美國直效行銷協會研究顯示：商家回到基本零售要素

美國直效行銷協會（Direct Marketing Association，DMA）一份最新調查顯示，零售商很注重那些能讓他們的網站更盈利的因素，而不是投資于那些根本不能帶來回報的事物。

“經過近10年的網絡市場實踐學習，零售商重新回到最基本的東西，關注于那些能帶來利潤的因素，”DMA總裁兼首席執行官H. Robert Wientzen說。“他們開始注重營銷策略，如搜索技術，產品改善和顧客服務等能帶來實際業績增長的東西，他們對那些不能保證帶來回報的東西如社區的關注減少。

“聰明的營銷手段對商家來說很重要，它能帶來零售業績回報，目錄等基本東西正為電子商務商家帶來收入，”芝加哥e-tailing咨詢公司總裁Lauren Freedman說，該公司為DMA進行調查研究。

以下10點是網絡零售商為提高業績努力采取的十大方法：

　　1.制作一個能夠體現品類、顧客群體及經銷渠道細微差別的目錄。在電子類產品上這一點尤其重要，因為消費者在做出購買決定前需要了解詳細信息。

　　2.采用互動技術以提高網上購物價值。經銷電腦、體育用品、百貨商店、大眾商品、服裝和配飾類的網頁上經常采用圖像縮放、顏色調整及立體技術。

　　3.盡量減少顧客結帳環節，縮短購物等待時間，以避免顧客中途放棄已選購商品。

　　4.通過以推銷技巧精心設計的針對性電子郵件與顧客溝通，并及時對顧客詢問做出準確回應。

　　5.投資采用搜索技術，使消費者能以多種方法搜索商品（如部門、關鍵詞、價格、成分、主題、節慶）并得到符合搜索要求的結果。

　　6.在網站上提供相關交叉銷售（cross-sells）和縱深銷售（up-sells），鼓勵顧客的額外購買行為。

　　7. 適時提供禮品服務，包括禮品中心和綜合性禮品搜尋服務。

　　8.在網上提供即時商品庫存信息以及定單處理狀況。

　　9.在不影響獲利率的前提下進行結構性的促銷優惠（如視定單大小給予免費送貨服務）。

　　10. 堅持融合多渠道效率環節，以方便顧客并節約運營成本。

　　這項名為“銷售掃描”的調查是在2001年第四季度進行的，期間服裝、書籍/音樂、電腦、消費性電子產品、百貨商店、禮品及家庭/園藝用品等16個品類里的100家網站接受了訪問。調查者仔細瀏覽了各個網站，綜合出102個特點和功能，并將其歸為搜索、外觀、常規銷售和促銷、內容設置、社區、交叉渠道、禮品、產品改善和顧客服務九大類別。

（聯商網編譯）