文/張陳勇

超市快送是未來最主流購物渠道，會重塑零售生態，搜看“超市快送系列文章說明”，了解超市快送。

商業模式的定義是：一個企業滿足消費者需求的系統，這個系統組織管理企業的各種資源（資金、原材料、人力資源、作業方式、銷售方式、信息、品牌和知識產權、企業所處的環境、創新力，又稱輸入變量），形成能夠提供消費者無法自力而必須購買的產品和服務（輸出變量），因而具有自己能復制且別人不能復制，或者自己在復制中占據市場優勢地位的特性。

商業模式包含9個要素，分別是價值定位、目標市場、營銷、供應鏈、分銷、收入模式、成本結構、競爭、市場大小。本文從這個9個角度分析超市快送。

價值定位&目標市場

超市快送主要滿足生鮮及快消商品的購物需求，其賣點是快速送達。生鮮及快消商品在傳統渠道有便利店（小超市）、大賣場、菜市場。

消費者為什么要用超市快送平臺代替傳統渠道，傳統線下渠道，比如大賣場，生鮮商品的毛利率只有10%左右，整個門店綜合毛利只有20%左右，傳統線下超市已經是效率比較高的購物渠道，超市快送平臺的履單成本大概10-20%，目前超市快送平臺在成本效率上并不比傳統渠道更優。

消費者選擇購物渠道，除了商品品質價格外，還要考慮購買成本，包含付出的時間，精力等，超市快送能快速送貨上門，比傳統渠道更方便。

京東到家、餓了么、美團外賣要收配送費，永輝生活、每日優鮮有起送金額限制，盒馬鮮生商品的品質和平均價格高于傳統超市，所以，與傳統大眾渠道相比，超市快送平臺目前不具備實惠的競爭力，但更方便，超市快送平臺的目標客戶是對價格敏感度低，對便捷敏感度高的群體。

營銷&供應鏈&銷售

在前文“超市快送的第一關口-流量”中，詳細分析了不同平臺引流的策略和結果，包含地推、門店引流、平臺引流等，這里不在累述。

供應鏈方面，超市快送平臺分為控貨和不控貨兩大類，京東到家、餓了么、美團外賣不控貨，每日優鮮、盒馬鮮生、小象生鮮等控貨。其中盒馬鮮生已經進入供應鏈上游，推出了日日鮮這類創新商品，推出了帝皇鮮這類自有品牌，推出了盒馬工坊這類便捷商品。

不控貨對應C2C模式，控貨對應B2C模式，由于超市快送單倉覆蓋范圍小，小區域內入駐商家有限，用C2C模式未必能豐富品類，用B2C模式能把銷售集合到一起，產生規模化效應，對品控等更易把握，更容易優化商品結構，筆者認為，超市快送更適合B2C模式，這方面在前文“自營快送PK平臺快送”中有更詳盡分析。

銷售指銷售渠道，每日優鮮只有線上渠道，其它快送平臺同時有線上渠道和線下渠道，線上線下渠道結合在一起的好處有2點，1是起步時線上訂單少，有線下渠道支撐，才能在訂單少的情況下豐富品類，起步更容易。2是銷售與庫存有匹配關系，線上線下2個渠道同時銷售，能增大總銷售額，所以能有更多庫存匹配，能提高周轉。

收入模式&成本結構

京東到家、美團外賣、餓了么的收入結構類似，京東到家有三部分收入，第一部分是入駐企業繳納的使用費和保證金，分別是6000元/年使用費，6萬元保證金。第二部分是入駐超市的銷售扣點，以前扣點一般是3%到5%，現在一般是5%到10%。第三部分是向消費者收取的運費，每單2到8元。

盒馬鮮生是0元起送無運費，永輝生活APP是滿18元免運費，每日優鮮是39元以上免郵，多點是滿79元免郵。

京東到家是扣點模式，如果扣點是7%，配送成本是7元/單，那么筆單價必須達到100元，才能支持配送成本，所以只能收取運費，假如運費4元，筆單價達到43元，運費+扣點就能支持配送成本。

盒馬鮮生、永輝生活APP、每日優鮮、多點的履單都要經過揀貨打包配送過程，盒馬鮮生訂單密度高，配送成本稍低，每日優鮮倉庫面積小，倉內成本稍低，假設4者的履單成本都是11元，估計4者線上筆單價都要達到70-90元，才能盈虧平衡。

盒馬鮮生、每日優鮮定位較高，多點起送金額較高，據說，永輝生活APP目前的筆單價低，還處于每單補貼階段。

盒馬鮮生、永輝生活APP、多點都已經有B2C頻道，總倉發貨，第二日送達，這是把流量變現，這能拓展更多盈利空間，而類似京東到家這樣的平臺，由于是不控貨模式，要考慮合作伙伴的利益，所以難以推出B2C平臺，在擴展性上競爭力不足。

競爭&市場規模

超市快送所在的市場是生鮮快消商品，這幾乎是市場容量最大的品類，目前超市快送在這個市場占比很小，未來增長空間很大。

便利店（小超市）、大賣場、菜市場是生鮮快消品最主要的銷售渠道，它們只是目前情況下理想的購物渠道，傳統渠道有各自的問題。

便利店（小超市）商品少，價格高，主要滿足便利購物需求，不能滿足一站式購物需求。大賣場商品雖然多，價格也不高，但距離遠，路途成本高，不夠便利。

超市快送目前能更好同時滿足一站式+便利的需求，比便利店（小超市）商品更豐富，比大賣場更便利。隨著消費者收入更高，對便利性更看重，超市快送會越發壯大。

如果出現技術變革，無人駕駛或者無人機配送用于超市快送，那么超市快送除了能滿足一站式+便利購物需求外，還能同時具備實惠競爭力，有可能代替傳統渠道，成為最主流的生鮮快消品購物渠道。

超市快送平臺的發展路線可能類似京東，京東通過快速送貨（半日達）吸引用戶，有了用戶后推出開放平臺，目前，開放平臺每年為京東帶來百億級利潤，如果沒有開放平臺，京東可能已經被虧損拖垮。

超市快送也是通過配送速度吸引用戶，最快30分鐘送達，比京東半日達更快，京東自營半日達虧損嚴重，但類似盒馬鮮生這樣的快送門店初期就具備盈利能力，而且生鮮快消商品比京東起家的3C商品購物頻次高，市場空間大。筆者認為超市快送平臺的最大機會是成為下一代購物入口，其規模GMV甚至可能遠超淘寶天貓。

總結

本文從商業模式的9大要素分析超市快送，筆者希望自己能從不同角度理解超市快送，能從要素點、組織系統、本質邏輯等多個維度建立認知體系，相信只要收集信息足夠多，理解維度足夠多，思考足夠深入，就能更準確判斷超市快送發展趨勢，更好參與和推動變革進化。

超市快送系列文字來自公眾號：“老張聊零售” 作者：張陳勇