階段3  常識的陷阱

——第19日　不要拘泥于素材

　　咕嘟咕嘟咕嘟……

　　“那位顧客為什么放那么多沙司啊?”

　　當年我在炸豬排連鎖店“新宿勝博殿”的荻漥店當店長時，看到使勁兒往炸豬排上放沙司的顧客，不由得心生疑問。從那以后，對這個疑問我不斷進行假設并反復驗證，終于得出了一個結論：

　　“那位顧客并不僅僅是在享受肉的美味，同時也在享受包含著甜味、辣味、咸味的沙司與炸豬排混合在一起的味道。”

　　“那家店味道不怎么樣，但是生意很興隆。”

　　我工作的那家餐飲店的店長，針對同一地區的一家競爭對手的店，經常這樣說。通常，人們認為，美味、好吃是餐飲店生意興隆的最基本的條件。但什么是“美味”?能回答上這個問題的經營者少之又少。

　　“美味”分兩種

　　事務所旁邊有家蘸汁面專門店，那里經常隊列成行。勁道十足的面條配上清脆爽口的豆芽，加上味道強烈的佐料，吃完面以后再來一碗放了蘸汁的面湯……這些不單是這個店，也是所有蘸汁面店繁榮昌盛的成功法則。

　　我搬到現在的事務所以后，帶好多人來過這家店。進入店內，看到大家吃完面以后的反應，既有“太好吃了”這樣贊不絕口的，也有“太難吃了，再也不來了”的，分為兩種類型。

　　我仔細地詢問了他們的職業、店鋪、飲食習慣、現在的生活等情況，結果，我可以判定，他們的反應不同，是因為日常的飲食習慣不同。而且，我查閱了很多與味覺生理學及“美味、好吃”相關的文獻資料，進一步證實了我的判斷。

　　我了解到一個事實，那就是人能夠感覺到的“美味”，大致可以分為兩種。

　　一種是人類為了生存必須吃東西時感受到的美味，可以稱之為“刺激滿腹中樞的美味”。

　　另一種不是為了生存需要，而是為了更高層次、為了滿足人的幸福感的美味。

　　后者刺激人的神經。和戀人、家人、朋友等重要的人一起吃飯——沒有比這更幸福的吧!人一旦生活富裕，金錢和時間方面出現富余，就開始花費時間去滿足更高層次的欲望，比如想要與重要的人共有同一空間的欲望，想要追求新的美味的欲望等。這些都是生活富裕以后才被允許的特權。

　　另一方面，前者刺激人的肉體。代表性的詞語就是“吃飽了，吃飽了”。如果不是為了生存而吃，是不會說出這樣的話的。

　　綜上所述，餐飲店究竟能夠提供給顧客什么呢?第一點非常簡單，就是填滿顧客的胃。大家常說“肚子吃得飽飽的”，但其實真正“吃得飽飽的”的并不是“肚子”，而是“胃”。柔軟的食物沒有經過好好咀嚼，狼吞虎咽地吞進胃里，對胃來說，這是一種非常強烈的刺激。

　　“啊，吃飽了，吃飽了!”這句話其實是指身體受到刺激后在精神上的反應。“八分飽”這個教誨，作為社交場合的心得，從安土桃山時代一直流傳下來，至今數百年，但是無論在哪個時代都沒有被淘汰，這就說明人類為了生存，在飲食方面是沒有節制的。

　　還有一點，身體感受到的刺激，就像大家了解的那樣，那就是味道。

　　通常人們認為，要通過舌頭上的味蕾才能感知味道。但是，身體能感受到的刺激卻不止這些。例如，食鹽分解以后產生的鈉和調味使用的糖，經胃腸吸收以后進入血液，成為產生刺激的原因。如果說從食物中感受到的刺激就是味覺的話，那人類不光是用舌頭，還用全身在感受味道。

　　那么，舌頭究竟為什么存在呢?它的作用是讓人覺得“好吃”，增進食欲，從而攝取應該攝取的東西。另一方面，一旦覺得“難吃”，馬上“剎車”，從而保護身體。“酸”、“甜”這種特別強烈的刺激，也在舌頭這里被攔截下來。總之，舌頭上面的味蕾，根據“愉快”、“不愉快”這個標準對刺激進行區分，控制攝取的食物類型，舌頭起到的就是“門戶”的作用。

　　迷戀刺激的現代人

　　通過味蕾，也就是舌頭表面感受到的刺激與流進血液的刺激，通常是一致的。但是，如果舌頭表面感受到的刺激變弱的話，鈉和糖就會大量流入身體里面，給身體帶來意想不到的刺激。舌頭是保護身體的制動器，通過控制舌頭，可以讓食物的味道給顧客留下強烈的印象。

　　那么，怎樣才能解除制動呢?其實非常簡單。

　　比如說，辣味。通過往調味料里面加入辣味，可以使舌頭對鹽分的感覺相對變得遲鈍。或者，也可以加強食物的觸感。比如清脆爽口的蔬菜或者勁道十足的面條，可以相對降低舌頭對鹽分的感覺。想想蘸汁面連鎖店，為什么他們致力于提供具有強烈觸感的食物和辛辣的調味料?也許是因為他們想通過強烈的刺激來抓住顧客吧。

　　現代的工薪階層和女性白領們，每天過于忙碌，午餐的時間非常短，所以不能在午餐上花費太多時間。自然而然地、只能通過刺激滿腹中樞來獲得飽腹感，而不是花費時間悠閑地吃飯。這就是現代人標準的生活習慣。

　　正因如此，我想說：“如果只想抓住眼前的顧客的話，答案非常簡單——把靈魂出賣給惡魔吧!”

　　話雖不好聽，但這就是現實。通過使用辛辣、觸感強烈的香料等，降低舌頭對食物的感覺，給顧客的身體帶來強烈的刺激。這樣，就可以把顧客牢牢固定在你的餐飲店。如果持續這樣的話，刺激不夠強烈的味道就變成了美中不足的調味料。

　　并不是“雖然不好吃生意卻很興隆”，而是餐飲店很好地滿足了顧客追求飽腹感的需求。如果你的餐飲店“雖然好吃但是生意卻不好”的話，那是因為你沒有追求與顧客食用動機相適應的味道。

　　大多數顧客不是來吃好吃的食物，他們只是想通過沙司、高湯、調味汁等，來刺激自己的身體。一旦習慣了這種刺激，就很難改掉這種飲食習慣。

　　但是，偏重刺激的飲食，正在改變日本人的飲食生活，這是一個事實。同時也開始改變自古以來持續至今的農業。現在是應該好好考慮一下飲食的時候了。

　　【今日心得】

    要重新認真思考顧客的食用動機。

本文摘自《菜鳥餐飲店30天繁榮記》

東方出版社2013年8月出版

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