小米成長迅速，風頭正健，是我國當前最耀眼的明星企業之一。

前年銷售126億，去年316億，今年上半年330億，連續3年增幅超150%。

今年上半年，小米智能手機出貨量躍升全國第一，市場占有率達14%，首次超過三星和蘋果。

從誕生到估值近400億美元，小米僅用了4年時間，這樣的“互聯網速度”無疑令陷入衰退泥沼中的零售企業羨慕妒忌恨。

從小米的成長中，零售企業可以得到哪些啟示呢？

老笑以為，零售企業最應該學的不是虛無飄渺的互聯網思維，也不是備受爭議的“饑餓營銷”，而是實實在在的三點：親民低價、互動服務和新媒體營銷。

親民低價

有人說小米重新定義了智能手機，也有人說小米是“價格屠夫”，其實都一樣，都是指小米奉行的“高性價比”策略。小米迅速崛起的原因可能有很多，但最根本、最關鍵的原因，可能就是它的優質低價。小米曾創下15分鐘銷售50萬臺手機的紀錄，高性價比無疑是這一奇跡的創造者。

聽說小米4的配置、性能大致相當iPhone5S、三星S4，小米4售價1999元，而iPhone5S的價格大致在5000元，三星S4的價格約為3200元，小米僅為三星的6成、蘋果的4成左右。而小米3已降到了1500元以內，紅米降到了699元，優惠幅度如此之大，自然很有“殺傷力”。

在市場環境惡劣、景氣指數下降的當下，奢侈品、珠寶、黃金等高檔商品銷售呈兩位數下滑，學習小米的“高性價比”、實施親民低價策略對零售企業防損止滑非常重要。經濟繁榮、需求旺盛時，各種“天價”或有肋于樹立產品形象；但在市場疲軟、消費低迷的時期，還端著高檔架子，不肯放下身段，無疑只有死路一條。眾多高檔星級酒店主動改走大眾親民路線，精品百貨、高端百貨紛紛向輕奢、快時尚靠攏，也是形勢使然。

事實上，實體零售在與電商的博弈中，最大的不利因素在于價格，要贏得競爭的主動權，也只有改變價格虛高的現狀，否則只能成為電商的試衣間。不管你減少中間環節也好，擴大自營比重也好，精細管理嚴控費用也好，做大促也好，總之價格要下來，要有競爭力。

“高性價比”是高品質與低價格的融合，一體兩面，缺一不可，光價格低東西不好沒用。不久前曝光的多家電商銷平臺售假冒奢侈品，價格倒是便宜，但涉嫌欺詐違法，引發了信任危機，絕非追求低價之正途，更與“高性價比”不相干。

其實，互聯網思維也好，商業零售本質也罷，都是追求良好的消費體驗，顧客體驗從哪里來？最重要、最直接的當然還是產品本身，你東西好，價格便宜，誰不喜歡？

也許有人會說，在以聯營為主體的模式之下，實體零售沒有多少降價的空間。是的，降價很難。但在小米之前，智能手機也幾乎是奢侈品，3000塊以下的幾乎沒有，小米就是在這樣的行業環境中橫空出世，生生殺出一條血路來，直走上出貨量全國第一的高度，這也不會是輕而易舉的吧？

互動服務

與很多手機廠商只賣硬件的一錘子買賣不同，小米與用戶之間有相當多的交流互動，包括建立為聊等社區，形成粉絲團；針對鐵桿，進行新機內測；通過每周一次的MIUI系統升級，把米粉聯結到一起；通過小米商店，提供軟件游戲下載吸引用戶關注等等。

在線下，小米還在18座城市設有“小米之家”，既負責提供手機售后服務，也銷售小米的各種配件，讓用戶體驗各種小米產品。小米還在全國327個城市發展690家授權服務商，既負責售后服務，也具有一定的體驗功能。

據說小米產品70%以上通過電商渠道銷售，公司清楚地知道自己的產品賣到了哪里，自己的客戶分布在哪里，加上上面說的各種互動與服務，可以說小米了解自己的客戶，能夠比較準確地把握客戶需求。因此，開設多少小米之家，發展多少授權服務商，決策都非常精準。

而對線下零售企業來說，可能有很多既不知道誰也是自己的顧客，也不知道每天光臨的顧客有多少，更不知道這些顧客買了什么商品、消費了多少金額、多長時間來店一次。與互聯網企業相比，有點盲人騎瞎馬、兩眼一抹黑的感覺。

不錯，有些零售企業安裝了智能攝像頭，可那只能大致了解每天有多少人來店，卻并不清楚來的人都是誰；有的鋪設了WIFI，解決了顧客上網的問題，但很多網速還不敢恭維，更甭說深層次的利用；大多數企業都開通了微信、微博，但更熱衷于促銷信息推送，圖文打開率都不高，加之人手有限，與顧客之間的互動并不多；有的還開通了CRM系統，建立了會員體系，但既未與WIFI聯結，也沒有與微信、ERP打通，單打獨斗，作用有限。總之，很多零售企業的智能化建設還停留在浮光掠影的階段，給人的感覺更像在跟風趕時髦。

老笑感覺，零售企業的信息化、智能化建設更應該像海陸空一體化的體系作戰，要用數據鏈將各種硬件、軟件，要能像互聯網企業一樣，清楚地知道誰是自己的顧客，他們住在哪里、有多少人、愛好是什么、最關心關注的是什么、多長時間來店一次、每次停留多長時間、買了哪些東西、消費金額多少、購買頻率如何等等，只有了解這些，你才能對市場的變化更敏銳，對顧客的需求把握更準確，你的調整、引進、宣傳、營銷、服務、售后等等也才能更精準。

這就是所謂的“大數據”。有人會說，這個資金投入大，技術難度高，非一般企業所能承受。但再難也得搞，這就好比兩軍對壘，對手已是信息化的體系作戰，而你還是傳統單兵作戰，這仗還怎么打？

建立強大IT系統，提升信息化、智能化建設水平，可以更全面地了解顧客，更準確地把握消費需求，更好地增強顧客的黏性，對零售企業的精細管理、互動服務都有很大幫助，對企業發展自營、加速差異化大有裨益，對業態、品類、品牌的調整優化也有直接的支撐作用。雖然不能直接帶來經濟效益，但在內憂外患、內外交困的如今，又有什么起死回生或者顛覆性的手段呢？

新媒營銷

小米很少做廣告，但它的熱度始終很高，各種網站、新聞APP的科技版每天都能看到它的消息，在各種商業網站、數碼類網站更是多如牛毛。老笑關注小米的宣傳推廣，僅今年上半年就從類網站、手機APP上收集了各類報道、評論100多篇。

當然，小米如今是明星企業，雷軍是互聯網紅人，一舉一動都是新聞，引人關注，加上小米的產品，包括智能手機、手環、盒子、互聯網電視等等，本身就很吸引眼球。加之小米的“饑餓營銷”、“專利借鑒”等備受爭議，“米粉”與“米黑”常常罵戰，無疑也增加了小米的曝光率。

但不見怎么說，小米對新媒的運用確實很有一套，為企業節省了大量的宣傳推廣營銷資金，值得線下零售企業學習借鑒。

進入移動時代，80后、90后年輕群體已日漸成為消費的主力，零售企業也面臨顧客的“迭代”問題。這些人與50后、60后、70后的顧客相比，對報紙、電視、雜志等傳統媒體的興趣可能沒有那么濃厚，他們可能更多的關注網絡和移動端。顧客在哪里，零售就應該在哪里，零售業的宣傳推廣也應該在哪里。

與微信、微博、論壇、短信平臺相比，報紙、電視等傳統媒體廣告具有費用高、轉化率難以統計等特點，而微信、微博、短信到達更精準，且費用低或完全免費。

當然，小米的客戶以年輕的“屌絲”為主，他們是不折不扣的“蜘蛛人”、“移動一族”，這些特點決定了小米可以單純地選擇網絡新媒，而實體零售企業還存在一個兼顧、漸進的過程。

在運用新媒上，零售企業還有很多的課要補。不錯，幾乎所有的企業都開通了官網、微信、微博，有的建有電商平臺、微信商城或網店，但大多數官網更新不及時，流量很低，微信、微博一味地推送促銷信息，與顧客的互動不足，至于電商平臺，更多的成了擺設。在新媒的運用上重視不夠，人手投入不足，自然難期取得理想的效果。

老笑覺得，實體零售企業可以逐步加大對新媒的倚重，縮減在傳統媒體上的廣告宣傳費用開支，在擴銷增收困難的情況下，嚴控成本、降低費用、壓縮開支是零售企業的必然選擇。

一般來講，一個地市級主流紙媒的發行量在5萬份左右，一個整版的廣告價格約為3萬元，做一個大促如提前一周宣傳，僅報紙的廣告投入就近20萬，如果采用微信、微博、QQ等新媒體，達到同樣的效果投入要少得多甚至根本沒有費用投用。

假定一個商場有3000員工，每個員工發展100個QQ好友，通過QQ空間發出的信息就可能有30萬人看到；假定每位員工有10位核心顧客的微信好友，統一在微信朋友圈的信息就可能有3萬人看到，加上各企業都短信平臺，相關信息可直達VIP顧客手機，覆蓋效果可能比報紙、電視更好。

不久前，老笑所在城市的一臺資百貨做了一場大促，大膽地停用了報紙、電視、車載等傳統媒體宣傳，以微信、微博為主宣傳陣地，宣傳效果還不錯，最后的成績不太理想，是因為當地另一家更強勢的百貨搞了一場更大力度的活動，掩蓋了其鋒芒。

新媒不僅包括微信、微博、網站、論壇，也包括店內外LED屏、店內電視等等，而微信其實更象是一款互動的工具，用來做服務其實更好。最理想的狀態是與賣場的CRM系統打通對接，適時解答顧客咨詢、接受顧客投訴，還可以查詢VIP卡積分，并實現在線購買、移動支付等功能。

要用好微信、微博等新媒，加大人手投入是必須的，真正吸引人的訂閱號或服務號，對創意、設計、方案都有很高的要求，一味的硬廣只能引起顧客的反感。

總之，現在到了該新媒體唱主角的時候了。