原題做的時候是倒著做的，不過發出來還是正著發的，所以出現第6題照搬第8題答案的情況。

一、你認為，銀泰武林店十六年，賣的是什么?能具體一點嗎?

答：銀泰的品牌。

一家店開十六年，在這個經濟、網絡快速發展時代已然是一家老店。十六年的老店，給消費者的印象是穩定和信賴。月有陰晴，人有悲歡，無論世事如何變幻，武林店依舊在那里，提供消費者所需要產品、服務。這種穩定和信賴，讓消費者可以依靠，其依靠的，正是銀泰的品牌。

「銀泰」在，則武林店在，換個牌子，煙消云散。

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二、把商場的入口，想象成你家里的玄關，你會對入口處給予什么關注?做什么樣的改變?這樣的改變是基于什么原因?

答：第一個問號的問題應該是「對什么給予關注」吧?我選擇對影壁給予關注。

設統一設計、材料、色彩的影壁。

所有的商場進門便是化妝品柜臺或者往中庭的通道，在商場內部品牌的辨識度模糊。增加影壁可以加深對顧客的品牌印象，進門便知是來到銀泰而不是其他商場，立刻將顧客進門前的心情、狀態改變為來銀泰購物的心情、狀態。

不過，商場入口貌似都沒影壁...

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三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業集團層面，你會做什么?如果站在北京銀泰中心角度，你又會做什么?

答：決定對文學、文藝、影視作品做品牌植入。

燕姿系列活動。

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四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時候，天突然下雨了，接下去，你會怎么賣?

答：都到了賣棉鞋的時候天還下雨，嗯，看來出題的老師是南方人。

如果我奶奶很辛苦的做了所有尺碼的鞋子，結果我一整天都沒有成交一雙，說明在一整天之內我所做的所有決定、嘗試都是無效的。這些嘗試應該包括：賣萌、悲情、溫情、強賣、耍賴、打折、訂做……我會做出樣式不符合市場需求、產品不符合市場需求等結論，并決定明天改賣煎餅果子。

但這個時候下雨了。我的產品沒有變，市場需求沒有變，那我依然賣不出棉鞋——雨水還可能打濕棉鞋，降低顧客對產品的第一印象及消費體驗。

所以我會選擇不賣棉鞋去賣雨傘。不，我沒錢，所以是把棉鞋抵押給柜臺換一批雨傘出來賣。

如果一定要賣棉鞋的話，我會抵押一半棉鞋換回雨傘，雨傘兩倍價格賣并贈送奶奶親手縫制的千層底走的穩步步高升純棉鞋。

如果贈鞋賣傘能成功的話，我完全不需要抵押我的棉鞋。我會先抵押一雙棉鞋換回一把傘，證明贈鞋賣傘可行后，與賣傘柜臺合作買傘贈鞋。有銀泰柜臺背書，而且增加了銷售人員的情況下，我會用更短的時間賣掉棉鞋。

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五、按照企劃云規劃，用乙方觀點，假設你競聘上一家門店的企劃部經理，也可以說是該門店項目的AE，你覺得你的甲方是誰?應達成的關鍵指標是什么?讓甲方滿意的方法主要有什么?你的服務底線又是什么?

答：甲方是我所供職的門店，及云內其他門店。

關鍵指標：對門店：年企劃數量、單次企劃效果、同比數據。對企劃云：云內資源流通的數量質量、協做配合程度。

讓甲方滿意的方法：及時了解門店及區域業態動態;主動策劃方案

將跟蹤各門店經營狀況及策略作為日常工作;定期了解門店所在區域的新聞及經濟動態、同業態營銷動態等;根據門店及區域動態及時作出方案;方案的驗證、確定、執行、統計等過程與門店各部門、其他門店AE積極溝通協調;最終完成門店及多店的企劃需求。

服務底線：違背法律道德>違背正直誠信>集團利益受損>門店利益受損。

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六、結合當前銀泰或同行一城多店的企劃營銷，怎么理解“多店生態”?目前營銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態”的?

答：第八題的答案搬過來：從單個門店來講，每個品類的數據，每個品類SKU的數據;每個時段的客流數據，每個細分群體的消費數據;同比的數據，環比的數據;陰天的數據，暴雨的數據……數據代表了門店的經營狀況，發展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發現數據背后、趨勢背后，在商業圈、區域中隱藏的陷阱、機遇，從而作出有數據支撐的的科學的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風扶搖九天。

從「多店生態」來講，每個門店的數據、每個區域的數據;北京的數據、上海的數據;南方的數據、北方的數據……數據代表的是經濟的動態、消費的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業革命也好，科技創新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎是多店，多店的基礎是單店。所謂生態，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會導致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發動全身，保持對數據的敏感度，終可未雨綢繆。

多店生態就是將各店聯合，一痛俱痛，一喜俱喜，溝通協作，相互扶持，共同成長，打擊對手。

可能違背多店生態的做法：

企劃前各自為政，導致企劃人力浪費;方案重復造輪子，浪費企劃人力;方案出爐后各有各的優惠各做各的活動，影響品牌形象，并產生內耗;發現機遇/陷阱只顧自己發展/保命，造成他店困境使集團受損;費用、資源不流動，造成資產浪費、貧富兩極分化，使集團受損。

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七、如果有數據說，淘寶、百貨店、購物中心各自的老客人(會員)，在這些場所一年消費涉及的品牌數分別為10個、20個、30個，根據這些數據，你能結合其他數據，分析淘寶、百貨店、購物中心各自的經營特點并制定差異化營銷策略嗎?

答：能，回答完畢。

咳，5個字的回答應該會被打出考場……

知道的數據：會員每年的消費在淘寶涉及10個品牌，百貨店20個，購物中心30個。

其他的數據：淘寶是無所不包的互聯網購物平臺，百貨店和購物中心在經營模式上的區別。

分析：

A、淘寶無所不包，但只消費10個品牌，原因可能是：1、眾多品牌產品質量不高;2、眾多品牌體驗不好;3、眾多品牌信譽度低口碑差;4、活動數量不足質量不高。少數優質B、品牌加大量低劣品牌，像一個購物中心但里面夾雜了很多2元店、小地攤。

如果百貨店和購物中心的消費品牌數量不包括餐飲娛樂，同時足夠規模的百貨店和購物中心所包含的品牌及數量趨于相同，那么：1、銷售激勵不同導致消費差異;2、購物體驗不同導致消費差異;3、活動數量不同導致消費差異;4、活動質量不同導致消費差異。

C、如果消費品牌數量包括餐飲娛樂，需要更多數據。

差異化營銷：

對淘寶，區分高中低檔客戶與品牌;B種情況在保持經營模式不變的前提下，百貨店學習購物中心營銷策略，購物中心繼續保持并等待更多數據發現商機;C種情況需要更多數據。

極致用戶體驗，要么可選多，要么可選少

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八、企劃云是一個整體，結合集團對營銷企劃職能前置的要求，結合“以客為先”和“大數據驅動的消費解決方案提供商”，請談談你覺得能夠驅動企劃云的是什么?企劃云又能驅動什么?

如果與「企劃云」相對應的話，能夠驅動「企劃云」的，應該是「大數據」。發現消費趨勢，定位目標群體，策劃營銷方案，說白了，作出所有營銷結論的底氣，都來自切實可靠的數據。

從單個門店來講，每個品類的數據，每個品類SKU的數據;每個時段的客流數據，每個細分群體的消費數據;同比的數據，環比的數據;陰天的數據，暴雨的數據……數據代表了門店的經營狀況，發展趨勢。見微知著，舉一反三，可以發現數據背后、趨勢背后，在商業圈、區域中隱藏的陷阱、機遇，從而作出有數據支撐的的科學的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風扶搖九天。

從「多店生態」來講，每個門店的數據、每個區域的數據;北京的數據、上海的數據;南方的數據、北方的數據……數據代表的是經濟的動態、消費的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業革命也好，科技創新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎是多店，多店的基礎是單店。所謂生態，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會導致鏈條崩潰。趨勢或許緩慢，但若如人體一般，牽一發動全身，保持對數據的敏感度，終可未雨綢繆。

故，能驅動「企劃云」的，是「大數據」。如果具體點，是大數據背后的數據敏感度和科學分析。

企劃云驅動的，是企業的發展。扁鵲見蔡桓公，小疾由腠理及肌膚及腸胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要醫生診斷，企業是否健康，沒有醫生來診斷，只能根據自身情況，即各種數據，需要分析數據下結論。得出正確結論，企業健康發展，否，則雖**無癢但病及骨髓，回天乏術。

所以企劃云驅動的，是企業的發展。如果加個定語，是健康發展。

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九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費邏輯分析可以得出結論：90后不買“衣服”!

見博客上一篇。

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十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么?2、最符合你的心情的一句話是什么? 如果只用一個字呢?

答：1、升級。三腳貓功夫行走江湖太危險，需要升級武功。

2、視野太小，經歷太少，能短暫躍出井口望一眼天，也算開了眼。

3、爽。

小曹博客原文：http://www.imxiaoc.com/yintaiqihuayun.html