一、生鮮采購(gòu)成本核算

    （一）生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍

    賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成效，最基本的表示方法就是營(yíng)業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來(lái)看在營(yíng)業(yè)額不變的情況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即降低商品進(jìn)貨成本則可以提升賣場(chǎng)的利潤(rùn)；因此成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。

    毛利又受何種因素來(lái)影響呢？

    ·進(jìn)價(jià)（成本）；

    ·售價(jià)（需求）；

    ·競(jìng)爭(zhēng)；

    ·損耗值。

    四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例來(lái)說(shuō)：精肉、水產(chǎn)由于需要經(jīng)過(guò)分級(jí)、包裝、鮮度處理等手續(xù)，因此成本就高于日常用品，相對(duì)地毛利要高；顧客需求量大的商品如蔬果的葉菜（應(yīng)節(jié)性）由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相反地需求量小的配料（如香菜）則毛利就高。

    （二）如何做好生鮮的成本管理

    1、提高生鮮商品的生產(chǎn)性

    與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系的就是生鮮商品的回轉(zhuǎn)率及商品的毛利；與回轉(zhuǎn)率有關(guān)系的就是商品的組合、促銷的規(guī)劃、庫(kù)存量的控制與簡(jiǎn)化賣場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利有關(guān)的就是定價(jià)政策，商品特價(jià)策略，與降低生鮮的損失。

    2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來(lái)控制成本

    當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷售量提高，訂貨不及易造成缺貨；當(dāng)在暢銷季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，降低成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)'提早上市，提早下市'，確實(shí)把握季節(jié)的交換，以賺取當(dāng)季該賺的利潤(rùn)。

    3、做好生鮮商品的進(jìn)、銷、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮的銷售循環(huán)更加暢通。

    4、利用分級(jí)、包裝來(lái)提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品的附加價(jià)值）。

    5、降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出。

    （三）提高毛利率的方法

    1、降低生鮮的進(jìn)貨成本

    ① 采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；

    ② 徹底了解生鮮采購(gòu)流程與成本結(jié)構(gòu)；

    ③ 以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；

    ④ 嚴(yán)格要求訂貨流程；

    ⑤ 嚴(yán)格要求收、驗(yàn)貨流程，不要造成太多的退貨情形，而增加處理成本或供應(yīng)商負(fù)擔(dān)；

    ⑥ 隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。

    2、提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率

    ① 確實(shí)掌握消費(fèi)者習(xí)性及適當(dāng)選擇商品；

    ② 依據(jù)DMS來(lái)進(jìn)行訂貨，暢銷品不得缺貨，滯銷品要剔除；

    ③ 促銷活動(dòng)的配合。

    3、降低生鮮損耗

    4、商品庫(kù)存的調(diào)整，控制損耗的內(nèi)部管理與各種銷售計(jì)劃等。

    我們知道生鮮成本管理與毛利有密不可分的關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品的貢獻(xiàn)度與毛利的貢獻(xiàn)度就可看出（我們以某店的生鮮來(lái)舉例）。

    （1）商品的貢獻(xiàn)度＝商品的周轉(zhuǎn)率×毛利率

   
    （注）周轉(zhuǎn)率＝銷售額/平均庫(kù)存額＝銷售量/平均庫(kù)存量

    由數(shù)據(jù)來(lái)看：雖然牛肉的毛利率高達(dá)13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來(lái)得低；相對(duì)地豬肉、禽類毛利率只有8～9%，但周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高，對(duì)賣場(chǎng)的貢獻(xiàn)度要大。

    （2）部門毛利的貢獻(xiàn)度（大分類毛利的貢獻(xiàn)度）：

    部門大分類毛利的貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率

    表示該部門或該大分類對(duì)整體毛利的貢獻(xiàn)程度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能夠了解各部門或大級(jí)的貢獻(xiàn)度，也就是等于能夠了解該部門或大分類價(jià)格調(diào)整之后對(duì)整體毛利的影響（以某店3月份生鮮為例）。

    若各大分類構(gòu)成比不變，將蔬果、其它毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；結(jié)果如下：

    經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度相關(guān)無(wú)幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與其它毛利率下降后，對(duì)整體生鮮業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門為周轉(zhuǎn)率相當(dāng)高的商品。

    （四）毛利率的取舍依據(jù)

    1、公司附予采購(gòu)與賣場(chǎng)的毛利額指標(biāo)；

    2、了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定；

    3、依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度；

    4、依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。

    （五）采購(gòu)各大分類毛利設(shè)定的參考值：

    我們知道超市生鮮經(jīng)營(yíng)的走向應(yīng)該為'低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營(yíng)成本'的原則；高成本高毛利率的經(jīng)營(yíng)不是超市理想的做法。能夠提供全面性、便宜特價(jià)品的生鮮日常所需，為顧客節(jié)省生活開支，達(dá)到顧客滿足，一切以顧客為中心的觀念，才能得到顧客的支持。但千萬(wàn)記得，并不是采取毛利率政策就可以解決所有問(wèn)題；賣場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化的運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢賺吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率來(lái)解決問(wèn)題，那么，賣場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。

    二、定價(jià)

    制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來(lái)賺取最大的利潤(rùn)。若單純以毛利率的多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，'制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)'。

    對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來(lái)刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。

    （一）定價(jià)策略

    1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣場(chǎng)面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。

    2、市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己的價(jià)格水平。 另外，市場(chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原因?qū)儆诜忾]性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。

    3、商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。

    4、樹立公司低價(jià)形象策略 不僅利用生鮮商品，還要利用食品、百貨。通過(guò)經(jīng)常性的促銷，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤(rùn)。

    5、公司毛利策略 公司根據(jù)自身發(fā)展方向、策略、費(fèi)用、成本、以往銷售狀況分析和對(duì)自身銷售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率要求。并分配到各個(gè)不同采購(gòu)分類，作為各采購(gòu)分類的定價(jià)依據(jù)和目標(biāo)任務(wù)。 6、定價(jià)配合促銷策略 公司的毛利指標(biāo)作為定價(jià)指導(dǎo)，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷計(jì)劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。

    （二）定價(jià)依據(jù)

    售價(jià)的制定有數(shù)字依據(jù)與市場(chǎng)背景依據(jù)：

    1、數(shù)字依據(jù)來(lái)源

    （1） 生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)的價(jià)格信息采集，并綜合比較，確定自己的價(jià)格層。

    （2） 供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自己的價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。

    （3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。

    （4） 消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。

    （5） 運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00 可改為 ￥1.88,或 ￥9.90改為 ￥ 9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。

    2、市場(chǎng)背景依據(jù)來(lái)源

    （1） 節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要根據(jù)依據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于良好時(shí)……

    （2） 季節(jié)性大宗產(chǎn)品：這類商品突出表現(xiàn)在蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。

    （3） 市場(chǎng)供需狀況：供大于求則低平，求大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。

    （4） 商品損耗率大小：在收貨、售賣過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。

    三、變價(jià)規(guī)范

    明確規(guī)范賣場(chǎng)生鮮商品變價(jià)流程，明確責(zé)任人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價(jià)造成的毛利損失，同時(shí)降低生鮮商品的損耗。

    （一）店內(nèi)變價(jià)的商品范圍

    凡屬生鮮價(jià)格變動(dòng)幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價(jià)范圍。

    （二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)

    1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。

    2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過(guò)多。

    3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。

    （三）變價(jià)權(quán)限

    變價(jià)需經(jīng)生鮮主管、生鮮經(jīng)理核準(zhǔn)并簽字確認(rèn)，若變價(jià)幅度超過(guò)20%，需經(jīng)店長(zhǎng)批準(zhǔn)。

    （四）變價(jià)流程

    （五）生鮮變價(jià)操作注意事項(xiàng)

    1、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。

    2、變價(jià)商品需填寫變價(jià)申請(qǐng)單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。

    3、變價(jià)后的價(jià)格是以零售價(jià)為基數(shù)折價(jià)計(jì)算。

    4、變價(jià)商品售賣完畢后，將此商品價(jià)格變回原價(jià)。