O2O模式的死穴是“渠道為王”

　　在這個全民低頭看手機(jī)的時代，大眾消費行為正在悄然改變，信息獲取、資訊分享、逛街購物已不僅僅局限在PC端，而是再一次乾坤大挪移，從PC端轉(zhuǎn)向移動端。

　　電商是對傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的分流，移動互聯(lián)則是對所有業(yè)態(tài)的再次分流。移動互聯(lián)時代消費者的消費方式的轉(zhuǎn)變，對傳統(tǒng)企業(yè)和電商都帶來了新的挑戰(zhàn)。

　　某化妝品公司急于上馬O2O模式，正是因為專營店渠道出現(xiàn)了被邊緣化的趨勢：消費者不進(jìn)店，進(jìn)店后又留不住人，這已經(jīng)是行業(yè)性難題。

　　如何才能解決專營店吸客和留客的難題?如何才能幫助專營店將那些被電商分流的消費群引回到專營店來?如何才能協(xié)助經(jīng)銷商開出縣級大店?這個品牌面臨的三個問題，根源是消費者的吸納問題。而且，僅依靠傳統(tǒng)的深度營銷和終端促銷，似乎無法解決。

　　于是，它提出了“微營銷平臺+深度協(xié)銷，線上線下融會貫通開大店”的思路，開啟了020模式。

　　第一，幫助終端門店建立屬于自己的微商城，將線下商品及服務(wù)進(jìn)行展示，滿足消費者利用“碎片化時間”逛店的消費習(xí)慣。并通過微商城發(fā)布優(yōu)惠券、活動信息，吸納客戶，促使客戶消費。顧客可以在線上預(yù)定，線下體驗、購買，也可以在實體店體驗，線上購買。通過線上線下的融合與打通，將實體店的優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的優(yōu)勢相結(jié)合。讓消費者在享受線上優(yōu)惠價格的同時，又可以享受線下貼身的服務(wù)。

　　第二，通過在線“預(yù)約消費”、發(fā)布消費者關(guān)注的美妝關(guān)聯(lián)信息，以及客戶關(guān)系管理，建立與消費者的長久聯(lián)系，提高黏性，實現(xiàn)用戶開發(fā)用戶，用戶驅(qū)動用戶。

　　第三，在線下，繼續(xù)實施“預(yù)售+焦點促銷”的終端動銷活動，并與微商城進(jìn)行結(jié)合。

　　這種方式，對于吸引客流有一定效果，但如果說是一種顛覆性行為還為時尚早。

　　因為，如果下面的這些真正難啃的骨頭得不到有效解決，所謂的O2O或許只能作為導(dǎo)流和導(dǎo)購的手段而已：

　　其一，既然020是線上與線下的融合，如何將線上與線下的信息、采購、物流、倉儲、配送、體驗等供應(yīng)鏈相互融合，這是內(nèi)部改造的大工程，甚至是一個顛覆傳統(tǒng)的大問題。

　　其二，020模式如此受到推崇，本質(zhì)上是企業(yè)開始關(guān)注碎片化消費群體、碎片化消費時間，以及傳播媒體的碎片化，它覆蓋的是分眾的、小眾的、個性化的、定制化的消費群體，這與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)覆蓋大眾消費完全不同。如果你已經(jīng)擁有了大眾消費的基礎(chǔ)，那么你的根基做法可能受到挑戰(zhàn);如果你還沒有擁有大眾消費的基礎(chǔ)，那么你只能甘愿做小，專心從小做起。

　　其三，中國企業(yè)基本都是以渠道為王的，而020是以用戶為王，如何解決廠商的利益分配問題?一旦廠商原有的渠道利益分配機(jī)制被020模式所打破，將像傳統(tǒng)電商一樣觸發(fā)實體渠道反彈——傳統(tǒng)企業(yè)在經(jīng)歷了分產(chǎn)品線、分區(qū)域經(jīng)銷試水電商后，始終面臨著實體渠道集體反彈的尷尬局面。(沈志勇)