2005年小型經(jīng)營者將繼續(xù)受壓榨，但這些商人擁有保持前列的策略。 　　2004年12月1日----去年的超市業(yè)對(duì)小型零售商來說是種挑戰(zhàn)，這完全是種保守的陳述，接下來，情況也不太可能會(huì)有所好轉(zhuǎn)。產(chǎn)業(yè)關(guān)注者預(yù)言，在接下來的五年，將近2000家商店會(huì)因?yàn)槿艿奈譅柆敹归]。另一方面，全國范圍，從賓夕法尼亞的Kulpsville到加利福尼亞的阿納海姆，一些不辭辛勞的經(jīng)營者證實(shí)即使經(jīng)營開支不停增長，加之來自Bentonville（沃爾瑪總部）的壓力，小型零售商還是能獲得成功。 　　我邀請(qǐng)一些產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者分享去年的種種經(jīng)歷以及明年擴(kuò)張的策略。他們的回答是對(duì)那些爭(zhēng)積極爭(zhēng)取成功的小型零售商的中肯建議。 　　Rich Niemann Jr.，Niemann食品有限公司 　　2002年1月第一次拜訪Niemann食品有限公司時(shí)，很驚異的發(fā)現(xiàn)僅三年的時(shí)間，該市的規(guī)模番了一翻，員工數(shù)超過了3000。昆西以伊里諾斯州為基地運(yùn)作，其下45家商店以傳統(tǒng)或有限分類的形式，在當(dāng)時(shí)充滿競(jìng)爭(zhēng)中西部市場(chǎng)發(fā)展成食品零售力量。 　　不用說，上個(gè)月和公司主席Rich Niemann Jr交談時(shí)，對(duì)公司在已十分具競(jìng)爭(zhēng)力的情況增加更多的合作伙伴毫不詫異。目前有63家。即使公司在此事上保持沉默，明年肯定有更多商店加入。 　　“我們?nèi)ツ曜畲蟮某晒κ窃?003年，這個(gè)頗具競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的環(huán)境中銷售上漲了8.5%。” Niemann說，“上漲的衛(wèi)生保健費(fèi)和漸增的競(jìng)爭(zhēng)繼續(xù)對(duì)我們的賬本底線提出更多的挑戰(zhàn)。” 　　Niemann于1997年執(zhí)行了雇員股票擁有計(jì)劃并以此吸引和挽留熱忱的合伙人。他又說：“今天要比拼的是一個(gè)每天力爭(zhēng)進(jìn)步的隊(duì)伍。” 　　最近被任命為NGA董事，Niemann相信在所有小型零售商之間有更多相同之處。“我認(rèn)為你必須了解你的品牌代表什么，你必須和你的消費(fèi)者一起竭盡全力創(chuàng)建這個(gè)品牌。” 　　Lauri Youngquist，Knowlan超市有限公司 　　Progressive Grocer顧問董事會(huì)成員Lauri Youngquist強(qiáng)調(diào)多樣化和以消費(fèi)者為焦點(diǎn)的策略在過去的12個(gè)月幫助其7家商店持續(xù)成長。 　　“最近我們公司發(fā)展了咖啡和烤肉的新概念并與咖啡館結(jié)合起來。” 　　Youngquist指出。“Dunn兄弟烤肉咖啡坐落于一個(gè)獨(dú)立式的構(gòu)架中，去年夏天開張。它給顧客提供火爐邊舒適的沙發(fā)和在椅子上放松的機(jī)會(huì)，同時(shí)享受如薄荷餅、新鮮餡餅皮、烤三明治、鮮沙拉、可口湯等各類開胃品。” 進(jìn)一步激起消費(fèi)者對(duì)咖啡館興趣的是無線上網(wǎng)的宜人和舒適，包括可上網(wǎng)的電腦終端。“當(dāng)我們的用餐者和咖啡店的消費(fèi)者放松或上網(wǎng)時(shí)，他們可能會(huì)注意到我們的咖啡豆天天都在烘烤。我們相信這個(gè)概念是我們食品服務(wù)運(yùn)作的完美延伸。” Youngquist說。 　　Youngquist對(duì)Dunn兄弟實(shí)施的額外最佳銷售很滿意，又很關(guān)心運(yùn)作費(fèi)用額外增加對(duì)公司凈利的嚴(yán)重影響。“我們經(jīng)歷過衛(wèi)生保健和福利支出、汽油開支、供給成本的上漲，也經(jīng)歷過發(fā)展新包裝和供給選擇權(quán)、降低能源消耗的階段。” 　　Youngquist對(duì)單一商店運(yùn)營者的建議是：“提供一個(gè)更舒適有效的購物體驗(yàn)。以消費(fèi)者的生活方式和需求為中心，提供他們所需的產(chǎn)品和服務(wù)。” 　　Mark Batenic，Clemens家庭市場(chǎng) 　　2004年在Kulpsville，以賓夕法尼亞為基地的Clemens家庭市場(chǎng)的銷售增長，這是大多數(shù)小型零售商的夢(mèng)想。 　　“這對(duì)我們公司是極其興奮但又充滿挑戰(zhàn)的一年。” 25家連鎖店負(fù)責(zé)人Mark Batenic說。“通過在所有店里執(zhí)行分類管理并制定市場(chǎng)綱要增加消費(fèi)人數(shù)和銷售額，整個(gè)銷售持續(xù)增長。” 　　伴隨運(yùn)作的改進(jìn)，Batenic把公司的成長歸功于合伙人的品質(zhì)。“我們?cè)诠蛦T培訓(xùn)上投入很大，一整年的人員調(diào)整也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)平均值。”他指出，“我們的員工是我們的消費(fèi)者最重要的資產(chǎn)。他們是Clemens的形象代表。” Batenic在食品工業(yè)奮斗了三十多年，給小型零售商的簡(jiǎn)單建議是“如果你肯努力工作，未來是美好的。”“這個(gè)行業(yè)中不能把任何事當(dāng)作理所當(dāng)然，確定你的信息和銷售主張是以消費(fèi)者為目標(biāo)。你的商店不要覆蓋濱水地區(qū)也不要給人們提供所有東西。” 　　他總結(jié)到：“集中策略并且執(zhí)行，執(zhí)行，執(zhí)行。最重要的是要耐心，不要一夜之間就期待卓越的結(jié)果。” 　　Bill MacAloney，Jax 市場(chǎng)有限公司 　　西海岸，以加州為基地的Jax 市場(chǎng)有限公司主席Bill Mac Aloney正在忙碌得執(zhí)行事務(wù)。 　　運(yùn)作三個(gè)主要迎合西班牙市場(chǎng)的傳統(tǒng)超市，Mac Aloney被認(rèn)為是全國小型零售商中最值得尊敬的一位。作為國際貨幣基金組織董事成員23年，他也是聯(lián)合西部食品商的前主席并在圈內(nèi)獲得極高的尊敬而當(dāng)選為加州別墅公園的市長。 　　這個(gè)月他的政治生涯宣告結(jié)束，Mac Aloney期待投入更多的時(shí)間在他35年前創(chuàng)辦的事業(yè)上。“成功的秘訣在這些年中并沒有改變。”他說“就是滿足消費(fèi)者的需要。” 　　他強(qiáng)調(diào)技術(shù)在超市業(yè)所起的前所未有的作用，并指出，“小型零售商必須和技術(shù)競(jìng)賽，利用技術(shù)給運(yùn)作的各個(gè)方面帶來的功效，如采購、勞動(dòng)安排和應(yīng)付款。” 　　試著用更廣的角度看待市場(chǎng)很重要，他補(bǔ)充到。“小型零售商必須一直了解周圍的一切。他們必須偶爾走出商店去參加產(chǎn)業(yè)貿(mào)易，如在芝加哥舉行的世界貨幣基金組織的展覽。小型零售商時(shí)常為旅費(fèi)擔(dān)心。我發(fā)現(xiàn)任何時(shí)候我們參加，我們總能用帶回家的新點(diǎn)子和新產(chǎn)品代付旅費(fèi)。” 　　Mac Aloney說這是許多操作者必須學(xué)的一課。“不幸的是仍有很多小型零售商認(rèn)為我們還在賣現(xiàn)成貨。” 　　Eric Anderson，F(xiàn)resh Encounter有限公司 　　俄亥俄州，沃爾瑪、Meijer、Kroger附近有34家商店的Fresh Encounter有限公司在過去的12個(gè)月中擴(kuò)大了將近20%。 　　“來自沃爾瑪和Kroger等不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)迫使我們公司小心翼翼得核查選擇的地址和市場(chǎng)策略。” 以俄亥俄為基地的Findlay 市場(chǎng)主席Eric Anderson說。“我們?nèi)栽诳疾煨碌氖袌?chǎng)并重新評(píng)價(jià)現(xiàn)存市場(chǎng)的長期發(fā)展能力。我們的整體目標(biāo)就是把我們的努力本地化以滿足每個(gè)人的需要。” 　　俄亥俄食品商協(xié)會(huì)董事成員Anderson鼓勵(lì)店員在社區(qū)中活躍。“明年我會(huì)看到更多的合并，特別是在沃爾瑪持續(xù)的擴(kuò)張和購買能力下。”他指出，“社區(qū)參與和商店品牌配置對(duì)于小型零售商和大玩家同樣重要。” 　　小型零售商如何在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存并發(fā)展呢？“閱讀、研究和重點(diǎn)恢復(fù)。” Anderson強(qiáng)調(diào)，“了解你的競(jìng)爭(zhēng)者每天所做的事很重要。重點(diǎn)恢復(fù)銷售規(guī)劃及市場(chǎng)。不要害怕嘗試新事物。” 　　Pat Raybould，B&R商店 　　Pat Raybould管理19家商店，從內(nèi)布拉斯加州的林肯接納了Bentonville，是國際通用航空的零售商。 　　“去年好幾家沃爾瑪在我們一些店附近新開張，我們雖然受到?jīng)_擊但沒有我們預(yù)測(cè)的那么壞。” Raybould說，“我們的商店主管集結(jié)他們的隊(duì)伍，改善商店的情形并有效地與零售巨頭展開競(jìng)爭(zhēng)。” 　　“作為一家公司，我們的部分策略計(jì)劃包括改善我們的肉類部門。我們同時(shí)重新塑造了很多商店并以快于計(jì)劃的速度完成一些革新。” 　　“最大的問題是缺乏獲得消費(fèi)者購買品牌及種類的快速渠道。” Raybould指出，“由Fleming提供供給，我們同時(shí)失去了與經(jīng)紀(jì)人和賣者之間的一些杠桿平衡。” 　　進(jìn)一步說，Raybould一家及他們的高層管理隊(duì)伍都感到交流對(duì)于維持和新批發(fā)商----以堪薩斯城為基地的聯(lián)合批發(fā)食品商，的長期關(guān)系很重要。“我們剛執(zhí)行一個(gè)批發(fā)商評(píng)估方案，包括對(duì)商店主管、部門主管及一些部門經(jīng)理就批發(fā)商服務(wù)和運(yùn)作的調(diào)查。我們?cè)谠u(píng)估前將數(shù)據(jù)發(fā)給聯(lián)合批發(fā)食品商，允許他們做準(zhǔn)備并在評(píng)估當(dāng)中提供解決方法。我們認(rèn)為這個(gè)方案是積極的。” 　　Dave Schild，Schild國際通用航空超級(jí)中心 　　Dave Schild在俄亥俄州也有活動(dòng)。雖然僵持在與Ahold所屬的占地50000平方英尺的Tops市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，Schild擴(kuò)大并重新改造了他的國際通用航空超級(jí)中心，并慶祝他在此行業(yè)35年的奮斗。 　　“我們?cè)陂_始的兩周里失去很多商機(jī)，但在Tops開張后的三個(gè)禮拜中我們的銷售開始反彈。” Schild解釋到，“我們希望此趨勢(shì)能持續(xù)下去，因?yàn)閮H在下個(gè)月沃爾瑪將完全擴(kuò)張成為一個(gè)超級(jí)中心。” 　　由Supervalu提供供給，Schild將很快貫徹批發(fā)商中心店策略并初次實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)純銀肉類方案。“我們將在肉類部門竭盡全力并在不同于沃爾瑪?shù)姆矫孀龆鄻有酝顿Y，特別是顧客服務(wù)。另外，我們將繼續(xù)社區(qū)的參與并保持五年來國際通用航空的五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。” 　　同時(shí)，Schild跟大多數(shù)小型零售商一樣，期望來自于世界上最大零售商更多無情的競(jìng)爭(zhēng)。“沃爾瑪將繼續(xù)對(duì)市長及社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)宣傳說服”他說，“當(dāng)然，政客試圖讓每個(gè)人相信社區(qū)中所有小型商店的破產(chǎn)并不是沃爾瑪?shù)倪^錯(cuò)，而是他們自家的過失。”也就是說，他們將過錯(cuò)歸咎在小型商店身上。 　“作多樣性的投資”一位資深的商人總結(jié)到“或只是站在一旁看著自己的資產(chǎn)凈值轉(zhuǎn)移到Bentonville。” 　　Buzz Belloni，Belloni食品 　　第二代店主Buzz Belloni對(duì)于此行業(yè)的看法極其簡(jiǎn)單。“我關(guān)心：衛(wèi)生保健、衛(wèi)生保健、衛(wèi)生保健。”俄亥俄Belloni食品經(jīng)營者笑著說。 　　小型零售商零售編輯Jane Olszeski Tortola可通過JanieOT@aol.com聯(lián)系。NGA堅(jiān)持不懈的一年。為中立零售商服務(wù)的NGA在2004年幾乎沒有停歇過。這是Frank DiPasquale對(duì)去年貿(mào)易活動(dòng)的總結(jié)。 　　“回顧2004年，我想我們成員承認(rèn)幫助他們?cè)谑袌?chǎng)區(qū)別策略上的成功發(fā)展，如與超級(jí)中心的競(jìng)爭(zhēng)、相關(guān)新鮮食品或食品服務(wù)成功運(yùn)營者的復(fù)雜性及規(guī)則、理解在價(jià)值銷售環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)以及給成員提供及時(shí)重要的調(diào)查研究，如賠償和利益，家庭產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)和問題以及金融管理。” 　　“此外，我們把精力集中在重要的公眾政策事務(wù)上如原產(chǎn)國商標(biāo)強(qiáng)制法中很多方面的廢除、遺產(chǎn)稅的廢除、國家最低工資的提高、生物工程強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的廢除以及通過著名卡式公司處理借貸增長的費(fèi)用的選擇。” 　　“最后，NGA強(qiáng)調(diào)當(dāng)今復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中領(lǐng)導(dǎo)能力的至關(guān)重要以及拓展聯(lián)盟為提供更多工具和資源幫助成員在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)的需要。特別是給成員提供參與美國最佳領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)計(jì)劃-- NGA/Cornell執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)計(jì)劃的機(jī)會(huì)。” “而且，NGA聯(lián)合了大學(xué)和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們將焦點(diǎn)聚集在通過改良的及時(shí)的研究以改善大學(xué)食品產(chǎn)業(yè)服務(wù)水平，提供一個(gè)更有關(guān)聯(lián)更有著重的課程和幫助食品商或食品公司改善他們?cè)趯W(xué)校的招聘。” （作者：Jane Olszeski Tortola，聯(lián)商網(wǎng)編譯）