有一些供貨商在過去5年大量投資于全球客戶管理，而且實(shí)現(xiàn)了全球客戶管理的財(cái)務(wù)收益。盡管如此，全球客戶管理顯然不是對(duì)每個(gè)企業(yè)都適合，恐怕有些投資建立全球客戶管理結(jié)構(gòu)的供貨商會(huì)血本無歸。
建立正確的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是成功的關(guān)鍵
IGD調(diào)查表明，全球客戶管理是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，需要高度的投入和大筆的投資。被調(diào)查者的一個(gè)普遍共識(shí)是，促進(jìn)全球關(guān)系發(fā)展的正確的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是全球客戶管理成功的關(guān)鍵。這一長(zhǎng)期過程還充滿管理本地與中心團(tuán)隊(duì)之間的沖突的挑戰(zhàn)。
一位全球客戶總監(jiān)說：“全球客戶管理的關(guān)鍵問題是，建立正確的匯報(bào)結(jié)構(gòu)和調(diào)整不同國(guó)家的沖突。”
有一些供貨商開始實(shí)現(xiàn)有形收益
有證據(jù)表明，一些供貨商正開始從其全球關(guān)系中實(shí)現(xiàn)有形收益。但是，只有那些將全球客戶管理視為長(zhǎng)期項(xiàng)目并樂意在其全球客戶管理結(jié)構(gòu)建設(shè)的早期階段投入足夠資源的供貨商才會(huì)實(shí)現(xiàn)物質(zhì)收益。
收益的物質(zhì)化是長(zhǎng)期的，供貨商們?cè)?004年底前不大可能實(shí)現(xiàn)有形的財(cái)務(wù)收益。
全球客戶管理的收益時(shí)間表
圖字（由上至下）：發(fā)展客戶關(guān)系，信息共享，影響日程，產(chǎn)生業(yè)務(wù)效率，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收益
全球客戶管理將繼續(xù)發(fā)展
供貨商認(rèn)為其全球關(guān)系的性質(zhì)及范圍還將繼續(xù)演化。75％的供貨商認(rèn)為未來的全球客戶管理不會(huì)是現(xiàn)在的這個(gè)樣子。
一位全球客戶總監(jiān)說：“全球客戶管理將不斷演化，而且演化速度會(huì)加快。”
被調(diào)查者普遍認(rèn)為，在零售商及供貨商內(nèi)部的決策過程的持續(xù)集中化是下一個(gè)10年不可避免的一個(gè)發(fā)展主題。決策的集中化可能從區(qū)域集中化開始，然后是全球集中化。此外，供貨商預(yù)計(jì)，零售商與供貨上在全球的協(xié)作項(xiàng)目的范圍將會(huì)擴(kuò)大。
全球客戶管理不是對(duì)每個(gè)企業(yè)都適合
IGD調(diào)查發(fā)現(xiàn)，全球客戶管理并非所有供貨商及零售商所必需。因此，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、規(guī)模及品牌力量，IGD將未來幾年內(nèi)供貨商與零售商之間的關(guān)系分為三種。這三種關(guān)系不是互相排斥的，一個(gè)零售商或供貨商可與不同的貿(mào)易伙伴建立不同的關(guān)系。這三種關(guān)系是：
1. 追溯
供貨商和/或零售商不能從全球客戶管理中獲益，又回到本地協(xié)商的做法。
2. 以方便為重點(diǎn)
存在全球關(guān)系，但重點(diǎn)放在方便本地協(xié)商上，而不是為了實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)。
3. 持續(xù)協(xié)作
大多數(shù)全球零售商與最大的供貨商之間的合作是一種真正的全球方式。
(IGD,聯(lián)商網(wǎng)編譯)
