頭腦風暴——應對高成本 突圍滯增長即將開始。出席的嘉賓有：安徽樂城總經(jīng)理王衛(wèi)、北京超市發(fā)總裁李燕川、遼寧興隆大家庭董事長李維龍、四川互惠總經(jīng)理何婕、河南金好來董事長吳金宏、WOWO便利董事長湯耀華，還有伊藤洋華堂的三位店長，超市周刊主編郁旭波主持。

　　以下為河南金好來董事長吳金宏演講實錄：

　　我們有超市、百貨、快捷酒店、餐飲。快捷酒店的全年入住率是110%，今年同店增長率為39%。我們的增長，得益于微小企業(yè)聯(lián)盟。我們在當?shù)赜?8家聯(lián)盟商戶，可以用金好來的卡券結算。這是一個虛擬的購物中心。

　　精準促銷非常重要，比如聯(lián)盟商戶要做促銷，如雅戈爾，我們可以讓當?shù)氐倪m齡男性，迅速收到它的促銷短信。中國黃金三天之內，金好來的卡券貢獻了80多萬的銷售。

　　我們與當?shù)劂y行談好，凡是我們聯(lián)盟內的企業(yè)要貸款，由金好來提供擔保。我們共享資源，共同提升銷售。憑一家之力不行，但我們幾十家聯(lián)合起來，就不懼競爭。我們的聯(lián)盟商戶內的卡，可以上學前班，學跆拳道，甚至去旅游。

　　在縣級市，拿不到大品牌的支持。比如華潤能拿到的寶潔、聯(lián)合利華、可口可樂，價格比我們低，我們拼不了價格戰(zhàn)。但有很多高毛利商品，如洗化類產(chǎn)品，我們把部分品牌轉成自營，毛利空間提升非常大。

　　把一個品牌變成多個品牌，把一個品類變成多個品類，與這些洗化類品牌談買斷，甚至現(xiàn)金結算。洗化類商品自營，之前毛利18%左右，現(xiàn)在最低能做到六十五個點。

　　縣級市的市場不比一線大城市，人促的作用有時候比品牌知名度要更有效。給員工更好的激勵和提成機制，提高銷售業(yè)績。

　　代理商掙的比零售商多的多。為什么不能繞過代理商，直接由我們自己自營?自營后，廠家也滿意，不需要管理促銷等煩心事，我們也滿意，毛利大幅提升。一個洗化品牌的自營，能使整個洗化區(qū)域毛利整體提升2個點的毛利，非常可觀。

　　增長的發(fā)動機是生鮮。去年8月份開始自營，現(xiàn)在已經(jīng)全部自營，只有一個店里的清真牛羊肉專柜是引進。如香菇，以前只是一包一包進。現(xiàn)在，整車整車采購，在當?shù)氐氖蹆r，比鄭州批發(fā)市場的價格還要低。樹立了非常低的價格形象。

　　生鮮也是可以做出毛利的!熟食我們最多時一天虧20萬，當天做當天賣，賣不完，全部扔掉。現(xiàn)在養(yǎng)起來了，熟食已經(jīng)盈利了。我們還引進了當?shù)厥讞l無公害豆芽生產(chǎn)線，純綠色無污染，保證食品這全，受到市民極大歡迎。豆芽是最不安全的食品之一。

　　開展差異化經(jīng)營。金好來女子百貨是我引以為自豪的。遺憾的是“師傅”已經(jīng)死了，我們學習的是當時北京開出的新世界女子百貨。現(xiàn)在它已經(jīng)關閉了，但我們活的不錯。這是被逼出來的，因為當?shù)赜幸患?萬多平米的綜合百貨。所以我們走差異化之路。

　　差異化經(jīng)營的另一條路，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿中心。6000多平米，我們自己做一個金好來的時尚涮鍋、做一個快捷酒店，做一個超市。還引進了德克士這樣的品牌。這也是德克士首次進河南鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　共享發(fā)展成果。公司從我一個股東，目前已經(jīng)有58個管理人員擁有公司股份。5年以上的員工可以入股。把最賺錢的門店拿來實行股份制，不掙錢的店還是我來承擔。這樣做了后效果非常好。目前一年的分紅跟員工級別相對應，一年分紅相當于一年工資。

　　共享發(fā)展成果。獨樂樂不如眾樂樂。我們馬上會有100多股東，我的理想是未來有50%-60%的員工擁有公司股份，共享我們的發(fā)展成果。新開的店，虧損期我個人承擔，盈利后實際股份制。

　　今年是金好來的十周年。我也為未來規(guī)劃了新的十年--祝福金好來未來更美好!
　　（聯(lián)商網(wǎng) 章莉/整理 資料來源：@陳岳峰-mobdom）