大閘蟹、小龍蝦已經成為非常重要的生鮮爆品。發展快，已經成為一個非常重要的產業。

--總體看目前的行業發展有哪些特點？

--大閘蟹的市場發展對傳統企業有哪些啟示？

本次分享特邀招商證券零售首席許榮聰先生。

許榮聰：

非常感謝鮑老師，能夠有這樣的機會跟大家交流一下，我們前期的一些研究。對大閘蟹、小龍蝦之前我們都寫過深度報告，為什么我們最近比較關注大閘蟹這個行業？

我們是最早寫了一篇生鮮供應鏈的深度報告，是系統性的梳理生鮮上游、中游、下游整體的研究，我們前期也去了農批市場，把農批跟零售端也做了一些研究，因為最近也是捕蟹的旺季，陽澄湖是9月21號開湖了。所以前段時間我們就去了陽澄湖那邊也做了調研，去看了那邊蟹的情況。

今天分幾個方面跟大家交流，一塊生產，一塊是物流，一塊是銷售這三個領域跟大家做一下交流。

從生產端來講，我國每年大閘蟹的總產量大概在80萬噸，17年的產值應該是在778億左右，年均增速是在20%，今年應該在900多億水平，產值是比小龍蝦產值是略低一點，小龍蝦產值大概是將近3000億的水平。

從產地來講的話，地區相對集中在南方主要產地，南北的產量比是南方八成，北方兩成，大閘蟹的十大產區中，像固城湖、洪澤湖、太湖、高郵湖、陽澄湖大部分是在江蘇省，產量是占了全國的44%，它跟小龍蝦還有點差異，小龍蝦是40%以上是在湖北。

北方的蟹的產量比較少，主要是在遼寧、盤錦、山東黃河口等等這些。從大閘蟹的生產周期來講，大概是一年多，從受精卵蟹苗，蟹苗之后投放長成幼苗，再變成產品，這樣大概是1年多的周期，這樣的生長周期，這個特點也是會間接影響到蟹的產量跟價格，因為可能會受到天氣的影響，受到大閘蟹的規格口感的影響，包括就是供給的影響，它價格其實是有一定的波動的，而且波動還是相對來講還是蠻大的。

成本端來說，蟹的主要成本是飼料成本，其他的像蟹苗、電費、人工、塘租這些成本，平均每畝的養殖成本大概在3000多，這樣我們基本的測算是這樣，每畝大概能投一千只蟹，最后可能成品大概是600-800只蟹，養的好的話，每畝的毛利潤可以達到1萬塊以上。

大閘蟹當中比較出名的就是陽澄湖的蟹了。陽澄湖的蟹其實它每年的產量還是比較少，因為陽澄湖的養殖面積也就在1.6萬畝左右這樣的水平，他在全國的養殖面積當中還是占比比較小的。但是陽澄湖的大閘蟹的價格是其他城區大閘蟹價格的2到3倍，陽澄湖的大閘蟹基本產量就在一千五噸左右。

我們前段時間去了陽澄湖那邊，看了一些那邊養蟹的品牌，陽澄湖的蟹的養殖成本相對是高的，同時確實是資源也相對比較稀缺，因為它面積相對來講比較小，在湖里面養蟹，因為他不能加藥，有時候還要增氧，這種成本比其他地其他方式養蟹成本要高一些，同時就是說它的本身的產出的生態，這樣的先天條件，也使得蟹的口感相對來講會比較好。

這個是大概的生產端的情況，總體來講大閘蟹是有季節性，大概就是9月份以后開賣，賣到12月份，大概兩三個月的時間，有一點季節性，主要的產量是集中在江蘇，陽澄湖的蟹是有一定的品牌效應，質量比較好，同時賣的也是比較貴一點。價格的話可能也有一定的波動，是受天氣影響，這樣影響還是比較大的，跟質量品質還有重量是有關系的。

在運輸端的話，目前都是配的冷鏈運輸，像京東、順豐、像EMS都在做提供冷鏈運輸的服務了，各大運輸的服務商也在通過各種方式來提高效率。比如說京東采用航空+冷藏車的運輸矩陣，增設航空線路，開設機場快速通道，保證48小時之內能夠運到。順豐是捕撈季開始之前就開始深入各大閘蟹的養殖點，開辟快遞服務，確保從產地直采直發，天貓跟ems安鮮達這種布局全國聯絡中心，提高大閘蟹的運輸效率。當然因為他對時效性很大的要求，所以在冷鏈這一塊的成本相對也是比較高的，順風的話是一單大概是在50塊錢左右的成本。

在我們調研交流的過程當中確實也發現了一個特點，就是說中部地區，中西部地區對大閘蟹的需求其實是非常高漲的，那邊的銷路非常的好。

我們再來看銷售端，其實渠道主要有幾個，一個是禮品渠道，因為大閘蟹屬于這種價格相對比較高，高附加值，所以送禮還相對比較合適，到這個季節，蟹券作為比較好的禮品，可能會送給自己的好朋友或者是商務送禮，禮品市場還是比較火爆的。還有就是KA渠道，線下的KA渠道也是包括像超市、生鮮超市、各大超市都在賣。第三個渠道就是個電商渠道。其實我們看到2018年的中國餐桌消費潮流趨勢報告里面也指出來，大閘蟹銷售的熱度，國慶節銷售熱度是排名第一的，消費者最喜愛購買的東西，在中秋節或者國慶節這塊也都是比較喜歡購買大閘蟹。

在消費端，80后90后成為主要消費群體，而且女性消費者為主，80后90后的群體比例是占74%，已婚的占86%，女性占比是比較高的。在電商渠道這塊，我們看到小米優品以低價切入大閘蟹賽道，諾亞方舟的陽澄湖大閘蟹成為小MIUI品的獨家供應商，作為引流產品，包括每日優鮮，也在賣大閘蟹，包括盒馬等等這些都在賣，而且也是賣的量比較大，所以作為流量產品，每日優鮮上面賣的，其實是很便宜的，它最便宜的有一百塊錢以下的產品，包括永輝也在賣，各個大渠道它的價格定位也不太一樣，像盒馬這塊的話，它賣的陽澄湖大閘蟹，偏中高端的定位，普通的KA蟹可能一只大概是十幾、二十塊錢，這就是相當于中等或者是以下的定位，就是每個渠道他有自己的價格定位。作為比較暢銷的單品，而且是時令的產品，是所有的包括線上線下的必爭的品類。

總結一下，從我們角度上來看，蟹這個單品其實有比較強的時令性，產區是集中于江蘇省，同時它的整個成本端主要還是來自于飼料的成本，在銷售端這塊的話，主要還是線上線下，近幾年的話線上這塊的量級的增長還是比較快的，各大線上渠道，包括天貓、京東、小米有品、盒馬還有每日優鮮都在上這樣的產品，線上的電商的玩法其實還是蠻多的。同時在物流端，物流占整個大閘蟹成本還是比較高的。