最近，零售通推出4.1新政引起快消品行業不小的關注，特別是在B2B領域。

（一）

所謂4.1營銷新政，就是零售通要改變以往城市拍檔的收入分配模式，核心是要大幅降低其收入水平。這引起了城市排擋的騷動。原來的一些頭部拍檔每月收入可以達到幾萬塊錢，現在要攔腰砍掉一半，甚至更多，那肯定不干了，所以拍檔的不滿是肯定的，必然要和零售通去理論一番。

什么是城市拍檔？其實說白了就是零售通的業務員，但是，零售通沒有和傳統企業、其他平臺一樣自建業務團隊，而是借用阿里的平臺基因，搞了這么一個合伙模式，起名叫城市拍檔，分個人拍檔、企業拍檔。也就是我不給你發工資，主要靠相應的提成等激勵政策，推動這些城市配檔完成相應的工作目標。

城市拍檔干什么？其實城市拍檔就是在干業務員的活，但是由于零售通是做平臺的，所以業務員的主要任務首先是要向小店推廣下載零售通的APP，然后再幫助小店培養起在手機上、特別是在零售通的APP上的訂貨習慣，然后再通過各種的客情手段，如何能讓小店通過零售通的APP訂更多的貨。

這個活難干嗎？開始會比較難，因為啟動一個市場還是需要做很多的工作，特別是面對小店開始還不太了解手機訂貨的好處，也包括零售通剛開始起步，本身的商品組織、供應鏈資源也受到限制，所以還是會有一定的難度。

但是這個過程會逐步得到解決。也就是隨著小店逐步體會到了手機訂貨的好處后，逐步在養成手機訂貨的習慣后，加之零售通不斷加大商品的組織力度，打造更強的供應鏈資源后，那就會逐步變得容易多了。

目前，隨著整個B2B行業的市場推進，小店的手機訂貨習慣已經基本形成。最近新經銷又做了一次B2B市場的調研，對比17年小店的下載B2BAPP的覆蓋率、訂貨次數、訂貨量都有顯著提升。

從零售通來講，經過幾年的市場發展，基本完成市場覆蓋，目前已經覆蓋100萬家以上的小店。特別是這兩年零售通也在大力加強供應鏈建設，品牌商入住大幅增加，特別是一些知名品牌都在積極探討與零售通的合作。所以，今天零售通上的商品資源在逐步變得豐富起來了。今天的零售通不是兩年前的零售通了。

所以，在開始階段，市場啟動需要給予城市排擋更多一點的提成，這個肯定是必須的。但是，隨著市場的逐步成熟，減少提升比率、改變收入模式也應該是可以理解的。

況且零售通前期平臺啟動階段投入是巨大的，也是有很大的業績壓力。

（二）

其實，目前更需要品牌商、經銷商、行業人士、業務團隊關注的是零售通為什么敢這么調整？

包括在去年我也寫過一篇“東鵬特飲為什么敢特飲砍掉業務團隊”的小文，引起了行業的關注，還被食品板等一些大號轉載，據說還引起了很多業務團隊擔心被下崗的問題。

雖然隨后東鵬特飲官方出面說調整是個別區域的調整，并不是砍掉業務團隊。但是，東鵬所做的事情，包括最近零售通所做的事情都在顯示一樣的行業變革，也就是在未來快消品分銷渠道實現在線化變革的環境下，企業的營銷模式要發生變革，業務團隊的傳統功能在逐步弱化，業務團隊的轉型是必然要發生的一個事情。

零售通干的事情就是在做快消品分銷渠道的數字化變革，這個變革簡單說就是由原來經銷商也好、品牌商也罷主要靠人去跑市場，改變為讓小店通過手機直接下單訂貨。

這一方式它會帶來非常重要的訂貨效率的改變，簡單說：原來業務員每周拜訪一次小店，現在變成小店用手機自主下單，隨時隨地、24小時，這個效率的改變對比以往的人銷、車銷方式可能是天地之別。

更重要的是，這種在線化的平臺模式，零售通已經把所有的小店信息抓取到自己的平臺手里。零售通目前已經完成了100萬+小店的覆蓋，不僅是覆蓋，更主要的是零售通已經可以準確掌握到這100萬+的小店信息。

更特別重要的是，零售通通過平臺平臺方式抓取到這些小店后，他可以通過在線化的方式去有效激活這些小店。并且這種線上激活的方式將會比以往的靠業務員的客情激活方式有更大的優勢。

我去年跟隨一個品牌商的業務員在濟南跑了一天的市場，看到業務員做市場的能力是很受限的：忙時小店主沒空和你聊，他還要賣貨；還有不少的店，碰不到店主，沒法談業務；并且他還要完成老板定的每天的拜訪目標，基本就是卸完貨，做好陳列，拍照上傳趕快走；并且還很受業務員個人能力的限制，有的業務員缺乏溝通能力，基本和小店主說不上幾句話；并且小店主一上午接待30個業務人員，他哪有心情和你聊業務，只有一個想法，趕快打發走。

所以靠線下激活小店、激活市場的傳統方式必須要品牌商、經銷商好好回過頭來檢視的。

但是線上就不一樣了，他可以有更多的激活小店的方式，譬如像零售通可以通過商品手段、價格手段、補貼手段、營銷手段去更有效地激活小店。

包括東鵬特飲，這幾年通過一物一碼方式已經建立了與幾千萬C端顧客的鏈接，可以通過開蓋掃碼的方式去激活顧客。同時他又在通過一箱一碼的方式，建立了與幾十萬家終端店的鏈接，用開箱掃碼這一個動作就可以產生有效激活終端店的效果。

這就是在在線化交易環境下將要發生的業務邏輯變化：在線化交易他的交易效率更高，在線化交易他的業務能力更強，并且未來通過不斷創新還會迭代出更強業務能力。

（三）

幾點建議：

--對品牌商、經銷商來講：當前要毫不遲疑的趕快推進數字化分銷模式變革。特別是大的品牌商，必須要趕快做出變革。

這個數字化分銷模式變革最主要的是改變你的分銷效率，提升你的渠道控制能力，特別是顯著提升你的營銷能力。

品牌商渠道數字化變革，必須要建立自己的數字化渠道體系，是要用自己的數字化渠道體系打通整體的分銷鏈路，使全鏈路的分銷效率、營銷能力得到提升。特別是這個數字化分銷體系，必須要具備較強的激活終端小店的能力。

品牌商自己的數字化分銷體系與零售通、新通路是什么關系？合作關系、打通關系。面對這種多元化的數字化分銷體系的逐步形成，品牌商要用自己的數字化分銷平臺與零售通、新通路等各個價值平臺打通，各個平臺能夠幫助你更有效率的抓取到訂單，你能通過各個平臺去有效激活終端小店。

品牌商、經銷商與B2B平臺的合作絕對不是簡單的供貨，需要平臺與平臺的合作，需要借助各個B2B平臺發揮出在線化環境下的營銷能力。

--對業務團隊來講：目前談失業、下崗有點早，但是轉型是必須得了。

其實業務團隊原來的哪幾項基本功基本快失效了，不管用了。

面對當前的數字化分銷環境，必須要學習掌握數字化分銷能力。

要學會在平臺化環境下如何去連接客戶、覆蓋市場，如何用在線化的方式取有效激活客戶，提升營銷能力。

業務人員必須要清醒的是：未來的業務邏輯是建立在移動環境鏈接下的模式重構。

目前看，行業最缺乏的是具備數字化分銷能力的業務人才。所以，業務團隊必須要盡快轉型具備數字化分銷能力的新型人才，也就是要把自己盡快的去+互聯網，把自己多年積累的行業經驗，如何轉化用平臺化的營銷模式更好的發揮更大的能力。

筆者鮑躍忠微信bc7180