加盟店經(jīng)營(yíng)方式是指總部以商譽(yù)做投資，以收取加盟費(fèi)的形式吸收加盟店，達(dá)到擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種經(jīng)營(yíng)方式�？偛考�中對(duì)商品進(jìn)行采購(gòu)，根據(jù)加盟店經(jīng)營(yíng)需要進(jìn)行統(tǒng)一配送，對(duì)加盟店按照統(tǒng)一制定的配送價(jià)格進(jìn)行結(jié)算，總部和加盟店實(shí)行獨(dú)立的會(huì)計(jì)核算。

　　零售業(yè)是個(gè)跑馬圈地的行業(yè)，而零售企業(yè)為了加速擴(kuò)張，拓展加盟無疑是一個(gè)雙贏的方式，既實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)的快速低成本擴(kuò)張，又讓加盟商得到創(chuàng)業(yè)致富的良機(jī)，但零售企業(yè)往往在加盟商的管理方式上頗費(fèi)腦筋。

　　從平衡總部和門店利益的角度出發(fā)，海鼎結(jié)合過往實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，試以此文啟發(fā)企業(yè)更好選擇加盟模式并管理好加盟門店。

　　一、多種連鎖加盟業(yè)務(wù)模式探討

　　按總部管理加盟門店的強(qiáng)勢(shì)程度來劃分，可分為如下模式：

　　表1 連鎖加盟業(yè)務(wù)模式對(duì)比表
　　

　　
　　以上幾種連鎖業(yè)務(wù)模式的總部與門店的控制力與自主權(quán)從右向左，依次增強(qiáng)，而總部則相應(yīng)趨弱，如下圖所示：

　　
　　圖1 加盟管理強(qiáng)度演化示意圖

　　當(dāng)總部的控制力降低，對(duì)門店來說，表面上看是增加了門店經(jīng)營(yíng)的自由度，但同時(shí)也意味著經(jīng)營(yíng)品質(zhì)難以統(tǒng)一，削弱了連鎖優(yōu)勢(shì)，難以塑造整齊鮮明的企業(yè)形象和品牌特征，久而久之，影響整體連鎖企業(yè)形象，甚至容易一哄而起、一哄而散，不利于永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

　　有鑒于此，海鼎建議，零售企業(yè)應(yīng)在信息化平臺(tái)的支撐下，逐步增強(qiáng)對(duì)加盟店的管控，牽引從相對(duì)松散的自主加盟模式向相對(duì)緊密的特許加盟連鎖模式的轉(zhuǎn)變，此模式即為俗稱的“強(qiáng)加盟”模式。

　　二、加盟管控——幾種管控方式探討

　　海鼎認(rèn)為，深入探討“強(qiáng)加盟”模式，可大致將針對(duì)加盟店的管控分為四大方面，即：

　　加盟關(guān)系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等;

　　加盟評(píng)級(jí)管理：包含營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)自評(píng)與互評(píng)、加盟商等級(jí)評(píng)估等;

　　加盟采購(gòu)配送支持：包含叫貨與退貨、營(yíng)銷及商品信息發(fā)布、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、加盟定貨會(huì)管理等;

　　加盟結(jié)算管理：主要包含加盟資金管理、加盟賬款核對(duì)、加盟金賬戶管理等。

　　1. 加盟關(guān)系管理

　　海鼎認(rèn)為，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募用碎T店合同管理是加盟業(yè)務(wù)開展與賬款結(jié)算的前提條件，常規(guī)加盟門店合同中通常包含以下條款：

　　雙方的合作方式

　　即總部與門店各自的法律地位，門店在加盟后所應(yīng)具備的條件，經(jīng)營(yíng)權(quán)授權(quán)許可的內(nèi)容、期限、范圍，商標(biāo)的許可使用，乙方在合同期間的違規(guī)、違法行為說明。

　　門店收費(fèi)項(xiàng)目

　　即在加盟關(guān)系存續(xù)期間，所有總部與門店間往來的收費(fèi)項(xiàng)目。如初始加盟金，加盟保證金，日常往來業(yè)務(wù)結(jié)算方式，門店費(fèi)用等。

　 　結(jié)算周期與方式

　　即針對(duì)每項(xiàng)往來費(fèi)用雙方的結(jié)算頻率、周期及逾期產(chǎn)生滯納金的計(jì)算方式做好約定。

　　總部提供的后續(xù)服務(wù)

　　即總部在門店加盟后所需提供的所有服務(wù)及各服務(wù)收費(fèi)方式，如門店員工培訓(xùn)，日常運(yùn) 營(yíng)指導(dǎo)。

　　門店管理要求

　　包含總部為自身品牌形象考慮所提出的門店日常管理要求，包含進(jìn)銷存業(yè)務(wù)操作規(guī)范，商品供貨渠道，商品質(zhì)量控制要求，商品價(jià)格，商品促銷要求，店內(nèi)與員工形象要求等。

　　海鼎為此提供了完整的解決方案，在系統(tǒng)中可以刻畫加盟合同，重點(diǎn)用于雙方日常往來費(fèi)用的管理，甚至包含門店日常的租金及其它相應(yīng)的固定成本。

　　友好、明確的引入和淘汰機(jī)制是維系總部與加盟商這二者間關(guān)系的基礎(chǔ)�？偛颗c加盟店間的關(guān)系，與直營(yíng)店最大的不同就在于加盟店是以合同為基礎(chǔ)與總部合作的，如合同失效，則他們之間就不再有業(yè)務(wù)關(guān)系，且在經(jīng)營(yíng)主體上，二者是對(duì)等的。因此，相比起直營(yíng)店，對(duì)總部而言，對(duì)此類門店的管理提出了更嚴(yán)格的要求。其中，友好、明確的加盟店引入和淘汰機(jī)制是其中的基石。

　　以下分別是常規(guī)的加盟店引入、淘汰流程：

　　
　　圖2 加盟店引入流程
　　

　　圖3 加盟店退出流程

　　海鼎加盟業(yè)務(wù)解決方案中對(duì)加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模塊，并可標(biāo)記好門店引入與淘汰的實(shí)時(shí)狀態(tài)。

　　對(duì)加盟店的管理歸根結(jié)底還是對(duì)加盟商的管理。隨著零售企業(yè)加盟體系的完善，一個(gè)加盟商開多家加盟店的現(xiàn)象會(huì)越來越多，而加盟商之間也因經(jīng)營(yíng)能力和資質(zhì)的不同而需要總部根據(jù)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行分級(jí)對(duì)待。同時(shí)，在區(qū)域分銷體制下，每家代理商都管理著下屬多家加盟店，甚至部分加盟商可能會(huì)成為該區(qū)域的代理商，由其發(fā)展該區(qū)域的加盟業(yè)務(wù)。從而，最終可能演變成以下所示的組織結(jié)構(gòu)，并通過海鼎系統(tǒng)進(jìn)行加盟商的統(tǒng)籌管理：

　　
　　圖4 加盟組織體系發(fā)展趨勢(shì)

　　
　　圖5 加盟商基本資料

　　2. 加盟采配管理

　　在采配業(yè)務(wù)中，為體現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一特質(zhì)，加盟店管理與直營(yíng)店應(yīng)是一視同仁的。差別僅在于配貨額度和結(jié)算關(guān)系不同，以外加盟模式(后文將重點(diǎn)介紹這種模式)為例，加盟店的采配流程如下所示：

　　
　　圖6 加盟店采配流程

　　有的企業(yè)為促進(jìn)加盟門店定貨，也會(huì)積極采取一些相應(yīng)的促銷措施，總體來說分別有2種：

　　1) 日常配貨中加入固定搭贈(zèng)

　　對(duì)于不同贈(zèng)品規(guī)則，可通過不同的合同(協(xié)議)進(jìn)行管理。

　　批量商品贈(zèng)品協(xié)議：買n個(gè)A商品贈(zèng)m個(gè)B(通過贈(zèng)品比例進(jìn)行管理)

　　商品組贈(zèng)品協(xié)議：買n個(gè)A、m個(gè)B商品贈(zèng)x個(gè)C、y個(gè)D商品(通過主商品信息和贈(zèng)品信息進(jìn)行維護(hù))

　　商品分級(jí)贈(zèng)品協(xié)議：買n個(gè)A商品贈(zèng)m個(gè)B商品;買x個(gè)A商品贈(zèng)y 個(gè)C商品(通過設(shè)置分級(jí)贈(zèng)品信息)

　　門店定貨時(shí)，如滿足配貨贈(zèng)品規(guī)則，則配貨單中將自動(dòng)根據(jù)規(guī)則添加贈(zèng)品信息，而無需繁瑣的人工判斷，節(jié)省了加盟店與總部審單人員的時(shí)間和精力。

　　2) 每年定期舉辦特賣會(huì)(也可稱定貨會(huì))

　　該類業(yè)務(wù)主要是總部定期發(fā)起的，請(qǐng)加盟商一次性以一個(gè)較低價(jià)格認(rèn)購(gòu)較大量商品，或用于門店儲(chǔ)備。針對(duì)該定貨會(huì)，可能有專署的門店配貨價(jià)格及門店贈(zèng)品方案。而由于門店一次定貨量大，總部不一定能一次滿足所有門店的定貨會(huì)需求，且涉及金額較大，而門店的常規(guī)資金賬戶不一定足以采購(gòu)定貨會(huì)商品，所以針對(duì)定貨會(huì)的繳款和出貨，海鼎的定貨會(huì)解決方案支持3種場(chǎng)景的應(yīng)用：

　　一次定貨后一次性配貨

　　即門店下定后，加盟商針對(duì)門店定貨會(huì)預(yù)訂單做繳款，總部一次性配貨。

　　一次定貨后分多次配貨

　　即門店下定后，加盟商分多次繳款，總部分多次發(fā)貨。

　　門店預(yù)定后總部先訂貨后配貨

　　即門店下定后，門店預(yù)訂單自動(dòng)生成供應(yīng)商定單，待供應(yīng)商到貨后總部立即發(fā)貨給加盟店。

　　3. 加盟結(jié)算管理

　　在強(qiáng)加盟管理的常規(guī)采配控制下，根據(jù)總部財(cái)務(wù)制度可選多種結(jié)算模式，大致分為以下幾種：

　　1) 內(nèi)加盟模式(毛利結(jié)算)

　　收銀款上繳總部

　　按期做毛利結(jié)算

　　有庫(kù)存金額控制

　　2)外加盟模式1(按單配銷結(jié)算)先打款后發(fā)貨

　　收銀款不上繳

　　有資金賬戶管理

　　3)外加盟模式2(按周期配銷結(jié)算)收銀款上繳總部

　　按期做配銷結(jié)算

　　各加盟方式的多種連鎖加盟結(jié)算模式對(duì)比表，如下：

　　表2 三種加盟結(jié)算模式對(duì)比一覽表

　　
　　
　　
　　海鼎解決方案可徹底地將加盟店的往來結(jié)算資金納入信息系統(tǒng)中，分別包括對(duì)加盟金賬戶、加盟保證金及加盟貨款的管理，從而大大提升加盟資金的管控度和安全性。

　　1) 加盟金賬戶

　　加盟金賬戶余額的多少直接構(gòu)成了門店后續(xù)業(yè)務(wù)是否可繼續(xù)進(jìn)行的必要條件。同一加盟商的多家門店間可共用一個(gè)賬戶，也可讓每家門店各使用一個(gè)資金賬戶，便于加盟商對(duì)自己所有門店賬戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。加盟金賬戶的資金變化對(duì)其賬戶余額的影響可簡(jiǎn)單如下圖所示:

　　
　　圖7加盟金賬戶的資金變化

　　2) 加盟保證金

　　為控制資金風(fēng)險(xiǎn)，保證金作為采購(gòu)抵押款或違約金收取，在一定程度上可以起到規(guī)范門店經(jīng)營(yíng)的作用。

　　保證金在門店退出加盟時(shí)用于扣款，而和常規(guī)結(jié)算無關(guān)。但在檢查加盟商資金賬戶時(shí)，可將保證金作為參考。必要時(shí)，可將剩余保證金沖抵拖欠貨款，前提是保證金余額仍然足夠。所以在此推薦定期進(jìn)行加盟商“保證金應(yīng)用分析”，示例如下：

　　表3 加盟保證金應(yīng)用分析

　　
　　上表中，加盟金總額即加盟店資金賬戶余額，當(dāng)該余額成為負(fù)數(shù)時(shí)，表示加盟商有欠款(主要可能由總部代結(jié)算直配貨款或日常加盟管理費(fèi)用未繳清所導(dǎo)致)。以上示例中，由于門店003的“加盟金總額+合同保證金+服務(wù)保證金+信用額總額”已為負(fù)數(shù),對(duì)總部來說，該門店就處于危險(xiǎn)的整體欠款狀態(tài)，需立即催款。

　　3) 加盟貨款

　　加盟貨款是總部在加盟業(yè)務(wù)中占據(jù)最大比重、運(yùn)作最為頻繁的資金往來項(xiàng)目，為了做好資金的風(fēng)險(xiǎn)控制，企業(yè)往往會(huì)采取一些財(cái)務(wù)措施。從以上所介紹的幾種加盟管理模式來說，可分為2種風(fēng)險(xiǎn)控制方式：

　　配置門店庫(kù)存額上限

　　即為每個(gè)加盟店配置庫(kù)存金額的上限，由于此法的操作，總部需占用較長(zhǎng)時(shí)間的門店資料，極需門店積極配合。此措施較常應(yīng)用于內(nèi)加盟模式。

　　門店庫(kù)存限額的應(yīng)用舉例如下，已知：某門店新開店時(shí)繳款10萬，當(dāng)前門店庫(kù)存金額為9萬。

　　在此情況下，能再發(fā)貨給門店的貨品成本額上限為1萬元。 而如銷售了1萬，則最多可發(fā)2萬元貨品，超限提醒和控制都在門店下定單時(shí)進(jìn)行。

　　設(shè)立加盟店信用額度

　　此措施較常應(yīng)用于外加盟模式。信用額度是指零售企業(yè)規(guī)定的客戶在一定時(shí)期可以賒購(gòu)商品的最大限額，代表企業(yè)對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　信用額度的應(yīng)用舉例如下：當(dāng)門店預(yù)配貨額為5000，當(dāng)前資金賬戶余額為4000，信用額度為500

　　由于“信用額度+資金賬戶余額” < “本次計(jì)劃配貨額”，則對(duì)于本次門店定貨的超額部分不予發(fā)貨。

　　由此可見，無論是信用額度還是門店庫(kù)存限額，其大小的設(shè)定也需全面考量，其過低將影響總部的配貨規(guī)模，增加門店要貨頻率和缺貨風(fēng)險(xiǎn);而過高又將會(huì)增加總部的收賬費(fèi)用和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。而在定貨會(huì)的特定采配控制下，可做到和常規(guī)采配貨款管理隔離，專款專用。

　　4. 加盟店評(píng)估與生命周期管理

　　海鼎認(rèn)為，對(duì)加盟店的管理應(yīng)該采用全生命周期的管理，全面管控各個(gè)階段的重要環(huán)節(jié)，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及保證企業(yè)和加盟商的共同收益，并依托于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?60°評(píng)估機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)勝劣汰。應(yīng)實(shí)時(shí)標(biāo)記好加盟商的當(dāng)前狀態(tài)，以便于管理和評(píng)估。

　　
　　圖8 加盟商狀態(tài)和評(píng)估

　　同時(shí)，建議每月對(duì)加盟商評(píng)估一次。根據(jù)綜合評(píng)估情況，給加盟商評(píng)級(jí)，針對(duì)不同級(jí)別的加盟商開店給予不同的政策，比如對(duì)于加盟保證金、加盟金、信用額度等都可以實(shí)現(xiàn)差異化處理。其中，各項(xiàng)加盟關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)可分為四類，即財(cái)務(wù)類、內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類、市場(chǎng)類、學(xué)習(xí)和發(fā)展類，具體如下：

　　1) 財(cái)務(wù)類指標(biāo)

　　加盟商所有門店收益(銷售量、銷售額、毛利額等)貢獻(xiàn)價(jià)值比率

　　單店收益(銷售量、銷售額、毛利額等)達(dá)標(biāo)率

　　付款準(zhǔn)點(diǎn)率、欠款額

　　2) 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)類

　　系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率

　　促銷達(dá)標(biāo)率

　　顧客投訴率

　　總部指令執(zhí)行力

　　3) 市場(chǎng)類

　　特殊市場(chǎng)推廣占有率

　　門店數(shù)量

　　覆蓋區(qū)域

　　4) 學(xué)習(xí)和發(fā)展類

　　培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率

　　門店員工滿意度

　　門店員工流失率

　　從海鼎已累積的客戶經(jīng)驗(yàn)來看， “直營(yíng)門店+合作伙伴”式加盟店管理模式是最能夠有效地取長(zhǎng)補(bǔ)短、趨利避害，既在賬務(wù)上做到“親兄弟，明算賬”，又在日常管理上更多地將加盟商當(dāng)作一家人，協(xié)同扶持其做大做強(qiáng)，這樣才能幫助企業(yè)不僅更快地?cái)U(kuò)張，更是更好地?cái)U(kuò)張，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和口碑的同步增長(zhǎng)。
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