促 銷(xiāo) 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容
1 VPI

1、什么是VPI？（Volume Producing Item）
VPI（單項(xiàng)商品促銷(xiāo)）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長(zhǎng)的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷(xiāo)量不佳不理想的商品，通過(guò)我們的努力和創(chuàng)意，運(yùn)用我們獨(dú)特的方法將商品的銷(xiāo)售額提高到最大。是我們提高整個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售額的一個(gè)重要手段。
VPI計(jì)劃在商場(chǎng)內(nèi)部演化為兩個(gè)層次的競(jìng)賽，店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃和管理層（總部）VPI計(jì)劃，我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃。

2、 VPI計(jì)劃參加者
各店主管以上的人為VPI計(jì)劃的參加者。主管每月評(píng)選一次；副總為3個(gè)月一次；總經(jīng)理為半年一次。

3、 VPI商品選擇標(biāo)4、 準(zhǔn)
2 商品確實(shí)是銷(xiāo)量不佳的商品
3 商品可能是一個(gè)銷(xiāo)售慢，銷(xiāo)量低的商品
4 可以新商品，基本商品、70類(lèi)商品。
5 可以是積壓過(guò)多的商品

5、 哪些商品不6、 能選擇VPI？
1 VPI商品的毛利低于本部門(mén)的平均毛利
2 公司進(jìn)行促銷(xiāo)的商品
3 店內(nèi)正在降價(jià)的商品
4 部門(mén)每月前十五中最暢銷(xiāo)商品
5 廣告商品
6 競(jìng)爭(zhēng)商品
7 一年內(nèi)做過(guò)VPI的商品
8 季節(jié)性商品
9 彩頁(yè)商品

7、 銷(xiāo)售量跟蹤
VPI商品的銷(xiāo)售量可在手提終端上的特賣(mài)追蹤中查詢(xún)，每月UPC會(huì)打印特賣(mài)報(bào)告。

8、 VPI的評(píng)分標(biāo)9、 準(zhǔn)和評(píng)選方法
優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項(xiàng)：
1 VPI公式：
總分〓銷(xiāo)售個(gè)數(shù)+銷(xiāo)售額+2倍毛利潤(rùn)
2倍毛利潤(rùn)〓2（銷(xiāo)售額´毛利潤(rùn)）
2 商品陳列及促銷(xiāo)方法的獨(dú)創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要）
3 VPI前后該商品的銷(xiāo)售比
4 VPI結(jié)束后的庫(kù)存大小

10、 VPI獎(jiǎng)懲方法
5 冠軍可獲400元獎(jiǎng)金購(gòu)物。
獲獎(jiǎng)?wù)呖稍谏虉?chǎng)購(gòu)價(jià)值400元的商品，憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)開(kāi)發(fā)票，然后到行政部填《付款申請(qǐng)單》報(bào)銷(xiāo).
6 經(jīng)理會(huì)/員工大會(huì)上公布。
7 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。
8 由店總經(jīng)理簽名的獎(jiǎng)狀
 最后一名 將在員工大會(huì)上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只， 并且在下個(gè)月的員工大會(huì)上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同 時(shí),向所有員工談一談這一個(gè)月來(lái)的養(yǎng)龜感受。
 準(zhǔn)備 一個(gè)節(jié)目在員工大會(huì)上娛樂(lè)我們的員工

11、 VPI計(jì)劃步驟
1 填寫(xiě)《VPI項(xiàng)目表》
每月24日各部門(mén)主管、經(jīng)理到促銷(xiāo)部領(lǐng)取表格填寫(xiě)《VPI計(jì)劃項(xiàng)目表》。在“說(shuō)明你的陳列方式”一欄中，請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉商品的陳列意見(jiàn)、商品陳列方式、展示效果，以及運(yùn)用的促銷(xiāo)手段。
2 交《VPI項(xiàng)目表》
為在平等因素下對(duì)VPI進(jìn)行評(píng)選，請(qǐng)各部門(mén)主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項(xiàng)目表》交至促銷(xiāo)部，由促銷(xiāo)部登記在《VPI統(tǒng)計(jì)表》上。超過(guò)24日未交者，促銷(xiāo)部將不予再受理。
3 SMART系統(tǒng)登陸
VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評(píng)選能順利進(jìn)行，請(qǐng)VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷(xiāo)部同事會(huì)根據(jù)《VPI項(xiàng)目表》于每月25日8：00 - 12：00 之間進(jìn)行檢查。
4 拍照
28日之前，促銷(xiāo)部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請(qǐng)及時(shí)與促銷(xiāo)部聯(lián)系，以便補(bǔ)拍。（照片貼在《VPI項(xiàng)目表》上）
7 30/月前，促銷(xiāo)部將《VPI項(xiàng)目表》貼在VPI公告欄中。請(qǐng)VPI參加者及時(shí)將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。
8 每月24日，UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報(bào)告。
9 每月30日之前，促銷(xiāo)部同事將根據(jù)VPI報(bào)告計(jì)算出VPI排名前十名，并填在《特賣(mài)商品月總結(jié)報(bào)告》上，由主管簽字后交給常務(wù)副總，由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間，促銷(xiāo)部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。
10 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。
11 由促銷(xiāo)部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎(jiǎng)狀，經(jīng)總經(jīng)理簽名后，于當(dāng)周經(jīng)理會(huì)公布并頒發(fā)。
12 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，交給GMO，由GMO秘書(shū)E-MAIL給總部。
12、 VPI計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題
2 VPI表格必須于上月的24日前交到促銷(xiāo)部。表格的每一欄均應(yīng)填寫(xiě)清楚，字跡工整。
3 如果VPI在競(jìng)爭(zhēng)中斷貨，請(qǐng)不要在一月之內(nèi)另選商品。
4 VPI商品定下來(lái)后要決定2—14星期的定貨量。
5 VPI商品銷(xiāo)量可在特賣(mài)追蹤中查詢(xún)。
6 有選70類(lèi)商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷(xiāo)量。
A) 銷(xiāo)售月開(kāi)始時(shí)，B) 進(jìn)行現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn)
C) 月中加入收據(jù)
D) 該月最后一天，E) 再做現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn)，F(xiàn)) 用月初盤(pán)點(diǎn)--月末盤(pán)點(diǎn)==該月銷(xiāo)售量

第二節(jié) 標(biāo) 牌
1、標(biāo)牌的種類(lèi)






2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)
各部門(mén)要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，嚴(yán)禁未經(jīng)市場(chǎng)部同意，制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請(qǐng)及時(shí)通知促銷(xiāo)部。

3、標(biāo)牌的注意事項(xiàng)
7 為方便領(lǐng)取，各部門(mén)到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌，請(qǐng)按位擺放，不要亂仍、亂放。
8 用完的插牌，請(qǐng)將價(jià)格擦凈后送回標(biāo)牌間。
9 還回的掛鉤，請(qǐng)將標(biāo)簽去掉。
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4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換
市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌，這些標(biāo)牌的懸掛是短時(shí)期的，促銷(xiāo)部會(huì)即時(shí)通知到各部門(mén)來(lái)領(lǐng)取，如果是需要反復(fù)利用的，請(qǐng)各部門(mén)注意維護(hù)。

5、標(biāo)牌的申請(qǐng)
如果部門(mén)需要訂購(gòu)標(biāo)牌，請(qǐng)將訂購(gòu)數(shù)量，告之促銷(xiāo)部，由促銷(xiāo)部統(tǒng)一訂購(gòu)。

第三節(jié) 商場(chǎng)POP廣告
1、什么是POP廣告
“POP”即英文Poster of public（公眾海報(bào)）的縮寫(xiě)，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場(chǎng)的廣告，包括打印，手寫(xiě)的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場(chǎng)POP廣告。

2、POP的規(guī)格及價(jià)格
黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元
單面：1.525元
42*57CM 單面：0.55

刺猬牌： 30CM
20*14CM

3、POP申請(qǐng)程序：
2 到促銷(xiāo)部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報(bào)制作申請(qǐng)單》，并逐項(xiàng)填寫(xiě)清楚。
3 申請(qǐng)部門(mén)將申請(qǐng)單交由部門(mén)經(jīng)理/副總審核并簽字。
4 申請(qǐng)部門(mén)將此單交至促銷(xiāo)部。
5 促銷(xiāo)部書(shū)寫(xiě)完后，通知促銷(xiāo)部。
6 促銷(xiāo)部將所有申請(qǐng)單收集，歸類(lèi)，每月統(tǒng)計(jì)各部門(mén)用量，報(bào)GMO。

4、POP注意事項(xiàng)
3 刺猬牌不能指示價(jià)格
4 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價(jià)格牌等。
5 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。
6 使用過(guò)程中，POP丟失或損壞，重新申請(qǐng)時(shí)，請(qǐng)注明原因。
7 各部門(mén)隨時(shí)注意檢查POP，看是否有破損、過(guò)期的，與實(shí)際不符的等，以免誤導(dǎo)顧客。
8 供應(yīng)商送過(guò)來(lái)的海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子，需經(jīng)市場(chǎng)部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有“沃爾瑪”的中英文標(biāo)志。

第四節(jié) 促銷(xiāo)員管理
1、PROMOTER促銷(xiāo)資格：
任何促銷(xiāo)員做促銷(xiāo)工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場(chǎng)部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進(jìn)場(chǎng)。
如有疑問(wèn)，請(qǐng)咨詢(xún)相關(guān)采購(gòu)員。

2、入場(chǎng)條件：
2 健康證：由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)證； （注：所辦理的收費(fèi)憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場(chǎng)促銷(xiāo)的依據(jù)）
3 高中以上學(xué)歷證明原件；
4 身份證原件及復(fù)印件；
5 憑《供應(yīng)商促銷(xiāo)員入場(chǎng)清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。
6 面試合格，下午1：30接受促銷(xiāo)部統(tǒng)一培訓(xùn)。
注：在本商場(chǎng)兩次促銷(xiāo)間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。

3、PROMOTER日常管理
PROMOTER的日常工作由部門(mén)進(jìn)行管理，獎(jiǎng)懲方法詳見(jiàn)《沃爾瑪促銷(xiāo)員管理細(xì)則》。
5 工作失誤：促銷(xiāo)員因工作失誤，由部門(mén)下錯(cuò)誤提示單，促銷(xiāo)員帶回公司蓋章后反還，月累計(jì)三張有效錯(cuò)誤提示單，將給予離店處理。提示單一個(gè)月內(nèi)有效。
6 辭退：部門(mén)需辭退促銷(xiāo)員，請(qǐng)到促銷(xiāo)部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷(xiāo)部同意私自辭退或換人。
7 優(yōu)秀促銷(xiāo)員：每月末，商場(chǎng)將評(píng)選優(yōu)秀促銷(xiāo)員三名，各部門(mén)可向促銷(xiāo)部推薦候選人。促銷(xiāo)部將和常務(wù)副總共同評(píng)出。
8 為使商場(chǎng)管理有序，請(qǐng)各部門(mén)發(fā)現(xiàn)三無(wú)人員，立即通知防損部或促銷(xiāo)部。
9 換人：供應(yīng)商換人或辭退促銷(xiāo)員，需提供換人申請(qǐng)并由采購(gòu)簽字方可生效。交至促銷(xiāo)部。辦理辭退手續(xù)。
10 開(kāi)會(huì)：促銷(xiāo)員早晚會(huì)，周二促銷(xiāo)員大會(huì)，各部門(mén)促銷(xiāo)員要準(zhǔn)時(shí)參加，鮮食特殊原因可來(lái)一部分。
11 試吃品：促銷(xiāo)員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈(zèng)品，促銷(xiāo)員的偷盜行為將導(dǎo)致離店，供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。

第五節(jié) 贈(zèng) 品
1、贈(zèng)品派發(fā)條件
供應(yīng)商于采購(gòu)簽定贈(zèng)品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費(fèi)。每周50元。

2、入店程序：
1 收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈(zèng)品清單》來(lái)收貨；
2 防損點(diǎn)數(shù)，并貼贈(zèng)品標(biāo)簽。
3 雙方簽字確認(rèn)。
4 供應(yīng)商送至贈(zèng)品派發(fā)處。

3、注意事項(xiàng)
3 捆綁贈(zèng)品、煙的贈(zèng)品、化妝品的贈(zèng)品由部門(mén)收貨，不在贈(zèng)品派發(fā)處派贈(zèng)。
4 以上部門(mén)活動(dòng)結(jié)束后，贈(zèng)品未捆綁完、未派完請(qǐng)即時(shí)給到促銷(xiāo)部。
5 由市場(chǎng)部尋求贊助的獎(jiǎng)品，無(wú)《贈(zèng)品清單》，供應(yīng)商送貨時(shí)，促銷(xiāo)部會(huì)提前通知收貨部接受。
6 供應(yīng)商在商場(chǎng)拍照，需有《拍照申請(qǐng)單》，由促銷(xiāo)部接待。






E:\MyDocuments\walmart\DEMO work\PST.doc 9/17/02 2:28 PM
促 銷(xiāo) 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容

第一節(jié) V P I
1、 什么是VPI？
2、 VPI計(jì)劃參加者
3、 VPI選擇標(biāo)4、 準(zhǔn)
5、 哪些不6、 能選擇VPI？
7、 VPI銷(xiāo)售量跟蹤
8、 VPI評(píng)分標(biāo)9、 準(zhǔn)
10、 VPI獎(jiǎng)懲標(biāo)11、 準(zhǔn)
12、 VPI計(jì)劃步驟
13、 VPI應(yīng)注意的問(wèn)題

第二節(jié) 標(biāo) 牌
2 標(biāo)牌的種類(lèi)
3 標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)
4 標(biāo)牌注意事項(xiàng)
5 季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換
6 標(biāo)牌申請(qǐng)

第三節(jié) P O P
1 什么是POP？
2 POP的規(guī)格及價(jià)格
3 POP的申請(qǐng)程序
4 POP的注意事項(xiàng)

第四節(jié) 促 銷(xiāo) 員
1 促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)資格
2 促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)條件
3 促銷(xiāo)員日常管理

第五節(jié) 贈(zèng) 品
1 贈(zèng)品派發(fā)條件
2 贈(zèng)品入店程序
3 贈(zèng)品注意事項(xiàng)