Walgreens是美國的一家主要連鎖藥店，在經(jīng)濟(jì)低迷的形勢下，依然保持了較好的銷售增長，同時(shí)，在許多方面，Walgreens正在從傳統(tǒng)的藥店轉(zhuǎn)變成一家小型的沃爾瑪，它增加了大量便利商品品種，包括食品、季節(jié)性商品、禮品等，將大型超級(jí)市場的高周轉(zhuǎn)率與藥店的便利性進(jìn)行相結(jié)合。

　　變化無常的政治事件加劇了經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性，消費(fèi)者基本上緊縮了他們的錢包。整個(gè)零售業(yè)幾乎都在緩慢地發(fā)展，而一些零售商，如Sears, Roebuck and Co.以及 JCPenney 今年春季的同店銷售額驟然下跌。甚至象沃爾瑪、Target和Costco這樣的超級(jí)商場也只能保持較低的銷售額增長，而業(yè)務(wù)中無足輕重的業(yè)務(wù)的銷售額和利潤也急劇下降。

　　而發(fā)展良好的商店屈指可數(shù)。其中包括高折扣綜合藥店Fred’s、美元商店如Dollar General和Family Dollar; 以及國內(nèi)最主要的連鎖藥店Walgreens。

　　在這種困難的經(jīng)濟(jì)形勢下，與其它零售形式相比，大多數(shù)連鎖藥店的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，而值得注意的是Walgreens勝過所有的商店。當(dāng)顧客把高價(jià)商品、奢侈品和其它無關(guān)緊要的商品拒之門外的時(shí)候，而購買處方藥、購買治療頭痛的阿司匹林或購買賀年卡的行程卻不能延遲。在經(jīng)濟(jì)低彌時(shí)期，連鎖藥店從這些消費(fèi)行為中獲利。

　　Walgreens最近在處方藥銷售量上超過了它的最大的直接競爭者CVS。由于它的技術(shù)上先進(jìn)的系統(tǒng)，它可能將會(huì)繼續(xù)成為競爭者中的佼佼者。"他們主要不是因?yàn)閾碛畜@人的技術(shù)"，一家技術(shù)供應(yīng)商說道， "但是一旦他們決定了一個(gè)方向，他們會(huì)真正地盡力成為最好的。他們可以真正地對(duì)他們的每家商店內(nèi)所發(fā)生的一切進(jìn)行最有效的管理，同時(shí)可能非常了解他們的顧客以及任何一家國內(nèi)貿(mào)易商。"

　　根據(jù)George Rosenbaum的說法，他是總部設(shè)在芝加哥的市場調(diào)查公司Leo J. Shapiro & Associates的首席執(zhí)行官, Walgreens在這個(gè)低彌的經(jīng)濟(jì)形勢下進(jìn)行了理想的定位，他說道，消費(fèi)者害怕把大量的時(shí)間花費(fèi)在大型綜合超市和折扣商店，擔(dān)心他們會(huì)花費(fèi)太多的錢。"而對(duì)于較小型的購物行為，Target 或沃爾瑪有很多工作要做"，他說道。"涌向折扣商店、停車、逛超級(jí)商店，這對(duì)只值10美元或12美元的購物行為來說是不值得的。Walgreens 將更加方便，同時(shí)提供大量產(chǎn)品品種使它成為可選擇購物的商店。"

　　同時(shí)該公司已經(jīng)形成了便利的因素，擺放了交通產(chǎn)品，如食品、小吃、禮物和季節(jié)性產(chǎn)品，同時(shí)向他們提供全面的服務(wù)。在去年，傳統(tǒng)的醫(yī)藥產(chǎn)品，如牙齒護(hù)理產(chǎn)品、化妝品、和頭發(fā)護(hù)理產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了商店后部的最遠(yuǎn)處，為新的和增加的品種騰出空間, 而該公司大膽地對(duì)它的主要產(chǎn)品區(qū)域進(jìn)行細(xì)分以迎合不斷變化的購物趨勢。

　　在許多方面，Walgreens正在從傳統(tǒng)的藥店轉(zhuǎn)變成一家小型的沃爾瑪，它提供大多數(shù)品種的便利選擇，商店的前端迅速變得無法與日用商品零售商進(jìn)行區(qū)別。同時(shí)它也擁有技術(shù)和營銷的知識(shí)使其跟上潮流趨勢并根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整產(chǎn)品品種。公司的營銷計(jì)劃非�？焖�，大多數(shù)季節(jié)產(chǎn)品即將售完的時(shí)候公司便進(jìn)入下一個(gè)季節(jié)性活動(dòng)。甚至是在今年稍微有點(diǎn)令人失望的復(fù)活節(jié)，Walgreens 把大多數(shù)剩余的存貨在復(fù)活節(jié)的兩天時(shí)間內(nèi)清空并在一周內(nèi)重新儲(chǔ)存母親節(jié)和春季野外活動(dòng)用品。在銷售狀況良好的萬圣節(jié)前夕和圣誕節(jié)，它的營業(yè)額甚至增長得更加快速。

沃爾瑪因素

　　Walgreens將不會(huì)與沃爾瑪直接競爭，但是這并不意味著它對(duì)這個(gè)超級(jí)零售商一無所知。新任命的董事長兼首席執(zhí)行官David Bernauer講述了關(guān)于價(jià)格和便利性以及選擇品種的一套價(jià)值方案。Bernauer說道，食品不是特別贏利的產(chǎn)品，但是它使購物行為對(duì)這些購物者更具有吸引力，他們認(rèn)為如果只是為了購買一種處方藥或購買賀年卡，這樣的購物行程太無趣。

　　Shapiro’s Rosenbaum補(bǔ)充了這個(gè)觀點(diǎn)，說道，"心理學(xué)認(rèn)為，為你所需要的一件產(chǎn)品而進(jìn)行購物是無趣的。我們認(rèn)為這是麻煩的事情。如果你可以一次滿足許多需求，同時(shí)只花費(fèi)非常小數(shù)量的錢，那么購物行程以及對(duì)零售商的滿意度將會(huì)急速上升。"

　　Walgreens在過去的兩或三年時(shí)間內(nèi)非常明確地把焦點(diǎn)集中在它的產(chǎn)品供應(yīng)方面。它定期增加每日食品以及其它消費(fèi)品來吸引購物者，通常定價(jià)合理，同時(shí)它也提供非常便宜的即興購買產(chǎn)品。最近，它增加了3.99美元的試映DVD和VHS 電影的產(chǎn)品品種，每天或每兩天更新種類。它出售大量的CD-R和CD-RW 媒體，它們的價(jià)格與Best Buy或其它電子產(chǎn)品連鎖店的價(jià)格相同。它引進(jìn)了"適合看電影食用"的糖果, 象Mike & Ike, Raisinets, Whoppers 以及其它來補(bǔ)充電影產(chǎn)品，而且最近它正在促銷Wonder面包，兩塊面包1.50美元以及79美分的兩升瓶裝百事可樂產(chǎn)品，這與其它競爭者相比是非常具競爭性的價(jià)格。

　　靠近內(nèi)部通道，該連鎖店擺放了基本的冷凍產(chǎn)品，包括橙汁、咸肉、即食三明治、冰淇淋、冷凍比薩、電視食品和新鮮的水果。同時(shí)還包括大量的便利食品，如午餐食品和餅干/奶酪小吃，目的是為了提供兒童的午餐。

　　同時(shí)，Walgreens增加了較少價(jià)格競爭的產(chǎn)品種類。在食品種類方面，包括養(yǎng)身酒類和飲料，這兩種產(chǎn)品有他們自己各自的市場，以及無糖糖果和超值口香糖，如亮白牙齒和無糖的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也已經(jīng)擺脫了完全糖果和薄荷/口香糖成分。

　　另外，它每周的廣告?zhèn)鲉卧黾�，同時(shí)它減輕了優(yōu)惠券制作者的工作，一張優(yōu)惠券適用于本周內(nèi)所有的特殊活動(dòng)。例如，今年它的母親節(jié)的廣告單總共是36頁，而它的復(fù)活節(jié)的廣告單幾乎比它大一倍。

　　Bernauer最近在商業(yè)周刊的訪談中透露了Walgreens的戰(zhàn)略。他說道，其它連鎖藥店是主要的競爭者，但是"當(dāng)你考慮我們的競爭對(duì)象是誰的時(shí)候，很坦白地講，我們更多地認(rèn)為競爭者是一些食品和超級(jí)零售商，而不是藥店。而我們的業(yè)務(wù)和他們的業(yè)務(wù)的區(qū)別在于我們可以提供便利。如果人們不購買處方藥的話，正好在八分鐘內(nèi)進(jìn)出我們的商店并回到他們的車上。如果要購買處方藥的話，則用時(shí)十分鐘。"

營銷優(yōu)勢

　　其它連鎖藥店可能更具吸引力，更方便購物，甚至有更好的現(xiàn)貨狀態(tài), 但是沒有一家藥店能在它的店內(nèi)擺放如此多的商品并能向購物者提供更加快速變化的產(chǎn)品。Walgreens是一家季節(jié)性的超級(jí)商店，從一項(xiàng)活動(dòng)到另一項(xiàng)活動(dòng)并跟隨潮流的變化，它看上去比典型的藥店更象沃爾瑪商店。

　　它大膽地進(jìn)入了種族賀年卡市場—向拉丁美洲人、非洲美國人甚至是亞洲人提供各式各樣的賀卡，幾乎跟Target和沃爾瑪這樣的市場領(lǐng)先者做得一樣好。它加入了它自己的一些竅門: 今年，它在賀年卡部門中增加了禮品卡項(xiàng)目，銷售來自一些零售商的禮品卡，如Toys "R" Us, Borders, Best Buy, AMC theaters, Chili’s, Red Lobster, Macaroni Grill, Blockbuster, Shell Oil 和AT&T cellular, 以及它自己的禮品卡和電話卡。

　　該連鎖店細(xì)分它的糖果和小吃成分以吸引關(guān)注健康的購物者, 它的超值口香糖和薄荷品種是行業(yè)中的領(lǐng)先者。

　　在電子產(chǎn)品方面，該公司迅速增加了流行產(chǎn)品的品種。例如，它最近在它的A/V和照相產(chǎn)品中新增了DVD播放機(jī)和數(shù)碼照相機(jī)，同時(shí)它的電話產(chǎn)品的特色比以前更加豐富。它還增加了13英寸彩色電視機(jī)、微型立體音響系列和其它稀有的或者在大多數(shù)連鎖藥店都沒有的產(chǎn)品。最近，它在DVD軟件內(nèi)新增了最新限量發(fā)行的程序。

　　Walgreens還把家用器皿產(chǎn)品等放在商店的前面，同時(shí)削減它的一些主要產(chǎn)品，如咖啡調(diào)制器、攪拌器、烹飪用具和小配件，使之成為銷售最快的商品單元。

　　在夏季，它新增了烤架、室外椅子、燒烤用品、大量的房間用和窗式風(fēng)扇、水中玩具和為海灘活動(dòng)準(zhǔn)備的60罐組合軟冷飲。

制藥業(yè)優(yōu)勢

　　Walgreens每天填寫大約100萬張?zhí)幏健Ｋ南到y(tǒng)，特別是在自動(dòng)服務(wù)領(lǐng)域，達(dá)到了國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先水平。此外，它擁有3,000家免下車藥房，占藥房總數(shù)的大約30%

　　Bernauer 高度贊揚(yáng)公司的房地產(chǎn)戰(zhàn)略，聲稱它擁有行業(yè)內(nèi)最好的地段。在制藥技術(shù)實(shí)力方面，公司在聘用最好的藥劑師方面擁有相對(duì)較強(qiáng)的地位，這些因素加在一起形成了一個(gè)良性循環(huán)，Bernauer 說道，因?yàn)楣举嵙烁嗟腻X，并且可以支付更好的地段的費(fèi)用，然后產(chǎn)生更多的處方藥的銷售。同時(shí)也將產(chǎn)生更多的商店前端銷售額、更多的非處方藥購買以及迅速增長的銷售額和利潤。

　　在不久的將來，制藥將仍然是增長性行業(yè)。人口正在老化，同時(shí)將對(duì)醫(yī)藥商店有越來越多的需求。而人口老化也意味著消費(fèi)者日益重視便利性，因?yàn)樯岳系馁徫镎卟辉敢獯┻^200,000 平方英尺的零售區(qū)域來購買少量的產(chǎn)品。同時(shí)，Walgreens和這些零售商提供比大多數(shù)便利店更吸引人的產(chǎn)品種類。

　　這使得Walgreens兩全其美: 超型市場零售商的高周轉(zhuǎn)率以及較高的利潤，較高的收益率以及甚至在困難的經(jīng)濟(jì)形勢下較強(qiáng)的發(fā)展能力。(聯(lián)商網(wǎng)編譯 PETE HISEY)