2008年聯商網大會暨第五屆中國零售業營銷論壇


　　主持人：聯商網董事長龐小偉

　　嘉賓：
　　新一佳超市CIO李磊
　　銀泰百貨CIO金龍法
　　德利多富中國區總經理楊德宏
　　北京富基融通科技有限公司董事長顏艷春

　　龐小偉：我們第二個關于IT的變革與趨勢的對話是零售商跟IT服務商的溝通，以及探討未來零售業IT競爭格局的具體問題，首先請新一佳和銀泰百貨介紹你們企業信息化建設的演變過程，以及下一步的規劃。

　　金龍法：大家好，我是銀泰百貨的金龍法，從整個零售業界來說，銀泰百貨是一匹黑馬，從99年開業到現在也就是十年的時間，我是2001年進入銀泰的。銀泰整個IT的發展，應該經歷了很多的波折，因為這個取決于企業的發展，94年有兩個店，一直到現在為止，可能在武漢、北京、西安，我們都會有一些店出來，所以從信息化的工作角度來說，應該講感覺壓力非常大，這方面的從業者會有這個感覺，一個店的工作跟兩個店、三個店的工作不一樣，但是三個店的工作跟十個店、二十個店的工作又完全不一樣，特別是去年銀泰百貨在香港上市以后，整個的發展非常快，特別是去年3月份到今年3月份整整一年，我個人感覺壓力非常大，因為擴張非常快，自我介紹到這里。

　　李磊：大家下午好！我是來自深圳新一佳李磊，介紹新一佳信息化的過程，其實信息化的過程也是非常的痛苦。我是01年到深圳接管深圳新一佳信息部的，那個時候大家最關心的問題，所有店用同樣一個系統和語言溝通，所以當時選了一家服務商做整個系統統一化的過程，建立了三級體系的架構，包括有區域、總部、門店，那么到了03年時候發現問題比較多，隨著新一佳在全國地區的擴張，地域化的問題，企業本身管理的問題，區域管理結構在橫向的區域之間重新組合合并的問題，又重新做了全國集中數據結構的系統，差不多三個月以后全部做完，后來這個系統又換掉了，因為事先上得比較急，沒有很慎重的評估，這個項目完全失敗了，05年以后，我們下定決心自己研發系統，所以我們經過了差不多兩年的研發，包括物流、財務結算都是我們自己研發的，我們不是專業軟件開發商，面臨系統整合的問題，系統架構發展的問題，這個是新一佳大概的情況。

　　顏艷春：很高興今天跟大家分享一下過去幾年的變化，我相信作為這次在中國零售業在資本市場獲得一些機會，應該說今天的看法還是非常的成功，有5、6個事業部，有超市事業部、百貨事業部、專賣事業部，當然我們根據客戶的特點，還有針對中小企業，通過渠道發展，另外關鍵客戶，今天來看的話，我們重新把我們的管理團隊進行了一個整合，兩周前的財務數據，去年有1.3億的簽單，我們經營的利潤在去年超過2000多萬，我們的股東還是很高興，去年幾個股災都經歷過了，有30個公司跌破發行價，我們的股價沒有受到影響。在此我們也很感激我們的客戶。今天在百強零售客戶群里面有40家的客戶，我們很愿意與中國3300多個城市的商業領袖們一起成長，謝謝大家！

　　龐小偉：楊總，你是中國零售業信息化發展的見證者，您綜合點評一下，這么多年來，零售商和IT信息服務商之間，這個關系有沒有什么變化？

　　楊德宏：應該講變化是很多的，最近有一個特別火爆的電視劇《金婚》，IT供應商和零售商基本上也是這么結合的過程，在開始的時候，大家不太明白這個事是怎么回事，當時1995年，我到IBM應聘的時候，透露一下自己，實際我不是專家。我是搞單品ERP，我在學校教了十年書，后來IBM有一個機會讓我就去應聘，他說賣POS機的，我也不知道POS機是什么東西？就回去查資料，后來從日本資料當中知道，就是收款機。所以當初大家不懂的情況下，就像熱戀階段，熱血階段。在95年96年的時候，我們做零售MIS開發有100多家，后來知道這個事不是那么容易做，就出現了很多的摩擦。我感覺大家用不同的語言、不同的思維方式思考東西，我以前演講當中講一個笑話，就是有一個人搞發明創造，他發明了一個什么東西？發明了一個滅鼠器，他去申報專利去了，他申請專利，他到專利局，人家問滅鼠器在哪兒？他把小木板，鋸條，架在那兒，鋸齒朝上，掛一個花生米。人家問他這是怎么回事，他說，老鼠看見有花生米，就會左一口，右一口的想吃，它的脖子就會架這個鋸齒上了。這是一個笑話。我們當時提供的系統也好，很多東西都是我們自己想出來的。當時那個階段大家不明白怎么回事，后來大家逐漸的明白了，但是這個過程雙方都在探索，在耕耘的過程，那么我想中國的零售企業現在成長太快，我們十年前還不知道連鎖是什么，現在連鎖動不動就是幾百家，我們現在的IT企業，富基、長益科技、海鼎等等，完全都是靠一分一分成長起來的，所以這些企業也不斷的在學習，那么這個階段我覺得我們還沒有到完婚這個階段，大家還有認識的不同，但是這個認識在好轉。我們的企業現在成長起來了，零售企業的管理者成長起來了，在95年做了一個調查，在零售企業大學生占整個零售企業從業人數的0.4%，那是很低的，現在看看我們的店長、甚至我們的柜臺長都是大專畢業了，我們的企業沒有學歷已經很少了，所以這是一個提升，另外我們零售企業IT開發者他們也在不斷的學習，他們也在向零售商學習，他們也在向國外的好的企業學習，他們能把學到的東西傳給我們國內的企業，所以是這個過程，但是還需要我們大家的努力，昨天我去一個企業，跟他們的CIO談話，我們必須學會用老板的語言跟老板說事情，我們要推一個系統，這個系統上不上，這個系統的回報率有沒有，我現在有沒有錢做這個事，如果都可以的話，就去做。如果有一個不可以的話，我們就做不了。今天有很多的IT企業，比如我們勞動法出來，現在我們哪個IT公司在想，我們幫我們的零售企業每個門店減少兩名員工，如果能拿出這個系統，減少兩名員工，假設連鎖店有300家，兩個員工的成本差不多是3000元，那么一年是1080萬。如果能算出這么一個帳來，賣一個系統300萬，能節省1000萬，那么這個老板肯定干，我們可以看到回報的東西太少，這是我現在的看法。

　　龐小偉：其實也是有很多的過程兩者之間的關系，現在請四位再談一下，目前零售商跟IT服務商之間，包括在座兩位，可能都采取了自己做開發的，你們跟IT廠商合作，有什么樣的障礙或者問題，采取了自己做的這樣的一條路？

　　金龍法：我們今天談論的問題就是零售企業，我談一下個人的體會，我們提一些比較尖銳的問題，剛才顏總講的去年收入1.2億，就這個問題來說，我的看法是希望這樣的IT服務商，給我們的零售企業提出來的做事情宗旨是低成本、信息化。為什么這樣說呢？因為現在零售業發展非常快，比如說我們現在15億銷售額百貨店設計一套方案的時候，如果選擇POS機可能是IBM的，可能要2.5萬，需要100萬，加上軟件的費用可能需要上百萬，大概這么一算，IT老總心里在流血了，為什么這么講？實際上我個人感覺，這個有點不太地道。為什么呢？因為十年以前可以這么做，你帶一臺機器可能有30%的利潤，但是現在不行，你這個服務器設計費用20萬可能就夠了，但是我這個是站在企業的角度考慮，但是站在他們的角度，他們希望每一單都是利潤最大化，但是這個利潤有點黑。（掌聲）從我的角度來說，如果要選擇一家集成商，你的方案能夠做到20萬，才算得上及格，如果方案做到10萬是優秀，IT系統是一個軟件系統，需要我們IT企業，我們現在開發的，你需要不斷的優化，如果服務器只要10萬就夠了，我說到位了。

　　龐小偉：顏總，你現在給人家1億規模配置的時候，服務器是什么檔次，要多少費用的配置？

　　顏艷春：我覺得這個問題很尖銳，就這個問題我回憶一下，過去解決方案對硬件的要求很高，1塊錢軟件花5塊錢的硬件或者2塊錢的中間件，在兩年前我們有一個改變，你只需要投POS機，把POS系統裝好就可以上線，在武漢大賣場做，我們知道大賣場吞吐量肯定高。

　　龐小偉：我知道你的解決方案是不用錢了。

　　顏艷春：我們是要更多的錢，是在后面，前端可能不需要投入了，蘇寧電器過去每一家店都是服務器，投下來可能2000、3000千萬，所以當時我們在做系統架構規劃的時候，我們今天已經做到這一點，8000多臺POS可以連接到IT總部，門店的營運和后臺聯結在一起。

　　龐小偉：我們請金總繼續。

　　金龍法：我講我的第二個觀點，從我們零售業的角度為什么選擇自主開發，官逼民反，沒有辦法，只有我們自己做，因為企業在不斷的發展，剛才利群老總講的，今天的企劃活動，你明天就要實施的，快速反應的能力，國內比較優秀的，比較大的連鎖企業首選的途徑，就像國美講的可能有兩個億的預算，但是還找不到這樣的承包方來做這樣的事情，從我們的直接應用的角度來說，很小的一些變化，但是這個可能對我們的銷售產生非常大的影響，因為產品會導致通用，通用會導致無用，因為現在不是開一個大家都能開的百貨店，我們IT目前提供商，因為這個跟企業有關，還有一點，從我的角度來講，我不太喜歡我們的IT服務商給我和我的老板，給我們的零售業提供太多的概念，概念聽起來很好，但是空中樓閣，最最關鍵是你的產品，必須在細節處，我們零售業最重要一點就是做細節，每一票生意，每一個顧客的每一筆生意，是否有效的解決好，所以這點是我們零售業也好，應該給IT服務商提出最嚴峻的要求。第三、剛才長益科技老總講到信息化成功與否的第三點，就是作為長益科技本身，作為IT服務商本身，他重視程度，配合的力度怎么樣，這一點非常重要。我想講的第三點，我希望IT服務商只當一個安裝工，我們乙方簽字就結束了，也可能是培訓師剛畢業三個月，召集一下培訓就結束了，我不希望我們IT服務商還停留在這個層面上，這樣的話，可能只是解決了零售業基本的收銀問題，但是根本沒有把零售業富含的內涵，加上IT系統把它固化出來，這是重要的問題，謝謝大家！

　　李磊：我的心態是“年年失望，年年望”。兩個部分來講，關于信息架構的問題，大家也可能比較清楚，軟件從用的時候到成熟，中間需要多少的修改，版本和剛開始的版本差別是很大的，我們現在用的問題，什么叫做MIS，什么功能都有，什么概念都有，這個MIS就可以搞定，但是設計師來講只見過豬跑，沒吃過豬肉。沒有找到成功的案例，怎么推廣給用戶，所以基于這兩點，我認為還是專業的人士做專業的事情，IT是企業的一部分。

　　楊德宏：關于這方面的問題，實際上我非常理解我們的零售商的感受，但是我說這個問題是雙方的，一方面咱們的主題是IT規劃，實際上我們真正的零售企業，因為我們這些年真是發展太快了，我們沒有能夠給我們時間，我們座下來請一家執行公司，給做一個IT規劃，我們到底怎么做，我們沒有IT規劃，我們需求沒有辦法鎖定一個范圍，或者我們今天鎖定了，明天又改變了，我們做開發的時候，往往邊做邊增加需求，邊做邊改，所以國內軟件，哪一個產品化，我覺得沒有，即使SAP到中國來也要做很多工作，也要適應中國快速發展的狀況。去年，安吉尼爾（音）總裁說，中國經歷的過程，他們也經歷過，他們30年走過的路，中國可能十年就走過來了，我們軟件的開發商往往把系統做得不是簡單而是復雜，我們要做一個系統，我說要三年，第一我們要針對哪些問題做系統，不要泛泛MIS，我們在杭州搞一個培訓，我問他們什么是MIS，30個CIO寫出28個答案，每一個人心目當中MIS概念是不一樣的，今天我們論壇討論很多問題，區域發展，競爭力等等，明年還是這些話題，但是每一次討論都有不同的感悟出來，排隊的問題，我們超市過年過節都有排隊的問題，我們零售IT企業有沒有開發這個幫你排隊解決掉，另外盤點問題，這是大部分企業存在的問題，我們哪一個IT企業能夠拿出盤點系統出來，把這個盤點弄準，這個都是基本的問題，我們沒有幫人解決，所以有點今年失望，年年望的感覺，我們說了很多的供應鏈管理、CRM等等很多概念出來，但是這些概念不能落到實處。第二、這個東西一定是省錢，怎么能夠幫助企業省錢，我們給家樂福做系統開發，我們每年給家樂福做新的功能增加，每個單子都很小，二十萬、十幾萬的單子，怎么幫助它省錢，第三、非常非常關鍵的，你這套方案拿出來以后是否適合這個企業，比如我前幾天看了中醫，這個中醫說你晚上不能看電視，晚上不能看電腦，給你一副藥，要煮45分鐘，再泡40分鐘的腳。要怎么怎么，我說你不用講了，因為這個我根本做不到。我一個朋友也是搞零售研究的，做了一個模型，問我是否適合零售企業，我說你弄的這個東西我都看不懂，我們零售商更看不懂了，所以做這個系統一定要有目標，第二怎么省錢，第三可實施，可操作，這是做系統非常關鍵，非常重要的。

　　顏艷春：作為IT軟件供應商，他們對我們提出很高的期望，我們沒有做好，我個人是很羞愧的。我們的客戶真的是很好，很善良，他們希望我們把工作做好，但是那個時候沒有做好，那么在02年圣誕節的時候，我去沃爾瑪總部，那個時候大雪紛飛，到首席架構師家里，我去跟他談我們的問題，談我們客戶的期望，后來不知道哪句話把他打動了。像這樣的情況下我們看到的差距是什么，其實還是架構的差距，因為我們就是跟我們的零售業一起成長的，我們剛出道的時候，什么叫做零售，我們不懂，庫存，不懂。那么換句話說，我們零售商，我們的客戶，他們管理水平有多高，意味著我們軟件的水平有多高，我們一直都是這么過來的，尤其是在頭五年的時候，我們光懂IT是不夠的，這就是我們當時面臨的最大的一個問題，所以接下來在最近三年，還是有很多的變化。你說你這個軟件好，其實很重要的一點，改善流動基因，我們從基因這個角度去想這個問題。領袖的戰略，一定要和領袖一起成長，今天很高興，很多業態領袖幫助我們一起成長。我們在品類管理和SAP的合作，就是要學習全世界最佳實踐，今年1月1日，我們做了一個重大的投入，我們建立流通研究院，還請楊總給我們洗腦，因為我們確實只看見豬跑，沒有吃過豬肉。我們的確不知道。在零售業我們現在也能夠跟SAP做配套，確實價格上沒有做過最佳實踐。我們戰略上永遠定位為本土，土八路的形式，如果我們一直堅持這樣的思維定勢的話，我們不可能成長，所以為什么要提出全球化。雖然三年前投入很大，我們不懂，連語言都不一樣，我們不懂他們的語言，我們的成本很高，就是溝通的代價。今天我們流通研究院就是要真正幫助我們，首先去學習，全世界、全球最佳實踐。非常有價值，今天我們只能在蘇寧這個案例成為SAP前臺系統，一個文件系統，但是通過這個案例可以學習，可以獲得寶貴的學習機會，我們很便宜，但是今天看來，對富基流通來說，行業來說，跟長益科技的曹總，所以我在想，我們一定要進步，要學習，不要把自己定位為本土的軟件公司，如果這么定位就完蛋了，只能吃一點剩湯。

　　龐小偉：富基是中國IT服務領域非常典型的領袖型的企業，我想他抱有這樣的誠意講這樣的話，說明背后的信心和未來的遠景，我當時看《大長今》電視，那里面說，飯菜怎么能做得好吃？要有誠意在里面。我想做生意也是一樣，第二個問題，有一些是自己開發的，比方說現在是上市公司，我如果是你的股東，我是非常擔心，如果一個這么大的上市公司，未來開50家店、100家店龐大的系統，是自主開發的，萬一某天出了問題怎么辦？對于企業的價值來說，尤其資本市場看這個問題的時候，長期的來看這個問題，更長遠來看這個問題，為什么說蘇寧要花八千萬做這個東西，今天有國美同事在，我看兩個企業領導人，張近東和黃光裕，可能張近東會更厲害一些，會更長久一些，因為做這樣的投資，像下圍棋一樣的，八千萬放下去可能五年、十年以后才發現今天是多么絕妙的布局，所以我覺得這個問題要兩方面看。今天都是很好的朋友在這里，聯商網就是第三方，我們會把我們自己的觀點表述出來，只有把這樣的外包拿出來，真正才能成就，能夠把顏總這樣的公司提高到與全球性這樣的公司去比較，否則的話，沒有這樣的機會。

　　楊德宏：我是非常非常欽佩龐總，我們是好朋友。聯商網堅持這么多年，真的是很不容易的事情，我每天上網要先上新浪看國家新聞，然后就上聯商網看業界新聞。今天的論壇是每年一次，我覺得我們小范圍的可以更多搞一些，因為現在我們也看到，我們的零售商在成長，但是我們的IT廠商也在成長，富基他們前年在納斯達克上市，那天晚上顏總是很激動的，那天晚上我就講，不管股市的價值有多高，但是畢竟代表我們中國零售軟件企業走向了世界，那么剛才也聽到長益科技也拿到日本的投資，那么有的人就說，拿日本人的錢是不是不好，我跟曹總說，我們先別說錢，它也是世界頂尖企業，說明對中國IT零售市場有信心，對你這個企業有信心，我覺得過去兩年是中國零售IT產業變化非常快的兩年，我們在中國所做的工作得到了世界IT界和資本的認同，但是我覺得這種溝通，我們以前做得比較少，富基做這么多的事情，今天有機會跟大家講，德利多富在中國也做了很多事情，為中國零售業發展做了很多的事情，所以我特別感謝聯商網，感謝龐總和這個團隊，每年搞這么一個活動，給我們提供這樣的機會和大家一起溝通和交流，謝謝！

　　龐小偉：謝謝大家！我們今天的論壇到此結束，謝謝大家！
　　（聯商網現場報道）