基礎條件決定商業模式

曾經雜貨店統治零售市場，近幾十年超市逐步取代雜貨店的地位成為主流業態，現在連鎖便利店和購物中心又異軍突起。

是什么決定零售業態的興衰替換，超市是怎么出現的。細細想來，信息技術是超市業態的基礎條件，如果沒有數據庫技術，沒有聯網收銀機，沒有條碼和進銷存系統，就無法管理數萬種商品，無法實現統一收銀，超市業態當然就不復存在。

同樣，信息技術還是連鎖便利店的基礎條件。而購物中心業態除了信息技術外，汽車普及也起到了決定作用，大型停車場是購物中心的標配，沒有汽車普及，就無法聚集人群，大型購物中心業態也就不可能興起。

基礎條件決定零售模式。既然在信息技術之上出現了超市等零售業態，那么在互聯網基礎之上也會出現新的零售業態。淘寶京東就是建立在互聯網基礎上的創新零售業態，那淘寶京東是互聯網時代的終極零售業態嗎？

商業模式演變的規律

淘寶京東是互聯網時代的終極零售業態嗎？既然基礎條件已經具備，零售業態替換就由人性需求決定。超市成為主流業態后為什么出現連鎖便利店，因為她能更好滿足緊急便利購物需求。為什么出現購物中心，因為她能更好滿足服務體驗需求，為什么出現淘寶京東，因為她能更好滿足單品長尾購物需求。

人性總是追求更便利、更完美體驗、更高效率的零售業態。目前的電商業態主要滿足單品長尾購物需求，而一站式購物需求、便利緊急購物需求、體驗購物需求還分別被超市、便利店、購物中心統治。是否出現新業態，在于新業態是否能比舊業態更好滿足顧客某方面的需求。

零售O2O終極模式的突破口，在于如何比超市（便利店）更好滿足一站式購物需求和便利購物需求。如果只滿足單品長尾購物需求，那么很難比淘寶京東做得更好。

零售O2O的終極模式業態

周日上午筆者去菜市買菜，來回花了40分鐘，汗流浹背。為什么菜市距離這么遠？為什么不在每個小區布置一個菜市？

仔細想想也不是沒有，小區門口就有家生鮮門店，但他價格高，品類少，如果下班的時候去買，就只剩歪瓜裂棗了，所以大部分居民更愿意去較遠的菜市。門店老板也沒有辦法，門店只覆蓋這個小區的居民，需求量有限，如果進貨品類和數量太多，那一定會出現滯銷和耗損。

貌似通過APP“預定”和“預留“能緩解這問題。顧客在前一日預定所需商品，門店根據預定訂單進貨，就能解決門店品類不齊的問題且無耗損。顧客當日通過APP”預留“某些商品，門店老板幫顧客預留，就能避免顧客下班后買不到新鮮商品的問題。

怎么在說生鮮門店，這篇文章不是寫零售O2O的終極模式業態嗎？看官別急，咱們從基礎逐步入題。本文是筆者超市電商突圍系列第十五篇。

小區大媽是購買生鮮商品的主力人群，她們雖然不玩APP，但很在意價格，通過”預定“，商品價格更低，”預定“有C2B的意味，供應鏈成本低，當然售價也低，低價格能吸引部分大媽嘗試。

小區居民可通過APP訂購門店商品，門店送貨上門。同一個小區距離近，就別用冷鏈物流了，配送成本低，顧客拒收就拿回門店處理，不會耗損。如果門店出現滯銷商品，立即在APP發低價處理廣告，就能解決滯銷耗損。

以上這些招術沒啥用吧，感覺吸引力不夠？那如果我們生鮮商品都微毛利銷售了，做到比菜市明顯便宜了？這樣雖然吸引力夠了，但怎么盈利？

我們在APP（還有PC端）加入品類齊全的超市商品，顧客線上訂購超市商品，配送到門店，門店統籌送入戶或者顧客到門店自提。我們把線上商品和線下生鮮商品綁定起來，購買線上商品可得積分，通過積分購買門店生鮮商品才能享受低價。

生鮮門店每天都要進貨，總部倉庫供貨。顧客訂購超市商品，則隨供貨生鮮的車輛送貨，如此分攤配送成本低。把超市商品放入中轉箱統一配送，則無需訂單包裹和填充成本。這樣的模式比傳統電商具有更低配送包裝成本。

門店生鮮商品為什么低價銷售，已經有了答案。因為我們要以生鮮商品入手，吸引顧客在線上平臺購物，建立渠道。有了顧客，有了渠道，線上平臺就能銷售任何商品，提供很多服務。這就是互聯網典型思維之一：羊毛出在狗身上。用生鮮商品聚眾用戶，培養習慣，形成渠道，利用渠道實現多元價值。就像騰訊用QQ聚眾用戶，用游戲、廣告、增值業務盈利一樣。

這個模式中網購訂單到門店自提或門店統籌配送，和京東淘寶自提服務不同。因其主營超市商品，需求量大，價格低于超市，而且只能通過門店配送，所以能在小區域聚眾訂單，集中配送降低配送包裝成本，而低成本又反向促進低價格推動聚眾訂單。關于此點在筆者前文“通殺7-11、家樂福和一號店的新業態”中有更深入分析。

我們暫時把這個業態叫”社區綜合購物服務店“吧。

為什么說”社區綜合購物服務店“可行

前面說過便利店出現是因為比超市便利，購物中心出現是因為體驗更好，淘寶京東的出現是因為單品長尾購物更具性價比。同理，”社區綜合購物服務店“的出現是因為比大型超市更好滿足家庭一站式購物需求。

為什么淘寶京東無法比大型超市更好滿足一站式購物需求？因為距離遠，推廣、配送和包裝成本高，因為傳統電商很難經營生鮮商品，無法滿足顧客剛需。

綜合服務店距離顧客比大型超市近，商品價格比大型超市低，商品比大型超市齊全，也能經營生鮮商品。在同一個小區當然距離近。小區域聚眾訂單集中配送無包裝成本再加上渠道多元價值共同實現更低價格。線上平臺空間無限，當然比超市商品齊全。這就是”綜合服務店“能代替大型超市滿足一站式購物的根本原因。

傳統線下社區店距離顧客近，便利快速，但空間有限，經營品類有限。線上平臺空間無限，可經營任何商品，但距離顧客遠，需要較高推廣配送成本。”社區綜合購物服務店“試圖把線上和線下結合起來，優劣互補。

”綜合服務店“不僅能滿足家庭一站式購物需求，還能和電商一樣滿足單品長尾購物需求，且比傳統電商有更低的配送包裝成本。在“綜合服務店”加入便利店商品，她也就能和便利店一樣滿足便利購物需求。“綜合服務店”立足于社區，挾用戶可建社區O2O平臺。從滿足需求類型來看“綜合服務店”的競爭對手是大型超市+傳統電商+社區便利店+社區O2O平臺，發展空間大，可想而知，如果“綜合服務店”模式成功，將成為前所未見的霸主零售業態。

有人說C2B才是電商終極模式，而筆者認為大部分標準商品預定意義不大，真的需要為每個人定制專屬面巾紙嗎？當我想吃餅干時，廠家再為我生產配送，這要多長時間才能把餅干送到我身邊？這恐怕不符合最優效率原則。C2B的價值更多在于優化供應鏈，提高周轉，而不是完全改變先規模生產后渠道銷售的供應鏈條。

筆者認為商業模式替換，總要符合社會效率最優化原則，符合人性需求，”綜合服務店“不是單純一個店面，而是區域倉庫+線上平臺+密集店面網點的巨型網絡，當其建成時，統籌配送的低成本高效率，小區門店業績驅動為顧客提供極致體驗（關于如何實現極致體驗參看筆者前文超市電商突圍系列十二“零售O2O如何打造極致體驗”），兼顧效率和體驗，或許將成為零售O2O終極模式。