大型綜合零售店減少

　　過去三年有600多家凱馬特店關閉，沃爾瑪第一分區的商店也相繼改裝為超級購物中心，傳統大型綜合零售渠道無論是在門店數量、家庭滲透率，還是購物頻率上都持續降低。但是，沃爾瑪和塔吉特卻繼續擴大傳統折扣店里的食品和飲料種類。例如，沃爾瑪翻新了位于加州的一家傳統折扣店，新增了4萬5千平方英尺的營業面積，其中大部分都用于冷凍食品、乳制品、蛋和該店以前并不經銷的一般食雜商品。就拿谷類貨廊來說，已經從八英尺增加到40英尺。雖然如此，大勢已不可逆轉：到2010年，沃爾瑪旗下的傳統折扣店數量將不足現在的一半。

　　會員店法則

　　合并、收購使會員店戰場上只剩下四大商家，但倉儲會員店仍將是美國增長最快的零售業態之一。

　　“光顧會員店的消費者都非常喜愛這種商店，而且很多顧客都成了會員店的宣傳員，把這種業態的好處介紹給親朋好友、同事、甚至完全的陌生人，”AC Nielsen公司客戶經理Doug Bennett說。

　　Bennett肯定的說，會員店的當前表現和未來前景都很被看好。截止2004年年底，全美約有1200家倉儲會員店，總營業額在930億美元左右，較前一年增長了10%。過去四年，倉儲會員店的收入增長了36%。體現該零售業態發展良好的一個重要指標是可比店銷售額非常穩健。

　　倉儲會員店的銷售額大部分來自于能夠承受會員年費、以及“超大包裝規格的”中上等收入家庭。

　　會員店是對食雜店零售渠道構成主要挑戰的其它業態之一。會員店的顧客仍然經常光顧食雜店，但只在后者進行補充式的小采購，或買些小包裝的商品（因為會員店只銷售大包裝或多包裝的商品）。

　　然而對會員店的未來增長潛力人們有不同的看法。許多觀察家說，市場上的會員店已經飽和，因此會員店的增長要來源于擴大輔助類店內服務，甚至高端產品系列。（典型例子：母親節這天，山姆會員店推出了3.7克拉的粉紅鉆石垂飾，價值近100萬美元。）倉儲會員店運營商最關心一個問題：隨著該渠道的主要消費群體（“嬰兒潮”期間出生的人）步入老齡，家庭人口將會縮減，他們也會成為“空巢”一族。到那時候，他們還有必要到會員店購物嗎？

　　太平洋地區是倉儲會員店分布最密集的地方，平均每8萬8千個家庭就有一家倉儲會員店。“假如每個地區都能達到這樣的分布程度，預計全國范圍還要再開300多家會員店——其中三分之二在美國中部，”Bennett解釋說。雖然他也承認會員店的前景還遠不明朗，但仍堅持說，“從全美來看，會員店的市場還遠遠沒有達到飽和。”

　　華盛頓州的科斯托克（Costco）公司歷史可追溯到“會員店”這一零售理念在美國的創始人——Price Club時期。科斯托克年銷售額為470億美元，位居全美榜首。而且相比排名第二的山姆會員店（Sam’s Club，隸屬沃爾瑪），科斯托克的門店數量更少，但卻個個能創造不菲的業績。科斯托克的門店平均年銷售額為1億2200萬美元，去年有65家科斯托克會員店業績達到1億5千萬美元，有11家分店甚至突破2億美元的銷售大關。
科斯托克在36個州運營，市場主要集中在西海岸。公司的成功與其超凡的經營能力分不開，一方面從普通會員那兒吸引采購，同時持續關注商業會員。

　　在銷售高端和大額商品、縮短銷售周期以提高運營毛利方面，科斯托克的表現同樣令人贊嘆，他們還不斷發展服務和網上業務。比起同行來，科斯托克是個高明的新鮮食品商家，特別是肉類部門成績令人艷羨。

　　科斯托克手中不僅掌握了穩定的普通會員，還有重要的商業客戶群體。而在48個州運營的山姆會員店卻承認，2003年他們對商業客戶的關注不夠，自那以后已經重新調整定位，以為該顧客群體提供更好的服務。現在根據沃爾瑪公司的報告，自從他們重新關注商業會員后，業績已經有了起色：最近山姆會員店宣稱，他們的“小商業客戶的消費額比普通會員的高50%”。

　　與此同時，排名第三的BJ倉儲會員店（BJ’s Wholesale Club，總部位于麻省內蒂克市）卻想方設法從家庭顧客中創造效益。公司正在試經營一個新的零售理念，專門針對專業餐飲。

　　2004財政年度，BJ’s總銷售額攀升10.2個百分點，達到72.2億美元，凈利潤為1億1440萬美元，增加了11.1%。BJ’s會員店分布在16個東海岸州份，主要集中在紐約和佛羅里達，食品和自有品牌是他們成功的秘籍。現在，BJ’s對店內食品準備區、熟食、食品采購和銷售上投入巨資。2004年年中，他們改變了農產品采購計劃以提高商品質量。此外在2004年年末，BJ’s開設了兩家新店試運營，專門針對紐約地鐵區的專業餐飲群體。

　　2005年，BJ’s仍繼續沿用其戰略，新開12到15家新的會員店，其中大部分都是在現有市場。其它所采用的戰略還包括發展自有品牌，把一些常用商品品類改為季節性供應，以重點經營表現穩定的食品品類。BJ’s表示希望改善普通會員的尋寶體驗。

　　在今年年初舉行的股東年會上，Wedge重申了公司主題，表示將在本財政年度新開20個藥房，8個加油站。

　　洛杉磯的Smart & Final是個與眾不同的會員店，年銷售僅為67億美元。Smart & Final更像是一個混血產品，它的店面不大，還不收會員年費，在服務餐飲商家方面比別的同行下了更多功夫。Smart & Final在美國四個州運營，主要集中在加州和多個國際市場。

（聯商）