它如何使買賣雙方更和諧相處？

　　零售商和供應商真正友好合作已經(jīng)發(fā)展到怎樣的程度了？通過對買賣雙方相互配合的觀察看來，顯然這個問題的答案是“不盡人意”。事實上，在一些案例中，雙方的憎惡如此普遍以致于我有對此作進一步觀察的必要性的想法。

　　一方面，或許雙方不能和諧相處的原因是因為他們不應該那樣。若兩者的關(guān)系過于親密，那曾被認為達成交易最佳時刻的談判過程不就變得毫無意義了么？雙方敵對的關(guān)系是出于本能，并能使大家都保持警覺。

　　另一方面，與我們喜歡和類似的同伴一起消磨時間也是人的本能。難道我們不是更愿意為我們所喜歡的人做事情么？如果假設(shè)買賣雙方為了維持更好的商業(yè)關(guān)系而嘗試去和諧相處，那么這中間的障礙又是什么呢？
 
　　我們就零售商對供應商最普遍的抱怨詢問了他們，以下就是我們所聽到的：
 --“他們不理解我的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“如果給供應商太多的生意，我在談判中就會失去優(yōu)勢。”
 --“他們總是提供太多我們不需要的東西。”
 --“他們對我的生意漠不關(guān)心，他們只對搬運貨物感興趣。”
 同時，供應商對零售商也有如下的評論：
 --“如果他們能像有向我們收費時一半賣力工作的話，我們也就富裕了。”
 --“他們不關(guān)注我們的生意。”
 --“他們只知道自己的生意。”
 --“他們不值得信賴。”
 --“沒有給予，只有不斷的索取。”

　　為了進一步調(diào)查，并對合作和只能是否影響商業(yè)往來作出一個結(jié)論，PMG就肉類部門開展了2次調(diào)查研究。其目的是達成如下兩方面：

1）  零售商希望供應商具有怎樣的特性，且供應商對此是如何表現(xiàn)的

2）  供應商欣賞零售商的那些特性，而零售商又是如何表現(xiàn)的

我們的主要目的是尋找商業(yè)成功和成就與每個組提出的主要措施的聯(lián)系。我們以幾個零售商為樣本，就哪些是建立良好的供應商/零售商關(guān)系的因素做了調(diào)查。
零售商們的意愿如下：

 --“經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售人員。”
 --“這些銷售人員能尊重我們的時間，并總是做好充足的準備。”

 --“愿意同我們分享客戶信息和建議。”

 --“了解我的市場和競爭。”
--“了解并實行種類管理。”
--“能根據(jù)我的要求制訂計劃。”
對此我們無法做出解釋，但接受調(diào)查的零售商中沒有人提起價格。
為了對肉類生意做進一步的調(diào)查來提高我們的認識，我們以15個部門供應商為樣本，對28個零售商做了與上述內(nèi)容一致的調(diào)查，并增加了以下兩個內(nèi)容：“他們之中是否有人在我的生意成功中具有戰(zhàn)略性重要性”和“了解我們的生意，并對我的成功感興趣。”
 一類被認為最佳的供應商出現(xiàn)了，他們具有很強的品牌形象，除了肉類部門，又在超市的其他多個部門中具有競爭力。
有意思的是，公司的大小和所有權(quán)并不影響結(jié)論的因素。相反地，排名最高的供應商居然出現(xiàn)在規(guī)模最小的行列中。
一些公司在此次測試中表現(xiàn)良好，但其他大部分公司在零售商看來都仍有改進的廣大空間。
這次研究中的一個重要收獲就是：供應商不能只考慮他們身邊出現(xiàn)的競爭者；他應該努力使自身與其他也想吸引零售商注意的供應商一樣或更出色。
自然，在這樣一個買方時間有限的環(huán)境下，你或許是生香腸或火雞的最好供應商，但你仍要表現(xiàn)的比那些也想與你的買方聯(lián)系的同行業(yè)競爭者要好。
參加調(diào)查的零售商提出了他們所希望在銷售人員中應具有的技能和品質(zhì)的反饋，這一點并不令人覺得奇怪。“知識”是基本的要求，而“聽力技巧”和“正直”也是受歡迎的品質(zhì)。
緊隨這個以零售商為中心調(diào)查，我們進行了一個類似的關(guān)于肉類供應商對他們談判桌上對手的調(diào)查研究。這個調(diào)查一開始我們就對調(diào)查對象做了關(guān)于他們認為的零售商在維持成功的供應商/零售商關(guān)系方面應具有的品質(zhì)的調(diào)查。

供應商們的意愿如下：

--“利用我的顧客和市場行情信息來改善商品種類。”

--“愿意分享內(nèi)部資料（銷售，消費者，市場）。”

--“受過良好培訓的買家，經(jīng)驗豐富，且有良好的品種知識。”

--“清晰一致的銷售戰(zhàn)略。”

--“不單從價格，而是從我的產(chǎn)品、銷售和服務價值方面來購買。”

--“對我的廣告投入表現(xiàn)良好。”

--“提供成功所需的產(chǎn)品支持（上架快，貨架管理好，脫銷率低）。”
在調(diào)查中，我們對供應商中的72位銷售和管理人員做了問卷，要求他們這些方法來評估對手，還包括如下方面：
--“對我生意的成功感興趣。”

--“認為我是有戰(zhàn)略價值的合作伙伴。”
　　
　　4位零售商被認為是最佳的：其中2位是地區(qū)私人經(jīng)營者；另2位則都是有一定貿(mào)易規(guī)模的商人（一個是購物頻道的零售商；另一個則是大型購物中心的零售商）。

　　這些最佳的零售商在調(diào)查中幾乎每項的得分是最高的；而被認為是中低層的零售商們的得分也是一致的。

　　當我們對零售商研究中的發(fā)現(xiàn)做總結(jié)的時候，我們有點驚訝：若所有的供應商都能平等對待零售商，或者他們派最佳的人員去和表現(xiàn)最好的零售商交易，那將會是怎樣呢？

　　盡管我不相信雙方會馬上接納，但供應商在絕大部分時候總是派最棒的人員去向上述零售商中得分最高的推銷新產(chǎn)品，并給其一定份額的回扣。

　　解決方法

　　為了改善雙方關(guān)系，我想對供應商和零售商提些建議。供應商們：你們應該從零售商的角度來考慮。如果零售商不是用你的產(chǎn)品來贏得市場，那么你就麻煩了。同時，你也應當了解零售商是如何得到高分的，并確保你的產(chǎn)品也在記分卡上。

　　以下是對供應商的忠告：讓你同零售商的會面有意義。讓知識和事實來武裝。當你每次出現(xiàn)的時候，都能讓對方更加敏捷。消費者和市場洞察力是要重點聚焦之處。

　　除了你的品牌，也要考慮你對商品種類的影響，并了解你的對方—零售商正在管理一個或更多的商品種類。找到一個對零售商生意有著戰(zhàn)略重要性的方法。若你明天不去會面，對零售商來講是不是重要？你必須確保你的安排是根據(jù)對方的需要做出的。

　　零售商們：請尊重供應商的時間。你不喜歡為了見面多等30分鐘，你的供應商們也是如此。

　　分享你的種類和部分知識。談論有效果、無效果或為什么會這樣的原因，分享數(shù)據(jù)資料以及銷售戰(zhàn)略。

　　你必須認識到增殖服務和最低價是不同的。如果你需要額外服務，就應該是有償?shù)摹Ｒ龅饺轿坏呐Α?SPAN lang=EN-US>

　　零售商應該遵守這一基本準則：對每個供應商要有同樣的期望。不要認為他們所做的努力和準備有差別

　　你時間的價值不會改變。供應商規(guī)模的大小并無法決定其能力的強弱，小的公司也被證明可以是優(yōu)秀的。

　　設(shè)置正確的期望標準：雖然培訓供應商的銷售組織不是你的工作，但是你可以對他們在你的生意過程中的表現(xiàn)有一定影響。讓他們知道你的期望：
 
--準備充分，表現(xiàn)及時。
 --對產(chǎn)品、消費者、零售商和市場的認識有一定深度。
 --聽力技巧。
 --種類商業(yè)計劃技能。
 --類別透視，與品牌對照。
 --成效衡量。
 --新產(chǎn)品展示考慮周全，包括新產(chǎn)品展示空間的位置考慮。