3.增長和優(yōu)化
－尋找新利潤來源的時刻到了
作者：格雷格·歐文斯

　　盡管我們還能感覺到它的一點殘留的影響，這一次的經(jīng)濟(jì)衰退正在快速過去。按照歷史的尺度，這次衰退相對來說，是比較小的。許多分析家認(rèn)為，各企業(yè)在整個90年代對供應(yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)的采用，對于將此次衰退的時間降到最短，起了一個重要的作用。因為，供應(yīng)鏈優(yōu)化技術(shù)極大地提高了企業(yè)管理者對業(yè)務(wù)流程的洞察力，給他們配備了做出更為精明的管理決策的工具。

　　盡管事實已經(jīng)證明，供應(yīng)鏈管理是一個通過成本控制來推動企業(yè)業(yè)績增長的重要手段，對于企業(yè)來說，繼續(xù)尋求增加收益的創(chuàng)新方法，仍然是同樣重要的。然而，由于人們越來越關(guān)注盈利能力，企業(yè)承受不起以放棄利潤的代價來獲得收益增長的做法。這個兩難問題，也許能夠通過新興的定價及收益優(yōu)化（PRO：pricing & revenue optimization）來解決。運用科學(xué)方法，定價及收益優(yōu)化幫助企業(yè)找到合適的價格點，以驅(qū)動銷售，并使零售商和顧客的利益同時得到滿足。

　　盡管大多數(shù)零售商才剛剛開始挖掘PRO的潛力，已經(jīng)有三個專業(yè)領(lǐng)域特別引起他們的注意和興趣。這三個領(lǐng)域是：貨架價格優(yōu)化，促銷優(yōu)化和降價優(yōu)化。按照設(shè)計，這三種優(yōu)化達(dá)到的目標(biāo)不同，要達(dá)到什么目標(biāo)，取決于零售商的需要。例如，如果一家公司要打品牌，那么他們可能會關(guān)注貨架價格優(yōu)化，以便更有效地使價格配合他們的競爭和目標(biāo)市場。如果該企業(yè)遇到的問題是，促銷沒有產(chǎn)生預(yù)期收益，那么，他們會希望通過促銷優(yōu)化來提高促銷效果。最后，如果該公司有一堆賣剩下來的東西（如在1月份還有一堆圣誕商品要處理），降價優(yōu)化能幫助他們在規(guī)定的時間內(nèi)處理掉這些貨品，同時還能賣個市場也能接受的最好的價錢。

　　PRO還能使企業(yè)對供應(yīng)鏈的投資獲得更大的回報。在生產(chǎn)不足或庫存過多時，可以通過定價策略來調(diào)節(jié)需求，以確保顧客需求不會超出企業(yè)的滿足能力。最后，企業(yè)甚至可能會發(fā)現(xiàn)，降價也會提高利潤水平，因為降價不僅提高了單品的銷售，而且由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，商品的單位成本也下降了。

　　多年來，零售商一直在想辦法對需求進(jìn)行預(yù)測，然后根據(jù)這些預(yù)測調(diào)整他們的生產(chǎn)。現(xiàn)在，PRO賦予企業(yè)利用價格影響需求、進(jìn)而去滿足這些計劃需求的能力。我們以一個年銷售額達(dá)10億美元的零售商為例來說明，這樣做將會怎樣影響到增長。銷售額增長一個百分點，意味著每年的銷售額增加1000萬美元－按常規(guī)的85％比例計算，相應(yīng)的成本增加為850萬美元，而采取PRO之后，這個數(shù)字可以降到很低。假定銷售10億美元，獲得的凈利潤為5000萬美元，利潤收益比為5％，通過定價優(yōu)化所產(chǎn)生的額外收益會將利潤收益比提高15－17個百分點。

　　看來，不管你的經(jīng)營目標(biāo)是增加銷售額、加快某個市場部門的增長，還是鞏固現(xiàn)有的市場，定價及收益優(yōu)化都值得你的關(guān)注。