第一篇 勝戰計


第1計 瞞天過海

【案例】
導購員：“您好，歡迎光臨XX品牌”
顧客：“請問你們有沒有2000元左右采用進口管的29＂彩電?”
導購員：“您來的真巧，本周我們XX型號的彩電做特價銷售活動，現價是2199元，采用東芝管，質量一流，是目前全市性價比最高的一款機器。”
【分析】
奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說是“原裝進口東芝管”和“東芝技術管”的籠統說法，“原裝進口東芝管”的產地指的是在日本，“東芝技術管”一般指的是采用東芝技術的國產管，二者的技術含量和成本差極大，該導購員就是充分利用信息不對稱的優勢，對顧客進行模糊誘導，使顧客產生錯覺，認為導購向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。
當顧客認為自己已經對所購物品有一定的認識，認為自己的判斷有不會有誤的時候，往往容易松懈大意，平時聽慣了，往往不再懷疑了，這時導購員則可采用信息不對稱的試對消費者進行“模糊誘導”，滿足顧客潛在的需求，促成銷售。

第2計 圍魏救趙
【案例】
顧客：“請問為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據說松下等離子屏要比三星屏好，你們的報價不誠實。”
導購員：“看得出您對平板電視常識有一定的了解，您仔細看它們的參數介紹了沒有，松下的采用的是第二代等離屏技術，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機器，比我們還要貴8000多呢，同等價位比價格，同等價格比質量，花錢要賣物超所值的東西，您說是嗎？”
（接著導購員拿出單頁引導顧客對比兩個品牌在參數的細微差異）
顧客：“對，我沒有留意到這些細節，你們這款機器的性價比確實要高于松下XX機型。”
【分析】
顧客在購物的過程中最喜歡拿進口品牌來和國產對比，在他們心目中，進口品牌是他們購物的標桿，針對顧客的這一消費慣性，我們做充分的準備如收集各品牌的產品單頁，挖掘參數、功能的細微差別，旁敲側擊，，旁引博證，巧妙造勢，最終構建性價比優勢。
第3計 借刀殺人
【案例】
顧客甲：“這款機器看起來畫面滿清晰的，要不我們就買它吧？”
顧客乙：“我們還是在看看吧，聽說W品牌的數字電視不錯，還采用720P技術呢，廣告做得蠻厲害的，要不我們去看看？”
導購員：“這位大哥，廣告做的響，可不一定意味著質量過硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術是第二代數字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”
（導購員把C品牌、K品牌的宣傳單頁遞了過去，讓顧客仔細閱讀）
導購員：“我想兩位大哥在同等價位上，也不想賣技術落后的產品吧，我向您推薦的這款機器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的說明書，您看一下，做個比較。”
【分析】
競爭對手的失誤就是我們的機會，當產品同質化嚴重的時候，有的品牌為了打擊對手，進行惡意攻擊，甚至會通過各種宣傳物料體現出來，導購員對這些“惡意”素材進行收集整理，在介紹的過程中可以借助所謂的虛擬第三方對該品牌施展“硬殺傷”策略，后發制人。
第4計 以逸待勞
【案例】
導購員甲：“小王，你看WH的臨時促銷員叫賣多賣力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開嗓門叫買？”
導購員乙：“急啥，現在十點不到，還不是銷售高峰期，這時候造勢太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個小時就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養精蓄銳，到了10：40銷售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發制人，看看到關鍵時刻誰的嗓門好，嘿，嘿……”
【分析】家電行業的雙休日促銷活動，廠家盲目跟風造勢，比臨促陣容、比嗓門，結果經常造成商場的臨促比顧客多，臨促做秀終端。一般而言，商場的銷售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30這兩個時段上，好的終端造勢應該是根據終端客流和成交的時間規律，避虛就實，而不是跟風做秀。
善于終端造勢的導購人員，在終端臨促資源無法壓到對方的時候，會有意識地避開競爭對手士氣最旺的時段，當競爭對手的人馬疲憊的時候，選擇最有利的時段，后發制人。
第5計 趁火打劫
【案例】
顧客：“聽說XX品牌的質量不錯”
導購：“最近不知您聽說了沒有，XX品牌的老總被抓起來了，象他們這種私營企業老板被抓，經營出現危機，我聽商場經理說XX品牌已經二個月沒有給導購員發工資了，您想過沒有電視可是耐用品，XX品牌萬一倒閉了，以后您找誰修電視？所以我還是建議您選用大國企生產的機器，不但質量有保證，售后也有保證。”
導購員接著拿出大量各大媒體對有關XX品牌老總被抓事件的負面報道，強化該事件對XX品牌的負面影響，提高介紹的可信度和真實性。
【分析】
企業在經營過程中，難免會遇到各種困難和危機，導購員平時應留心收集競爭對手各種有關“負面信息”的媒介證據，在關鍵時刻“趁火打劫”，瓦解顧客對XX品牌的好感，形成有力于我方的競爭態勢。

第6計 聲東擊西
【案例】
顧客：“很多媒體在報道說，目前沒有真正的數字電視，加上現在的數字信號還沒開通，我怎么知道你們的機器以后能不能接數字信號？”
導購員：“這位大哥，您放心，我們生產的絕對是真正的數字電視，不信您看我們有五部委認證，還有承諾書，如果在數字電視開通后，無法播放數字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國人民保險公司承保的，這些證書我們是隨機贈送，您還有什么不放心的？”
【分析】
在許多時候企業生產的高端產品技術上難免超前，而與社會現有的配套設施脫節，導購員在介紹這種技術超前的產品時，應注意采取“聲東擊西”的策略，避開產品的固有的先天弱項，突出企業為產品推廣所做的附加“承諾”，用產品媒介化的“權威性承諾或證書”消除顧客對超前產品固有的疑慮。