編者按：隨著生活水平的提高，人們對(duì)蔬菜、水果、海鮮、肉類等生鮮商品的消費(fèi)需求逐漸增大，不少店鋪都經(jīng)營(yíng)起了生鮮商品。如何管理店內(nèi)的生鮮商品才能使之帶來(lái)更大的收益呢？本報(bào)邀請(qǐng)了兩家大超市生鮮商品區(qū)的負(fù)責(zé)人和一家小店的店主介紹了他們的做法。

要保證水產(chǎn)品的新鮮，就要及時(shí)供水供養(yǎng)。

各種蔬菜分區(qū)陳列，方便顧客選購(gòu)。

特價(jià)水果吸引了眾多顧客來(lái)選購(gòu)。

抓好三大環(huán)節(jié)，管好生鮮商品區(qū)

姓名：楊帆
店名：萬(wàn)福連鎖超市
地址：湖北省宜昌市夷陵區(qū)

    超市生鮮商品品種豐富多樣，流通環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，對(duì)質(zhì)量的要求相當(dāng)嚴(yán)格，我們超市是通過(guò)抓好營(yíng)銷管理、人員管理和物流管理這三大環(huán)節(jié)來(lái)做好對(duì)生鮮商品區(qū)的管理工作的。

把好質(zhì)量關(guān)，講究營(yíng)銷策略

    首先根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)抓商品質(zhì)量。生鮮商品的運(yùn)營(yíng)涉及原材料供給、商品儲(chǔ)存、生產(chǎn)加工（簡(jiǎn)單包裝）和陳列銷售等幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們超市在這些環(huán)節(jié)都制定了相關(guān)的管理標(biāo)準(zhǔn)，如原材料供應(yīng)儲(chǔ)存標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。我們?cè)谌粘９ぷ髦芯桶凑諛?biāo)準(zhǔn)對(duì)商品質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)，達(dá)不到這些標(biāo)準(zhǔn)的商品，堅(jiān)決不能上柜銷售。
    
其次，采用有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)相比，超市生鮮商品區(qū)里的蔬菜、水果、鮮肉和水產(chǎn)品等初級(jí)生鮮商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，消費(fèi)者來(lái)超市購(gòu)買這些商品時(shí)，對(duì)購(gòu)物環(huán)境和商品質(zhì)量的要求又明顯較高，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理中就注意很好地運(yùn)用超市的營(yíng)銷手段。我們經(jīng)常采用以下兩種營(yíng)銷策略：

第一，價(jià)格管理策略。由于生鮮商品消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品，因此，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略。我們超市將薄利多銷定為生鮮商品區(qū)商品銷售的基本原則。

第二，促銷管理策略。該策略往往會(huì)在一些傳統(tǒng)節(jié)日，如端午節(jié)、中秋節(jié)時(shí)靈活使用。我們注意運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略進(jìn)行促銷，突出自身的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。如抓住消費(fèi)者偏愛消費(fèi)綠色食品的心理，突出環(huán)保健康的主題；利用超市的品牌優(yōu)勢(shì)，打好質(zhì)量信譽(yù)牌；發(fā)揮超市的營(yíng)銷策劃優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，提升超市生鮮商品的附加值等。

員工管理抓好三環(huán)節(jié)

一抓商品上柜前的工作。我們要求員工認(rèn)真查看交接班記錄，及時(shí)處理上一個(gè)班遺留的問題，以便及時(shí)地清理商品、補(bǔ)貨；對(duì)即將上柜或進(jìn)倉(cāng)（魚類等活物）的商品嚴(yán)格驗(yàn)收；對(duì)一些需要二次加工的產(chǎn)品，如大塊的肉、排骨等，進(jìn)行絞剁，分成小塊，便于銷售，然后貼上標(biāo)價(jià)簽或促銷簽。最后，保證電子秤等設(shè)備能夠正常使用。

二抓營(yíng)業(yè)過(guò)程中的工作。首先要求員工不定時(shí)地整理果蔬商品，給海鮮區(qū)供水供氧，及時(shí)補(bǔ)貨，回收賣場(chǎng)的散貨，對(duì)不良商品及時(shí)進(jìn)行打折處理。其次，要求員工根據(jù)當(dāng)天的銷售情況及時(shí)、合理地訂貨，保證次日有充足的貨源。最后，要求員工做好交接班工作，做好遺留問題記錄。

三抓打烊后的工作。要清理掉所有的工作垃圾，將加工間打掃干凈，整理好倉(cāng)庫(kù)，關(guān)閉機(jī)器電源，放置好交接班本。

抓物流控制成本

    物流環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵，但也非常難處理。可以說(shuō)，所有生鮮初級(jí)產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、禽類和水產(chǎn)品，都無(wú)法回避商品采購(gòu)與保險(xiǎn)配送、保質(zhì)上柜這些環(huán)節(jié)的“鏈接”，一旦一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，所有商品都有可能“報(bào)銷”。我們?nèi)f福連鎖超市的做法如下：一是采取“產(chǎn)銷”直達(dá)模式，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，盡可能控制中間損耗；二是做好一般生鮮物流配送規(guī)劃和計(jì)劃安排，發(fā)揮超市統(tǒng)籌規(guī)劃的管理優(yōu)勢(shì)，做到早預(yù)定、勤聯(lián)系、詳布置；三是購(gòu)置相關(guān)保鮮設(shè)備。一些海產(chǎn)品、新鮮蔬菜等，如果沒有有效的保鮮設(shè)備，恐怕在運(yùn)輸過(guò)程中就會(huì)受到損失，所以保鮮設(shè)備至關(guān)重要。
（楊帆口述，韓雷整理）

做好進(jìn)銷存管理，降低損耗

姓名：顏學(xué)利
店名：人民醫(yī)院便利店
地址：江西省蘆溪縣凌云路

蘆溪縣人民醫(yī)院旁

    為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,提高店鋪盈利水平,許多同行都在經(jīng)營(yíng)卷煙和日用百貨的同時(shí)兼營(yíng)水果、蔬菜等生鮮商品，吸引更多的顧客光臨店鋪。生鮮商品的損耗比較大，因此做好商品的進(jìn)銷存管理顯得尤為重要。本人兼營(yíng)水果有幾年的時(shí)間了，下面結(jié)合經(jīng)驗(yàn)談幾點(diǎn)體會(huì)。

水果等生鮮商品與其他商品的差別較大，有必要在店里開設(shè)一個(gè)專區(qū)。這個(gè)專區(qū)的面積不一定很大，可以視店鋪的具體情況而定，甚至是可以“流動(dòng)”的，即經(jīng)營(yíng)的時(shí)候擺在店門口，打烊的時(shí)候就收進(jìn)店里。這樣既能少占店內(nèi)的空間，又方便招徠顧客。

設(shè)置了專區(qū)后，在經(jīng)營(yíng)中最重要的是做好商品的進(jìn)銷存管理。因?yàn)槿绻�進(jìn)銷存環(huán)節(jié)控制得不好，很有可能導(dǎo)致商品的損耗過(guò)大，不僅不能給店鋪帶來(lái)利潤(rùn)，還會(huì)造成虧損。

要想控制好進(jìn)銷存環(huán)節(jié)，首先要做好進(jìn)貨管理。因?yàn)槭羌鏍I(yíng)，所以水果等生鮮商品的種類不宜過(guò)多，應(yīng)選擇一些常規(guī)的品種，如蘋果、梨等，要根據(jù)季節(jié)特征，及時(shí)做好商品的上柜工作。同時(shí)，單品種單次進(jìn)貨的數(shù)量不宜過(guò)多，要根據(jù)本地消費(fèi)水平及平時(shí)的銷售情況確定進(jìn)貨數(shù)量，避免造成商品的積壓。其次要做好銷售管理，因?yàn)楹芏嘈〉甓际巧鐓^(qū)店，老客戶是消費(fèi)的主力軍，所以我們的服務(wù)一定要跟上。專區(qū)內(nèi)商品的價(jià)格要合理，要制作統(tǒng)一的價(jià)格牌，使商品擺放得整齊有序，看上去賞心悅目。如果有條件的話，還可以為每種商品做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明：名稱、產(chǎn)地、適宜人群等。當(dāng)顧客來(lái)選購(gòu)的時(shí)候，我們要積極推薦相關(guān)商品。第三是要做好存貨管理，因?yàn)閱未蔚倪M(jìn)貨量不大，所以在存貨管理方面沒有什么特殊的要求。主要是注意經(jīng)常整理商品，發(fā)現(xiàn)腐爛的、破損的要及時(shí)處理，同時(shí)，對(duì)一些保濕要求比較高的水果要經(jīng)常噴灑干凈的自來(lái)水保持新鮮度。

在做好進(jìn)銷存管理的同時(shí)也要注意做好促銷宣傳，對(duì)賣相較差的商品要及時(shí)處理。一是可以通過(guò)打折銷售的方法來(lái)吸引顧客；二是可以開展買贈(zèng)活動(dòng)，即顧客購(gòu)買一定數(shù)量的商品或購(gòu)物達(dá)到一定的金額可以獲贈(zèng)一些商品，以此來(lái)吸引顧客。在搞促銷活動(dòng)時(shí)，如果張貼醒目的促銷海報(bào)效果會(huì)更好。
（顏學(xué)利口述，潘銳文整理）

保證商品新鮮、衛(wèi)生

姓名：田黎
店名：中百倉(cāng)儲(chǔ)（天門店）
地址：湖北省天門市

    我們超市的生鮮商品包括蔬菜、水果、水產(chǎn)品、熟食、速凍食品等七大類、一百多個(gè)品種。為了保證商品的新鮮、衛(wèi)生，所有的商品直接由生產(chǎn)廠家供應(yīng)，或者由本市的生產(chǎn)基地供貨，自己再深加工。譬如蔬菜，每天清晨由噴有中百倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)志的專用貨車從本市的小板鎮(zhèn)與張港鎮(zhèn)蔬菜基地運(yùn)進(jìn)超市；鮮魚，由專用貨車從本市水產(chǎn)局下屬的漁場(chǎng)和魚池運(yùn)進(jìn)超市；豬肉、牛肉、羊肉、雞鴨鵝蛋，直接由專用貨車從本市食品有限公司和養(yǎng)殖基地運(yùn)進(jìn)；熟食中的鹵（烤）制品、肉丸子、蛋糕，洗凈、切好、包裝成盒的肉絲、肉片、豬肝、腰花、魚片、魚塊、蒜苗等，則是由運(yùn)來(lái)的商品經(jīng)過(guò)精細(xì)加工而成。

生鮮商品運(yùn)進(jìn)超市后，為了保證商品的衛(wèi)生和新鮮，超市設(shè)了專用的保鮮庫(kù)，還建立了報(bào)損、下柜和集中銷毀制度，設(shè)立了三級(jí)嚴(yán)格的督察考評(píng)機(jī)制。超市內(nèi)設(shè)有各大類食品的專職檢驗(yàn)員，負(fù)責(zé)對(duì)商品進(jìn)行監(jiān)測(cè)，普通營(yíng)業(yè)員也有發(fā)現(xiàn)、呈報(bào)變色、變質(zhì)、變味食品的職責(zé)，層層把關(guān)。此外，本市工商、質(zhì)監(jiān)等部門也經(jīng)常派人來(lái)抽查，確保商品質(zhì)量符合要求。

我們超市的生鮮商品本著低于、平于市價(jià)的原則銷售，力求為市民提供方便、快捷的服務(wù)，聚集人氣。

    我作為超市生鮮商品區(qū)的經(jīng)理，每天有一半多的時(shí)間是到各生鮮商品柜臺(tái)巡查。如果發(fā)現(xiàn)所售生鮮商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，立即會(huì)同該柜臺(tái)的檢驗(yàn)員、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行處理。由于措施到位、流程規(guī)范、員工敬業(yè)，生鮮商品進(jìn)場(chǎng)6年來(lái)，從未因不潔、不新鮮而與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)和遭到投訴。
（田黎口述，黃超群整理）
（東方煙草報(bào) 韓雷、潘銳文、黃超群）