從商超到電商： 商業(yè)力量依然沒有脫胎換骨 

　　看重渠道力量，但不要忽視商業(yè)力量

　　以往，我們對(duì)渠道的理解，更多的是集中在分銷和銷售角度加以認(rèn)識(shí)的。

　　比如，扁平化、深度分銷、終端制勝;比如覆蓋率、隨處可見、唾手可得;再深入一些，是強(qiáng)調(diào)渠道的價(jià)值創(chuàng)造功能、渠道的品牌建設(shè)意義等等。

　　其實(shí)，我們忽略了渠道的另外三個(gè)更為深刻的延伸功能。

　　第一，渠道的總和就是商業(yè)。

　　對(duì)每個(gè)企業(yè)來說，所謂的商業(yè)就是渠道。比如批發(fā)商、批零市場(chǎng)、小賣部、商超等都表現(xiàn)為渠道。而往往認(rèn)識(shí)不到，反過來，渠道的總和就是商業(yè)。我希望讀者不要輕視這一認(rèn)識(shí)的不足，它可能妨礙企業(yè)從商業(yè)角度認(rèn)識(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷。

　　因?yàn)樯虡I(yè)并非渠道的簡(jiǎn)單相加。簡(jiǎn)單說，渠道是商業(yè)的硬件，而超越渠道的商業(yè)理念則是商業(yè)的軟件。

　　我想表達(dá)的是：迄今為止，中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷思維，是基于渠道的思維，而非基于商業(yè)的思維。

　　由此導(dǎo)致的是，無論企業(yè)理想有多么遠(yuǎn)大，都無法上升到商業(yè)的高度，無法在把握商業(yè)潮流的基礎(chǔ)上把握企業(yè)。企業(yè)所做的創(chuàng)新，則始終是微觀的營(yíng)銷創(chuàng)新，而非那種能夠摧枯拉朽的商業(yè)創(chuàng)新。

　　而新一代企業(yè)家，比如張近東、馬云、王健林、王石們，則多少跳出了這個(gè)禁錮。

　　我有一個(gè)曾經(jīng)自以為經(jīng)典的論斷：當(dāng)對(duì)需求的理解變?yōu)楫a(chǎn)品或者服務(wù)后，產(chǎn)品或者服務(wù)就是一切。誰的產(chǎn)品或者服務(wù)過硬，誰就是最后的贏家。

　　這種說法，雖然充分考慮到了渠道的作用，但沒有將渠道上升到商業(yè)的高度加以考慮。而駕馭渠道和駕馭商業(yè)是兩種境界。

　　所謂商業(yè)領(lǐng)袖，既非單一的渠道商，也非單一的制造商，而是指超越企業(yè)、超越行業(yè)，引領(lǐng)商業(yè)潮流的商業(yè)巨人。只有這個(gè)群體，才能駕馭商業(yè)，影響社會(huì)，影響世界。

　　第二，商業(yè)對(duì)制造業(yè)的再造。

　　在批發(fā)主導(dǎo)的商業(yè)業(yè)態(tài)下，市場(chǎng)是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)的。

　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分為渠道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)和渠道間競(jìng)爭(zhēng)。商超崛起后，在市場(chǎng)一體化背景下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)基本上表現(xiàn)為渠道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，其他渠道被邊緣化。而這樣近似于同臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，才能分出高低，才能凈化市場(chǎng)，才能最終排除落后的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　商超的崛起，關(guān)上了一扇門，卻打開了另外一扇門。它為那些適應(yīng)這種新業(yè)態(tài)的企業(yè)提供了新的營(yíng)銷門路，出現(xiàn)了一批沒有品牌知名度的隱形冠軍。

　　跨國(guó)公司在發(fā)達(dá)國(guó)家為中國(guó)的“世界工廠”提供了出路，商超的興起為我們的“世界工廠”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓寬了出路。

　　而電商的興起，幾乎呈幾何基數(shù)放大了商超在這個(gè)方面的優(yōu)越性，因此，它既讓商超，也讓制造業(yè)強(qiáng)烈地感受到山雨欲來、泰山壓頂般的威脅。

　　中國(guó)電商的成功，并非簡(jiǎn)單的營(yíng)銷成功，而是商業(yè)思維的成功。電商之前，很多企業(yè)也在經(jīng)常性談?wù)?ldquo;商業(yè)模式”，但還沒有跳出微觀的營(yíng)銷模式，真正上升到商業(yè)高度去思考問題。但電商做到了。

　　與商超崛起幾乎完全相反的是，借助電商興起的企業(yè)，大多數(shù)名不見經(jīng)傳。這十分鮮明地驗(yàn)證了，商業(yè)力量的強(qiáng)大。

　　第三，商業(yè)對(duì)顧客的強(qiáng)大影響力。

　　毫無疑問，顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。但商業(yè)的高度發(fā)達(dá)，對(duì)顧客需求具有強(qiáng)大的反作用，甚至使得顧客需求反過來成為商業(yè)模式的附庸。其邏輯是商業(yè)運(yùn)作影響消費(fèi)觀念，消費(fèi)觀念影響顧客需求。

　　看看當(dāng)年的商超改變了什么

　　如果你認(rèn)識(shí)到了上述觀點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，渠道革命必然引發(fā)商業(yè)革命。

　　當(dāng)年商超在中國(guó)的崛起，引發(fā)的就是商業(yè)革命。其“革命”的成果是：

　　一、由制造業(yè)和批發(fā)業(yè)共同主導(dǎo)的大眾市場(chǎng)，在商超影響所及的范圍內(nèi)，與高端市場(chǎng)一體化。

　　其革命性意義也表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

　　其一是進(jìn)不了商超的企業(yè)，被完全邊緣化，生存空間變得十分狹小;

　　其二是解除了高端品牌對(duì)商超的壟斷性占有，為中小企業(yè)中的“無印良品”，提供了與品牌化產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。商超變成了“淘寶”場(chǎng)所。

　　時(shí)，商超的強(qiáng)勢(shì)地位，既剝奪了制造業(yè)的權(quán)力，也剝奪了批發(fā)業(yè)的權(quán)力。這種權(quán)力的轉(zhuǎn)移，也促使中國(guó)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)，徹底轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)。

　　二、市場(chǎng)的一體化，也讓顧客的權(quán)力得到最大程度的展示，以往廠商之間的相互討好，變成了共同討好顧客。

　　商超的崛起，改變了中國(guó)的商業(yè)業(yè)態(tài)，讓中國(guó)商業(yè)開始走向了現(xiàn)代化。

　　商超的崛起，不僅僅是改變了中國(guó)的商業(yè)業(yè)態(tài)，它標(biāo)志著中國(guó)商業(yè)力量的崛起，使得中國(guó)商業(yè)由“要想從此過，留下買路錢”，一躍成為引領(lǐng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)潮流，重新整合中國(guó)經(jīng)濟(jì)的力量。

　　其威力之大，達(dá)到了順我者昌逆我者亡的程度。商超覆蓋所及，也讓之前滿天飛的假冒偽劣無處遁身。

　　再看電商正在改變什么

　　電商的崛起，其實(shí)是商超崛起的延續(xù)，是由一群比商超駕馭者眼光更為遠(yuǎn)大、更具商業(yè)思維的群體發(fā)動(dòng)的。

　　電商將由兩個(gè)模塊影響商業(yè)、影響制造業(yè)。

　　一個(gè)模塊是整合高端市場(chǎng)的垂直電商。

　　這種方式主要由品牌企業(yè)與知名商超合作，它們不甘于為平臺(tái)電商所控制，也不甘于為“無印良品”作嫁衣。同時(shí)，這種方式也加速O2O業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　垂直電商，如沃爾瑪、蘇寧，線上線下都有業(yè)務(wù)，且只對(duì)部分供貨商開放。跨國(guó)公司主要是與垂直電商合作，由于具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、議價(jià)權(quán)且需要兼顧線上線下，從渠道結(jié)構(gòu)上看，這種合作其實(shí)是豐富，是完善。

　　另一個(gè)模塊是整合大眾市場(chǎng)的平臺(tái)電商。如阿里、淘寶，面對(duì)所有供貨商開放，且只有線上業(yè)務(wù)。

　　客觀上，垂直電商執(zhí)一端，主要是整合高端市場(chǎng);平臺(tái)電商執(zhí)一端，主要是整合大眾市場(chǎng)。

　　商超的興起，讓強(qiáng)大企業(yè)借助商超避開了中小企業(yè)利用營(yíng)銷技術(shù)所展開的低水平挑戰(zhàn)。也就是說，商超成了強(qiáng)大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因?yàn)樯坛�，使得城�?zhèn)市場(chǎng)更加規(guī)范、更加潔凈。

　　而電商的興起，將更大規(guī)模、更加廣泛地推動(dòng)這一趨勢(shì)。它將不僅剝奪不良商販的生存空間，也將剝奪低水平產(chǎn)能的生存空間。

　　但與商超不同的是，電商為中小企業(yè)提供了新的創(chuàng)新空間和生存空間。其邏輯是，那些已經(jīng)在商超里占有一席之地的中小企業(yè)，生存空間更加廣闊，同時(shí)也為錯(cuò)過商超機(jī)會(huì)的中小企業(yè)打開了新的機(jī)會(huì)之門。

　　進(jìn)入商超也好，進(jìn)入電商也好，其營(yíng)銷意義是在準(zhǔn)確定位的前提下，解決好產(chǎn)品質(zhì)量問題、產(chǎn)品特色問題、產(chǎn)品性價(jià)比問題。

　　商超思維、互聯(lián)網(wǎng)思維與批發(fā)思維，最根本的區(qū)別是，企業(yè)必須讓信息更加對(duì)稱，從討好批發(fā)商到討好顧客。而其本質(zhì)意義則是中國(guó)商業(yè)力量的崛起，中國(guó)整體上進(jìn)入了商業(yè)時(shí)代——由商業(yè)力量主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

　　一個(gè)必然的結(jié)論是，如果以超市為主導(dǎo)的傳統(tǒng)商業(yè)和以電商為主導(dǎo)的新興商業(yè)各執(zhí)一端，那么，中國(guó)商業(yè)很難產(chǎn)生真正的巨頭。真正的巨頭是能夠推動(dòng)它們一體化的更為強(qiáng)大的整合者。觀察巨頭之間的互動(dòng)和博弈，大概能夠看出一些端倪。

　　商業(yè)力量在凝聚中升級(jí)

　　在商超、電商崛起之前，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)中起決定作用的主要是制造業(yè)。

　　在那個(gè)時(shí)期，我們耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)家，主要來自這些產(chǎn)業(yè)。那時(shí)的商業(yè)力量，主要是整體規(guī)模龐大，但實(shí)力和能力較弱的批發(fā)力量，全民皆商指的其實(shí)就是它們。它們幾乎摧毀了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)系統(tǒng)，為中國(guó)制造業(yè)的崛起注入了活力，提供了渠道。

　　但由于其產(chǎn)生的背景及素質(zhì)，決定了它們是商業(yè)中的匆匆過客。商超和電商幾乎是輕松地在城鎮(zhèn)市場(chǎng)摧毀了它們。

　　我研究廠商關(guān)系許多年，作為營(yíng)銷高管也與它們打交道許多年。在那個(gè)時(shí)期，無論多牛的批發(fā)商，其實(shí)都是制造商的附庸。

　　不是它們做得越大而變得越牛，而是做得越大越?jīng)]有維護(hù)自己利益的砝碼。

　　因?yàn)樗鼈儧]有直接服務(wù)于真正的顧客，也因?yàn)樗鼈儧]有超越區(qū)域形成與制造商博弈的實(shí)力，也因?yàn)樗鼈冎皇前徇\(yùn)工，而最要命的是，它們沒有商業(yè)思想，它們只是在特定區(qū)域成就了制造商，而沒有成就自己。

　　目前，它們只能在商超力量沒有影響到的市場(chǎng)艱難掙扎。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，主導(dǎo)權(quán)也在不斷地轉(zhuǎn)移。但在轉(zhuǎn)移過程中，商業(yè)力量從來就沒有缺位，而是一直處于凝聚之中。

　　在制造業(yè)主導(dǎo)的年代，最響亮的口號(hào)的是“渠道制勝”“終端制勝”，盡管那個(gè)時(shí)代的渠道、終端的主導(dǎo)權(quán)事實(shí)上是在制造業(yè)手中。

　　我曾經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，中國(guó)制造業(yè)發(fā)展最大的貢獻(xiàn)是塑造了商業(yè)——它們通過建設(shè)自己的渠道、終端，成就了商業(yè)。但這個(gè)商業(yè)是零散的，其力量所及，無非是完成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的分銷。

　　當(dāng)這個(gè)力量積聚到一定程度，就為更先進(jìn)的商業(yè)形式的產(chǎn)生提供了可能。商超也好，電商也好，都是借勢(shì)而起的。

　　雖然在中國(guó)市場(chǎng)上，商超和電商表現(xiàn)出了強(qiáng)大的活力和巨大的發(fā)展前景，但這并不意味著商超和電商代表著商業(yè)領(lǐng)域最先進(jìn)的生產(chǎn)力。它們僅僅是硬件而已，起決定作用的是商業(yè)理念、商業(yè)思想和商業(yè)運(yùn)作能力。

　　商業(yè)領(lǐng)域真正先進(jìn)的生產(chǎn)力是運(yùn)用這些平臺(tái)，超越企業(yè)、超越行業(yè)、超越商業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的企業(yè)家代表。

　　商業(yè)時(shí)代，中國(guó)最缺乏的是什么?

　　那么，在商業(yè)時(shí)代，最根本的力量是什么?

　　是能夠深刻理解、順應(yīng)并引導(dǎo)商業(yè)時(shí)代的企業(yè)家。

　　比如擁有以下特點(diǎn)的企業(yè)家：

　　第一，有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)家。

　　這樣的企業(yè)家并非從天上掉下來。資本是逐利的，但逐利有境界之分。作為規(guī)律，資本的發(fā)展，必然會(huì)從私人資本走向社會(huì)資本;其服務(wù)方向，也必須從為私人逐利走向?yàn)樯鐣?huì)謀利。

　　為社會(huì)謀利，并非舍棄自身利潤(rùn)，而是心懷天下，成就自己。企業(yè)財(cái)富積累到一定程度，熱心于慈善和社會(huì)公益，這僅僅是小義;企業(yè)的大義是讓企業(yè)成為社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、造福社會(huì)的組織。

　　即使做到了這些，也很難說企業(yè)有多么高尚，因?yàn)檫@是經(jīng)營(yíng)超級(jí)企業(yè)的基本準(zhǔn)則，否則，這些企業(yè)就難以立足社會(huì)。

　　第二，超越行業(yè)，上升到商業(yè)高度思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)，并能夠引領(lǐng)商業(yè)創(chuàng)新的企業(yè)家。

　　從批發(fā)商，到商超，再到電商，一方面它們都成就了別人，成就了經(jīng)濟(jì)更高更大的發(fā)展。那么，批發(fā)商為何式微了?商超為什么被動(dòng)了?電商為什么飽受爭(zhēng)議呢?

　　我認(rèn)為最根本的問題是，也許是由于能力，也許是因?yàn)檠劢纾�也許是因?yàn)闀r(shí)間未到，還沒有產(chǎn)生能夠具有更大的包容性、更大的整合能力的超級(jí)企業(yè)家。

　　超級(jí)企業(yè)家是能夠產(chǎn)生新商業(yè)思想的企業(yè)家，他們要么能夠創(chuàng)造新的商業(yè)模式，要么能夠借助新的商業(yè)模式順勢(shì)而起。

　　企業(yè)發(fā)展到一定階段，它就是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)整合商業(yè)資源的平臺(tái)，企業(yè)家不僅僅是在經(jīng)營(yíng)企業(yè)，而是在經(jīng)營(yíng)商業(yè)。心有多大，舞臺(tái)有多大，這對(duì)企業(yè)家來說，并非一個(gè)傳說或者警句。

　　第三，超越顧客個(gè)體需求引領(lǐng)新的生活方式的企業(yè)家。

　　滿足顧客需求，是營(yíng)銷的基本責(zé)任。但塑造一種全新的生活方式，并在其框架內(nèi)進(jìn)行滿足，才是頂級(jí)營(yíng)銷。

　　我們今天的生活方式是由跨國(guó)公司塑造的，今天，中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的，只是誰能在這個(gè)生活方式框架內(nèi)給予更好的滿足。

　　只要不能突破這種生活方式，無論我們?nèi)绾蝿?chuàng)新，都是跨國(guó)公司的追隨者。

　　為什么在全球市場(chǎng)上，尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)上，我們的產(chǎn)品受歡迎但我們的企業(yè)卻不受尊重?原因也在于，我們只是在給他們的生活方式“打工”，我們沒有創(chuàng)造新的生活方式。從這個(gè)意義上，改善顧客生活而不是改造顧客生活方式，那只是在“銷售”而不是在“營(yíng)銷”。這也是中國(guó)企業(yè)能否最終在全球崛起，需要解決的根本問題。