對(duì)于O2O，我們大都會(huì)直觀的理解為，其存在價(jià)值是為線下商戶提供線上營(yíng)銷，最終為商戶帶來(lái)消費(fèi)。因此，很多致力于在O2O領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的朋友都覺(jué)得，只要想辦法從線上吸引用戶消費(fèi)，就成功了一大半。如果這樣想，倒真的是很危險(xiǎn)了。

我無(wú)意危言聳聽(tīng)而夸大其詞。

O2O的水很深，如果不弄清本質(zhì)，

知其然而不知其所以然的做O2O，

一定會(huì)在模式的問(wèn)題上

被折騰得精盡人亡。

不但成功率低，

還很可能短壽，曇花一現(xiàn)。

已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)O2O的勇士

更應(yīng)當(dāng)慎之又慎。

好在我們大多還在對(duì)O2O探索著。

我多年前就開(kāi)始尋找開(kāi)啟O2O坦途之門的密碼——這就是O2O的平臺(tái)價(jià)值，不妨斗膽在此放言。

>> O2O要不斷實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商戶和消費(fèi)者的最優(yōu)化對(duì)接

對(duì)于傳統(tǒng)服務(wù)和零售行業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的多年間，一直被絕緣在線下。當(dāng)越來(lái)越多的消費(fèi)者把更多的時(shí)間花在互聯(lián)網(wǎng)上后，通過(guò)線上營(yíng)銷方式吸引消費(fèi)者，已經(jīng)成為傳統(tǒng)服務(wù)和零售行業(yè)的必然需求。但線下消費(fèi)注定了營(yíng)銷的本地化特性，傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷捕獲的正是周邊消費(fèi)群體。而互聯(lián)網(wǎng)則漫無(wú)邊際，用戶海量，如果沒(méi)有針對(duì)性的推廣，則是大海撈針，費(fèi)力不討好，商戶寧愿選擇傳統(tǒng)營(yíng)銷手段。因此，如果O2O能為服務(wù)、零售行業(yè)提供有針對(duì)性的推廣，理論上才可以成為他們的一種全新的營(yíng)銷手段。那么如何“有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣”就成了線上營(yíng)銷服務(wù)的一個(gè)課題。

我們知道，線上有海量信息，如果都用推送方式讓用戶被動(dòng)接受，用戶一定會(huì)招架不住，最后崩潰。因此，互聯(lián)網(wǎng)的特征是，用戶更希望主動(dòng)獲取信息，反感討厭推送，他們更愿意通過(guò)搜索后評(píng)估來(lái)選擇自己需要的信息和應(yīng)用。所以，有了互聯(lián)網(wǎng)后，就有了搜索，也必然能成就“百度”這樣的巨無(wú)霸式搜索平臺(tái)。

對(duì)于O2O同樣如此，用戶在線上是只希望主動(dòng)獲取，反感被動(dòng)推送。因此這種“有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣”就要平臺(tái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商戶和消費(fèi)者之間的最優(yōu)化對(duì)接。這將是O2O平臺(tái)的最大課題，這里就點(diǎn)到即止。

>> O2O要成為終極業(yè)態(tài)的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)

我們知道，營(yíng)銷的目的是為了促成更多的成交，持續(xù)獲得最大化的利潤(rùn)；而另一方面，營(yíng)銷是一種投入。而任何商戶都希望投入和投入風(fēng)險(xiǎn)的最小化。這兩種最小化最終體現(xiàn)在按效果付費(fèi)。最公平的“按效果付費(fèi)”的方式則是按成交金額提取傭金。根據(jù)營(yíng)銷規(guī)律，這個(gè)傭金率平均應(yīng)在3%以下。傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷推廣方式無(wú)法實(shí)現(xiàn)“按效果付費(fèi)”，恰恰相反，信息數(shù)據(jù)化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠高效、準(zhǔn)確的記錄任何一筆成交數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)“按效果付費(fèi)”。因此，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，最具革命性的一點(diǎn)，就是能通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷“按效果付費(fèi)”。對(duì)于商戶來(lái)講，按效果付費(fèi)的營(yíng)銷才是真正意義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷，而按成交金額提取傭金的營(yíng)銷服務(wù)則是精準(zhǔn)營(yíng)銷的終極業(yè)態(tài)。如果O2O不能充分利用這一優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入這種精準(zhǔn)營(yíng)銷的終極業(yè)態(tài)，就不是先進(jìn)的、商戶認(rèn)可的營(yíng)銷服務(wù)，毫無(wú)價(jià)值可言，也就會(huì)成為無(wú)法持久存在的營(yíng)銷服務(wù)方式。

>> O2O平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)推廣是包含線上線下的整合營(yíng)銷

上文提到，線下消費(fèi)注定了傳統(tǒng)服務(wù)和零售行業(yè)的本地化特征，因此商戶無(wú)法舍去線下?tīng)I(yíng)銷這一塊；從商戶的角度看，

O2O平臺(tái)等同于眾多商戶的不拿底薪的業(yè)務(wù)員，為商戶提供的是終極業(yè)態(tài)的精準(zhǔn)營(yíng)銷服務(wù)，不僅僅是線上營(yíng)銷這么簡(jiǎn)單，反而要引用鄧小平的一句話：不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓也就是說(shuō)，這樣的業(yè)務(wù)員要促成成交的達(dá)成，就不能分線上線下。尤其是初期的推廣，更需要從線下動(dòng)腦筋，精準(zhǔn)的獲取更多用戶。因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)線下推廣都是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受的方式，而恰好，消費(fèi)者雖不接受線上的被動(dòng)營(yíng)銷，卻能接受線下的被動(dòng)營(yíng)銷。所以，要打開(kāi)市場(chǎng)，理當(dāng)更多的選擇線下的推廣。一定不要以為O2O就是從線上到線下。從線下到線上再到線下同樣也是O2O。

另一方面，O2O整合了本地較多的商戶，而當(dāng)O2O平臺(tái)充分動(dòng)員商戶聯(lián)合開(kāi)展線下推廣，則推廣的力度和效果是不可預(yù)估的。當(dāng)然，這就需要?jiǎng)觿?dòng)腦筋，讓商戶積極配合，聯(lián)合起來(lái)，讓1+1大于11。從利益角度看，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商和商戶根本就站在同一條戰(zhàn)線上，因此在線下推廣上爭(zhēng)取商戶的合作是完全可行的，就看你用什么辦法了。

綜上所述，我認(rèn)為，O2O的本質(zhì)是營(yíng)銷，但不僅僅是線上的營(yíng)銷，而是實(shí)現(xiàn)了終極業(yè)態(tài)的，充分資源整合的精準(zhǔn)營(yíng)銷，O2O的核心任務(wù)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)商戶和消費(fèi)者的最優(yōu)化對(duì)接。