是制造商和供應商的品牌，企業最終要走品牌發展之路。第二，零售商通過自有品牌可以實現企業競爭的差異化，使競爭避免惡性化。第三，自有品牌實際上是零售業的制造業化，零售業可以獲得制造環節的利潤了，企業本身的利潤會有很大提高。

盒馬在3年內達到自有品牌商品50%，實際上在喊話供應商要么成為盒馬的貼牌生產廠家，要么放棄盒馬這個快速發展的新通路。另外，這一目標也是盒馬在倒逼自己在未來的三年內要盈利，回擊業界對盒馬至今沒有盈利模式和通過忽悠新零售而把傳統零售商帶到坑里的種種說法。

盒馬今天敢于這樣說，是因為在盒馬的供應商隊伍里出現了一大批用心做產品的企業，這些產品已經在盒馬健康的供應體系中得以發光。三高（高顏值、高品質、高周轉），三低（低成本、低毛利、低價格）和三零（零費用、零賬期、零退貨）商品在盒馬的銷售體系占比快步升高，這些產品加上盒馬高效的運營形成了盒馬新一輪發展的風向標。“供商良性協同化時代到來了”，侯毅如是說。

盒馬把開發自有品牌作為新一輪發展的戰略，除了可以獲取中國制造和中國農業這兩大紅利之外，還可以繞開現在的品牌商KA型供應鏈的障礙，用零售商自有品牌的戰略弱化供應商的品牌影響力，在改變大品牌商供應政策的同時，把其生產制造體系納入阿里的供應鏈體系，可見盒馬是玩牌的高手。

7、5年內大部分零售企業會退出市場的理解

侯毅在大會上還喊出在未來的5年內大部分零售企業會退出市場，高腔高調歷來是新零售宣傳的風格，也符合侯毅的性格。我對這一說法的看法是有著兩個方面，侯毅所說的大部分零售商是指現在零售業存量中規模較大的連鎖超商企業，不是小型零售商和個體雜貨商。第二，5年的時間可能是指一定規模的連鎖超商企業如果不努力地去做現有交易制度等一系列的變革，出局是存在現實可能性的。

侯毅說的3年50%自有品牌和5年大部分零售商出局是會兌現的，憑我20年來對侯毅的認識，他是一個說到做到的人。

8、建新零售技術和制度的高速公路 阿里要做零售業的新霸主

對盒馬供應商大會傳遞的信息我的理解是，盒馬是阿里新零售布的一個大局，通過盒馬建設新零售的技術和制度的高速公路（基礎設施），阿里要做中國零售業的新霸主。本來還以為騰訊去中心化的賦能實體零售的智慧零售還能與阿里形成兩雄爭霸的局面，現在看來已經比較懸了，傳統的實體零售要完成與過去的切割太難了，因為變革交易制度的制度性成本太高，不變革肯定要死，變革則需要時間，發展時間與空間的天平已經傾向了阿里。

“零售商向供應商收取通道費，其實問題大家都已經看到了，協會也呼吁了這么多年，為什么難有進展，日子還過得去。所以俗話說，背水一戰，置死地而后生。”中國連鎖經營協會創會會長，監事長郭戈平女士如是說。

我最后要說的是，對實體零售商而言，日子馬上會不好過起來，因為消費者改變的趨勢和方向無法逆轉，與其在焦慮中盼望不可能出現的奇跡，還不如去走郭會長說的“背水一戰，置死地而后生”的交易制度變革之路！希望大家再去讀一下上兩期我發布在《零售顧事》上的文章，《中年零售商的又一座山丘》。

會后我與侯毅握手拍照留念，以示對盒馬創導新零供關系的支持

（來源：零售顧事，文/聯商網特約專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建）