任何銷售的第一步都是讓別人真的接聽你的電話。這里的秘訣是成為別人愿意與之交談的人。

      銷售大師Tom Searcy解釋了如何做到這一點。

      我愛Jean。她是我的一個偉大的客戶雇傭的了不起的銷售人員。下面是Jean做的非常好的地方：

      設(shè)定時間期望——“你是否能抽出三分鐘的時間，我真的需要你的幫助。”現(xiàn)在我知道這不會是三分鐘，但是我也知道我可以告訴她我現(xiàn)在很忙，要以后聯(lián)系她，或者我也可以告訴Jean我們現(xiàn)在必須結(jié)束通話。

      主動再次聯(lián)系對方，而且很快——每一次電話的開頭都是“有一天當我在……的時候我想起了你”然后是一個簡短的故事，這讓我能夠進入Jean的場景。

      在索取之前先給予——然后她就給我的精神送上一份禮物，“你以前說的某件事我一直記在腦子里，你說……”然后她會告訴我這件事為什么重要而且對她有幫助。贊美，真誠的贊美永遠都是一份受人喜歡的禮物。

      非常清楚地知道你想要什么——下面是Jean達到自己目的的方法。“我在想辦法弄清楚該怎么做……我能這樣做，也可以那樣做，或者那樣做”，然后問題就會轉(zhuǎn)到，“你覺得我應(yīng)該怎么做呢?”這個問題通常非常具體，而且是在多種選項中選擇。我可能會在她給出的選項之外提出一些選項，但是談話始終非常嚴肅，因為我們是在選擇，而不是在進行頭腦風(fēng)暴。

      感謝然后掛機——她總是以“這正是我需要的。謝謝你接聽電話。你真的幫了大忙。”結(jié)束電話。

      閉環(huán)——我總會在一兩天之后收到一封電子郵件，感謝我花時間接她的電話，并且告訴我結(jié)果。

      如同我所說，簡單而有效。高級管理者、忙碌的買家和你的老板都希望接到像Jean這樣的人打來的電話，因為他們知道他們會得到什么，而且他們喜歡這些。你的請求可能是請對方就某個問題進行干預(yù)，幫助你聯(lián)系什么人或者對某個挑戰(zhàn)的看法。這都沒問題。

一些注意事項：

      在打電話之前做好計劃。在開始的時候就想好怎么結(jié)束會讓你的電話緊湊而目標明確。

      保持積極。你會接聽的電話都是能夠幫助你的人，而不是拖累你的人打來的。

      簡單、迅速，不要復(fù)雜。如果你的問題很復(fù)雜，那么就寫下來然后發(fā)給對方。用你的電話讓對方知道你將要發(fā)電子郵件給他/她。你還可以在電話里提出需要對方考慮的問題，只是不要說太多細節(jié)。如果你被看成是那樣的人，你的電話就會進入語音信箱。

      要有感激的態(tài)度。你希望讓對方知道你的感激。把你的感激表達出來，讓對方知道自己的價值被認同了。

      用這種方式通過日常接觸建立起聯(lián)系非常好，這樣你的電話就會被別人接聽了。

      但在打電話之前，還有一項更重要的工作要做，就是了解你的產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品的閃光點告訴別人。而挖掘產(chǎn)品閃光點的人則需要專業(yè)的策劃團隊了。