生鮮經(jīng)營(yíng)是超市賣場(chǎng)的生命線
這兩年來(lái)，生鮮經(jīng)營(yíng)在超市賣場(chǎng)的重要性越來(lái)越重要了，這也是伴隨國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的轉(zhuǎn)型提升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及消費(fèi)者追尋更健康、更休閑、更富足的生活趨勢(shì)所致，生鮮商品無(wú)論是在拉動(dòng)客流還是在提供門店必要的毛利等方面都起著越來(lái)越大的作用。
生鮮商品是唯一需要顧客天天光臨的品類，它對(duì)于拉動(dòng)人氣、拉動(dòng)顧客消費(fèi)具有至關(guān)重要的作用，此外又因?yàn)樯r商品一般都在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，所以對(duì)于面對(duì)跨國(guó)公司層層緊逼的國(guó)內(nèi)眾多區(qū)域零售企業(yè)而言，生鮮又是一根最好的救命繩索。
由于生鮮商品在定價(jià)、品質(zhì)管控、損耗和成本控制等三個(gè)方面都較食品、非食品等品類的商品的經(jīng)營(yíng)難度要大得多得多，因此它也是檢驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平高低的一塊試金石。
生鮮商品經(jīng)營(yíng)的勞動(dòng)強(qiáng)度非常大，而且對(duì)于生鮮打理的技巧要求也很高，所以生鮮經(jīng)營(yíng)成為超市賣場(chǎng)真正有技術(shù)含量的工作，對(duì)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。
基于以上這些因素，生鮮對(duì)于超市大賣場(chǎng)的重要性也就不言而喻了，然而，對(duì)于很多公司和門店來(lái)說(shuō)，生鮮是一個(gè)讓人愛(ài)，又讓人恨的品類，因?yàn)橐龊盟y了，那么我們究竟怎樣才能夠做好生鮮經(jīng)營(yíng)呢?
生鮮經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵在于價(jià)格、品質(zhì)、損耗
對(duì)于門店而言，生鮮經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的三要素是價(jià)格、品質(zhì)、損耗，那么如何來(lái)控制好這三要素呢?
首先看價(jià)格，生鮮商品是顧客最敏感的商品，即便波動(dòng)個(gè) 5 分、1 角的，顧客也會(huì)嗷嗷直叫，顧客天天都買，所以對(duì)價(jià)格是非常敏感的，很多超市賣場(chǎng)之所以在生鮮方面銷售打不開(kāi)局面，就是因?yàn)樵趦r(jià)格上缺乏比較優(yōu)勢(shì)，特別是蔬菜類的價(jià)格，明顯高于菜市場(chǎng)和路邊攤，這便讓顧客沒(méi)了進(jìn)超市買菜的興趣，超市只有將蔬菜的價(jià)格降下來(lái)，能夠明顯低于菜市場(chǎng)，才能吸引盡可能多的顧客光顧。
在這方面天津的津工超市和合肥的徽商紅府超市都是從中嘗到巨大的甜頭的，他們的蔬菜價(jià)格一般要比菜市場(chǎng)低 15-30%，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年以上的時(shí)間堅(jiān)持下來(lái)，低價(jià)形象已經(jīng)完全樹(shù)立起來(lái)，已經(jīng)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中形成了良好的口碑。
其次是品質(zhì)，同樣一把蔬菜，早晨是翠綠綠，新鮮度極高，此時(shí)顧客可能愿意花 2 元來(lái)買，而到了晚上，菜葉干癟了，甚至有了爛葉，此時(shí)即便 1 元錢賣給顧客，顧客也可能不買賬，而作為超市而言，這菜多占用了一天的貨架，又占用了一天的人力，理應(yīng)漲價(jià)才是啊，但顧客是按照生鮮的品質(zhì)來(lái)付費(fèi)的，所以如何控制好生鮮的品質(zhì)，讓晚上來(lái)的顧客所看到的蔬菜能夠跟早晨的一樣，這才是品質(zhì)控制的關(guān)鍵。
再次是損耗，生鮮不僅品質(zhì)在隨著時(shí)間的推移而降低，損耗卻又在伴隨時(shí)間的推移在增加，這兩頭一煎熬，就好比點(diǎn)著了蠟燭的兩頭，卻要讓你把蠟燭油盡可能多地省下來(lái)一樣，這純粹是一個(gè)跟時(shí)間賽跑的活，壓力很大。門店要控制損耗的話，必須控制好三方面的損耗：品質(zhì)損耗、物理?yè)p耗、經(jīng)營(yíng)損耗。
品質(zhì)損耗是指生鮮商品自身所具有的新陳代謝過(guò)程所造成的損耗，比如早晨的蔬菜如果暴露在賣場(chǎng)中，到了晚上就干癟了、枯黃了、腐爛了，這就是品質(zhì)損耗;物理?yè)p耗是指因人工打理或者顧客的翻弄而造成的生鮮的損耗;經(jīng)營(yíng)損耗則是由于不能按照正常價(jià)銷售而造成由于不斷的打折處理而造成的折價(jià)損失。在生鮮的損耗控制中，如果能夠合理地處理好這三種損耗的話，那么將損耗整體控制在 3% 的左右的幅度還是完全有可能的。
生鮮經(jīng)營(yíng)的六大版塊
一、蔬果版塊
蔬果版塊是生鮮經(jīng)營(yíng)的最重要的版塊，在這個(gè)版塊中，蔬菜的重點(diǎn)是吸引人氣的，而水果的重點(diǎn)則是抓毛利、貢獻(xiàn)利潤(rùn)的，因?yàn)槭卟耸抢习傩仗焯煲I的東西，少不得，而水果的彈性則要大得多，并非家家戶戶天天都得買。
蔬果經(jīng)營(yíng)中最關(guān)鍵的就是品質(zhì)和價(jià)格，如果蔬菜的品質(zhì)能夠好于菜市場(chǎng)，價(jià)格又不比他們的高，水果的品質(zhì)能夠好于水果攤，價(jià)格也不高于他們，那么在這一版塊我們的競(jìng)爭(zhēng)力就非常強(qiáng)了。
在蔬果經(jīng)營(yíng)中往往涉及到幾道批發(fā)，每批發(fā)一次，就會(huì)加價(jià)10-15%，而從批發(fā)到最后的菜販子零售又會(huì)加價(jià) 20-30% 左右，所以如果我們的蔬果能夠?qū)⒘孔錾先ィ軌虮M可能到上一道批發(fā)去拿菜和水果的話，那么我們要維持與菜市場(chǎng)、水果攤的競(jìng)爭(zhēng)力還是完全可能的。
二、肉禽版塊
肉禽版塊關(guān)鍵是鮮肉的銷售，鮮肉也是與蔬菜一樣是一個(gè)吸客的品類，所以鮮肉的毛利率一般都是 5% 不到，如果損耗控制不好，或者刀手在出品率方面的技巧不到位的話，就基本是賠錢。禽肉是一個(gè)補(bǔ)充類的品類，一般會(huì)以冷凍為主，其中雞鴨的附件是一個(gè)關(guān)鍵的品類，毛利率也還不錯(cuò)。
三、水產(chǎn)版塊
水產(chǎn)版塊一般分為活產(chǎn)品和冷凍品兩大品類，活產(chǎn)品中有海產(chǎn)品和淡水產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)，海產(chǎn)品中的活魚(yú)類和貝殼類產(chǎn)品的毛利率相對(duì)比較高，而若是當(dāng)?shù)刂鳟a(chǎn)的一些江河湖養(yǎng)殖的淡水產(chǎn)品則會(huì)價(jià)格比較低廉，以便在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的價(jià)格形象。
水產(chǎn)類，活的與死的往往價(jià)格差異非常大，此時(shí)進(jìn)行二次加工，推出魚(yú)類的凈菜和盒裝菜，可以有效地提升毛利率，同時(shí)也方便顧客購(gòu)買和回家烹飪。水產(chǎn)品的保鮮是一道關(guān)鍵的技術(shù)，很多門店最后經(jīng)營(yíng)不下去都是在這方面過(guò)不了關(guān)造成的。
四、面包糕點(diǎn)版塊
面包糕點(diǎn)版塊是超市大賣場(chǎng)毛利率最高的版塊，一般來(lái)說(shuō)毛利率都可以達(dá)到 50% 以上，所以如果能夠設(shè)法提高這一品類的銷售額的話，那么對(duì)于改進(jìn)整個(gè)生鮮部類毛利率還是有些幫助的。面包中的花色面包以及蛋糕類往往會(huì)成為各店的特色，是需要一些大賣場(chǎng)做重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的，這塊做得好的話，對(duì)于拉動(dòng)面包糕點(diǎn)版塊的銷售的作用還是非常明顯的。
五、面點(diǎn)版塊
中國(guó)是一個(gè)面食非常豐富的國(guó)家，五千年的文明史，單獨(dú)面食的歷史就不下于三千年，這與美國(guó)這類國(guó)家面食產(chǎn)品比較單一是不可同日而語(yǔ)的，所以，如何開(kāi)發(fā)好面食產(chǎn)品，特別是適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的地方風(fēng)味的面食就顯得格外的重要，在這方面，那些區(qū)域性零售企業(yè)更有條件做出自己的特色來(lái)。在面點(diǎn)制品中應(yīng)該是蒸、煮、煎、炸、炒、烘、烤、烙、涼拌等制作工藝都要齊全，最好是能夠推出 1-2 個(gè)當(dāng)?shù)乩习傩辗浅Ｏ矏?ài)的面食制品，以最低價(jià)供應(yīng)，來(lái)打造自己在這一塊的價(jià)格形象。
家家悅就有自己的特色饅頭，連韓國(guó)人來(lái)了都要買了帶回去，永輝在北京的賣場(chǎng)就推出市場(chǎng)最低價(jià)的拌涼面拌涼粉，購(gòu)買的顧客往往會(huì)在賣場(chǎng)內(nèi)排成長(zhǎng)隊(duì)，形成一道亮麗的風(fēng)景線，從這些方面來(lái)看，我們那些區(qū)域型零售企業(yè)在這一點(diǎn)上是完全可以做出自己的特色來(lái)吸引顧客的。
六、熟食版塊
個(gè)人覺(jué)得熟食版塊是國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)超市生鮮經(jīng)營(yíng)中潛力最大的一個(gè)版塊，在這個(gè)版塊的經(jīng)營(yíng)中，日式的 GMS(綜合商超)的運(yùn)營(yíng)模式給我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)樹(shù)立了很好的榜樣，廣州的 JUSCO 和成都的伊藤洋華堂都在這方面做得相當(dāng)不錯(cuò)。這些日式 GMS 中，熟食除了烤的、鹵的、紅燒的、燉湯的、現(xiàn)炒的、涼拌的之外，還引進(jìn)印度、泰國(guó)等的特色美食，這樣就把大賣場(chǎng)的生鮮經(jīng)營(yíng)的檔次一下子就提升了非常多。（胡春才）
- 該帖于 2014-1-10 13:40:00 被修改過(guò)