經過了最初的努力，零售商們試著了解和發展該品類

預付商品業務已經開展了。正像度過了蜜月的新婚夫婦那樣，零售商們開始用清醒的眼光重新審視他們所涉足的這個領域，并期待著它能帶來實際意義。

現在也該是預付品類顯示自己特點的時候了。大約三年前，當預付商品最初成為便利零售業的一股力量時，它為石油零售和便利店運營商們帶來了可觀的收入——根據全美便利店協會統計的數字，去年預付品類營業額幾乎增長了兩倍，平均每家門店達到11000美元，整個行業共計14億美元。

“我們把預付品類看作為顧客提供的服務之一，”美國密西西比州維克斯堡的Waring Oil Co.公司營銷經理Judy Skipper說。“我們希望提供一站式服務。”
無論好壞，便利業已經接受了這個新品類……但代價是什么呢？

在最近舉行的CSP預付品類圓桌會議上，零售商們和預付商品生產商們圍繞這個新興的、處于不斷發展的品類進行了熱烈的討論。具體來說，經營該品類需要掌握的方面有：

▲了解預付商品，培訓員工們如何處理和銷售它們。
▲確保利潤不同的商品有正確的記賬方法。
▲通過供貨商控制管理商品種類。
▲知曉該品類的“下一個大動作”。
▲處理技術問題，如將POS終端（point-of-sale terminal activation, POSA）連入門店后臺設備。

“值得為該品類大費周章嗎？” 喬治亞州的PRE Solutions Inc.公司專業服務副總裁Anthony Fox說。“如果它是門店里第四大盈利的品類，或許值得這么做。”

新商品

與會的零售商們認為，預付商品已經成為不可或缺的一部分，他們的主要擔心不是設立該品類，而是如何培養發展它。

圣安東尼奧的Tesoro Petroleum公司零售營銷經理Dale Ratcliff說，他感興趣的是了解有關新商品的信息，以及采取什么方法進一步發展該品類。目前，Tesoro已經經營的預付商品有長途電話卡、蜂窩無線通信時間（cellular wireless minutes），甚至還有一種專屬禮品卡。但Ratcliff的最大興趣在即將上市的新產品。

預付信用卡是比較有前途的新商品之一。弗吉尼亞州梅卡尼克斯維爾的Fas Mart Convenience Stores公司品類經理David Arensdorf已經從經營預付信用卡中嘗到了甜頭。該連鎖公司最近與總部設在紐約州的萬事達信用卡公司（MasterCard）合作運作一個預付項目。

Arensdorf說，這種商品能夠讓顧客們再次回到他們的商店，這樣才能往信用卡里存錢。每次當顧客往卡里存款，他/她要支付4.95美元的手續費。

像Arensdorf這樣的零售商一般能夠獲得50%的存款手續費，以及25%的開戶費（一般為9.95美元）。“我們認為這是另一種服務，”Arensdorf將它比做匯票。“在一些地區，已經開始這么做了。”

達拉斯的Everything Prepaid公司營銷副總裁Frank Seymour說，其它預付信用卡商品也給零售商們帶來了收入，他稱之為“follow-me”費用。除了銷售信用卡和里面預存金額的最初收入外，每次顧客使用信用卡時所支付的60美分交易費中有16美分歸零售商所有。

圓桌會議的出席者們都認為，預付信用卡是目前最被看好的新商品，這主要是因為它和其它預付商品一樣，吸引的是同一類人口，即那些無銀行帳戶者（unbanked）。

根據華盛頓特區的聯邦存款保險公司（Federal Deposit Insurance Corp.）的統計，現在大約有一千萬的美國人沒有銀行帳戶。這些人要么是由于以往信用記錄太差，要么是由于債務負擔過重，或者不信任金融機構，及缺乏金融知識，從而沒有銀行帳戶。

對這些人群來說，預付信用卡以及預付商品這種理念似乎很理想。他們中許多人由于沒有主流信用卡而不得不到收費較高的借貸方求助，如典當鋪、現金匯款及轉帳公司等。而如果沒有信用卡，像租賃汽車、打電話或上網購買機票這些事情就幾乎無法做到。

但Seymour也表示，許多有銀行帳戶的人可能也需要預付信用卡；他們可能會把它當作禮物送給大學同學，或出于保險考慮在網上購物時使用。

更多理念

另一個對便利店來說較有潛力的潮流是禮品卡（gift card）。德克薩斯州Telebucks PrepaidProducts公司Charlie Stimson說，對許多尚未推出自己專屬禮品卡的零售商，這條建議是可行的，而預付產品供貨商也會為零售商們提供一個簡單的解決方案。

但便利店開展禮品卡的理念仍然在不斷發展。有一種方法是聚集并銷售像達拉斯的的Blockbuster、西雅圖的Nordstrom百貨店、佛羅里達州得爾瑞海岸的Office Depot這樣的公司的禮品卡。店內沒有運作咖啡項目的便利店運營商還可以出售總部設在西雅圖的星巴克的禮品卡。

然而，零售商們選擇開發自己的項目。在假日季節，禮品卡絕對是大頭。華盛頓特區的美國零售聯盟（NRF）調查中發現，有69.9%的消費者計劃在圣誕季節購買禮品卡，平均每張禮品卡花費34.24美元。在全美零售協會進行的另一次單獨調查里，將近一半（48.4%）的消費者表示他們希望今年收到禮品卡，而去年這一數字為41.3%。

由NRF發起的調查研究還發現，在過去的這個圣誕季節消費者打算支出172.4億美元用于購買禮品卡，這幾乎占整個圣誕季節零售總額的8%。平均每個購買禮品卡的消費者打算買下三張以上禮品卡（3.34張），總花費為114.44美元。

伊利諾斯州辛斯代勒的Royal Buying Group Inc.公司零售經理Christine Brown說，他們公司正在調查為Blockbuster和星巴克這樣的零售商提供摩爾卡（mall cards）的潛力。

其它一些可能會成功的預付商品想法有：
▲預付藥方。來自邁阿密布萊克斯通的副總裁Janet Sancho說，預付藥方使顧客能夠以更為優惠的價格“買進”藥品。通常情況下，預付卡發行者允許持卡者以團購價購買處方藥。
▲預付衛星娛樂節目。
▲其它產品如預付鮮花、道路救援和設施。

評估商品

許多零售商說，他們依靠供貨商用最常用的工具為他們運送多種預付商品以及無線通信時間。

至于如何運送商品給零售商，不同的供貨商有不同的策略。圓桌會議主持人、伊里諾斯州福瑞斯特湖b2b Solutions公司總裁Steve Montgomery似乎陷入了兩個營壘中：一個是陳列大部分預付商品，另一種是減少預付商品種類，只要那些更特殊的商品。

最低限度，零售商和預付商品供應商的關系對雙方來講都很重要。正如零售上依賴供貨商提供商品和選擇余地一樣，賣方也依靠便利店渠道作為他們產品的主要流通路線。馬薩諸塞州Verizon公司全美客戶經理Joseph Powers說，“這是一個雙方共同承擔的責任。”

技術培訓

雖然供貨商把經銷預付商品變得簡單容易，并開發了多種預付商品，零售商們也指出預付品類帶來收益的同時，他們也面臨著技術和培訓方面的挑戰。

POSA終端帶來了許多好處。零售商們不再必須拿到“有形”的(live product)商品（例如，刮開才能看到個人ID號碼的電話卡）。另外，由于商品的銷售實現了電子化，店內根本不必放置商品，因此零售商可以經營的預付商品種類更多：電話卡、蜂窩電話卡以及許多其它產品。

除了北達科他州Cenex/AMPRIDE公司的Clark Erickson仍然經銷“有形”的、實實在在的預付商品外，其他與會的零售商說一切都通過POSA終端完成。雖然Erickson的門店也處理POSA交易，他說顧客們仍然到店內找有形的預付商品。于是，他們店里總存著有形商品。

盡管有像上述的例外存在，POSA技術卻已經無可爭辯的成為預付商品的一部分。不過科技帶來好處的同時，也存在著整合（integration）困難。

通常情況下，預付商品供應商必須通過多個石油公司信用卡網絡的認證。這一過程既耗時，而且常常難以做到。

解決這個問題意味著安裝一個獨立的驅動程序，能夠處理預付交易，并與賣方網絡相連接。

如果那樣的話，對帳（reconciliation）成為必須，員工必須從POSA終端打印報告，并把數字重新輸入現金計數器，或者后臺電腦中。

全美便利店協會幫助制定的技術標準是解決方案的一部分，但許多零售商表示有必要與供貨商進行持續對話。

除了技術外，對銷售員工進行充分培訓也是一個問題。

“你怎樣才能使店員了解預付商品？”Tesoro公司的Ratcliff問到。“我們試了，但一些商品對我們來說也是新鮮玩意。”

培訓時間可能是關鍵。進行民意測驗時，所有的零售商都表示他們大約花10到15分鐘時間培訓一個新手如何銷售預付商品。

除此之外，員工們還有入門指南來幫助新店員了解該品類。
不同商品之間的細微差別很多。

例如，如果顧客購買25美元的長話卡，通話費率就比購買10美元的長話卡低。知道這一點的顧客為節約話費通常會選擇25美元的長話卡。

但所有人都表示，不同預付商品之間的差別很難在短時間內教給員工。而如果銷售員工了解得不多，顧客可能永遠都不會知道有關新產品的情況，或者現有商品具有哪些功能。

另外，對一些顧客的特殊問題店員回答不出。

盡管困難存在，但零售商們總對預付品類的總體信心卻在增長。
雖然要學習的東西還有很多，所有與會者都認為，預付品類在便利店行業大有潛力。
Cenex公司的Erickson顯然看到了這一領域的燦爛明天。“今后預付商品對我們來說會更重要，”他說。

銷售還是傭金？

在最近舉行的CSP預付商品圓桌會議上，與會者提出了一個問題，即如何正確劃分該品類里的商品。不幸的是，錯誤的方法將會使門店利潤額驟降，或影響經理們的獎勵方案。

雖然答案并不總是清晰明確，但還是有一些適用的基本原則。一般來說，利潤高的預付商品須劃分到“銷售”（sales）一類。但那些數額較大，且收入來自交易費或充值手續費的商品應該像電匯一樣被列為“傭金”(commissions