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快速準確預判市場 拓展客戶努力創效

—— 記新華粵集團2021年度經營能手  梁國明先進事跡

　　梁國明畢業于廣東石油化工學院市場營銷專業。他于2010年7月入職總經辦實習，先后在投資理財部、化工科技分公司、精化營銷中心任職。2019-2021年期間他任精化營銷中心產品經理。進入新華粵集團的十二年來，他時刻嚴格要求自己，專業知識扎實，工作積極主動，自覺鉆研業務，工作業績突出。他堅持以“六為”“四共”為指導，堅持拿結果說話，創造效益，爭取把業績做得越來越好。

精益求精  追求業績

　　2021年，他作為大單體的產品經理，主要負責銷售錦昱公司的大單體產品，制定銷售策略并組織落實，確保裝置后路暢通，確保了貨款資金安全及時回籠。大單體產品基本實現全產全銷，2021年1-10月份銷售出庫量為38111噸（折干），同比增加26.37%。他做好了客戶的等級分類，重點客戶保基本出庫，其他客戶保創效任務。受市場競爭白熱化影響，協議價格長期高于市場價格，合同已到期的原協議客戶普遍開始執行一單一議，把握他們的采購節奏點，促成成交，確保市場淡季時出庫順暢。篩選有效信息，預判市場，快速調整經營策略，服務產品銷售出庫，取得了較好的業績。

　　長期沉浸在市場中，他緊跟市場發展方向，積極主動開拓新產品。2021年碳六單體在市場上得到了較快的發展，下游外加劑行業中，隨著常溫技術的突破，越來越多的客戶使用碳六單體，西南地區尤為突出。碳六單體的使用量逐步增加。此外，隨著碳六醇價格的下行，碳六單體創造效益的能力也優于碳四單體及碳五單體。他多次提出要加快碳六單體在工廠的生產落地，并多次協調協助工廠和客戶，對碳六單體進行反復測試。經過不懈努力，最終新產品碳六單體在9月份正式生產落地并推向市場。截至當年10月份，新產品碳六單體已推向6個客戶并得到客戶的認可，后期市場在積極開拓中。

沖在一線  開疆拓土

　　面對越來越激烈的市場競爭，開發新的市場顯得更重要。只有把客戶群體增大，才會有選擇的余地。2021年，他保持高頻率的出差節奏，到一線去，到新市場去，帶領團隊大力開拓市場，開發產品新客戶。截至11月份，2021年活躍客戶數量為129個，同比增長38%，相比2020年全年的93個增加了36個活躍客戶，為后期客戶結構的優化打下了扎實的基礎。基于現有客戶群體，他拓展了乙醇胺貿易業務，增加了客戶粘度，同時也為公司創造了經濟效益。2021年9-10月份該貿易業務創造了19.21萬元凈利潤。

　　同時，優化客戶結構，爭創更高的經濟效益。在完全充分競爭的市場，大單體下游大客戶的議價能力非常高，經常把大單體廠家的價格打壓在成本線上徘徊。生產體量大的大單體廠家為了確保產品的出庫，經常做出各種讓步，甚至虧本出庫。為了創造更高的經濟效益，他帶領團隊努力開拓新客戶，把目光瞄準中小型客戶群體，用三四個中小客戶的量來彌補一個大客戶的量，把銷售價格放到市場的相對高位以達成爭創更高經濟效益的目的。經過不懈努力，在做到了大單體全產全銷的同時，當年9月份與10月份客戶結構優化與前兩季度均值相比，大客戶的采購量下降了10.5%，創造了更高的經濟效益。

嚴控風險  確保資金安全

　　資金安全、貨款回籠及時是每個企業都在關注的重點事項。他通過價格調控，逐步引導客戶選用最優的結算方式和運作模式操作。針對現金結算及承兌匯票結算制定了不同的價格區分，刺激客戶根據他們實際盡可能選用現金結算，降低風險。2021年，受房地產行業不景氣影響，下游資金鏈非常緊張，他及時跟蹤回款動態及了解對方運營狀態，確保了資金安全。2021年1-10月份，大單體貨款回籠沒有逾期，均能按照商定的日期回款。同時，注重市場商情信息收集分析及共享。所謂：春江水暖鴨先知。長期泡在市場中，只有及時收集上下游市場真實信息，才能對后市進行判斷。他保持與多個同行的高層互動，加強對市場信息及動態的把握，爭取創造更高的經濟效益。此外，他注重建設有朝氣、能攻堅的銷售團隊。他堅信團隊的能力永遠大于個人的能力，工作技巧及溝通技巧成為團隊成員是否能出業績的重要能力。2021年，他從四方面建設團隊：進行產品培訓，讓新人了解大單體產品的各類信息；帶新人跑市場，交接客戶，熟悉市場；帶新人熟悉流程，頻繁提醒強化；帶進門、扶一程，把部分新開發客戶交由新人跟進，指導維護好新客戶，促進成交；引導新人獨立作戰能力，多發問，引導增強獨立思考能力；以老帶新，傳承學習。

　　該同志在參加工作以來，善于發現風險，善于收集商情信息，分析、開拓市場，善于溝通服務客戶，注重探索尋找更佳的銷售管理方法，注重隊伍團結與協作精神，提倡多頭腦風暴，不死鉆牛角尖，與時俱進，提高自身素質。他在精化營銷中心擔任產品經理以來，為推動公司創效及風險控制上做出了出色的業績和貢獻。