商品陳列的初衷及最終目的就是為了讓顧客在不經(jīng)意間購買計劃之外的商品.
陳列的幾個要點(diǎn):
1. 敢與不敢的區(qū)別
由于賣場管理人員怕?lián)p耗,怕庫存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小,地堆、端架商品陳列無量感.其結(jié)果就是:陳列無量感、商品周轉(zhuǎn)慢、銷售量差,最終演變?yōu)楣⿷?yīng)商支持減小、賣場客流量少.所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢于拔劍的氣概。
有人問把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別：顧客不會到你庫房里去選購，全把他堆在賣場里有可能會賣出去(哪怕只有一個也比放在庫房里一個賣不出去好吧)
2. 分類標(biāo)識
分類標(biāo)識也是作為陳列的一個重要組成部分，目的是達(dá)到顯而易見的效果.
要點(diǎn)：
首先是全：各種分類標(biāo)識均要有——價格標(biāo)識、陳列分類標(biāo)識、服務(wù)標(biāo)識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識、銀聯(lián)標(biāo)識…….。
其次是準(zhǔn)確：合理的位置放置合適的標(biāo)識，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標(biāo)識牌掛到賣場中間吧，當(dāng)然也不會把收銀臺的標(biāo)識牌放到洗手間里了;合適的標(biāo)識就是告訴你洗手間的門口就只能掛洗手間的標(biāo)識牌。
最后是規(guī)范：所謂不以規(guī)矩,不能成方圓,缺少規(guī)范的執(zhí)行,你的陳列那就是慘不忍睹.什么樣的標(biāo)識該怎么使用?應(yīng)該用在什么地方?應(yīng)該怎么樣放置才美觀、整潔、規(guī)范?達(dá)到整齊劃一。
3. 陳列氛圍——如何感動顧客
如何感動顧客是我們做陳列的最終目的，如何讓你的顧客在你商場里因為你的陳列，而不經(jīng)意間買了很多其實他并不想買的東西。
陳列氛圍主要涵蓋二個方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列(特殊陳列)
正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約
陳列要“簡單”，不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。
比如說顧客想買生抽，結(jié)果到你的糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)：你的調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客這時就會感到很累了，他要先確認(rèn)購買哪個品牌的生抽，然后找到這個品牌的陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢，生抽一個區(qū)，管他什么品牌的;老抽一個區(qū)，管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區(qū)就行了，接下來的事情就簡單多了。
陳列要“不簡約”，我們說的陳列要“簡單”，是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點(diǎn)，盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個人護(hù)理中心、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等等 陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化。
生動化活動是通過對關(guān)注購買場合和消費(fèi)場合的POP(購買點(diǎn))特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。
優(yōu)秀的生動化不會是：
* 隨便什么，到處都是
* 僅POP材料
* 僅一個展示
那么優(yōu)秀的生動化應(yīng)該是：
* 創(chuàng)新/創(chuàng)意
* 激起消費(fèi)者/顧客的購物沖動
* 與消費(fèi)者場合聯(lián)系起來
* 奪目而不突兀
* 清楚準(zhǔn)確的價格標(biāo)志
我們用此模型作為我們目標(biāo)的主體框架
這里我們再來看一下一些具體生動化操作要點(diǎn).
1).店內(nèi)金三角——定位原則
它們在沿著三個要點(diǎn)的路徑上
* 入口
* 收銀臺
* 店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍
舉例 —— 一小型超市
2).顧客喜歡一個暢通的“購物通道”
* 光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了。
* 這樣被“碰到”幾次后，顧客就會停止購買那個陳列的商品了。
——什么意思呢?
如果顧客是初次(或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個區(qū)域)到這個區(qū)域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當(dāng)他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費(fèi)很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的)，也就是我們賣場人為設(shè)置了很多這樣的獨(dú)立區(qū)域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至他不會有心思再“欣賞”這個區(qū)域的商品了。
——啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然的設(shè)置的動線，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。
3).根據(jù)長期觀察得出如下結(jié)論：
——所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。
—零售商面臨的一個挑戰(zhàn)是如何使現(xiàn)有顧客買得更多
—相關(guān)產(chǎn)品是邏輯性的購買順序的產(chǎn)物
Ø 在一個三明治店，薯片被放置在前端
Ø 當(dāng)薯片被移至末端位置時，銷售增長了
4)大的陳列產(chǎn)生大的銷量。(根據(jù)數(shù)據(jù)顯示如下圖)：
——結(jié)論一：：地堆越大，銷售越好——結(jié)論二：大陳列很重要
5)一些要注意的地方:
通過長期的經(jīng)驗總結(jié),得出:
——太多標(biāo)識比沒有標(biāo)識更糟糕
Ø 他們使顧客感到迷惑
Ø 破壞購物場所應(yīng)給人的良好感覺
Ø 使我們在新宣傳中的投入白白浪費(fèi)
——取下標(biāo)識與放置標(biāo)識同等重要
L一個骯臟破舊的標(biāo)識會如何影響商場影響，不如把他干掉。
——商品選擇達(dá)到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次。
——商品陳列達(dá)到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。
