桐鄉(xiāng)東興商廈是桐鄉(xiāng)市供銷社聯(lián)合基層社于1996年12月在縣城梧桐鎮(zhèn)興建的大型商業(yè)設(shè)施，總面積15000余平方米，是桐鄉(xiāng)地區(qū)最大的零售企業(yè)。經(jīng)過六年的努力，桐鄉(xiāng)東興商廈已擁有經(jīng)營面積3萬平方米、6個連鎖經(jīng)營分公司、員工1000余人，固定資產(chǎn)達(dá)到1.05億元。2002年東興商廈實現(xiàn)商品銷售2.23億元，實現(xiàn)綜合經(jīng)濟(jì)效益759萬元，上繳國家稅金350萬元，成為桐鄉(xiāng)市零售商業(yè)中的龍頭企業(yè)，先后獲得“市級文明單位”、“重合同，守信用單位”、“嘉興市先進(jìn)黨支部”、“嘉興市消費者信得過單位”、“嘉興市百城萬店無假貨”、“浙江省消費者信得過單位”、“浙江省物價計量信得過單位”等榮譽稱號。桐鄉(xiāng)東興商廈的建立，不僅為桐鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)和市政建設(shè)起到了積極的作用，而且為桐鄉(xiāng)市供銷社的發(fā)展打下了扎實的基礎(chǔ)。

一、眼睛向下，走回歸農(nóng)村市場之路。
桐鄉(xiāng)是個縣級市。1996年我們建造東興商廈后，可以說以已占據(jù)了桐鄉(xiāng)商業(yè)的制高點，但由于縣級城市集聚的人口、購買力畢竟有限，要進(jìn)一步擴(kuò)張也面臨著諸多制約因素；向外拓展，桐鄉(xiāng)周邊有嘉興、海寧等地、縣級城市，商業(yè)競爭本身已十分激烈，即使舉全社之力，也沒有到周邊城市“攻城略地”的能力。據(jù)此，我們把擴(kuò)張的目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村，通過調(diào)查我們看到，一方面改革開放和經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速地改變和提升了廣大老百姓的消費觀念和商品需求，農(nóng)村市場蘊藏著無限的商機(jī)和巨大的潛力。另一方面，農(nóng)村商業(yè)仍處于分散、落后的狀態(tài)，有效供給不足。突出反映為二個方面：一是農(nóng)村商業(yè)流通組織落后，國有供銷商業(yè)經(jīng)營萎縮，失去了活力，大量分散的個體商業(yè)各自為戰(zhàn)，已難以適應(yīng)農(nóng)村市場需求的變化。二是農(nóng)村商業(yè)經(jīng)營能力弱小，商業(yè)設(shè)施落后，服務(wù)觀念陳舊，商品品種稀少，已不能滿足農(nóng)民日益提高的消費需求，導(dǎo)致大量農(nóng)村購買力流向城市。綜合各種條件，我們決定把東興商廈的經(jīng)營觸角首先延伸到經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實施東興商廈經(jīng)營網(wǎng)點由中心城市向縣以下鄉(xiāng)、鎮(zhèn)發(fā)展的戰(zhàn)略，開拓農(nóng)村市場。1998年，我們在桐鄉(xiāng)第二大鎮(zhèn)崇福鎮(zhèn)投資1600萬元開設(shè)了第一家下伸商場，營業(yè)面積達(dá)7000余平方米，其經(jīng)營規(guī)模在崇福鎮(zhèn)商業(yè)零售領(lǐng)域中獨占鰲頭。崇福東興商廈開業(yè)后，由于我們始終堅持供銷社為農(nóng)服務(wù)的優(yōu)良傳統(tǒng)，牢牢把握價格低廉、購物方便、商品豐滿、質(zhì)量保證的經(jīng)營特色，實施低成本運作，現(xiàn)代化管理，贏得了越來越多的消費者的認(rèn)同和青睞。初獲成功后，我們又先后在桐鄉(xiāng)市的烏鎮(zhèn)、濮院、大麻、南日、高橋等五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)了東興連鎖店，經(jīng)營業(yè)績良好，收到了大型商廈向農(nóng)村集鎮(zhèn)拓展的預(yù)期效果。

二、體制求新，是連鎖化發(fā)展之路
隨著各類現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)的引入，城鄉(xiāng)商業(yè)競爭已經(jīng)到了白熱化的程度，特別是超市連鎖業(yè)的發(fā)展，對以百貨零售為主的商業(yè)沖擊越來越大。東興商廈到中心集鎮(zhèn)開辦商場，如何保證能站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)市場，產(chǎn)生效益，必須引入新的經(jīng)營理念，創(chuàng)新經(jīng)營體制，堅持走連鎖化的發(fā)展道路。為此，我們突出抓了以下五個環(huán)節(jié)。
一是加強(qiáng)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送。東興商廈自創(chuàng)建第一個連鎖分店起就制訂實行了統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送制度，連鎖分店無進(jìn)貨權(quán)。采取非獨立核算，稅金有總部一個頭申報制度。把好商品進(jìn)貨關(guān)，嚴(yán)格控制假冒偽劣商品進(jìn)入商廈。總公司專門指派一名副總直接分管配銷中心的商品進(jìn)出， 商品力求從廠家直接進(jìn)貨，以確保商品的質(zhì)量，并以量的優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價格優(yōu)勢，從而奪得占有市場的最大份額。
二是加強(qiáng)各項費用管理，降低成本開發(fā)。作為一個大的連鎖企業(yè)，在費用開支上來不得半點大手大腳，因此全公司對一些可控性費用，對各個商品部、連鎖分店都采取了年初有計劃，年末有考核的管理制度，超支部分由自己承擔(dān)。在費用開支和商品付款上，堅持總經(jīng)理一支筆的審批原則，努力使資金調(diào)控達(dá)到最佳狀態(tài)。
三是抓好經(jīng)營定位。我們把東興商廈定位于能引導(dǎo)桐鄉(xiāng)居民消費，商品檔次高于一般小超市、小商店的百貨大廈。設(shè)置品牌專柜150多個，商品逐步向中高檔方向發(fā)展，還引入“肯德基”等知名餐飲品牌。為適應(yīng)家庭主婦型的消費群體，利用商廈的四樓倉庫集中開設(shè)了4500平方米的大賣場，安排中低檔商品進(jìn)入大賣場，日平均銷售達(dá)到10萬元以上。
四是強(qiáng)化規(guī)范服務(wù)，提升企業(yè)形象。樹立良好的服務(wù)形象是零售企業(yè)生存和發(fā)展的重要條件，特別是在當(dāng)今各類商品供過于求的情況下，消費者自我保護(hù)意識越來越強(qiáng)，對文明規(guī)范服務(wù)的要求越來越高。東興商廈作為桐鄉(xiāng)市“文明經(jīng)營示范窗口”，從上到下實施了規(guī)范服務(wù)，制訂了一整套行之有效的規(guī)范服務(wù)制度，人手一本的“員工服務(wù)手冊”，其規(guī)范服務(wù)行為條例就有146條，要求每個員工讀懂讀透。對中層一級領(lǐng)導(dǎo)設(shè)立了各項考核制度，從而使各個崗位、各種環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題的處理能做到有章可循，有據(jù)可依，有效地保證了整個企業(yè)的順利運轉(zhuǎn)。
五是加強(qiáng)精神文明建設(shè)。東興商廈黨支部經(jīng)常召開黨員會，督促全體黨員在各項服務(wù)中起帶頭表率作用。抓好工、青、婦組織的各類活動，動員各方面力量為商廈建設(shè)獻(xiàn)計出力。通過黨支部民主生活會、員工談心會、專題講座、扶貧結(jié)對、慰問生病職工等活動，增強(qiáng)企業(yè)管理親和力，增強(qiáng)員工對企業(yè)的凝聚力。在各方面的共同參與下，敬業(yè)愛崗在商廈內(nèi)已蔚然成風(fēng)，為東興的發(fā)展和壯大起到了積極的促進(jìn)作用。

三、總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高百貨業(yè)農(nóng)村連鎖化的市場競爭力
經(jīng)過幾年的實踐，我們感到，縣一級供銷社依托自己的商業(yè)龍頭企業(yè)，向農(nóng)村集鎮(zhèn)發(fā)展連鎖化的百貨商場，成長空間、發(fā)展?jié)摿�還很大，關(guān)鍵是如何利用和發(fā)揮供銷社自身的優(yōu)勢。首先，農(nóng)村現(xiàn)有商業(yè)的局限性為連鎖業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的空間。農(nóng)村市場很大，消費潛力很強(qiáng)，傳統(tǒng)的商業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費者不斷提高的購買需求。通過連鎖形式可以借助總部強(qiáng)大的商品采購、內(nèi)部管理、資金實力等優(yōu)勢，對組織化程度低、規(guī)模小競爭力弱的商業(yè)資源重新組合，達(dá)到“化零為整”的目的。其次，連鎖業(yè)可以以較少的資金投入，為企業(yè)發(fā)展降低經(jīng)營成本。與大商場相比，連鎖業(yè)的發(fā)展在店址的選擇、內(nèi)部的裝修等方面要求相對較低，可以大大降低固定資產(chǎn)的投入。實行開架銷售、電腦化管理，各連鎖店統(tǒng)一采購，可以減少人力、物力的支出，加快資金周轉(zhuǎn)，降低商品進(jìn)貨成本，同時也極大地減少總店資金的壓力和風(fēng)險。第三，連鎖業(yè)的發(fā)展可以充分利用供銷社長期以來所形成的經(jīng)營和網(wǎng)點優(yōu)勢。幾十年來，供銷社的經(jīng)營網(wǎng)點已遍布城鄉(xiāng)各個角落，長期的實踐培養(yǎng)、鍛煉了一大批富有商業(yè)實踐經(jīng)驗的經(jīng)營管理人才，發(fā)展連鎖業(yè)可以充分利用供銷社原有的網(wǎng)絡(luò)和人才，從而達(dá)到連鎖規(guī)模的低成本擴(kuò)張。
經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，我們已經(jīng)部分奪回了供銷社曾經(jīng)失去的農(nóng)村生活資料經(jīng)營陣地，提高了供銷社在農(nóng)村中的地位。供銷社前些年改革改制，對職工實行身份、資產(chǎn)雙置換，曾一度使供銷社在廣大農(nóng)民群眾心目中的地位受到損害，認(rèn)為供銷社已經(jīng)不存在了，或者說，供銷社存在不存在已沒有多大關(guān)系了，等等。農(nóng)村生活資料連鎖業(yè)的建立發(fā)展改變了這種看法。一個個整潔、環(huán)境優(yōu)美、裝修基本統(tǒng)一的東興連鎖店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立，為廣大消費者創(chuàng)造了購物、休閑的理想場所，他們說我們雖地處農(nóng)村，但走出家門就可到“東興”購物，太方便了，看到了“東興”，我們又看到了供銷社的希望。
我們將繼續(xù)以東興為龍頭拓展農(nóng)村連鎖經(jīng)營，全力開拓“三個市場”：一是繼續(xù)開拓周邊城鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，增設(shè)連鎖網(wǎng)點、連鎖超市。二是開拓本地市場，經(jīng)常研究即期消費的對策和措施，及時捕捉市場信息，組織適銷對路商品，滿足不同消費層次的需求。三是拓展加盟大市場，以配送中心為后盾，加盟單位的店鋪為前沿，形成更大范圍、更深層次的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)走上低成本快速擴(kuò)張的發(fā)展道路。