圖為百安居中國投資有限公司市場總監(jiān)蔣美蘭

　　我是美蘭，聽過我演講的人，都知道我不會講自己的公司，我今天所提出來的觀點是我這幾年一直在研究的女性的觀點，不是來百安居消費的人是敗家女，絕對不是這樣。

　　所謂的敗家女，敗家女是年輕的白領之間愛購物的女性的昵稱，所謂的敗家女是什么樣的消費形態(tài)，她很喜歡購物，她對自己購物的行為合理化，她也會為自己和家人朋友購物，真正的敗家女不是只為她自己買東西，她可能會為她周圍所有人買東西。

　　我們要再解釋一下，什么叫敗家女和拜金女，拜金女是一個難以抵抗誘惑的東西，最有名的代表作，就是《非誠勿擾》節(jié)目里面的馬諾。敗家女是自己賺錢給自己花。之后我們又要了解一件很重要的事情，不管男性同胞同不同意，在所有的消費采購中有83％的購買決定取決于女性。所以女人本身就掌握了消費的重要的生殺權，女人本來就是消費最重要的動力，消費可以帶動經濟。我們如果沒有女性的話，基本上是沒有辦法促進我們國家的內需發(fā)展，現(xiàn)在女性的消費者她不但是擁有消費力，而且她有所謂的消費決定權，我相信所有男性同胞也非常同意這件事，所以現(xiàn)在女性不但是品牌的購買者，同時是使用者，而且她是決議者，所以你可以理解，女性有這么大的權利在購買，商家最愛的人就是敗家女。她有強大的消費力和自主權，最重要她有持續(xù)的購買力。

　　所以你就要了解她的消費模式，其實所謂的需求就是指消費者個人，內部感覺到的愿望，所謂的NEED，是伴隨生理緊張狀態(tài)而產生的欲望。盡管需要相同，但欲望可能不盡相同，需視環(huán)境及狀況而定，即使欲望相同，亦可能采取的行動亦不同，端視刺激之手段而定。就是需求在先，才產生欲望、行動，我心理緊張的狀態(tài)，然后要看環(huán)境和狀況，需要采取的手段是什么，來消除緊張的情緒。

　　非常簡單的例子就是這樣�？煽诳蓸返母偁帉κ质悄芙饪实娜魏我粋�產品，如果你感冒想要病好，有的人去醫(yī)院買藥，有的人回家睡覺，所以說他“感冒”的時候，你要使用手段，促使他購買你的產品。有個人到農村工作，他配了一個300度的眼鏡，后來他看不到了，我說你怎么不配一個1000度的眼鏡，他說看到就好。

　　杯子，它只是一個裝水的器皿，喝水要一個杯子，喝茶要一個杯子，喝咖啡也要一個杯子。敗家女的模式通常用右腦完成，敗家女不是真的缺這樣東西，所以我下次去買，不是，敗家女的購物需求是這樣的，我常常開玩笑說，她不是缺那樣東西，她是想要那樣東西，她沒有缺，所以不是NEED，是WANT，比如說我有20雙黑色的鞋子，你為什么要20雙，女孩子都理解，穿鞋子和褲子不一樣，長褲和短褲不一樣，黑色的鞋子有白色的邊和黑色的鞋子有扣環(huán)是不一樣的。商家怎么說讓她想購買，這是重點。

　　敗家女的消費程度最重要是看到消費頻度，舉個例子，我老公2年內買了一只iphone花了4000塊，我2年內買了6支手機花了27000元，然后來客數(shù)×客單價×來客頻度等于營業(yè)額，然后男性1人×4000×1等于4000元，女性1人×4500×6等于27000。我常常說商家賣車給女人非常不可思議，買車如果碰到一個男人，他給你解釋汽車引擎、馬力、氣缸，性能，這些完完全全不是女人應該聽的。

　　有一個故事叫16氣缸vs2個杯架，是一個真實的故事，有一個美國女人要去買車，因為她不懂，找她老公陪他去，結果他們一去，銷售人員什么都沒有對她講，都是在跟她老公講，結果她問那個杯架可以放咖啡嗎，結果銷售人員就覺得你有病啊，那個女人買車買嗎？當然買，跟你一樣嗎？不一樣。

　　我為什么說開車的女性朋友，10個人里面有10個沒有打開過她們家的引擎蓋，不知道怎么開，很重要嗎？不重要，我也不知道引擎蓋在哪里、怎么加水我也不知道，我買車沒？我買了。重點是你到底跟女人說什么，她愿意買，女人下手的狠度絕對高于男人，所以吸引女性的，一定省略深入地機械性性能說明，應強調的是安裝與售后服務，讓操作與維修能更簡單。我只是要看美不美，舒不舒服，有沒有地方放咖啡，很重要是有沒有化妝鏡讓我化妝，上面的鏡子亮不亮，男人覺得你瘋了，你花幾十萬干這個事，不好意思女人就是這樣。

　　美國的名作家瑪雅·安杰洛說過他們會忘記你說的內容，會忘記你做過的事，但絕不會忘記你讓他們有什么感覺，所以你不要用專業(yè)的術語嚇走你的顧客，但是客人覺得你講的那些都不重要，很受傷，不是她要聽的，你重要的是用手法吸引她購買，親切的問候，感覺良好的說明。

　　昨天我去買衣服，我走進那家店，我看好了一件衣服，那個店員看了我一眼說，沒有你要的尺寸，我就很受傷，然后我趕緊就走了，去了另一家，她說歡迎光臨。女人的腦子里面像一個桌子，很大的桌子，這是不同的感覺，所以你要賣東西給女人，要用感性的方面吸引她購買，就是她薄弱的地方，能不能在你這個地方得到支持，我們常說女人偏好用文字用故事吸引她，而男人是偏好視覺與圖象，用相片去吸引他，女孩子喜歡看故事，用文字跟語言，可是男人是喜歡圖片，用一個極端的說法就是你會發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡賣的雜志是文字的雜志，而男人賣的是花花公子的雜志。對他而言文字和故事不要放在他面前，69％的男性只需要在買東西時出門，58％的女性會沒有目的的去購買。所以如果是百貨商場，為男人女人設計的路線不一樣，男性就是一個容易出的路線，女人就是復雜的路線。所以女人會不斷為自己買東西找藉口，商家就要為她們提供藉口，比如說流行、新品、VIP等。

　　在現(xiàn)在的中國社會來看，還有一個東西是顧客的支持與分享，顧客很多是由網民組成的，你要有一個強大的說故事的人，如果你要成為一個很成功的讓女人愿意購買的商家，你要有說故事的能力。這個是上一次我在網上搜的，在淘寶網有一個網查，有一個封館之夜，就有外面的中年婦女，拼命的跳腳，為什么不讓我過去呢。你越想買，我買得越開心，VIP只有女性的消費者能夠體會，你要運用這樣子的模式，才能得到你想要的，后面我強調一下，我說現(xiàn)在的人，為什么剛才我們講所謂的溝通，因為現(xiàn)在的人是在講AIDMA，你要她買東西要吸引她注意，然后她有興趣，激起她的欲望，然后有記憶，最后才是行動，下一個動作就是分享，所以在每一個步驟上，當你跟媒體有一個好關系，你要關注網民的動作，你才吸引她真正的能夠在這個地方產生她要的東西，這才是動力。

　　我們講的男人的購買決策永遠是直的。因為時間的關系我就不多說了，當你跟女人溝通的時候，你是用不同的模式打動她，她不是理性購買，她沒有缺，她只是想要，你怎么樣讓她想要，這是一個購買的案例，一個女性的理財公司，它是這么說的，女人賺的錢不如男性多，但卻比男性長壽，工作年限也比男性短，退休年齡比男性早，又比男性會花錢，所以如果女性不懂得理財，你到底該怎么辦。你要吸引女性消費者讓她買你的商品。

　　2004年9月－10月女性理財公司在美國紐約發(fā)放6萬個紅色零錢包，里面有5分或者是1元美金加一張字條，沒錯我們是亂花錢，這也是你每天在做的事，你對自己的理財管理，豪無章法可言。如果你讓女人真的行動，不要給她看不懂的數(shù)字，最重要是刺激她被滿足的心態(tài)。

　　最后我想介紹一個是我非常欣賞的廣告，我覺得做得非常好，這個廣告是鉆石廣告，它做的是右手戒，結婚的戒指戴左手，男人可以買一個結婚戒給你戴在左手，你可以自己買一個戒指戴在右手，那個是我自己買給自己的戒指，最重要的觀點是沒有詆毀女性現(xiàn)在的工作，沒有詆毀女性成為一個母親的偉大，沒有詆毀女性事業(yè)上的付出。當時第一個買的人是麥當娜，然后她高高舉起右手。你作為商家最有用的就是達到她的滿足感。最后的結束語是路易斯說的一句話：人不需要被教導，他們只是需要被提醒，所以我并不是教導大家，而且在給大家提醒，大家一起努力。這是我的博客，我在聯(lián)商網有一個博客，隨時歡迎跟大家溝通，謝謝大家。
　�。�聯(lián)商網現(xiàn)場報道）