本人從事商業20年，負責商業街區管理5年，在街區管理過程中有過成功的喜悅，也有失敗的苦悶，酸甜苦辣實不足為外人道也，是每個商業人都經歷過或正在經歷的過程。希望通過自己陳述能夠體現街區商業人的點滴，也希望能通過這些陳述讓商業人、業主、商戶避過一些不必要的坑。

首先介紹下項目情況：

1、全國知名的商管公司，3位數的街區項目。

2、本項目位于三四線城市，近500間商鋪，商鋪建筑面積近10萬方，10年前建成交付的項目，截止目前開業率近95%。

3、商管對街區管理這塊是混亂的，沒有清晰的目標和明確的思路，基本靠關鍵人的經驗、能力及職業操守；本人負責的部門是集團的開發公司為促進商鋪銷售而設立了。由開發公司和商管公司雙重管理。前期為商鋪招商，待商鋪完成銷售后，人員會分流或轉化為街區的運營管理人員。

4、街區商鋪開盤時銷售均價約3-5萬/平方米，目前的投資回報率不到3%。但后期尾盤銷售單價低，部分優質商鋪的投資回報率近10%，這些尾盤占總商鋪數量10%。街區的定位為高端休閑體驗街區，酒吧、零售占比不低于60%，實際落位為特色小吃一條街。

主要背景如上，主要為下面的講述提供一些支撐，正式發之前，我會把一些具體的數據隱藏，避免引進不必要的麻煩。

一、關于街區招商及運營管理

1、開發公司在項目規劃階段應會同商管公司對項目定位進行前期規劃。

一方面開發公司在建設階段就需考慮一些特殊業態的工程物業條件，避免后期為引進某些品類再做工程條件的改造（改造成本高，且會引發連鎖問題）；另一方面也在為商鋪銷售做概念性引導，直白的說就是打造街區主題，促進商鋪銷售。建設階段就可以開始做招商，主要是敲定端頭鋪、主力店的品牌，這一階段房屋還未完成銷售，產權還在開發公司，租賃條件可控，這有利于引進目標品牌。

    這一階段的招商，第一考慮的是品牌對街區的價值：品牌號召力需契合街區定位，有利于下一階段街區的招商，為引爆商鋪銷售、招商創造宣傳賣點。租金是第二考慮的，但為了讓業主有較好的投資預期，租金也不可都過低。為了均衡品牌及租金，會給到這類承租方免租期，以實現合同租金高（投資回報率高），實際租金低（品牌經營成本低，提升品牌的成活率）。

在這一階段，會產生一些問題：

（1）、開發公司未充分考慮街區的品類規劃和后期運營，水、電、氣等基礎工程條件達不到經營要求，加之建設施工質量水平參差不齊，導致商鋪改造成本高，破壞街區品質，引發物業糾紛等問題。

（2）、前期標桿品牌一般會與開發公司簽訂租賃合同。但開發公司不會關注后期租金有無正常收取，這就給這些商鋪完成銷售后租金分割埋下隱患。同時銷售顧問為促進這些帶租約商鋪的銷售，會有意無意的隱瞞這些商鋪的免租期，待業主款清收租時會因此產生糾紛。

2、商鋪完成建設，銷售階段。

這一階段是招商的關鍵時期，商鋪銷售和租賃同時進行。

這波招商會奠定首次開街的商戶基礎。品類布局、業態落位、品牌級次直接會影響街區的未來走勢。

   這一階段的招商，主要還是招商人員主導，此階段的商鋪大多還是開發公司持有，業主未款清的多。同時基于對項目的預期，準業主也會配合招商人員的業態規劃。這一階段也需重品牌。主要因為基于以下原因：

（1）、街區的運營管理能力受限，受自身水平及商戶層級的限制，在市場宣傳、營銷活動、品牌推廣方面都有一定的缺項。假如開街的首批品牌較弱，無法組織強有力的營銷宣傳，加之品牌運營水平差、新街區知名度低等原因，會形成街區越來越差的惡性循環。

（2）、招商過程中，號召力強的品牌容易形成蝴蝶效應，提升街區級次、降低后面的招商難度。

（3）、在后期運營上，強品牌自身運營能力強且自帶客群，會讓新街區在個別點上形成亮點，以點帶面的帶活街區。

（4）、在街區管理上，強品牌，品牌公司有統一的管理，便于商管后期的運營管理。

街區前期招商重品牌，這個和百貨、購物中心、產業園招商都是一樣的道理。但品牌重要，但也不是只要有品牌就行了。要做好街區招商，以下三點還需注意：

（1）、準確的業態規劃是基礎。街區的前期業態規劃既需結合市場實際，也要有一定的市場前瞻性，夯實主力品牌及端頭鋪，選擇適合街區需要的品牌，不一定全部是高大上的品牌（招商成本過高，且不一定能成活），但必須有帶人氣、銷售好的品牌。

（2）、強有力的管理團隊，服務是關鍵。在市場營銷及物業管理上都要有專業、責任心強的團隊。在營運方面：為商戶、街區組織切實有效的宣傳推廣，不能不計成本的去做那些假大空的且不能給街區商戶帶來目標客戶及銷售的活動；在物業管理方面：為商戶、業主解決實際的工程物業問題，但不得以此損害其他商戶、業主及公區的長遠利益，這樣就會避免后期可能產生的糾紛。

（3）、商戶掙錢是根本。街區的成活于否關鍵是取決于街區的商戶是否能掙錢。當然讓所有的商戶都掙錢是不可能的。假如能在較短的時間讓頭部品牌掙錢、核心品牌不虧錢、過渡品牌虧損不大且在撤鋪的時候不影響街區口碑，這樣就有利于街區的良性發展。

3、商鋪完成銷售階段。

這一階段招商業主主導，品類布局、業態落位、品牌級次在前一個階段的基礎上已經基本定型，產權歸業主所有，除了與開發商有包租、返租等特殊合同約定外，招商團隊已很難起到關鍵作用。這一階段的招商，業主要有以下的能力：一是辨別能力：前期的招商規劃是否合理，不合理的話要適當調整招商方向；二是選擇能力：長遠利益和短期利益的權衡，有些商戶雖然短期會給很高的租金，但不穩定，這種情況寧可選擇穩定發展的商戶，不能因小失大；三是與管理方深入交流，了解街區的現狀和自己未來的機會。

二、關于業主投資

信息不對稱的交易是有風險的。涉及商鋪投資，因為標的物價值高比，信息不對稱成本巨大。經濟增長的放緩、疫情的持續等都是投資的不利因素，一鋪養三代不小心會變成三代養一鋪。投資者避免入坑，要做好以下的一些作業：

1、充分了解商鋪價值。

開發商在銷售商鋪過程大多有鋪天蓋地的廣告和天花亂墜的承諾：商鋪的投資價值及回報率如何之高，幫業主出租、市場預期如何之好等等。但這些承諾不會在購房合同里體現，合同之外的口頭承諾沒有任何價值。業主需清晰的知道，銷售是在賣商鋪，他的主要任務就是銷售，至于其他都是為了促成銷售的話術，不說全部是謊話，至少是經過美化的，這些是不足以完全采信的。投資之前看下這個開發商同一級次城市的其他開發項目運營現狀，了解下所在城市目前街區的投資回報情況……多一點了解，少一點風險。

    現在承諾投資回報率達到8%，甚至10%（10年回本）以上的商鋪，投資風險巨大。

2、運營管理團隊。

   人很重要。后期運營管理團隊的水平對項目發展起到相當大的作用。可以通過側面了解、正面溝通了解。街區的運營管理是個持續長久的工作，不可急功近利，不會一蹴而就，需穩折穩打的做工作。

3、房屋情況充分了解。

在正式拿房前，對房屋的情況進行充分了解，避免后期產生不必要的糾紛。質量問題與開發商溝通到位，質保期內解決；非質量問題協調物業公司解決；無法解決的自行解決，不能因為此類問題影響商鋪的正常租賃。

三、關于街區商戶

目前在一定程度上是乙方市場，商戶是上帝，是業主及商管公司的衣食父母。在入駐商業有很大的選擇空間，但好商業、好位置還是不易得到的。避免入坑需做好以下3點：

1、充分的市場調研。

   一個外地客戶為了拿一個位置，在街區入口及競品商戶門口數了近一個月的客流。充分的市場調研會降低風險。可能通過這種方式去了解，盡管成本較高。也可以通過與周邊商戶溝通、管理人員溝通了解現狀。

2、選擇合適的鋪位，租金是第二位的。

選擇適合你所經營品類的位置，要考慮品類集聚、面客區、租金成本等等內容，但不能僅考慮租金。一個合適位置，可能租金及各種成本會高些，但經營風險低；一樣的道理，也不是租金越高越適合，有些品類，如休閑娛樂、體驗業態，不一定就要租金最高的一號位，只需要交通方便即可。

3、競爭的核心還是產品及服務。

一般情況下，已售街區無法對品類進行限定，這就造成了街區里充斥了競品。在既定品牌的情況下，必須做到別有你優：優惠、優質的服務、舒心的環境。這個不展開說了，要想做的好，必須有優質的東西，不能只做一錘子買賣。

上面是自己的一些淺見，歡迎同行指正。