眾所周知，創(chuàng)業(yè)并非易事，輝煌事業(yè)并非由金錢堆積起來的，而是由賢人精心經(jīng)營而成的。在研究山姆·沃爾頓(一個家境貧寒，為賺取學費而尋求兼職工作的普通人)成功締造世界“零售帝國”的經(jīng)歷之后，相信你也會創(chuàng)造屬于自己的“零售帝國”……。且聽山姆之教誨：“如果您熱愛您所從事的工作，那么，每天您都會想盡辦法把工作做得最好，不久，您周圍的每一個人都會從您那兒感染上那份熱情。” 就外表看上去，山姆·沃爾頓是一個老實巴交的“鄉(xiāng)巴佬”。他成長于美國經(jīng)濟大蕭條時期，二戰(zhàn)時期曾在軍中服過役，正是這個名不見經(jīng)傳的人后來創(chuàng)建了世界上最大的零售企業(yè)。 1918年，山姆·沃爾頓出生于美國阿肯色州的一個偏僻小鎮(zhèn)上。山姆·沃爾頓小時候家里并不富裕，這使他養(yǎng)成了勤儉、節(jié)約的良好習慣。自幼便嘗盡的生活艱辛在山姆·沃爾頓心目中早已根深蒂固地扎下了“對每一個美元都珍重不已”的觀念，這對他后來形成的經(jīng)營風格不無影響。他曾言：“我們并肩合作，這就是秘訣。我們?yōu)槊恳晃活櫩徒档蜕铋_支。我們要給全世界一個機會，來看一看通過節(jié)約的方式改善所有人的生活，會是個什么樣子的。” 山姆·沃爾頓有著極強的競爭意識和冒險精神。他早已意識到，沃爾瑪要想獲得成功，除了為顧客提供低價位的商品之外，還必須超越顧客對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的期望。因此山姆·沃爾頓傾其畢生精力為此理念而不懈地努力。他激勵并鼓舞員工，并身體力行地實踐他所倡導的一切。 1936年，山姆·沃爾頓進入密蘇里大學攻讀經(jīng)濟學士學位，并擔任過大學學生會主席。1940年，他成功獲得了密蘇里大學的經(jīng)濟學學士畢業(yè)證書。大學期間，山姆·沃爾頓原計劃拿到學士學位后能進入賓夕法尼亞的一所金融學院繼續(xù)深造。但是當他緊巴巴地讀完大學后，山姆·沃爾頓意識到，半工半讀根本無法籌到去沃爾頓金融學院繼續(xù)深造的學費。于是，他決定找一份實際的工作發(fā)揮自己的才能。1940年6月3日，他作為管理實習生參加了依阿華得梅因的彭尼店的工作。正是在這里短期的工作經(jīng)歷，為他后來選擇以零售業(yè)作為自己的事業(yè)奠定了基礎(chǔ)，也可以說這里是現(xiàn)代零售巨頭的起源地。 經(jīng)過反復考慮，山姆·沃爾頓最終決定加入了彭尼公司，正式步入了他的零售業(yè)生涯。在彭尼店里，山姆·沃爾頓學到了很多零售業(yè)務(wù)知識，初步樹立起了他經(jīng)營零售業(yè)的信心。但1942年初，美國對日宣戰(zhàn)，作為預備役軍官訓練團的一員，山姆·沃爾頓辭去了彭尼公司的工作，報名應征入伍。入伍后他做了兩個影響他一生的重要決定：一是決定與他熱戀已久的女友海倫結(jié)婚，海倫是一位富有活力而又很有主見的漂亮女孩；二是決定將來選擇零售業(yè)作為自己的事業(yè)，而且要自己獨立創(chuàng)業(yè)。 1945年8月二戰(zhàn)結(jié)束后，沃爾頓復員回到家鄉(xiāng)，恰逢在阿肯色的新港——一座僅有7000人口的小城，有一個巴特勒兄弟公司所屬的本·富蘭克林雜貨連鎖店正待出售，所有條件都符合山姆·沃爾頓和海倫的標準。但是，沃爾頓和海倫只能籌集到5000美元，好在岳父羅布森借給他們2萬多美元，于是他們與店主很快便達成協(xié)議，沃爾頓在他27歲的這一年接管了他的第一個零售店，專賣5美分至10美分的商品。由于山姆·沃爾頓待人和善，附近的住戶都愿意到他店里來選購商品。 雖然當時沃爾瑪還只是一個鮮為人知的小店，但在幾十年后，這一天的重大意義就變得清晰起來了，沃爾瑪每年都會把這個商店的開業(yè)日期做為它崛起的起點而加以慶祝，沃爾瑪也會被看成是零售業(yè)重大變革的旗手。這場變革改變的不僅僅是整個國家如何購物，它也改變了我們購買商品的方式和地點；它會加速全美由生產(chǎn)型經(jīng)濟向服務(wù)型經(jīng)濟的過渡；而且，他甚至會改變眾多美國人居住的郊區(qū)風景。 自此，山姆·沃爾頓開始嘗試直接向制造商進貨，這樣他可以節(jié)省25%左右的費用。因此，他的零售價也可以隨之得以降低。然而，事情并不是一帆風順的，因為在大多數(shù)情況下，這些制造商為了不觸犯像巴特勒這樣的大公司，往往會拒絕山姆·沃爾頓的要求。于是，山姆·沃爾頓只好駕著汽車到鄰近的州去尋找供貨商。終于，他在田納西州找到了愿意按低于本·富蘭克林的批發(fā)價向他供貨的供應商。山姆·沃爾頓與他們建立了穩(wěn)定的購銷關(guān)系。這樣一來，他必須白天在自己的店中忙碌一天，等到工作結(jié)束后，緊接著就跳上他的老爺車，一路風塵地趕往田納西州去拉貨。盡管很辛苦，但當他的整個駕駛艙、后座和自制拖車滿載著按優(yōu)惠價買到的貨物時，山姆·沃爾頓覺得所付出的一切都是值得的。 山姆·沃爾頓對顧客的服務(wù)細致入微，比如，在他的小店里，商品的擺放方式更便于顧客進行挑選。他對每位顧客都面帶微笑，甚至能叫出大多數(shù)客人的姓名，讓所有的顧客都感動于他的真誠和熱情。 山姆·沃爾頓有善良、隨和、充滿愛意的一面，也有嚴格、認真、講究原則的一面。這也預示著他日后既是一個卓越而不平凡的領(lǐng)導人，又是一個節(jié)儉、有主見、堅持己見、有自己喜怒哀樂的開拓者。幾十年后，也正是由于有山姆·沃爾頓這樣一位偉大的開拓者，沃爾瑪才取得了今天的輝煌成就。 在山姆·沃爾頓的努力下，小店業(yè)績由第一年的10.5萬美元，到第二年的14萬美元，再到第三年的17.5萬美元……。而在原店主手中時僅為7.2萬美元。在接下來的時間里，沃爾頓使他的商店銷售額增加到每年25萬美元，成為整個六個州位居首位的本·富蘭克林特許經(jīng)營店。在這里，他賺到了他的第一桶金——5萬美元。 1950年，租賃合同到期，原店主看到山姆·沃爾頓小店的良好業(yè)績，就打算將小店收回，沃爾瑪只得放棄了原有的發(fā)展計劃，但同時，一個更大的機遇和挑戰(zhàn)隨之到來……。 其實，1945年沃爾頓選擇在新港小鎮(zhèn)開店純屬偶然（那時，他的妻子海倫喜歡該小鎮(zhèn)的生活），不過，新港小鎮(zhèn)初戰(zhàn)告捷促使沃爾頓看到了別人看不見或是不入眼的發(fā)財機會。自此之后，沃爾頓一直將小鎮(zhèn)和小城郊區(qū)作為選址開店的金科玉律。這一戰(zhàn)略使沃爾瑪在相當長的時期內(nèi)遠離了大城市的殘酷競爭，在不為人所注意的時候悄然長大成林。 1951年，山姆·沃爾頓夫婦以投資額兩倍的價錢賣掉了小店，轉(zhuǎn)而遷居本頓維爾。當山姆·沃爾頓帶著全家搬到位于阿肯色州西北角的本頓維爾時，這個小鎮(zhèn)還是個只有3000人口的農(nóng)村邊遠地區(qū)小鎮(zhèn)，離最近的城鎮(zhèn)羅杰斯也有約10公里。這里的情形可以用海倫的一句話來形容“實在是一個看起來糟透了的鄉(xiāng)下地方”。山姆·沃爾頓在這里買下了一家名為哈里遜的雜貨店，加上另租下的隔壁理發(fā)店，擁有了不足400平方米的店面，但在本頓維爾及其附近地區(qū)來說，他的店己是最大的商店了。山姆·沃爾頓把小店命名為“沃爾頓5分～1角商店”。 為了為小店爭取第一批顧客，沃爾頓在當時的《本頓先民主報》上刊登廣告說：“沃爾頓5分～1角商店重新裝修開業(yè)，保證所有商品物美價廉，兒童可免費獲贈氣球，別針一打只要9分錢，玻璃杯一只9角……”這恐怕是山姆·沃爾頓所作的第一個廣告，也是為數(shù)不多的廣告之一。 老店原來每年的營業(yè)額只有32000美元，主要賣些花邊、帽子、裁剪紙樣等鄉(xiāng)下雜貨店的傳統(tǒng)商品。山姆·沃爾頓擴大了店面，將老式貨架換成新式陳列架和柜臺，并開始采用自助式服務(wù)的經(jīng)營方式，小店面貌立刻煥然一新，營業(yè)額也直線上升。 沃爾頓一開始就獲得巨大的成功。第一年本頓維爾的商店營業(yè)額就已經(jīng)達到了70萬美元。1964年，沃爾瑪已經(jīng)擁有5家連鎖店，1969年增至18家商店。沃爾瑪把中小城市和附近大的村鎮(zhèn)放在優(yōu)先地位。其經(jīng)營模式都是一致的：低利潤、小庫存、大批量進貨、多在成本上下功夫并且積極利用信息工具。 沃爾頓完全明白取得成功的關(guān)鍵因素是哪些，要想繼續(xù)前進，任何一個因素都不能忽視。美國實行五天工作制，但沃爾頓深信，只要選擇了零售業(yè)這一行，周末上班就是應該履行的職責。一年四季除了圣誕節(jié)上午關(guān)門半天，讓職工去參加普天同慶的慶祝活動外，天天都要開門營業(yè)。對沃爾瑪?shù)膯T工來說，以真誠熱情的態(tài)度、細致周到的服務(wù)把人們吸引至自己的商店，并且使他們不斷地重新光顧，這才是首要的任務(wù)。山姆·沃爾頓開店堅守著一個信念，“只要商店能夠提供最全的商品、最好的服務(wù)，顧客就會蜂擁而至。”他向員工提出了兩條要求：“太陽下山”和“十英尺態(tài)度”。“太陽下山”是指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務(wù)，而且，如果顧客提出特殊的要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客；“十英尺態(tài)度”是指，當顧客走進員工10英尺的范圍內(nèi)時，員工就必須主動地詢問顧客有什么要求，而且說話時必須注視著顧客的眼睛。除此之外，他還提出十大經(jīng)營法則：全心經(jīng)營，比別人更盡心盡力；和同事分享利潤；激勵你的同事；凡事和同事商量；感激同事對公司的貢獻；成功之后要大肆慶祝，失敗之后則不喪心志；聆聽公司內(nèi)每一個人的意見；超越顧客的期望，他們就會再度光臨；控制成本低于競爭對手；逆流而上，走不同的路，放棄傳統(tǒng)的觀念。 這一時期山姆·沃爾頓的經(jīng)營主要有兩個特點，第一，就是一家店賺了錢，馬上投資再開另一家店，不斷擴張。到1968年，他有15家商店分布在本頓維爾周圍地區(qū)，年營業(yè)總額達到了140萬美元。第二，就是不斷改變經(jīng)營方式，力求創(chuàng)新。 成功的發(fā)展進一步促進了沃爾頓的擴張欲望，1962年，他決定嘗試一種更大規(guī)模的本·富蘭克林經(jīng)營模式，他與弟弟巴德在密蘇里的圣·羅伯特開了一家面積為13000平方英尺的商店——沃爾頓家族中心。開始時的營業(yè)面積只有1200平方米，后來擴大到近2000平方米，年營業(yè)額超過了200萬美元。對于圣·羅伯特這個不過是個人口僅15000人的小鎮(zhèn)來說，一個面積擴大了的雜貨店竟能吸引來這么巨大的購買力，連山姆·沃爾頓也感到難以置信。到1962年底，沃爾頓與巴德·沃爾頓和羅布林家族的合伙王國已發(fā)展到16家，一躍成為全國最大的本·富蘭克林單一特許加盟店和全美最大的獨立雜貨店經(jīng)營者。 但是，沃爾頓通過閱讀商業(yè)期刊以及與制造商和供應商談生意得知，他現(xiàn)在控制的這些日用百貨正面臨著嚴重的威脅，這種威脅已經(jīng)在東部具體化。這種威脅就來自廉價銷售。到1962年，廉價銷售已經(jīng)成為一個年銷售額20億美元的行業(yè)。他已經(jīng)確信，如果他不從事廉價銷售，他的百貨連鎖店肯定在劫難逃。 于是，山姆·沃爾頓又對一種全新的經(jīng)營形式——折扣商店產(chǎn)生了濃厚的興趣。這種營銷模式的特點是以低價大量進貨，然后便宜賣出，經(jīng)營系列綜合商品。即它以同樣的商品，只要賣得比別家商店便宜，銷量就能高出別家商店許多。沃爾頓認為，折扣商店注定代表了未來零售業(yè)發(fā)展的主流，自己必須趕快進入。于是，1960～1962年間，山姆·沃爾頓帶著自己的想法跑遍了全國各地，考察了當時國內(nèi)主要的幾個折扣商店連鎖集團。回到本頓維爾后，他又就近仔細觀察了已在阿肯色州西北郡開業(yè)的一家叫做霍沃德的折扣商店。1962年7月2日，第一家沃爾瑪折扣百貨店在離本頓維爾不遠的羅杰斯城隆重開業(yè)，占地16000平方英尺，店名為沃爾瑪。這一次。沃爾頓第一次打出了“沃爾瑪”這一招牌和“天天低價”的口號。 商店經(jīng)營的商品品種繁多，其中包括珠寶首飾、涂料及工具、禮品、家具、布匹、嬰兒用品及兒童和成年男女服裝等22類。店內(nèi)共設(shè)3個收款通道，其中有一個是“快道”，是專為那些購買品種少于5種的顧客設(shè)置的。 在當?shù)貓蠹埳峡堑拇黉N廣告上，沃爾瑪宣稱：將“每天對所有的商品提供最低價”，日后的每一天，沃爾瑪都認真地履行了自己對顧客的承諾，這條親切周到的服務(wù)口號，幫助沃爾瑪創(chuàng)造了一次又一次的奇跡，戰(zhàn)勝了自己的對手，贏得了顧客的心。一些廣告接著列舉了沃爾瑪?shù)纳唐窐藘r，并與制造商建議的零售價進行了比較，例如，月光牌熨斗，一般商店賣17.95美元，在沃爾瑪僅賣11.88美元，可以便宜34%；春明牌手套，在別處賣10.80美元，沃爾瑪售價只要5.97美元。廣告上還許諾，上衣、外套、裙裝等便宜1/2～1/3。并且所有商品的質(zhì)量都是一流的，由制造商提供品質(zhì)擔保。第一家沃爾瑪折扣店第一年的營業(yè)額就達到了70萬美元。而且事實證明，沃爾頓的這一創(chuàng)新產(chǎn)生了深遠的效應，到1974年，這家店的營業(yè)面積達到5500平方米，銷售額達到540萬美元。 1983年4月，沃爾頓自己的倉儲俱樂部——山姆批發(fā)俱樂部正式開業(yè)。不到3年時間，又有40個山姆俱樂部開業(yè)，在商店的數(shù)量上很快超過了普格斯。 到1988年，普格斯俱樂部和山姆俱樂部共同統(tǒng)治了整個行業(yè)。沃爾頓變得非常有信心，他一下子又投入到一項更加雄心勃勃的實驗之中，那就是超級瑪特項目。每個沃爾瑪?shù)昶骄嫉?2000平方英尺，山姆俱樂部平均占地10萬平方英尺，第一個超級瑪特卻占到了22萬平方英尺。1987年圣誕節(jié)過后的第三天，這種超級瑪特在達拉斯郊區(qū)正式開業(yè)，一個星期就有5萬名顧客光臨。一個月后，沃爾頓在堪薩斯的托皮卡開了第二家超級瑪特。 1988年，凱瑪特年銷售額是273億美元，沃爾瑪是206億。但是，沃爾瑪?shù)募兝麧檯s首次超過了它的競爭對手，達到8.372億美元，而凱瑪特是8.03億美元。在接下來的90年代，沃爾瑪成功成為了全世界最大的零售商。這時候，它的新任領(lǐng)導人格拉斯給沃爾瑪制訂了一份野心勃勃的長期目標：年銷售額達到3000億美元。實現(xiàn)此目標的唯一途徑是：用沃爾瑪控制整個零售業(yè)的方法來占領(lǐng)食品雜貨領(lǐng)域，并將沃爾瑪模式推向更加廣闊的海外市場。 1991年末，沃爾瑪進軍墨西哥；1992年進入波多黎各市場；1994年初挺進加拿大，同年秋，在香港開了一家合資店；1995年，分別在阿根廷和巴西小試牛刀；1996年，在印尼和中國深圳開了第一家沃爾瑪?shù)辏?997年底，沃爾瑪進軍德國。至此，沃爾瑪國際市場的銷售額已達到每年50億美元。 到1997年為止，擁有728000名工人的沃爾瑪早已超過了通用汽車公司，一躍成為全國最大的獨立雇主。更具有深刻意義的是，沃爾瑪和其他廉價連鎖店——凱瑪特、目標、家居用品、如意玩具公司等，提供的工作崗位已取代了制造業(yè)，造就了充斥美國的新藍領(lǐng)階層。 沃爾瑪?shù)匿N售收入在持續(xù)上升，速度之快令人瞠目結(jié)舌，當時預計2000年會突破2000億美元大關(guān)。事實證明這并非妄言。2001年初，全世界的受眾聽到了一條令人震驚的消息：沃爾瑪?shù)匿N售額超過了比爾·蓋茨控制的微軟，成了當今世界上最大的公司。 然而，山姆·沃爾頓平凡的經(jīng)歷似乎在向世人講述：你也完全可以創(chuàng)造一個“零售帝國”。 ( 選自《沃爾瑪打造“零售帝國”的44個奧秘》 )