如何創(chuàng)造新的顧客

       侯灃/文

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，顧客的口味越來(lái)越刁，如何去創(chuàng)造“新的顧客”，是讓老項(xiàng)目生意越來(lái)越好，新項(xiàng)目生意開(kāi)門(mén)大吉的制勝法寶。

何為“新的顧客”？

我是做商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的，做了十幾年了，經(jīng)歷過(guò)傳統(tǒng)零售載體和現(xiàn)代電子商務(wù)載體，也正在試驗(yàn)一種全新的大O2O模式的線上線下結(jié)合運(yùn)營(yíng)的新載體。我理解的新的顧客，可以是原有的顧客，因?yàn)槟硞�(gè)時(shí)段某種原因我們做的不好而流失的老顧客；也可以是老顧客介紹的新顧客，因?yàn)樾湃误w驗(yàn)而對(duì)我們產(chǎn)生的認(rèn)同；更可以是從某種渠道聽(tīng)說(shuō)了解我們以后，慕名前來(lái)的新顧客，經(jīng)過(guò)良好的感知體驗(yàn)得到的認(rèn)同；還有誤打誤撞而來(lái)的新顧客，一來(lái)就依然喜歡上這里的人。

如何去創(chuàng)造呢？

我們所說(shuō)的創(chuàng)造，其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的統(tǒng)稱(chēng)。要成功的完成這個(gè)創(chuàng)造，是件不容易的事。因?yàn)閷?duì)接到具體的項(xiàng)目會(huì)有很多種不同的因素相互作用，有一種疏忽，就可能讓我們的創(chuàng)造活動(dòng)打了折扣，甚至是失敗。

首先，要有創(chuàng)造的條件。條件就是好的環(huán)境，好的商品，好的服務(wù)，做過(guò)項(xiàng)目前期籌備的朋友就會(huì)知道，這“三好”做起來(lái)也很不容易，而這恰恰就顯示了我們的基本功的過(guò)硬程度有多高。先天不足，或后天不能補(bǔ)救，即為條件缺失。

前段時(shí)間，我做過(guò)一家連鎖百貨店的總經(jīng)理，由于公司董事會(huì)的運(yùn)作理念錯(cuò)誤，資金投入偏少且使用不當(dāng)以及實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的無(wú)理干涉，使本來(lái)就根基不牢的門(mén)店更加的風(fēng)雨飄搖。展現(xiàn)的場(chǎng)景是店內(nèi)顧客稀少，商戶(hù)賠錢(qián)苦撐，員工看不到希望。董事會(huì)一次好意的精兵簡(jiǎn)政，由于時(shí)機(jī)把握的不恰當(dāng)而適得其反，企業(yè)的生命危在旦夕。我作為職業(yè)經(jīng)理人，這里有我的過(guò)失，但是更多是我的力量不能做到的部分，這樣的項(xiàng)目不從根本上改變是做不到“三好”的。

其次，要有創(chuàng)造的辦法，即營(yíng)銷(xiāo)思維的形成和執(zhí)行，我們管這個(gè)過(guò)程叫“造事”。我們研究項(xiàng)目的立地環(huán)境構(gòu)成，消費(fèi)人群構(gòu)成，歸納提煉出項(xiàng)目的商業(yè)定位，從而去配置合理的商品品類(lèi)結(jié)構(gòu)，并根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣的不斷變化而做出相應(yīng)調(diào)整，以及服務(wù)的更新升級(jí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手法的渲染，創(chuàng)造出忠實(shí)于我們的顧客。這個(gè)做起來(lái)其實(shí)也不容易了，里面的關(guān)鍵點(diǎn)就是一個(gè)成功率。你做對(duì)了那些事情，成功概率會(huì)有多大，你做錯(cuò)了哪一件事情，成功就是不可能的了。

早幾年前在阿拉善做項(xiàng)目的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)過(guò)月亮湖的營(yíng)銷(xiāo)故事。他們利用馬云、史玉柱等商業(yè)聞人在這里修養(yǎng)感悟的事例，成功的塑造了“月亮湖出聞人”的優(yōu)質(zhì)品牌，引領(lǐng)了度假休閑的市場(chǎng)。但這個(gè)過(guò)程的艱辛程度，恐怕只有月亮湖當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)才知道。所以說(shuō)成功率的事，只能是先有了正確的營(yíng)銷(xiāo)思維，然后認(rèn)真的去執(zhí)行。也只有這樣，才能造成“事”，才能創(chuàng)造出屬于我們的顧客群。

再次，要保證創(chuàng)造的可持續(xù)性，通俗講叫顧客習(xí)慣的培養(yǎng)和維護(hù)，我們也叫“造勢(shì)”，即通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的延展和擴(kuò)散，產(chǎn)生依附于項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)勢(shì)力。

在幾十年前流行的“三大件”時(shí)代，上海造就是個(gè)信譽(yù)良好，質(zhì)量過(guò)硬的代名詞，許多浙江、江蘇等地靠近上海的地方出產(chǎn)的商品，貼上上海造的標(biāo)簽銷(xiāo)售就是不用愁的，甚至很多內(nèi)地的商品，在上海設(shè)立辦事處后，再銷(xiāo)往其他地方，銷(xiāo)量也是大增，據(jù)說(shuō)是經(jīng)過(guò)了上海的檢驗(yàn)。阿拉善的月亮湖也在通過(guò)和阿盟政府一起舉辦國(guó)際越野車(chē)?yán)�力賽，�?guó)際沙漠駱駝賽等活動(dòng)進(jìn)一步的提高項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展空間。回歸到具體的商業(yè)項(xiàng)目上，顧客習(xí)慣的培養(yǎng)和維護(hù)還是要結(jié)合顧客心中優(yōu)質(zhì)的商品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及不斷升級(jí)的體驗(yàn)環(huán)境和堅(jiān)持才能最終做好。

最后，逐漸找出創(chuàng)造的規(guī)律，變不可能為可能，這也是營(yíng)銷(xiāo)終極魅力的所在，我們叫做營(yíng)銷(xiāo)的大成之作——“造世”！即創(chuàng)造一群忠誠(chéng)于我們企業(yè)（項(xiàng)目）的顧客群，創(chuàng)造一個(gè)我們營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)的區(qū)域，并不斷復(fù)制融合，最終形成一個(gè)顧客有歸屬感的大營(yíng)銷(xiāo)世界，促成我們企業(yè)（項(xiàng)目）的成功。

溫州人把鞋子賣(mài)給不穿鞋子的非洲土著人，并讓土著人感到舒適并喜歡上癮，從而打開(kāi)一片大市場(chǎng)；王志剛團(tuán)隊(duì)在快成死盤(pán)的碧桂園大型社區(qū)植入中、小學(xué)校和醫(yī)院，率先打破了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的藩籬，一舉拯救了碧桂園社區(qū)，助力碧桂園集團(tuán)的發(fā)展等等案例，說(shuō)明顧客的創(chuàng)造是有規(guī)律可循的，在一定條件下，因地制宜是可以復(fù)制的。為顧客愛(ài)屋及烏，植入顧客感興趣的事物，有親和力的東西，讓營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生愛(ài)的力量，造事是成功率最高的，造勢(shì)是事半功倍的，造世也是完全可能的！

傳統(tǒng)零售行業(yè)、現(xiàn)代電子商務(wù)行業(yè)以及新的大O2O行業(yè)創(chuàng)造新的顧客不外乎于不斷的研究市場(chǎng)，不斷的改變提升自己，用心給予顧客歸屬，從而創(chuàng)造一個(gè)完整健康的營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)。

                                               2014-3-18

                                                  西安

個(gè)人簡(jiǎn)介：

    侯灃，西安福魚(yú)國(guó)際商業(yè)規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，陜西中商聯(lián)商業(yè)研究院專(zhuān)家委員，2012年度陜西省商業(yè)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀操盤(pán)手獲得者。曾長(zhǎng)期任職于銅鑼灣百貨，世紀(jì)金花百貨，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)于我國(guó)大型旅游商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展研究和西部地縣級(jí)市場(chǎng)商業(yè)發(fā)展研究有較深造詣。