零售商辟出一元店通道，以清潔用品作為主力商品

　　如果有人不看好便利店內的一元店區域，就聽聽Wayne Land怎么說吧。這個擁有13家門店的零售商特別熱衷于一元區，他甚至在去年秋天開出了他的第一家獨立的一元店。

　　Land擁有L&L Food Stores（食品商店），也是在北卡羅來納州納什維爾的這件公司的總裁。一年多以前，看見汽油的利潤從幾分錢降到零，他意識到該做點別的什么了。

　　當時，許多便利店對一元店的嘗試收效甚微。一家在亞利桑那州的零售商甚至決定解散一元店區域。該公司將保留像清潔用品、美容保健品（HBC）之類的快速品類，但實際上已經放棄了這一概念。

　　Land認為，一元區的成功在于店鋪層面的管理。他說：“員工必須賣力地推銷這個區。必須最優先考慮這個區。”

　　這個區的銷售在不同的門店差異很大，在一個商店可能每周只售200美元，而在另一個商店每周能售2000美元。他說，在鄉村地區能做得比較好一點，但是，員工熱情對于說服顧客和轉動庫存都非常重要。

　　L&L Food Stores的一元區已經生存了一年，我們有理由相信它還將繼續興旺。Land的每個商店的一元區有600種商品，其中40％的銷售來自新奇商品（包括季節性商品）。其它一些暢銷商品有紙品和清潔用品。

　　Land說，他的一元店區域成功的一個重要因素在于自己配送。他有一個服務于自己商店的配送設施，這非常重要，因為一元區必須不斷地刺激消費者。每周都有新的商品進來，把賣不動的商品拿出去，從而保持一種驚奇感。

　　他說：“我的一元區成為一個開心地帶。”但是，Land的開心還不止于此。去年10月，他開出了自己的第一家獨立的一元店，但他以自己便利店商人的眼光來布置它。例如，他在香煙區放了一個冰淇淋屋和一個珠寶區。他提供2萬種僅售1美元的商品，還有5千種商品售價高一些，但售價較高的商品單獨放在其它區域，這樣就方便顧客看出區別來。

　　談到開一家獨立一元店的舉動時，Land說：“便利店的利潤越來越低，我們得找些別的業務來提高整體銷售業績。”

　　一元店問題

　　對許多在便利店行業的人來說，一元區是一個難以琢磨的業務。亞利桑那州斯科特斯德（Scottsdale）的Giant Industries的市場總監Mike Polo在2004年花了許多時間來試驗一元概念，但是，他最后決定解散一元區。另一個零售商――紐約州加拿斯托達（Canastota）的Nice N Easy公司的Fran Duskiewicz也在試驗一元模式。他認為，雖然還難說會成功，但這個概念值得繼續探索。
為什么一元概念會有這么多疑問？威斯康星州拉辛市（Racine）的Promotions Unlimited（無限促銷）公司的一元計劃總監Howard Michaels說，有兩方面的原因。一是空間。舉例來說，食品雜貨店已經意識到一元區的價值，在過去4年半里一直積極開展各項計劃。便利店運營商的空間太小，沒有足夠的空間來對顧客促銷。

　　二是供應。Michaels認為，便利店零售商的空間不足問題不僅存在于商店，還存在于倉庫。因為倉儲功能有限，便利店零售商依靠批發商來存放一元商品。

　　雖然有些批發商經營一元商品，但許多大牌批發商不做這個業務。Michaels說：“批發商不習慣經營日用百貨。”

　　清潔用品

　　清潔用品一直是一元區的亮點。Duskiewicz說：“清潔用品一直表現很好。”他說，清潔用品已經成為許多人去Nice N Easy的目標商品。他說：“它就是人們到這里來要找的東西。”

　　Giant Industries的Polo說，在他去年進行的一元概念試驗中，清潔用品和HBC是兩類暢銷產品。雖然Giant公司決定解散一元區，但它正考慮將定價一元的清潔用品及HBC納入其產品組合中。

　　為便利店零售商供應一元商品的供貨商將清潔用品描述成任何一元區的“主力”。賓夕法尼亞州華盛頓市的Pegasus國際公司的總裁David Magid說：“清潔用品賣得快。我們供貨的食品雜貨連鎖將家庭清潔用品、玩具、食品和美容品放在一元區，但是主力商品是清潔用品。在任何一元區都是。”

　　為什么？Magid說，有很多原因。最大的一個原因恐怕是價格。他說：“人們為買別的東西而來，當他們發現這個只賣一美元時，他們會說，‘我買這個了。只要一美元，我買一大批回去。”

　　另一個原因在于它是清潔用品。例如，如果美容品太廉價，人們會擔心皮膚過敏。但如果他們在便利店看到售價僅1美元的一杯地板清潔劑，他們不會擔心他們用什么來擦玻璃或地板。

　　不過，Magid也提醒說，產品的包裝對于這一系列的成功也很重要。他說：“包裝必須讓人覺得這些產品有價值。”

　　Promotions Unlimited公司的Michaels指出，需求是清潔用品取得好銷售的原因。他說：“消耗品每天都要用，一瓶洗潔精不到兩個星期就用完了，然后又得買。如果它僅售1美元，你就不會顧忌每次用得多一點。需求把供給都耗盡了。”

　　但是，對便利店零售商來說，清潔用品銷售好也許還有另外一個原因，那就是“便利”。Magid說，在藥品渠道工作的人已經知道，人們等待配藥的時候，往往會順便在店里買點別的東西。便利店零售商也將會發現，一旦汽油或香煙的購買者發現這些售價1美元的清潔用品，他們下次就會專為購買這些商品而來。

　　但是，如果零售商認為光憑清潔用品本身就能熱賣，那他們就錯了。Magid強調價格點的重要性。廉價是促使消費者購買的因素。成功的一個重要關鍵在于讓顧客知道有這么個一元區。

　　他說：“零售商犯的錯誤是，將這些產品與品牌產品放在一起。那么消費者不會意識到這些是一元商品，他們就走過去了。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　（作者：Angel Abcede，聯商網編譯）