量販店的市場經(jīng)營之道
在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營管理品質(zhì)，允許我們進行下一步驟：店將對所屬區(qū)域的市場地位負起完全的責任。
這是一個很大的責任，但不用擔心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。
最重要的就是了解你們市場的競爭對手。分析完競爭和顧客之后，就完全由店來決定開始的動作：總公司采購部門將會全力地支持你們。
分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。
為了把你們每個人都訓練成為生意人，所以應(yīng)該發(fā)展出一套入門計劃。
為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項目：
（一）
顧客
我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機關(guān)、公司行號）應(yīng)可以在賣場內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競爭價格的合意商品，不多也不少！
（A）試著去找出什么是顧客所需要的。
這可從有系統(tǒng)地與顧客會談中得知，在店內(nèi)或去拜訪都可以。最有效的方法就是與顧客面對面的談。為什么你買這個而不買那個？這每個人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。
（B）組織一個專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應(yīng)做什么。只有這么做，他們才會覺得被尊重，也會有繼續(xù)努力的動機。
為了增加我們的主動開發(fā)顧客且將我們的市場潛力發(fā)揮到極點，所以我們的客服代表用有計劃有組織的方法工作。
客服代表的功能是：
（1）
解決問題（地址錯誤，客訴等）
所有被退回的快訊（地址錯誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當?shù)男袆樱ǜ牡刂，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。
（2）
拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請卡卻沒有營業(yè)登記證的顧客（由總機或接待做個簡單記錄，然后交由客服代表作處理。）
（3）
持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。
（4）
特殊的舉動：例如去送禮。
（5）
與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率：至少一年拜訪他們二次。
為了增加客服代表的效率，我建議可以將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個）。店經(jīng)理代表們每個禮拜開一次會。
一個不錯的方法是邀請請顧客到辦公室進行面談，營業(yè)或客服副理也可以這樣做。
（二）
競爭者：
為了要負責我們的市場地位，我們應(yīng)該要區(qū)分我們的競爭者，不用區(qū)分太多。
我建議區(qū)分為：
（1） 生鮮批發(fā)商場
（2） 傳統(tǒng)批發(fā)商
（3） 一個食品批發(fā)折扣商（倘若有的話）
（4） 二個百貨批發(fā)折扣商（倘若有的話）
分析他們的優(yōu)缺并檢視之，競爭者信息的得知管道是來自于我們的顧客：他們在哪里買？花了多少錢？這些可提的信息可以用來做為商品、價格、和促銷決定的依據(jù)。
（三）
商品：
我們的優(yōu)勢之一就是我們提供一次購足的服務(wù)。為此量由我們必須滿足核心顧客70%的商品需求。店內(nèi)應(yīng)該注意的事項如下：
（1） 商圈內(nèi)的特殊品牌：當?shù)刂圃焐獭⒌胤睫r(nóng)會的產(chǎn)品。
（2）
全國品牌的可能性或僅次于自有品牌的知名品牌商品。
（3）
如果可以選擇的話，請檢查我們的小分類標準，小分類千萬不要太多！太多的選擇會令人感到困惑，顧客可能會不買，因為他們覺得難以選擇，所以就比計劃中還要早離開！
一個好的選擇就是：
在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）
如果沒有強勢的品牌，那就在價格差別上做選擇。
下列的圖表可以作為判斷商品品項的簡單原則：
市場規(guī)模與品牌種類：
品牌 市場大小 | 很多 | 少許 | 幾乎沒有 |
很大 | 大量選。a） | 減少 | (b) |
中等 | 減少 | 減少 | |
很小 | (c) | (d) |
（a）無酒精飲料，速食面
(b)生鮮產(chǎn)品
(c)牙膏
(d)鹽
（5）
確定所有具有相同用途或功能的商品都擺在一起：全部的蘋果汁都擺在一起等。在此范圍里，所有店的問題都會獲提改善。
（6）
我們的餐飲客戶應(yīng)該給予特別關(guān)注。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。
（7） 如果需要更多的產(chǎn)品信息，要毫不猶豫地開口問。
（8）
對包裝要特別注意：是否適合自助式采購？也就是說：標簽內(nèi)容是否清楚，包裝情況（如：堅固，清楚）
（9）
為增加對專業(yè)客戶的銷售額，我覺得更多的整箱出售會更有助益（假設(shè)
價格很有吸引力），請確定店內(nèi)有選擇過的整箱商品出售。也要確定季節(jié)性商品（冷氣機，禮盒，衣物）能夠在換季的一個月前開始在店內(nèi)大量展示。
（四）定價：
我們的定價方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：
（1） 消費性商品的價格應(yīng)該比特定的競爭者的還要低，當然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價差應(yīng)該會比干果低。
（2） 專業(yè)用產(chǎn)品的價格應(yīng)該至少比零售商的進價便宜5%，但可能的話最好是便宜8%以上。
如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對產(chǎn)品的認知是必要的。那也就是為什么最好由專人來做的原因了！最重要的是拿正常商品與正常商品做比較，而不是和促銷商品比。
基本規(guī)則：我們不跟競爭削價競爭（可能有例外的時候）。假如強勢品牌商品的促銷價異常地低，那就直接通知總公司采購主管！然后，他們可以和廠商議價了。
制定售價是采購主管的責任。假如遇到價格上的問題，就直接通知他，你會在48小時內(nèi)得到答案，如果非常緊急，你可以直接改價，如果你致力于良性溝通，對于這方面的需要將是非常有限的。
除了我們的定價政策外，我們會賣一些非常便宜的商品，借此加強我們的價格形象。
為了激起顧客的興奮感，暢銷的特定商品大（。┓诸悤谝惶囟ㄆ陂g特別便宜。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風扇等），并針對這些目標做計劃。
（五）促銷：
在流通業(yè)里，對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的、愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并且區(qū)分我們和競爭者，
以達最終目標：增加業(yè)績
店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價特別價格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺前的特價品也具有相同的功用。
（1）
快訊：
在短期內(nèi)快訊將會變得更積極：更多低價的暢銷商品。快訊是我們唯一經(jīng)常和顧客聯(lián)絡(luò)的管道，因此我們建立了這個黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。因為我們的新政策，這些商品的業(yè)績將會增加許多。所以：訂足夠的貨，擴大排面業(yè)績自然說會上升。
萬一有預期外的缺貨，那就和采購主管一起去找替代品，并發(fā)展出一套可以通知顧客的系統(tǒng)，告知顧客又有貨了，且能以快訊上所標明的價錢來購買。為了從你們那兒得知情形，請在每一快訊下檔時，將促銷的得失簡單記錄（有關(guān)業(yè)績、缺貨情況、客戶的反應(yīng)情形、廠商的配合度、品項建議計劃、價格及端架等），并交給總公司采購部。采購部在往后的幾個星期內(nèi)的促銷品，將會以非常非常低的價格出現(xiàn)在快訊，請確定你們貨訂得夠多！
（2）店內(nèi)促銷：
（A） 由食品或百貨營業(yè)部自行計劃；確定有足夠的存貨，并且標示清楚。
（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。對產(chǎn)品的了解（他或她是否清楚產(chǎn)品的特性？），儀容整潔（干凈的衣著，個人衛(wèi)生是否良好？），如果廠商的駐場人員條件不符，請直接通知食品或百貨的供應(yīng)商。
（C） 收銀機臺前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸引力，是否滿排面，這將有助于顧客選擇。
（D） 對于受歡迎的生鮮產(chǎn)品應(yīng)該每天做促銷。（如：當季水果）多進一些貨，并且清楚明確地做特價（標示牌，廣播）。為了預估預期的顧客之數(shù)量）然后就下這些量，衡量結(jié)果如何，并且作分析與統(tǒng)計。如果你這樣做，決策的準確性就會一天比一天高，以后要知道哪一家店會在一天內(nèi)賣10，000公斤的桔子，就一點也不難了，只要試著去做就對了。
（E） 廣播：做一份能吸引人的廣播詞交叉廣播（一小時8次）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機是否有按照指示去做。
（F）
一個有組織，干凈清潔，滿排面的商品，吸引人的特價品，明確的標示，友善的員工，不用排隊等付錢的店，就是最好的店內(nèi)促銷。
（G） 促銷要有計劃。
每二周的快訊。
每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機臺前的展示。
每周的生鮮特價品。（是每天都做，而不是只有周末才做。）
主動積極的促銷，不要只等總公司的指示，每個點子都可以拿出來討論！
（一）
結(jié)論：
對市場地位付責任雖然不容易，但確是一個極大的挑戰(zhàn)。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”
這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓練的絕佳機會。
采購人員須知
一、
顧客
我們將顧客是定位在專業(yè)顧客，他們接受我們的銷售體系，他們到我們的店來采購為的是：
1）
一次購足：為此，我們必須提供大約70%的日常所需商品，以及注意商品的組合。
2）
大量采購：我們大部分的顧客擁有現(xiàn)金及交通工具，只要包裝清楚（姑且不論內(nèi)容物為何）價格具有吸引力、店內(nèi)環(huán)境干凈、明亮、愉悅的氣氛。顧客均欲大量購買。
3）
物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價錢就必須比任何地方便宜。
目標：我們對客戶是有選擇性的，選擇基準為來店率高且每次均大量采買的顧客群。
二，供應(yīng)商
我們的供應(yīng)商必須接受我們的價格，促銷，包裝及后勒政策，他們將與我們一起成長，我們必須限制供應(yīng)商的數(shù)目。
X 公司對供應(yīng)商的貢獻所做的回饋。
1）
增加市場占有率
2）
協(xié)助做促銷
3）
介紹新產(chǎn)品
4）
減少后勤，銷售及行政費用。
我們與有品牌的固定供應(yīng)商大約每三個月討論一次（當然是在建立平穩(wěn)的合作之后）：
銷售拓展 后勤 其它條件
產(chǎn)呂汰舊換新 促銷計劃
市場趨勢 包裝
我們希望這些供應(yīng)商對于無法預知而發(fā)生的事（例：生產(chǎn)，供貨有困難，價格有變動）能立刻通知我們。我們與每一個供應(yīng)商簽訂基本合約。所有條件（不論為何）都必須以書面確認。
每一個供應(yīng)商因其在市場中的位置，會有不同的行為及目標，略列要點如下：
供應(yīng)商的形態(tài) | 供應(yīng)商的目的 | X公司的機會 |
獨占 | 不麻煩 | 買或不買 |
工廠-強勢品牌 | 不擾亂其市場價格 | 銷睛大，利潤低 |
新品牌 無品牌 弱品牌 出口商 | 增加市場占有率 可信任的客戶 提高市場地位 大的銷售量 | 高利潤/促銷收入 高利潤/自有品牌 高利潤/促銷收入 高利潤（存貨風險） |
農(nóng)民/漁民 | 可信任的客戶 高價格 | 高利潤-無中間商 |
本地產(chǎn)品之貿(mào)易商 | 大量 價格 | 建立行銷，低利潤 目的：將來直接向工廠采購。 |
強勢品牌之代理商 高市場占有率 低市場占有率 | 選擇經(jīng)銷商（零售商） 大量 | 低利潤+建立行象 促銷平行輸入 高利潤促銷收入 |
其它代理商 | 大量 | 高利潤 |
進口商 | 大量，價格 | 談判 |
海外供應(yīng)商 有品牌 無品牌 | 建立市場地位 大量，價格 | 利潤促銷收入 談判 |
依供應(yīng)商的類型：我們應(yīng)調(diào)整：
談判戰(zhàn)術(shù)
價格及促銷計劃
后勤支援
了解以上因素將使談判更為有效，且增進決策品質(zhì)。
三、組合：
各類商品右依相似的消費性及使用性質(zhì)區(qū)分為各種商品群。為成功的區(qū)分商品，每一商品群必須至少包含下列各點兩點以上：
--品牌選擇
--品質(zhì)，設(shè)計，質(zhì)料
--價格水平
--包裝尺寸/型式
商品群中的品目多寡決定于：
消費/使用的頻率（市場大或小）
品牌知名度（是否為市場上重要品牌。）
市場上品質(zhì)/形式的多樣性
包裝尺寸的多樣性
以下模式有助于決定商品的數(shù)目：
品質(zhì)/品牌 | 大 | 中 | 小 |
多 | 多 | 一些 | 少 |
中等（普通） | 一些 | 少 | 單一 |
少 | 少 | 單 | 單一或全無 |
如果我們在一項商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：
--大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）--多樣商品
--日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）-限制數(shù)目
--民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）--種品牌（或許兩種包裝）
--流行性商品—此處我們定位為一個小市場，主要因為是風險及無服務(wù)性的生意。
幾乎所有的產(chǎn)品，維持一個價格等級是十分重要的：低價位（但仍為好品質(zhì)）平均價位，高價位。事實上這是價格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價格等級！）
具以下情形的商品，我們不選擇：
--不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復雜）
--空間需求太大，銷售期（超過90天）、上架期太短或有削價風險（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大
--日平均銷量太低
--銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項的產(chǎn)品
--包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險）
--包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險）
--單價（生鮮除外）低于NT$50者
商品組合必須是活的
我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）？砂ǎ
--新商品，品牌
--新/特別的包裝
--特價
季節(jié)性的商品必須特別留意：
--多樣選擇
--及早開始
--及早結(jié)束
禮盒的生意是極大的。我們可區(qū)分為：
--持續(xù)性的禮盒生意
--注意多樣性及更換
--包裝必須具吸引力且適合自助式購物
--季節(jié)性的禮盒
--價格及包裝的多樣性
--及早開始
--如：能退貨；持續(xù)到最后一天
產(chǎn)品汰舊換新
在證明商品基本組合正確之后，我們設(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：
--季節(jié)性商品
--禮盒
--談判中的商品
所以完全沒必要每個星期或每個月去研究商品組合
滯銷品
對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當機立斷用以下兩方式處理：
--削價
--特別展示（通知STORE）
不要擔心削價太多，應(yīng)積極處理并從中學習。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。
新產(chǎn)品
我們不僅要經(jīng)常協(xié)助好的供應(yīng)商介紹其新產(chǎn)品，并且亦要主動尋找/拓展新產(chǎn)品。
一個新產(chǎn)品（真正新、不同包裝、不同尺寸、新供應(yīng)商）的推展，在采完全自助的購物環(huán)境下，需要我們主動的支持促銷活動，才能達到成效。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價的風險，可采以下動作：
在下列情形可退貨：
A）
如果產(chǎn)品無法達到協(xié)議的日均銷售
B）
季末
另一方面，如果一個新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。
四、包裝
包裝的品質(zhì)應(yīng)適于自助，我們的要求為：
--堅固，不易被顧客輕易折開或破壞
--標示清楚（尺寸），文字易于了解
--如果包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片
--透明罩或收縮包裝是理想的包裝方式
包裝尺寸大小決定因素為：
1）
消費頻率
2）
產(chǎn)品單價
3）
上架期長短
4）
購買習慣
下表是一些指導原則：
消 費 | 單 價 | 上 架 期 | |
高 低 | 高 低 | 長 短 | |
散裝 | X | X | X |
盒裝 | X | X | X |
多種包裝 | X | X | X |
零售包裝 | X | X |
多重包裝時應(yīng)選擇可接受的最大包裝（例：4瓶醬油裝比2瓶裝好）
五、價 格
X公司的價格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購買。我們的低價位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買是所費的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。
我們選擇最好的商品以使顧客能認同我們。附件（一）是一些價格訂定的指導原則。
上述所提的附件是一個粗略的原則。要訂定一個正確的售價是一種高技術(shù)。
太高或太低在銷售及利潤上均會造成極大差異。總體來說：
--如果價格太低，我們只是在犧牲利潤
-如果價格太高，貨品無法售出
--如果價格合理，一點小改變也會有極差異的結(jié)果
雖然有點理論化，但仍必須了解價格的彈性：價格變化會影響銷售變化。如下：
例：A）較低的售價幾乎無法造成更多的銷售
B）低一點點的價格可以增加很大的銷售
C）
只有大幅價格變動才能改變銷售數(shù)量
嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位，在各個群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點是否正確。
六、產(chǎn)品周期
幾乎每一種產(chǎn)品都難逃周期的沖擊：初期強勁消費/銷售的成長階（1），中期穩(wěn)定銷售階段（2），及末期衰退階段（3）。
（1） （2） （3）
供應(yīng)商對不同產(chǎn)品周期階段的政策：
品牌 | （1） | （2） | （3） | |
A品牌 | 很強 | 一般 | 少 | 1．促銷 |
市介紹活動（無價格考量） | 一般 | 稍低 | 2．價格 | |
B品牌 | 強 | 合理 | 幾無 | 1．促銷 |
休攻勢 | 一般 | 2．價格 |
X公司
應(yīng)集中在真正低價階段：A（2），B1及B3，強力促銷的收入可A1及時性階段中達成。產(chǎn)品的生命周期中段是“CASH COWS（金雞）”。在生命周期末段我們最好考慮拿掉此產(chǎn)品，尤其是當周期很短時（例2個月—考慮流行、特殊禮品、玩具、CD片等等）。
七、促銷
我們最好的促銷是一個好的組合加上誘人的價格
額外的促銷活動是為達成：
--增加銷售
--創(chuàng)造促銷收入
--支持供應(yīng)商介紹新產(chǎn)品
基本上我們有兩種促銷方式
--郵寄DM
--店內(nèi)促銷
店內(nèi)促銷可以是
--公司名稱/品牌支援（燈示、其他裝飾）
--展示（在各種不同時期）
--試吃
--展示
這些活動不僅能增加銷售及促銷收入，且能給顧客帶來采購的樂趣，而這能使顧客更勤于來店。
極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。最好是有系統(tǒng)安排每季供應(yīng)商舉行促銷會議，獲得對其促銷活動的首肯，并以書面確認！以公司名稱或品牌進行促銷活動的廠商能獲得我們促銷部門的全力支持。
至于決定促銷的品項，請記。
--季節(jié)性
--新產(chǎn)品
--永遠對顧客具有吸引力
--強力支持自有品牌在初期上市介紹階段
二、
后勤
對我們自己及供應(yīng)商（我們也會直接受利）均維持低費用是X公司 的重要政策，
為實現(xiàn)此政策需做好下列工作
--避免行政錯誤
--訂立清楚，并經(jīng)雙方確認的合約
--要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標示
--與店里做好下次訂貨的時間表
--與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？
--要求供應(yīng)商使用我們棧板
--要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大
九、談判
雖然與賣商，平行輸入進口商，制造商或強勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點：
最重要的一點：了解你的生意/市場
除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：
1．
合作以增加彼此的銷售/市場占有率
2．
請詳細說明，為達成第一項目的，我們的政策為何？
3．
如果有供應(yīng)商認同，談判就比較單純：以下列原則來談定進價：
a) 我們的售價必須低于批發(fā)商的價格
b) 必須要有可接受的利潤
雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費用、電腦自動訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤。
然后，我們訂定付款條件（如公司規(guī)定，但無論如何不能少于30天）。
再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。。。。。。等等）
最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序
4．
如果供應(yīng)商不能同意，基本上我們應(yīng)停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產(chǎn)品/品牌，在此情形下，只要我們的售價仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。
下列為一些談判的基本原則：
1．
請先確定你已有所準備并明確知道你想獲致的結(jié)果。
2．
如果你問得越多，你就會獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機會。
3．
不要先步且/或不能讓步太多，這樣做會增加失敗的風險。
4．
設(shè)定談判時間（而且時間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會神經(jīng)緊張，且會做比預定中更大的讓步。
5．
詢問及征求比論斷及攻擊更有效。
6．
交談集中在強勢點（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢點。一個談判高手會攻擊你的弱點以削減你的強處。
7．
成功的談判者會告訴對方自己目前的情況及未來的展望，這樣會讓你的供應(yīng)商覺得易于合作并深具信心。你告訴供應(yīng)商越多你的事情，供應(yīng)商會越喜歡與你合作。
8．
善用問問題的技術(shù)，仔細傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。這會使供應(yīng)商信任你，因為你參與了他，而他也確實知道你們談了什么。除此之外，大都時候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。這會使他們以其實專業(yè)知識為傲，而我們也獲得市場信息。如果他所提的時；ハ嗝埽瑒t應(yīng)問供應(yīng)商：為何。。。。。？如此會強化你的地位。
9．
不要玩權(quán)力游戲。這樣只會造成敵對。
10．
讓供應(yīng)商對你及X公司有熱誠。說明一些常見的目標（例：sales等）。
11．
絕對不要告訴他總銷售額、競爭對手的相關(guān)信息。確定勿使其看見機密文件。
三、
影響銷售的因素
銷售額 = 來客數(shù)
× 客單價
（藉由下列方式可以增加銷售額）
有效客數(shù) 包裝尺寸
+
+
快樂的顧客 展示
+
+
吸引人的商品組合及價格 不缺貨
+
+
方便性
量販店經(jīng)營之道
一、
量販店的三大優(yōu)勢
1. 價格
2. 一次購足
3. 服務(wù)
A. 舒適的購物環(huán)境
B. 商品的服務(wù)
C. 人員服務(wù)
二、
怎樣利用這三個優(yōu)勢
1.
顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣場內(nèi)找到他們所需要
的東西，具有競爭價格的理想商品。
A. 找出什么是顧客所需要的：進行顧客訪談很重要
B.資料分析：①看報表分析
②自己動手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要
主動分析結(jié)果,以決定下一次做什么?
C. 服務(wù)跟進：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動。
②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分
利用會員卡中留下的信息。
③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性
④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至
采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶
贈送。
2. 競爭者：分析本行業(yè)內(nèi)的競爭者，進行區(qū)分
A. 生鮮批發(fā)市場
3.
商品：我們的優(yōu)勢之一是能提供一次購足的服務(wù)，為此，
我們必須滿足核心顧客70％的商品需求，所以應(yīng)
注意：
A.
商圈內(nèi)的特殊品牌
B.
全國性或全省性的品牌
D.
檢查我們的小分類的標準，不要太細，否則品項太
多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還要早離開。
一個好的品牌之間做選擇就是：
● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告
的商品）
●
如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇
判斷商品品項的簡單原則
品牌數(shù) 市場大小 | 很多 | 少許 | 幾乎沒有 |
很大 | 大量選取 (a) | 減少 | 更少 (b) |
中等 | 減少 | 減少 | 更少 |
很少 | 更少 (c) | 減少 | 不要（d） |
(a) 無酒精飲料
(b)
生鮮
(c)
牙膏
(d)
鹽
G. 注意包裝:是否適合自助式采購
H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個月應(yīng)大量陳列展示
4.定價:
①參照競爭者的價格
②參照同類商品的價格
③考慮到毛利水平
④依照心理價位
B. 商品的分類
①消費性的商品:如奶粉
②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車
③品牌性很強的商品
④無品牌的商品
C. 區(qū)分使用定價方式的辦法:
(a)類:市場占有率在20%以上
(b)類:市場占有率在10%以上
(c)類:不知名的商品
5. 促銷
對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競爭者.促銷方式如下：
