3.女人需要什么－請?zhí)峁┬畔? 信息可以產(chǎn)生動機 　　參與此研究的女性消費者指出，她們?yōu)槿鄙佾@取關于健康和康樂問題的快速簡便的消息而感到沮喪，這也會影響她們的生活。更為重要的是，商店能夠滿足女性購物者的需求和信息所達到的作用有相互關系。 　　只有18％被調(diào)查的女性同意或強烈認可超市內(nèi)關于女人康樂的信息是完備的。 　　只有約35％的女性感到主要的超市滿足了她們對于健康和康樂的需求。在這一部分女人當中，只有30%的人同意關于女人康樂的信息在超市是充足可取的。 　　另外，有23％的回答者認為超市沒有滿足她們的需求－這些女人當中只有8%的人認為在超市容易得到關于婦女康樂的信息。 　　將近三分之一的女性認為如果超市為她們提供更多關于女人健康和康樂的信息，她們會因此而受驅動－擁有一個更健康的生活方式。 零售商作何反應？ 　　零售商可以通過多種方法為顧客提供信息。現(xiàn)列舉一些例子： 　　廣告設施－女性購物者對一些“自助”或“自我教育”的地方的信息很感興趣，例如有觸摸式屏幕的廣告設施。設立這些廣告設施是一些成功零售商的良好典范。 　　營養(yǎng)和健康標記－零售商可以利用此機會在商場懸掛有效的標記，核心小組的成員強調(diào)有必要設置一些“在這里－可以下決心”的信息會帶來很大的便利。UKROP, STOP&SHOP, WHILD OARS 以及KOWALSKI都在商店內(nèi)布滿信號的標記，有助于購物者作出決策。 　　商店內(nèi)的研討會－關于營養(yǎng)的節(jié)目列為女性在超市想?yún)⒓踊顒拥牡谝晃弧ｊP于癌癥預防，維他命和礦物質(zhì)，藥草和保健品，以及心臟健康的研討會都是備受關注的。西北自然和KOWALSKI商店尤其提供了多個論題的課程，示范以及研討會。以此為目的，還專門設有小包廂。 　　“我想要一本關于更年期的宣傳小冊子－里面包括治療，藥物，草藥等的信息”。－核心小組成員語。 　　小冊子－參與此調(diào)查的半數(shù)以上女性對超市內(nèi)免費的關于健康和康樂的宣傳小冊子表示相當?shù)呐d趣。 　　雜志和書籍－購買關于女性健康和生活方式的雜志的人數(shù)越來越多。這些出版物一般總是引導消費者對產(chǎn)品種類的注意力。如今許多零售商在店內(nèi)展覽這些雜志，用食品作廣告推銷，通過流動貨架銷售產(chǎn)生有推動力的雜志，以及采用其他一些特別的展覽方式。 　　在線專家－消費者更多地自我診斷，傾向于詢問更多的問題。因此，網(wǎng)上的專家，例如：藥劑師，營養(yǎng)師可以有效為顧客的健康服務。 　　周刊廣告－超市的周刊廣告可以作為一個為女性提供預防和治療疾病的消息的工具。另外，為了讓婦女更好地通過健康的飲食計劃來控制她們的身體健康，一些零售商為女性購物者在周刊廣告中提供了“對你的良好建議”菜單，而且旁邊附上一張購物清單。 　　網(wǎng)站－對于多數(shù)購物者來說，找尋關于女性康樂話題的信息是一件麻煩事。眾多有創(chuàng)意的零售商已經(jīng)制作了自己的網(wǎng)站，為消費者獲取感興趣的內(nèi)容提供了一個快速便捷的渠道。這為商品種類和專賣店提供了一些解決方案。 　　資源中心－坐落于超市內(nèi)的資源中心能夠為消費者提供關于女性，家庭，朋友健康有關話題的快速可靠的信息。這些中心要求零售商通過書籍，磁帶，錄像，以及網(wǎng)站為消費者提供有價值的信息資源。西北自然商店還通過網(wǎng)上圖書館的方式為消費者提供有關健康話題的服務。 　　雜志是一些潮流的催化劑。 　　ukrop集團會每月通過電視節(jié)目為消費者提供信息，此電視節(jié)目題為：保持健康。有時會以骨質(zhì)疏松癥作專題討論。 4.女人需要什么－ 生命過程中的解決方案 頓悟 　　對于大多數(shù)女性來說，對于她們自身的康樂感興趣一般由生命過程中的自然改變而引發(fā)。核心小組的女性以及調(diào)查中的女性確認了生育，更年期轉變，個人健康狀況，家庭成員或朋友的疾病－這種種問題只有女人在意識到“是時間好好照顧自己的時候”的一刻而變得關鍵。 “當你有了自己的孩子時，你必須照顧他們，因此你也開始照顧你自己。”－核心小組成員語。 * 女人超過40歲,更多的會受個人疾病,更年期.醫(yī)生建議等所影響. * 另一方面, 女人在40歲左右認為”生育或收養(yǎng)一個小孩”是行為改變的主要原因. “頓悟”.或者說是直覺理解的時刻反應在很多方面,此項調(diào)查中的女性提到在發(fā)展個人康樂的會在飲食,鍛煉.維他命和保健品的使用有所改變.在核心小組,女性越來越關注減少壓力的活動-“為自己獲取閑暇時光”-經(jīng)常被強調(diào)重要性.這些領域為零售商提供范圍廣闊的機遇來適應女性對這些產(chǎn)品的需求. 銷售機遇的最終解決方案 女人的康樂也許是銷售機遇的最終解決方案: . 它包括商店內(nèi)的產(chǎn)品 . 強烈感受到對產(chǎn)品的需求,這種感覺詳細而精確. . 消費者在定義解決方法時需要幫助. . 所包括的種類經(jīng)常是高利潤的,而且具備增值的機會. 　　超市提供的食物和營養(yǎng)品可以抵消很多健康問題的冒險以及延緩衰老,所以在女性生命發(fā)展過程中遇到的問題解決中,超市起著獨特的作用.這里有很多取得成功體驗的零售商為客戶量身設計的有效的解決方案. 提示: 媽媽說的總是對的. 　　多吃蔬菜和水果是保持健康身體的關鍵-也是保持更健康體魄的底線.2000年,這類產(chǎn)品的銷售已經(jīng)大幅度增長(消息源于:前進雜貨店).更為重要的是,這些產(chǎn)品產(chǎn)生了21%的巨大利潤.而且這個增長還在繼續(xù). 為了減少患一些癌癥以及心血管疾病的危險,此類產(chǎn)品的競爭火熱.另外,有機生產(chǎn)以兩倍的速率對應者消費者對健康的熱情的增長而增長.在商店內(nèi)廣告和標記中提供關于健康和營養(yǎng)的信息是促進銷售額的方法之一. ”生活是匆忙煩亂的過程.直到你的孩子長大成人了你才會開始考慮自己的健康和幸福問題.”-核心小組成員語. 　　為女人設計的食品和產(chǎn)品-鈣,軟磷脂,和葉酸在維護女性健康方面起著不可磨滅的作用.一些以這些成分為主要原料的專門為女人設計的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸在市場上面世.這不僅為個人用品創(chuàng)造了良好的市場機遇,而且為女性整個飲食結構產(chǎn)品都有積極作用.例如:UKROPS商店,推出以軟磷脂產(chǎn)品為代表專門有益于延緩女性更年期的產(chǎn)品的信息. 　　關于女性生理衛(wèi)生的產(chǎn)品-零售商對于這些產(chǎn)品的關注往往不夠,他們沒有完全意識到這些產(chǎn)品潛在的促進力.這些促進因素如下: . 每個家庭都必須使用(當然女人是主角). . 對價格和敏感. . 是商品中重復購買頻率最高的. 　　這些都是女性衛(wèi)生用品具有促進力的典型特點.另外,一些圍繞著PMS和其他有關女人例假的一些產(chǎn)品,如止痛藥,保健品……都給商家?guī)砹藷o限商機. 　　一些富含鈣的食品,牛奶,奶制品,花耶菜,以及綠色蔬菜都能減輕PMS的癥狀.很多緩解PMS癥狀的保健品都采用后期櫻草油和菊花.這只是年輕女性維持身體健康的一些方面. 骨質(zhì)疏松癥-近年來,人們對于骨質(zhì)疏松癥越來越重視.女性只有通過合理的飲食和體育鍛煉才能預防骨質(zhì)疏松癥-尤其在年輕是就應該引起注意.多吃一些奶制品,富含維他命,鈣以及其他微量元素的食品有助于提高骨骼的強度,而這些商品都可以在超市買到. 更年期-不同于個人疾病,更年期是女人超過40歲后普遍會關注自身健康的問題.在進入更年期前的6-10年,女性通常需要許多解決辦法來保持青春.值得一提得是,處于更年期的半數(shù)以上女性還沒有通過購買一些特殊功效的產(chǎn)品來減輕癥狀.一些富含軟磷脂的產(chǎn)品,皮膚護理的產(chǎn)品,含黑類葉什麻等的補充劑都是延緩更年期方面的重要產(chǎn)品類別.營養(yǎng)學家指出,有關更年期和軟磷脂的產(chǎn)品的話題是女性購物者經(jīng)常要咨詢的問題. 骨關節(jié)炎-每七個美國人中有一個受骨關節(jié)炎的影響,而且女性患這種病的概率是男性的兩倍.患骨關節(jié)炎的女性除了購買處方藥外,還經(jīng)常會購買止痛藥和強健關鍵的保健藥物.氨基葡萄糖產(chǎn)品如今在美國市場上很搶手.去年氨基葡萄糖產(chǎn)品的銷售達到3.66億美元.(摘自:連鎖藥品銷售調(diào)查評論,5月21號,2001年).這些產(chǎn)品的相對高的價格以及高頻率的購買率使得這些產(chǎn)品很具備市場潛力和價格優(yōu)勢-這都不是一般零售商所能預料到的. 提供全面的健康服務 　　這些研究旨在以消費者的利益看待在零售點提供的一些不同健康保健,營養(yǎng)和測試服務的利用情況.這些服務可以分為以下三類: 1)個人的 2)測試和專業(yè)服務 3)講座和信息計劃 　　“UKROPS商店拯救了我的生命.”-一位顧客在評論UKROPS商店內(nèi)開展的關于糖尿病知識節(jié)目時有感而發(fā). 個人的-專門的個人咨詢包括化妝師,營養(yǎng)學家可以回答顧客對商品存在的疑問,了解更多健康信息,從而使零售商更好地致力于銷售關于個人的眾多種類的產(chǎn)品.聘用營養(yǎng)師的零售商已經(jīng)成功在店內(nèi)推廣女人健康產(chǎn)品的一條龍服務.營養(yǎng)學家和藥劑師互相配合,可以帶到整個商店內(nèi)對于綜合健康的全部產(chǎn)品的銷售. 測試和專業(yè)服務- 眾多消費者對于商店內(nèi)對常規(guī)健康問題諸如:膽固醇,血壓,骨密度的測試很感興趣, 尤其是超過40歲的女人.接收這些程序通常被認為是耗時而且比較昂貴,所以商家要為消費者設立一些健康保健的服務,提供健康咨詢.雖然參與全部身體健康的一般是高收入人群,但是執(zhí)行這些測試和專業(yè)服務的零售商指出,很多低收入人群對于常規(guī)的健康護理也很感興趣,尤其是測試服務.眾多商家,如: KOWALSKI, WILD OATS. 西北自然等,設置了綜合可選性的醫(yī)療診所取得了成功. 講座和知識節(jié)目-半數(shù)以上被調(diào)查的女性表示,她們對超市內(nèi)的研討會感興趣.執(zhí)行講座和知識節(jié)目的零售商指出消費者對此反應良好,不過關鍵是要培訓演講人能夠有效的于消費者溝通. 　　關注特定健康和生命過程健康狀況的女人積極參與商店內(nèi)的研討會和課程.從零售商處得來的一些例子如下: *. 西北自然商店和KAISER健康護理中心,當?shù)氐拇髮W聯(lián)合推出關于個人健康的一系列節(jié)目.這些不同話題的研討會和節(jié)目每周可以吸引500人參加. *. 位于堪薩斯州的HEN HOUSE商場已經(jīng)舉辦了十三個周日早晨的講座,講座的話題涵蓋了關于健康的廣泛范圍.HEN HOUSE商場和其他零售商一樣,充分利用喝咖啡的地方來舉辦這些節(jié)目. *. UKROPS超市為顧客舉辦了一個關于糖尿病的知識節(jié)目,同時這個節(jié)目也對其員工免費開放.UKROPS的成功在于:不僅收回了保險而且吸引消費者以她們自己的消費方式購物.一個接收此節(jié)目的顧客當問到對糖尿病節(jié)目的感想時,回答到:”UKROP拯救了我的生命.” 超市可以做的更有特色 　　此方案的重要的信息在于超市可以在女性購物者間的康樂狀況可以作出區(qū)別.那些把女人康樂放在首要位置的零售商建立了忠誠的,富有熱情的顧客基礎.更為重要的是,他們積極影響了女性購物者的生活.