2008年聯商網大會暨第五屆中國零售業營銷論壇系列報道

　　圖左為美國山投資有限責任公司總裁 Mr.Steven C.Bachar

　　各位早上好！很抱歉，因為Mr.Steven C.Bachar的中文說的不太好，只能用英語說。在杭州有一些資本操作，有一些房地產的項目，希望下次再來的時候希望能用中文跟大家溝通。從整個零售的角度來說，全世界非常著名的零售公司，美國占很大的部分，同時你們也會看到，雖然全世界范圍來說，美國零售占很大的份額，但是中國畢竟還是很少，所以先介紹美國方面的一些情況，同時介紹美國的零售行業怎么在中國的市場拓展。
   
　　美國山投資公司通過在美國投資同全世界非常著名的投資公司一起來試圖搭建一個平臺，把美國的品牌帶到中國來。Mr.Steven  C.  Bachar曾經做過克林頓總統的特別顧問，到中國來機會之多，去年一年的時間超過了在美國的時間，所以他是對中國非常了解的專家，同時在全世界，包括美林資本合作的角度來說都有實際的經驗，為了給你們非常好的高瞻遠矚、高屋建瓴的介紹，我們挑選了全世界前250個最好的零售商，要想進入這個名詞，每一年要達到25億美金的銷售，才能進入世界前250強，那么可以非常清楚的看到，美國占了36%，英國9%，日本也是很厲害，他們也達到了14%的份額，從業態的分布角度來說，他們更多的主要是做超市，還有專門的店，比如DIY家居市場，還有量販式賣場、便利店，從這個角度來說，大家會看到零售業前500強，他們的分布，其實代表了全世界的趨勢。從純利潤的角度來說，英國凈利潤能夠達到5.5%，然后拉丁美洲是新興的市場，現在利潤相對來說也非常高。
   
　　從全世界的發展的角度來說，拉丁美洲是以20.3%居全世界之冠，拉丁美洲這幾年雖然政局有一定的動蕩，但是經濟的發展還是非常的快。這個數據是全世界最新的數據，2005年全世界前250強，銷售額達到了3.1萬億美金的銷售。
   
　　（PPT顯示）TOP-10a來說，美國現在還是占了前10名很大的部分，但是各位看到歐洲的品牌在中國反而更加有影響，從全球化來說，前250強他們的零售商是怎樣的，從平均的數量來說，前250強通常平均在5.9個國家和地區展開他們的業務，雖然外國的銷售額是在不斷的增長，但是對全球的戰略角度來看，前250強來講，只是占了他們銷售額14%，日本到目前為止相對還是國內比較強，都只是在日本經營，法國和德國相對來說是非常國際化的群體。從每個國家的角度來講，營業的增長都是非常高的，可以達到7.6%，假如是能夠在全球范圍開展，銷售數額增長可以達到15%。這一頁是全世界發展最快的50家零售商，對各位有一定的借鑒意義，他們主要分布在哪些行業，每一年增長是24%，最快達到45%，他們主要是在大眾消費的電子產品、游戲和家居用品、醫藥、服裝，主要針對年輕人的品牌，目前來說發展最快。從地域來講，主要北美洲、美國、加拿大、拉丁美洲、南非，日本、歐洲也有一定的份額，發展到前50名的序列。
   
　　看全球的情況，中國的GDP里面44%是由投資產生，而大眾消費的水平只占了14%。各位假如對全球的經濟有一定的概念的話，這個其實是獨特的案子，從全美國來講，消費占的GDP遠遠高于投資的份額，中國整個的儲蓄也是非常高的，達到50%以上，現在中國也開始強調拉動內需，所以對于美國品牌來說，很多產品在中國生產，對他們是很大的挑戰。
   
　　現在有一個壞消息告訴大家，美國的經濟今年碰到很大的挑戰，從這個角度來說，老百姓的收入降低，收入的分配急劇向超級富翁轉移，中產和中下階級消費迅速下降，消費的水平急劇拉下。對美國人最痛心的，房產成為消費的基石，房地產因為最近次貸的危機和信用危機，房地產的價格掉得很多，從這個角度來說，美國的消費欲望下降，這是一個壞消息，但是對于我們來說，我們要去鼓勵那些品牌到中國來，那又是一個好消息，國內經濟受到一定觸礁以后，更希望學習歐洲的經驗，到國外來發展。
   
　　剛剛黃先生談到網購的問題和傳統零售業的不同，現在美國出現一個趨勢，怎么樣把傳統銷售業和網購聯系起來。具體的做法，在美國的信用卡上面有很多的資訊，名字、地址等等，比如說給5%的回饋，他們搜集了很多傳統零售業通常不搜集的信息，在美國現在能夠達到前250強，在店里面就能夠知道你是誰，能夠達到93%，在網上達到86%，電話訂購的情況可以達到79%，他們會發很多的積分卡，通過這個方式能夠把你的品牌誠信度保留起來，這種培養誠信度的積分卡可以達到64%。
   
　　美國零售業和中國零售業面臨的情況是一樣的，顧客群越來越有經驗，他們有各種各樣的選擇，他們很快就會抱怨這個東西，但是要花很長時間，對他們來說有非常消極的影響，要花很多的時間，每次來買東西不會逛那么長時間，他們希望馬上買到自己的東西，同時對標價不相信，是不是最好的，是不是最便宜的，從零售商的角度來說，現在越來越多的開發自己的品牌，比如一個大的商場，有些貨物賣得很好，在美國的話，大的店面開始自己做，他們一旦認識到這種種類的衣服賣得很好，他們通過全球采購的公司到中國、印度，自己做自己的品牌，這是一個非常時髦的趨勢，而且他們和上家、下家越來越緊密了，物流的管理系統，不僅是在自己的公司氛圍內部怎樣提高效率，而且更多把上家下家渠道共享起來。
   
　　店里面內部操作的角度來說，現在有一些新的趨勢，越來越強化客人自己付款，你買了東西以后，在沒有人的情況下，沒有收銀員的情況下，可以自己通過信用卡、甚至現金支付，這樣可以減少營業成本，還有一個非常獨特的趨勢，我們大家都知道DIY，不知道在座有沒有聽到過DIFM，這是一個非常新的趨勢，越來越多的商家開始在這個上面賺很多的錢，他來買材料，比如買房子裝修的材料，我買了以后，店里面推薦的公司幫你裝修，把買來的東西裝起來，這個生意在中國已經開始做了，但是在美國是新的趨勢。因為現在的產品越來越復雜，很多東西都需要專門的經驗，商家如果能夠提供這樣的服務，對買家就非常的便利。
   
　　還有一點就是在零售店里面，很多情況是在網上可以訂貨，然后可以通過快遞公司送貨過來，也可以到線下的傳統零售店里面拿已經付錢的東西，這樣的好處，可以省時間，取的時候非常快，第二有實實在在的店，退貨就不用郵寄，有實實在在的人接受理賠的問題。從廣告支出的角度來說，全世界前250位到底花錢在什么地方？在報紙、平面雜志上還是花了不少錢，他們在平面媒體來說，他們還是花很多的錢，在收音機、電視機和網絡上，現在花的也是非常的多。在中國大家都非常樂意討論沃爾瑪的問題，我可以告訴大家一個事情，沃爾瑪在美國是藍領階級，中下層階級比較愿意消費，在中國零售業，價格的角度不能和沃爾瑪來比，沃爾瑪強大的購買力，可以保證他買的東西是最便宜的，所以大家從不同的方向，不同的層面做文章，其中一個給你更多的方便，更多的選擇，然后在顧客服務的角度來說，提升更高質量的客戶服務。現在提出一個說法，購物經驗的管理，你來買東西，不僅是為了買東西，而是為了有這樣的經驗和享受，怎么樣把這個事情和我們傳統的購物結合起來，比如在美國最大的家電的零售店里，你只要在這個店里面買大屏幕電視機，電腦，他幫你上門服務，幫你把電視機裝起來，電腦組裝起來，美國一個著名的店里，里面各種各樣的選擇比沃爾瑪還要多，所以網購的角度來說，沒有物理的店和物理的貨柜的成本，可以把產品的展示做得更好。
   
　　從這個角度來說，就是單純的服務商要把自己改造成為針對消費經驗，消費體驗上來，有很多過去幾十年來全美國用了很多高科技把物流的效率提高，現在這套技術也開始用到客戶服務上，比如美國很多人買東西之前，到傳統服務商買東西之前，會給朋友打電話，這個東西怎么好，什么品牌最好，什么性價比最好，在這種情況下，傳統服務商也意識到這個問題，他們會雇傭很多的“槍手”領導大家的意愿，討論的社區里面的“槍手”，對某一個東西的看法，針對網上社區討論的網站，有一套監視系統，比如推出一個鞋子，認為很好，做了很多的市場調查，最后沒有成功。有一位18歲的小伙子，他在非常著名的社區里面，被大家公認為網上和網下鞋子方面的專家，他寫了非常不好的評語，整個監測系統就能夠準確的查到在哪個網上虛擬社區談論什么東西，最后請他作為專家，把他的想法體現在下面版本的設計里面，最后把壞事變成好事。
   
　　64%的顧客他們會非常輕易的就放棄他們現在買的品牌，假如他們的朋友和親人推薦的話，他們會很容易的轉向另外一個品牌。
   
　　比如說全美國非常著名的銷售系統，他們意識到人和人之間的對話是銷售里面很大的環節，從這個角度，店里面有一個專家，由專家推薦這個產品，這個力量是無限的，那么專家只能一個店里面呆著，不能跟更多的人分享。現在有一個系統，店里面裝著互聯網，通過互聯網可視系統，比如在紐約買滑雪的器材要到丹佛滑雪，在美國的店里面沒有專家，但是在丹佛有專家，通過可視電話的系統，請這個專家來，在丹佛通過遠程可視系統來分享這個專家的建議。
   
　　我們的目標就是要在未來的幾個月之內，搭建一個平臺，我們現在在美國已經大張旗鼓的開始做了，然后把美國的這些品牌放在這個平臺上。我們現在已經開始和更多的有項目的這些老總共同探討怎么樣把美國的品牌以最快的速度，最有效的效率能夠帶到你們所在的項目上。
   
　　最后我大家介紹一下我們合作的邁高瑞集團，在美國專門做shopping-mall，有很多分部，在中國有很多大型工業城市，他們在工業變遷以后，產業結構調整以后，在美國這個現象也非常的普遍，美國更多的案例，把成片的空地買下來，改造成為一個非常具有城市開放性空間的業態。這些都是我們擁有的一些項目照片，這些在網上都有，因為時間的原因就不多說了。
   
　　我跟大家介紹一下，我們在全美國和超過350個品牌有過合作的經驗，目前來說已經有50個品牌和我們達成了非常明確的協議，希望通過我們這個平臺，能夠進入中國。我們在美國有一個非常專業的團隊來做這件事情，同時在上海我們有一個分公司，在籌建當中，也是竭盡全力推廣這個事情，各位有興趣合作的話，可以和我們接洽。非常感謝大家！謝謝！
　　（聯商網現場報道）