——不能一開(kāi)口就問(wèn)顧客的尺碼
經(jīng)常聽(tīng)到店員這樣問(wèn)顧客：
“可以的話，我?guī)湍乙幌履某叽a好嗎?”
突然這樣一問(wèn)，顧客會(huì)是什么心情呢?也許會(huì)覺(jué)得這是店員在催促自己吧。本來(lái)還想再
慢慢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看呢，結(jié)果好像是催促自己“快點(diǎn)買(mǎi)吧”似的。沒(méi)準(zhǔn)兒顧客還會(huì)心生反感。
如果店員對(duì)顧客說(shuō)：“請(qǐng)您慢慢看。”又會(huì)如何呢?顧客會(huì)覺(jué)得“看來(lái)我不用著急買(mǎi)啊，仔細(xì)看看吧”，心情一定會(huì)很舒暢。
為什么店員開(kāi)口就說(shuō)“我?guī)湍乙幌履某叽a”呢?這是因?yàn)榈陠T想要賣(mài)鞋的心情過(guò)于強(qiáng)烈，語(yǔ)言將這種心情表露無(wú)遺。
我從來(lái)沒(méi)有在說(shuō)完“歡迎光臨”、剛與顧客有目光接觸就急著把鞋賣(mài)給顧客。我總是想著和顧客先聊點(diǎn)什么。要為顧客選擇一雙合適的鞋，需要了解很多信息，這些信息只有通過(guò)與顧客交流才能獲得。
通過(guò)“可以的話，我?guī)湍乙幌履某叽a好嗎?”這句話，只能了解顧客的腳部尺碼
這一個(gè)信息。如果顧客喜歡這個(gè)尺碼的鞋會(huì)說(shuō)：“好，就這個(gè)吧。”不喜歡的話就會(huì)說(shuō)：“算了，下次再買(mǎi)吧。”一切到此結(jié)束。店員因?yàn)闆](méi)有掌握尺碼以外的信息，也無(wú)法向顧客介紹其他的鞋子。顧客特意來(lái)買(mǎi)鞋，卻只能空手而歸。
另外，還有一種做法也是不可取的。店員看見(jiàn)顧客手里拿著鞋，馬上就過(guò)去問(wèn)：
“您要選什么樣的鞋子?”
這種時(shí)候，顧客可能會(huì)回答：“我想要雙這樣的鞋子。”于是店員就找來(lái)相似的鞋拿給顧客。但是，這雙鞋未必能讓顧客滿(mǎn)意，顧客只好又去看別的鞋。如此反復(fù)。
這種情況下，店員了解到的只是顧客想要什么樣的鞋，為了滿(mǎn)足顧客的需求，店員只好沒(méi)完沒(méi)了地找類(lèi)似的鞋子。如果還找不到的話，顧客就會(huì)覺(jué)得：
“這家店沒(méi)有我想要的鞋，還是去別的店看看吧。”
顧客買(mǎi)不到鞋，失望而歸。店員因?yàn)椴涣私忸櫩偷钠渌畔ⅲ仓缓醚郾牨牽粗櫩碗x開(kāi)。
之所以會(huì)讓顧客空手而歸，最大的原因就在于店員太急于賣(mài)鞋，以至于沒(méi)有了解到必要的信息。
