上海商學院教授顧國建在演講中

　　今天我題目是關于“零售創新的方式與方向”，這個題目是最近一些想法，還沒有對外公布，但是一些研究報告認為，一般來講我做的方式和方向的研究，側重于從企業的實踐上面來做，因此今天跟大家交流是我的一些想法，和大家一起研究一些事情當中體現出來一些東西。主要是和大家一起討論。

　　第一個我們看到，中國零售業是必須要轉型與創新的。為什么？首先一個中國的零售業革命是從當時1995年開始，我們做了超市和便利店的零售業引進新的業態，和連鎖經營方式興起一場零售的革命。那場革命的主要性質是什么？主要性質是大眾消費普遍提升零售業是以超市為領軍業態來發起的一次革命。但是，十多年來過去了，我們會看到，新的業態在消費者發生重大變革和變化的時候，零售業也必須隨之轉型與創新。我去年對上海市整個商業業態，尤其是大型業態做過很多研究，我們發現，就是在過去的12年-13年時間里面，所高速發展的這些業態，比如說超市、大賣場、家電連鎖等等這些業態普遍開始發生趨緩，這個研究報告我有一篇文章，我今天看到在中國商報第五期上面有這篇文章，尤其像目前零售業當中第一主力，就是大賣場，在上海的發展06、07年發生了很大變化。

　　比如說06年比05年增加了25%，07年比06年增長了21%，但是大家想一想，過去的十年，增長都是普遍在50%以上，所以我有個觀點，像大賣場和超市可能進入一個發展的拐點，開始往下走，在往下走的過程當中，主要是誰造成的？我們認為是消費者造成的。消費者也就是說從滿足大眾消費開始向個性化、特色化和品牌化方面發展。由此造成了特色餐飲店，目前能夠集聚中國百貨店，或者是網上購物都是呈高速增長，甚至是爆炸型增長，我們在去年發起成立一個會所，叫“中國超市聯合采購交易聯席會”目前我們這個會議有50多家企業，大、中、小都有，在06年07年兩年里面，這54家公司發生了非常顯著的變化，一個是百貨化比重將近超過70%，第二個54家企業里面，其中有23%的企業開設百貨公司，這就是說大家在面臨著增長，比如說前天我們這個會議組織了將近50多個人到杭州參加了香港貿發局一個展會，以前我們的超市都是做日用品，對百貨化的商品根本就不感興趣，但是這次這么多人，而且很多都達成合作意向，比如說4月18號我帶了108個總經理和董事長去東莞和深圳，用連鎖超市的網絡怎么來對接連鎖網絡，我們在東莞和深圳都開了產業集群，我們總算找到中國的零售業提升和商品更新換代的資源，就在我們國內，就在我們的外貿生產企業，所以我們這個路逐步逐步看到消費的改變，我們必須改變。

　　今天主要跟大家講到創新，知道是一些實證的研究心得，我認為除了研究消費者，研究空間、環境變化以外，這些都是專業，有機會再來交流，但是我今天主要講，一個對零售業本身來講，尤其是對大的連鎖企業來講，要實現交易制度、經營方式、盈利模式和品牌發展以及經營組織模式的突破。當然我認為這是我們一個創新的方向。

　　首先講一下交易制度。我們這次到深圳、東莞去，我們和那些出口加工企業交流，他們跟我說，你今天來看我們，我們很激動，我們十幾年前都是跟國內的貿易商做生意的，后來都不做了，都去和國際的貿易商做生意了，為什么？中國所有的出口加工企業，所生產的食品、日用品幾乎涵蓋了全世界所有業態，連奢侈品我們中國都在做，為什么不能建立中國的零售網絡呢？我認為是交易制度。為什么外貿這么發展，所以很多人對外貿很悲觀，你們在寫文章的時候，根本沒有去看過深圳、東莞、江蘇、浙江企業家在發生什么變化，你們不了解比如說我們2月份到東莞，跟東莞的政府交流，外面說你們關了五千家工廠，他們說對的，關了五千家，但是新開了15000家工廠。

　　現在講很簡單的道理，不做內貿是由于三個原因，第一還沒有做就要付進場費，第二個你們的付款周期太長，三個月、六個月、九個月，我們吃不消。第三個最可恨，賣不掉還要退給我，因此我這次帶隊去，我們開一個大會，非常隆重，我在那邊代表大家宣布我們零售商自己要改變交易制度，我們宣布“三不政策”：第一我們看一個東西你進入一個網絡，我們不收進場費，第二我們都用現金賣，我們公司一下子買了七個商鋪，7百萬全部支付，第三賣不掉我們絕不退貨。中國的供應商太多了，所以前赴后繼跟進來，所以我們認為首先是大的零售商要改變交易制度，必須“雙贏”這是第一個。

　　第二個經營方式或者叫經營方向要真正向自主經營的方向發展。

　　比如說我們舉個例子，今天在座都是做百貨的，我估計做超市、地產很多，絕大部分的方式都是招商來的，但是再往后做就發現，比如說有三個奢侈品公司委托我在中國大陸找銷售商，我看看都是大牌的公司，他們過去幾年把牌子打出去，現在感覺要收回去，全部要自己做，一些好的商業，要引進一些好的品牌，你們會發現現在是越來越困難了，比如說要貼裝修費，甚至上千萬、兩千萬都有的，給你的毛利空間3%，你還必須屈就，當品牌商和零售商開始扳手腕的時候，你體現出你自己沒有的經營能力，你不是自己在做，僅僅是招商、聯營沒有自己的品牌，自主經營的方式，是沒有出路的。

　　包括我們連鎖商和大的超市，現在實際上不是自己在經營，是在買貨架，所以我們認為要自主經營，比如說我們這個聯席會議，我們54家企業，用了三年時間，讓他們自己經營，數據結果沒有令人振奮，現在連土地，從農民那邊把土地扭轉出來，我們自己種地，請專家來種，因為農民很難控制，我們說不能用農藥和化肥，轉過身來化肥就撒上去了，農民很實際的，只有自己種，農民沒人管他。

　　我們在都江堰有一個國有企業，拿到4萬畝從農民手里通過政府扭轉出來的土地，如果不是自己經營，政府會給你嗎？未來在中國，在世界最缺乏的資源，我估計可能不是石油，是什么？是農田，生產糧食、蔬菜、水果的農田，所以沒有自主的經營是拿不到資源的。

　　盈利模式的轉變。我們也計算過，像上海很多企業，它的盈利模式是什么？叫費用導向型的增長，而不是毛利銷售支撐增長，這種模式我們認為是存在很多問題的，我自己認為，不僅僅是企業利潤流失，像我們這些所謂的專家、教授也要帶頭反思，我02年做過一個研究報告，關于連鎖超市向供應商收取費用的研究報告，坦率地說，那個時候我是真的站在零售商、連鎖商那一邊去，但是今天我們要轉了。

　　第一個很多零售業的采購商已經不會采購了，第二個由于中國考核的方式不同，同樣一個指標，同時考核門店，也同時考核采購商，因此就出現門店的盈利和采購之間的矛盾非常大，梳理過將近七家大的連鎖公司的情況，我們發現可以周轉的商品、低銷售、低毛利的商品占了非常大空間，有些企業是將近70%，問題是非常嚴重的。

　　如果費用導向型的盈利模式，實際上最終是制造商和大量的品牌商控制零售終端，因為他有的是錢，用錢買通路。

　　工商關系比較惡化。

　　另外一點企業里面產生“尋租”的腐敗現象。現在制造商非常精明，先搞定總部，再搞定營運和環節，中國的管理在某個程度上來講，比任何一個國家管理難度都要大。

　　另外一個就是制造未來的競爭對手，最近有一個調查，在中國出現一個“反連鎖”的現象，第一我們本來設想我們上海華美家也好，百安居也好，這些商店發展這么快，裝璜、建筑材料批發市場不可能存在的，招商市場都不可能存在，但是在上海出現這些市場反而更好，因為我們把品牌商弄得沒有脾氣了，大干脆走出去自己做獨立的門店，所以從這個角度上來說，從以前做自己的銷售網絡，現在變成世界上一個中國的銷售網絡，是什么概念？零售商的盈利模式會使許多的流通資源浪費，也使這個領域的競爭惡化。另外一個是阻礙連鎖企業迎接消費能級和商品提升外貿轉型帶來的商業機會，為什么我們的廣交會永遠不向內貿企業開放，是有道理的。

　　最后一個我和很多同行接觸過，他們認為中國的連鎖企業盈利模式有幾種，因為主要是非盈利業務的增長，而不是主盈利業務的增長，所以有的時候要上市，要做風險投資就賣不出價錢來，我們沒有辦法。

　　這是一個方面。

　　我們認為可能對我們零售商來說，我們講零售要創新有這么幾點要做的：第一個要整合中間商，第二個要實行一些大的品牌，有大的零售商來實行地區總代理制和經銷制。為什么要這樣說？實際上從某種意義來說，如果你是零售商，同時你從某種程度上你在區域當中，對外來的競爭對手的加入是種制約。第三個是跨區域采購，目前在中國地域遼闊，產品特色各異，還是存在跨區域采購，第四個和聯合采購，中國的零售采購業在聯合采購上做了許許多多的努力，我們去年有20幾家企業，共同組織起來采購，今年我們首先在一些大的農產品上來突破，然后再和世界工廠的企業來對接，和國際的貿易商來對接，我們相信這個路能走出來。

　　第五個我們現在在我們的連鎖采購里面有一個非常有趣的現象，我們發現分店的利潤很好，我們就讓超市給我們采購，然后把你們的采購業務部作為我們連鎖超市一個業務點，必須要有人去做這個事情。

　　第六個采購買斷，要有眼光，要培養真正的買手，這是我們一個核心問題。

　　還有一個有條件的企業要縮短付款帳期，中國大的企業這么多，為什么在大城市連小的雜貨店都打不死，為什么？

　　第八個是關于區域采購合同，建立直采基地，增強配送中心的商流功能，推行品類管理快速反應消費者的變化。現在還不是推廣的時候，任何一個做培訓的機構，如果要進入這個里面的話，首先必須是經營過零售業。

　　另外一個我的想法，這次我們到深圳和東莞，我們就發現，許許多多出口加工企業，現在已經進入到這樣一個階段，進入到流行別墅的設計階段，幾乎有50%的商品國外拿過來的，中國的一些制造商已經具有設計世界一流品牌的經驗和方法，因此他們非常愿意和零售商來合作，我們這次在東莞、深圳，已經有兩家公司，都和東莞兩家企業簽訂了合作的方案。

　　品牌發展當中，第二個就是要開放設計，前一段，中國的零售業主要還是在低端商品開放成功，我們認為現在叫往上走一步，要開放中高端的品牌，要充分利用中國“世界工廠”的資源，要走出去和制造商合作，前景非常寬廣，而且現在正是和他們合作的最佳時機，由于匯率的問題，他們想和零售商合作，現在正是最好的機會。

　　最后一個是關于經營組織模式的突破，中國人要團結起來，有的時候很困難，抗日戰爭、打仗的時候，民族要危亡，大家就合作了，地震把大家都團結起來，過去了又沒有了，我感覺到中國的企業合作要變成一種常態，變成一種文化，變成一種習慣，這種合作會創造很多新的模式，在中國很多企業，沒有突破，跨區域的公司，首先信息的交流，然后進行管理模式的交流、文化的交流，逐步走上產品和服務的聯合行動。有關這些，再往下我估計再講下去要超過規定的時間，因此我就打住，有什么情況，大家可以上我們的網站可以看一下，里面也有一些資料的介紹，或者會后大家找我交流一下也是可以的。

　　謝謝大家！
　　（聯商網現場報道）