文/張陳勇

自動駕駛一定會普及，無人車送貨也必然普及，而且由于無人送貨車（后文稱無人車）體積較小，速度較慢，容錯率較高，所以，無人送貨車會比自動駕駛載人車先普及。

美團王興說，美團外賣要在19年規模應用無人車夜間送貨，很多專家認為，無人送貨車會在5年左右普及，會承擔貨源地到配送點這段距離的送貨，最后入戶送貨，暫時還是由配送員完成。

新工具，新技術往往會催生新業態，新生態，基于無人車配送的超市快送模式，有可能成為最主流的零售業態，重塑零售格局，那么如何才能抓住無人送貨車機會了，本文分析解讀。

消費者習慣心智

無人車普及時，誰擁有最大的超市快送市場份額，誰能擁有最強的用戶心智，誰就更可能成為無人送貨時代的霸主。

超市快送企業包含每日優鮮、盒馬鮮生、美團外賣、餓了么、永輝生活APP，京東到家等，他們繼續發展，當無人配送車成熟時，自然的，會用無人車代替配送員部分配送工作，履單成本會降低，超市快送市場份額會更大，會出現馬太效應。

預計5年后，無人車才會成熟普及，那么5年后，這些超市快送玩家中，誰會有最大的市場份額了。

筆者認為機會最大的是新業態超市（盒馬鮮生）和外賣平臺，目前餓了么與美團外賣的日均單量已經超過千萬單，外賣格局基本定型。盒馬鮮生雖然目前總單量低于前者，但主營生鮮及超市品類，品類擴展性更強（比外賣強），其訂單密度比其它超市快送平臺高一個數量級，而且也在快速開店，很有可能在幾年內覆蓋大部分城市。

外賣平臺的日單量并不比京東少，但估值少于京東，因為外賣單價低，擴展性較差，盒馬鮮生主營的生鮮超市品類擴展性更強，不僅單價更高，購物頻次空間大，而且能夠擴展到幾乎任何品類。

如果沒有意外，5年后，盒馬鮮生、餓了么、美團外賣擁有最大的快送市場，其中盒馬鮮生與超市快送的心智最接近。筆者認為，外賣適合C2C模式，而生鮮超市適合B2C模式，C2C體現多樣性，B2C能規模化提高效率。外賣平臺與超市快送平臺的競爭和發展，是決定未來路徑的關鍵因素。

系統化

京東到家已經陸續投入幾十億，多點創造天使輪投資一億美金的最高紀錄，但它們發展不如預期，超市快送難以像打車、外賣一樣，靠燒錢和平臺化成功，因為超市快送更復雜，涉及模塊更多，擁有系統改造能力、基因和積累的企業更容易抓住無人車機會。

超市品類數量多，形態差異大，有冷熱、生熟、標品和非標品、還要30分鐘履約，其復雜度可想而知，怎樣的系統支持超市快送了。怎么樣的系統能支持揀貨、打包、配送，有訂單分合，路由分配，快速流轉的功能，還要考慮與線下門店結合，要和商超ERP結合，實際上，一些超市快送系統是APP商城、超市ERP和倉庫物流系統的結合，目前還沒有第三方提供這樣的系統，只有過億的高投入，自營開發，才可能擁有這樣的系統，是否擁有系統，是否能快速迭代，是超市快送企業重要競爭力之一。

商品方面，也許只有改造后的商品才能符合超市快送需求，比如生鮮是否要標準化，如果散裝銷售，那么會影響揀貨效率，而且品質也難保障，一旦因為品質原因，出現顧客拒收，出現逆向物流，會被售后成本拖累。還有需要快送的顧客，對便利需求更強烈，那么我們是否應該重塑商品結構，增加更多便利型商品了，是否能開發適合快送的生鮮商品。

軟性方面，通過APP與消費者對話，能掌控更多數據，那么互動方式，營銷方式也和傳統零售不同，消費者有更強的話語權，售后方式也可能不同。還有組織文化，KPI考核點，部門結構等，這些都組成了超市快送企業的競爭力。

場景方面，以盒馬為例，超市快送能玩很多場景創新，比如B2C，SOS頻道，預售場景等。

總之，超市快送涉及商品，軟件，組織等，是一個比較復雜的系統，一旦建成這套系統，就比競對領先，就能更容易把握無人車機會。

重構變革

無人車一旦普及，一開始會應用到外賣和超市快送企業，降低履單成本，然后，無人車可能會改變零售業態，商業模式會因為新工具迭代改變，所以，對未來變化預估，在合適的時機引領變化很重要。

無人車對商業模式會帶來怎樣的改變，比如有以下五種可能：

1、          由于無人車降低了履單成本，更低價的商品，更低客單價也能實現盈虧平衡，那么，類似盒馬鮮生這樣的新業態門店，是否可能降低定位，引入更多實惠民生商品，以適應更廣大的消費者需求，這個時候，也可能是傳統超市門店的機會，目前傳統超市門店做快送訂單，受制于盈虧模型，難以做好筆單價與訂單密度的平衡，那么傳統超市的加入，是否可能改變格局？

2、          外賣是否可能與超市快送結合，變成綜合平臺，以提高購物頻次，更深入占領消費者心智，關于此猜想，可參看筆者前文“自營快送PK平臺快送”。

3、          如果外賣快送訂單在繼續增長，一旦高于某個閾值，那可能建設專門的外賣暗倉店，暗倉店可能與新業態超市結合，并單配送提升效率和顧客體驗，從而創造新的商業業態。

4、          手淘APP也有淘鮮達入口，雖然其心智距離快送較遠 ，但其流量比較大，也有可能成為超市快送的重要入口。

5、          無人車可能與自助售貨機結合，出現自助售貨車，顧客用APP召喚售貨車，這樣的購物方式也可能與超市快送結合，滿足更快速的購物需求。

綜上，超市快送模式會迭代變化，能看到各種變化，找準節奏和終局，以終為始，更能抓住無人車機會，筆者最近二年寫了不少超市快送文章，目的也是建立預測未來的能力。

總結

本文從如何更好抓住無人車機會角度入手，分析了消費者心智，系統化，重構變革這三點，要對未來做出準確預測，就要吸收大量信息，不斷的思考總結，希望本文能為讀者帶來新的思考。